吳金忠翁洪服劉艷青

（中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行，山東臨沂276004）

利基市場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)思維：小微企業(yè)信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的臨沂案例

吳金忠翁洪服劉艷青

（中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行，山東臨沂276004）

針對(duì)小微企業(yè)融資難、融資貴的癥結(jié)，本案例揭示了在沒(méi)有財(cái)政貼息等外部資源介入的條件下，面對(duì)小微企業(yè)信貸市場(chǎng)這一利基市場(chǎng)，MS銀行運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，通過(guò)免費(fèi)提供的“樂(lè)收銀”整合碎片化信息，推出批量授信、主動(dòng)授信、平行作業(yè)等全新信貸流程，創(chuàng)設(shè)引入非金融服務(wù)組織，對(duì)小微信貸市場(chǎng)進(jìn)行了成功開(kāi)發(fā)，有效提高了小微企業(yè)信貸覆蓋面、降低了小微企業(yè)融資利率，實(shí)現(xiàn)了銀行和小微企業(yè)的共贏。本案例歸納分析了小微企業(yè)信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的制度條件，對(duì)銀行機(jī)構(gòu)創(chuàng)設(shè)商業(yè)可持續(xù)的小微企業(yè)信貸供給具有重要的啟示意義。

小微企業(yè)；信貸介入；信息整合；利基市場(chǎng)

一、引言

從全球范圍內(nèi)看，小微企業(yè)融資難、融資貴是一個(gè)世界性的難題。小微企業(yè)規(guī)模小、固定資產(chǎn)比重低、財(cái)務(wù)信息透明度低、抵御外部風(fēng)險(xiǎn)能力較弱等經(jīng)營(yíng)特征，造就了其獨(dú)特的融資需求特征：期限短、額度小、信用貸款和個(gè)性化服務(wù)等。同時(shí)，小微企業(yè)的生存期限往往極短暫，進(jìn)一步加重了其風(fēng)險(xiǎn)特征。針對(duì)這種特定的高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，似乎小微企業(yè)不可能從銀行獲得信貸服務(wù)，即便銀行提供一些信貸配給，也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足這個(gè)群體的龐大需求或者在商業(yè)上難以持續(xù)。因此，小微企業(yè)應(yīng)該通過(guò)財(cái)政渠道或者政策性銀行體系來(lái)獲取融資服務(wù)，或者通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資、私募基金等渠道來(lái)滿足其資金需求。

然而，實(shí)踐發(fā)展往往會(huì)領(lǐng)先于邏輯推理。MS銀行臨沂分行以其駐地全國(guó)性的各類批發(fā)市場(chǎng)為依托，通過(guò)整合信息資源、改變信貸流程、創(chuàng)新信貸制度、引入非金融服務(wù)組織等一系列制度設(shè)計(jì)，在其他銀行都彷徨的時(shí)候領(lǐng)先開(kāi)發(fā)小微企業(yè)信貸市場(chǎng)。2012年以來(lái)，市場(chǎng)上小微企業(yè)信貸投放從零累計(jì)到200多億元，累計(jì)支持6000余戶小微企業(yè)融資；小微融資利率下降50%—70%，不良貸款率僅為0.22%。數(shù)據(jù)說(shuō)明，MS銀行找到了一條通向小微企業(yè)信貸市場(chǎng)的商業(yè)可持續(xù)道路。

二、文獻(xiàn)綜述

針對(duì)小微企業(yè)融資難、融資貴的研究很多，對(duì)解決小微企業(yè)融資難的思路也是眾說(shuō)紛紜，從解決問(wèn)題的角度和思路出發(fā)，可以歸納為以下幾種：第一，完善資本市場(chǎng)。此類研究認(rèn)為應(yīng)當(dāng)建立多層次的資本市場(chǎng)，特別是創(chuàng)業(yè)板、區(qū)域股權(quán)交易中心等資本市場(chǎng)，如樊綱（2000）、林毅夫（2001）的研究。第二，建立政策性金融體系。此類研究認(rèn)為我國(guó)政策性金融全面商業(yè)化的條件并未成熟，小微企業(yè)、住房領(lǐng)域都需要政策性金融體系的支持，如黃人杰（2008）、張世曉（2009）、楊濤（2010）等人的研究中都提出我國(guó)小微企業(yè)融資需要政策性金融體系支持。第三，企業(yè)聯(lián)保模式。該模式由若干個(gè)中小企業(yè)組成固定的擔(dān)保小組，通過(guò)中小企業(yè)聯(lián)保來(lái)降低銀行貸款的風(fēng)險(xiǎn)。如高連和（2012）提出了信貸工廠和集合融資的擴(kuò)展模式。第四，供應(yīng)鏈金融模式。這種模式將金融活動(dòng)貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，資金供給方在不同的環(huán)節(jié)采用適當(dāng)?shù)男问浇o予金融支持，有利于降低借款風(fēng)險(xiǎn)。徐欣（2007）、劉林艷（2011）、郭戰(zhàn)琴（2012）等人的研究?jī)A向于這一觀點(diǎn)。第五，關(guān)系型金融模式。即資金供求雙方建立長(zhǎng)期穩(wěn)定聯(lián)系，雙方在長(zhǎng)期互動(dòng)關(guān)系中，根據(jù)私有且專有的“軟信息”來(lái)做出投融資決策的行為。這種長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系有利于提高信息的透明度，如布特（Boot，2000）、青木昌彥（2001）、伯杰和尤德?tīng)枺˙erger和Udell，2006）、李小芬（2010）等人的研究。第六，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性信貸市場(chǎng)解決小微企業(yè)融資問(wèn)題。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，相對(duì)于數(shù)量眾多的小微企業(yè)借款人，銀行在信貸市場(chǎng)上處于壟斷地位，沒(méi)有解決信息不對(duì)稱問(wèn)題的積極性。因此通過(guò)培育種類更多的中小金融機(jī)構(gòu)或者放貸人組織，建立競(jìng)爭(zhēng)性的信貸市場(chǎng)能夠有效解決信息不對(duì)稱問(wèn)題，進(jìn)而優(yōu)化小微企業(yè)融資環(huán)境。如施密特和莫爾（Schimdt和Mohr，1997）的研究。第七，財(cái)政補(bǔ)貼模式。針對(duì)小微信貸市場(chǎng)的高風(fēng)險(xiǎn)特征，通過(guò)財(cái)政貼息或財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì)做出貢獻(xiàn)的金融機(jī)構(gòu)；或者通過(guò)財(cái)政設(shè)立擔(dān)保公司等方式，提高小微企業(yè)的擔(dān)保抵押能力來(lái)促進(jìn)銀行提高小微信貸服務(wù)水平，在實(shí)踐中比比皆是。

小微企業(yè)的共同特征是規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大、財(cái)務(wù)不規(guī)范、缺乏足夠的抵押品以及存活期限短，而其各自獨(dú)有的特征更是千差萬(wàn)別，具有高度的不確定性。國(guó)有銀行的經(jīng)營(yíng)策略依舊向大型企業(yè)和重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目?jī)A斜，小微企業(yè)往往被忽視。而主要服務(wù)中小企業(yè)的地方法人金融機(jī)構(gòu)，放貸中“公關(guān)”、“尋租”現(xiàn)象普遍，小微企業(yè)談判簽約費(fèi)用高。面對(duì)小微企業(yè)融資需求，銀行資金還是賣方市場(chǎng)，一直提供資金結(jié)算、貸款等傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)。從市場(chǎng)細(xì)分角度來(lái)看，小微企業(yè)信貸市場(chǎng)可界定為利基市場(chǎng)。在原有的金融體制下，小微企業(yè)很難進(jìn)入大型銀行的服務(wù)半徑。這種“利基市場(chǎng)”正好是市場(chǎng)新進(jìn)入者的機(jī)遇。而采取利基市場(chǎng)戰(zhàn)略的企業(yè)一方面可以避免與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，尋找被市場(chǎng)忽略的縫隙，集中優(yōu)勢(shì)力量服務(wù)好并占領(lǐng)這部分市場(chǎng)，深入挖掘該細(xì)分市場(chǎng)的潛力。另一方面通過(guò)服務(wù)好這部分市場(chǎng)，樹(shù)立口碑，迅速積累成長(zhǎng)，再進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)張。商圈內(nèi)的小微企業(yè)更是具有聚集程度高、融資需求旺盛、同質(zhì)化強(qiáng)的特點(diǎn)，這對(duì)傳統(tǒng)的融資模式提出了很大挑戰(zhàn)，需要業(yè)界和學(xué)術(shù)界深入研究。本案例更多從信息的角度進(jìn)行研究，在互聯(lián)網(wǎng)思維下的利基市場(chǎng)戰(zhàn)略能夠依托互聯(lián)網(wǎng)獲得更大的小微企業(yè)信息資源空間，并得出銀行可以通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新來(lái)整合信息，充分挖掘小微企業(yè)的各類軟信息，實(shí)現(xiàn)對(duì)小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的控制和信貸的投入。

三、小微企業(yè)信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的臨沂實(shí)踐

（一）背景

臨沂位于山東省東南部，是我國(guó)市場(chǎng)名城、物流之都。創(chuàng)辦于20世紀(jì)80年代的臨沂商城，歷經(jīng)“地?cái)偸睫r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)—西郊大棚底—專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)—臨沂批發(fā)城—中國(guó)臨沂商品城”五個(gè)階段，現(xiàn)已發(fā)展成為我國(guó)最大的市場(chǎng)集群，享有“南有義烏，北有臨沂”的美譽(yù)。目前，臨沂市中心城區(qū)有各類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)128處，經(jīng)營(yíng)業(yè)戶4.86萬(wàn)戶，從業(yè)人員23.3萬(wàn)人，日客流量30萬(wàn)人次，商城經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品多達(dá)6萬(wàn)個(gè)品牌，涵蓋小商品、五金、建材、板材、勞保用品等25大類，基本覆蓋了生產(chǎn)資料和生活資料主要門(mén)類。2014年，臨沂商城實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交易額2687.42億元，位居全國(guó)第一，同比增長(zhǎng)28.2%。但另一方面，2010年前，基本沒(méi)有銀行對(duì)市場(chǎng)中的以商戶為代表的小微企業(yè)提供信貸支持，資金缺口達(dá)到200億元。

（二）MS銀行的介入

2007年3月29日，一份《關(guān)于引進(jìn)股份制和外資銀行分支機(jī)構(gòu)的建議》的調(diào)研報(bào)告，引起了臨沂市政府主要領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行對(duì)引入股份制銀行和外資銀行在臨沂市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的必要性和可行性進(jìn)行了分析研究，臨沂市政府拿出1000萬(wàn)元設(shè)立了“臨沂市金融業(yè)發(fā)展專項(xiàng)基金”，用于獎(jiǎng)勵(lì)金融機(jī)構(gòu)和補(bǔ)貼新設(shè)立的股份制銀行購(gòu)置或租賃辦公用房。2009年3月27日，臨沂MS銀行成立，這是臨沂市引進(jìn)的第一家全國(guó)性股份制商業(yè)銀行。在MS銀行成立之前，臨沂市僅有政策性銀行、國(guó)有銀行分支機(jī)構(gòu)和地方法人機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)分布相對(duì)獨(dú)立，國(guó)有銀行主要服務(wù)于大中型企業(yè)，農(nóng)村信用合作機(jī)構(gòu)主要服務(wù)于三農(nóng)，城市商業(yè)銀行主要服務(wù)于小微企業(yè)和個(gè)體工商戶。MS銀行成立后，上級(jí)行按照屬地原則將系統(tǒng)內(nèi)臨沂客戶劃撥到MS銀行臨沂分行進(jìn)行維護(hù)、營(yíng)銷。

2009年下半年，MS銀行總行提出了“做民營(yíng)企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行、高端客戶的銀行”的戰(zhàn)略定位，放棄大客戶、大額貸款，摒棄與其他銀行的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)而以小微企業(yè)貸款（商貸通）進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。MS銀行分析了臨沂市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，選取了臨沂商城小微客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。調(diào)研發(fā)現(xiàn)：臨沂商城商圈客戶群體90%以上是小微企業(yè)和個(gè)體工商戶，70%以上的群體在城市商業(yè)銀行進(jìn)行資金結(jié)算和貸款融資。由于抵押品少、管理水平偏低、信息透明度低，并存在“尋租”現(xiàn)象，商圈市場(chǎng)小微企業(yè)融資滿足率并不高，缺口初步預(yù)計(jì)至少達(dá)200億元以上。MS銀行的調(diào)研情況引起該行總行高度重視，2009年11月23日，MS銀行總行調(diào)研組首赴臨沂商城調(diào)研，認(rèn)為小微企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)決定了其在融資過(guò)程中存在障礙，原因并非是小微企業(yè)缺乏足夠的抵押物，這僅僅是一種外在表現(xiàn)，問(wèn)題的核心在于小微企業(yè)銀行融資中由于信息不對(duì)稱帶來(lái)的高交易成本和嚴(yán)重不平衡的信貸配給。隨后，MS銀行總行成立了由行長(zhǎng)帶隊(duì)，零售、風(fēng)險(xiǎn)管理、科技信息等部門(mén)共同協(xié)調(diào)的開(kāi)發(fā)小組，與MS銀行臨沂分行共同研究制定專門(mén)的開(kāi)發(fā)方案。

（三）MS銀行的信貸制度創(chuàng)新

商圈小微企業(yè)、個(gè)體工商戶日常經(jīng)營(yíng)繁忙、貨物周轉(zhuǎn)頻繁，資金結(jié)算難以抽出時(shí)間。針對(duì)這一狀況，MS銀行總行推出了“樂(lè)收銀”刷卡機(jī)，這一刷卡機(jī)具備刷卡收款、轉(zhuǎn)賬付款、繳費(fèi)、信用卡還款等功能，個(gè)人借記卡和企業(yè)結(jié)算賬戶可以進(jìn)行相關(guān)支付結(jié)算，并將傳統(tǒng)POS機(jī)和第三方電話支付終端相結(jié)合?！皹?lè)收銀”服務(wù)終端可以開(kāi)展客戶的收款、付款等相關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)，對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)流水、日常財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行動(dòng)態(tài)、全面的掌握。銀行收集信息后進(jìn)行篩選，根據(jù)流水信息可以辦理“小額結(jié)算貸”，并給予一定額度的無(wú)抵押信用貸款。對(duì)市場(chǎng)商圈內(nèi)龐大客戶群體的信息進(jìn)行收集和篩選，MS銀行建立市場(chǎng)商圈商戶信貸數(shù)據(jù)庫(kù)，過(guò)濾出所需有效信息，為后期開(kāi)展業(yè)務(wù)奠定前期的信息基礎(chǔ)。MS銀行對(duì)“樂(lè)收銀”器具安裝和手續(xù)費(fèi)實(shí)行全免費(fèi)。

面對(duì)商圈眾多的小微企業(yè)，MS銀行采取以“商貸通”為核心的批量化零售模式，將小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)定義為商戶融資產(chǎn)品，由企業(yè)貸款部門(mén)轉(zhuǎn)移到個(gè)人部門(mén)辦理，對(duì)個(gè)人資信進(jìn)行重點(diǎn)審批，擔(dān)保方式包含抵質(zhì)押、保證、聯(lián)保、信用等，并引入信貸評(píng)分卡、集中處理中心，建立“信貸工廠”作業(yè)模式，貸款流程從15天縮短至7天。2010年1月20日，MS銀行總行與臨沂市政府簽署了區(qū)域戰(zhàn)略合作協(xié)議，意向承諾在兩年之內(nèi)向全市中小企業(yè)和市場(chǎng)商戶提供100億元信貸支持。這是MS銀行總行率先推出的專為小微企業(yè)提供融資的方案。MS銀行也因此成為第一家推行小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)的銀行。

2011年，MS銀行臨沂分行被總行確定為兩個(gè)總行級(jí)試點(diǎn)商圈之一，并在臨沂召開(kāi)總行商圈開(kāi)發(fā)試點(diǎn)推動(dòng)會(huì)。MS銀行通過(guò)市工商聯(lián)牽頭，與本地商會(huì)、潮汕、浙江等異地商會(huì)建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與商會(huì)聯(lián)系人合作對(duì)接，并對(duì)部分優(yōu)質(zhì)商會(huì)、商戶進(jìn)行星級(jí)授牌。此外，小微企業(yè)還可自愿選擇加入小微互助合作基金，在認(rèn)繳一定數(shù)額的基金后（1.5%風(fēng)險(xiǎn)金、10%保證金），即可向MS銀行提交無(wú)須任何抵押和擔(dān)保的完全信用貸款申請(qǐng)。MS銀行在核定授信額度內(nèi)，扣除一定比例風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金，就可向企業(yè)發(fā)放貸款。

風(fēng)險(xiǎn)控制上，MS銀行在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)時(shí)，派出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)到市場(chǎng)中，通過(guò)市場(chǎng)管理方、工商、稅務(wù)等各種手段了解市場(chǎng)中前20%的客戶，并將其歸類。業(yè)務(wù)開(kāi)展中分別采取交叉印證、經(jīng)驗(yàn)積累、雙向監(jiān)督的方式確保信貸質(zhì)量。批量開(kāi)發(fā)中以商戶的營(yíng)業(yè)額為標(biāo)準(zhǔn)，利用商會(huì)尋找符合條件的商戶進(jìn)行批量營(yíng)銷，對(duì)于可執(zhí)行的特色營(yíng)銷方案實(shí)行貸款審批的綠色通道模式。在專業(yè)化運(yùn)作中對(duì)于一個(gè)行業(yè)市場(chǎng)只準(zhǔn)許某一支行介入，一個(gè)市場(chǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，不做重復(fù)勞動(dòng)，做到專業(yè)化運(yùn)營(yíng)。

（四）成效

截至2015年3月末，MS銀行小微貸款余額60億元，占全部貸款的50.1%，年均增長(zhǎng)25%；已審批市場(chǎng)商圈32個(gè)，授信額度90億元，累計(jì)支持6000余戶商戶融資；小微貸款利率下降50%—70%，不良貸款率僅為0.22%。2013年，該行各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)達(dá)到總行系統(tǒng)內(nèi)特級(jí)行標(biāo)準(zhǔn)，在56家二級(jí)分行中綜合考評(píng)榮獲第一名，被總行確定為“小微金融特色分行”、“小商品批發(fā)專業(yè)化分行”和“物流行業(yè)專業(yè)化分行”。自MS銀行開(kāi)發(fā)臨沂商圈后，轄內(nèi)工行建設(shè)“小企業(yè)信貸服務(wù)網(wǎng)絡(luò)”，將新供應(yīng)鏈準(zhǔn)入和存量維護(hù)結(jié)合起來(lái)，累計(jì)發(fā)放核心物流企業(yè)上游客戶融資30億元；臨商銀行開(kāi)辦“物流直通車”、“陸路通”、“商城貸”，為500多戶物流融資客戶累計(jì)投放貸款20億元；建行研發(fā)“物流E付通”，已在40多家物流公司運(yùn)行，帶來(lái)上下游客戶近千戶；華夏銀行鼎力支持創(chuàng)業(yè)階段小微企業(yè)的融資需求，為物流企業(yè)上下游客戶發(fā)放貸款12億元。目前，直接服務(wù)于商圈內(nèi)的金融網(wǎng)點(diǎn)數(shù)196個(gè)，占城區(qū)的50.6%。

四、小微企業(yè)信貸市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的制度條件分析

（一）客戶篩選：通過(guò)信息的主動(dòng)采集擇優(yōu)選出目標(biāo)客戶群，鎖定交易前后的“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”

小微企業(yè)信貸市場(chǎng)具備檸檬市場(chǎng)的典型特征，信息不對(duì)稱會(huì)導(dǎo)致交易前的“逆向選擇”和交易后的“道德風(fēng)險(xiǎn)”，從而使得銀行難以對(duì)小微企業(yè)提供融資。對(duì)于銀行而言，小微企業(yè)的信息不對(duì)稱程度高于大型企業(yè)，這也就意味著小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)源自信息不對(duì)稱的風(fēng)險(xiǎn)要高于成熟的大型企業(yè)，緩解小微企業(yè)信息不對(duì)稱就成為解決其貸款難題的關(guān)鍵要素。MS銀行為小微企業(yè)免費(fèi)安裝“樂(lè)收銀”，從表面上來(lái)看，MS銀行是賠本買賣，三年來(lái)共墊付資金11207萬(wàn)元。事實(shí)上，由于客戶的收、付款等相關(guān)結(jié)算業(yè)務(wù)均通過(guò)“樂(lè)收銀”服務(wù)終端進(jìn)行，通過(guò)計(jì)算機(jī)對(duì)市場(chǎng)商圈內(nèi)龐大客戶群體的信息進(jìn)行收集和篩選，MS銀行掌握了每家小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)流水、日常財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而建立市場(chǎng)商圈商戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，過(guò)濾出所需有效信息，為開(kāi)展業(yè)務(wù)奠定前期的基礎(chǔ)。MS銀行目前已經(jīng)將38個(gè)專業(yè)市場(chǎng)客戶群體摸清摸透，對(duì)每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，其信貸介入的原則是先從數(shù)據(jù)篩選出最好的1/5入手，再介入位于2/5區(qū)域的客戶群體，依次類推，但絕對(duì)不介入位于最后1/5區(qū)域的客戶群體。通過(guò)大數(shù)據(jù)的技術(shù)基礎(chǔ)，MS銀行從開(kāi)始就控制好其信貸介入的客戶群體，有效解決了檸檬市場(chǎng)客戶的“逆向選擇”問(wèn)題。

（二）成本控制：通過(guò)批量授信和平行作業(yè)措施對(duì)小微企業(yè)實(shí)行規(guī)?；?jīng)營(yíng)，解決交易成本過(guò)高的問(wèn)題

由于小微企業(yè)規(guī)模小、可用于抵押的資產(chǎn)少，小微企業(yè)申請(qǐng)貸款的單筆規(guī)模通常也低于大型企業(yè)。銀行對(duì)企業(yè)貸款之前有必要對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)效益和業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行調(diào)查，在發(fā)放貸款之后也需要持續(xù)地對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督，以保證能夠順利地按計(jì)劃回收貸款的本息。如果是一家一戶去做，銀行難以承受其成本，這也正是此前很多銀行視小微業(yè)務(wù)為雞肋的主要癥結(jié)。MS銀行在當(dāng)?shù)卮_定目標(biāo)市場(chǎng)后，提煉出特定客戶群的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別關(guān)鍵指標(biāo)，確定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、授信擔(dān)保方式、單戶授信限額與期限、項(xiàng)目授信總額度以及項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，形成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，即集群客戶授信方案（標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品沒(méi)有原則性的規(guī)定，而是清晰明確的定量和定性指標(biāo)，不考慮例外情況）。集群客戶授信方案的市場(chǎng)和客戶調(diào)查須由風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理平行作業(yè)，因而在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和審批過(guò)程中，市場(chǎng)和風(fēng)險(xiǎn)條線已經(jīng)提前完成了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的一致性，爭(zhēng)論分歧也從單筆業(yè)務(wù)審批環(huán)節(jié)前移至標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)審批環(huán)節(jié)。在對(duì)集群授信方案嚴(yán)格審批后，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化具體個(gè)案的審批就變得簡(jiǎn)化了。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品與集群授信，解決了小微業(yè)務(wù)人員投入過(guò)多、作業(yè)成本過(guò)高的問(wèn)題，業(yè)務(wù)得以按照“信貸工廠”的方式運(yùn)作，迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)份額和品牌聲譽(yù)。經(jīng)過(guò)三年多的發(fā)展，MS銀行已經(jīng)將小微企業(yè)信貸融資利率從基準(zhǔn)利率上浮110%以上拉低到40%左右，一定程度上緩解了小微企業(yè)融資貴的問(wèn)題。

（三）風(fēng)險(xiǎn)控制：通過(guò)培育圈內(nèi)市場(chǎng)情報(bào)人員和專業(yè)市場(chǎng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，建立雙線交叉印證來(lái)監(jiān)測(cè)控制風(fēng)險(xiǎn)

“商圈”客戶同質(zhì)性較強(qiáng)，商戶之間往往處于同一產(chǎn)業(yè)鏈或經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)管理模式、客戶群體、銷售渠道以及對(duì)市場(chǎng)前景的綜合判斷相似程度較高，應(yīng)對(duì)非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的能力較強(qiáng)，具有拓展聯(lián)戶擔(dān)保、抵押等風(fēng)險(xiǎn)緩釋措施的良好基礎(chǔ)。同時(shí)，在風(fēng)險(xiǎn)暴露階段，有利于債務(wù)代償人接管借款人資產(chǎn)，降低資產(chǎn)保全和處置難度，提高銀行風(fēng)險(xiǎn)緩釋能力。MS銀行在操作過(guò)程中，通過(guò)在商會(huì)內(nèi)先做單筆業(yè)務(wù)，以點(diǎn)帶面、以面帶片、以片帶圈，通過(guò)散單業(yè)務(wù)摸清商會(huì)的主要會(huì)員情況、主要行業(yè)分布，尋找商會(huì)的關(guān)鍵人，通過(guò)第三方的信息來(lái)論證借款人的資信情況和經(jīng)營(yíng)狀況。此外，商城內(nèi)商戶位置鄰近，商戶之間保持著一種充滿靈活性的非正式關(guān)系，容易建立信用機(jī)制和相互信賴關(guān)系，從而大大減少機(jī)會(huì)主義行為。對(duì)于小微企業(yè)主而言，來(lái)自商圈道德準(zhǔn)則和行業(yè)規(guī)范的約束是十分有效的，甚至強(qiáng)于銀行單方面的約束。因?yàn)檎l(shuí)不講信用，誰(shuí)就會(huì)在圈內(nèi)失去合作伙伴和客戶。為了在不同商圈內(nèi)培養(yǎng)出MS銀行自己的情報(bào)人員，MS銀行對(duì)其介入的每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)都動(dòng)態(tài)選擇10戶左右的企業(yè)，以低于其他同類企業(yè)30%的利率優(yōu)惠為條件，將其培養(yǎng)為銀行的內(nèi)線情報(bào)人員，幫助銀行及時(shí)獲取不同商戶的變動(dòng)信息。同時(shí)，MS銀行還針對(duì)自己介入的38個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)培養(yǎng)兩名市場(chǎng)客戶經(jīng)理，這些經(jīng)理經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)鍛煉，對(duì)自己的專業(yè)市場(chǎng)行業(yè)變動(dòng)與走向具有很強(qiáng)的判斷能力。MS銀行還通過(guò)“樂(lè)收銀”動(dòng)態(tài)了解每名客戶的實(shí)時(shí)交易信息，隨時(shí)監(jiān)測(cè)客戶款項(xiàng)往來(lái)、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制，又在一定程度上牢牢鎖定優(yōu)質(zhì)客戶及業(yè)務(wù)資源。通過(guò)這些措施，MS銀行建立起獨(dú)特的信貸風(fēng)險(xiǎn)控制體系。

（四）信貸方式：從多樣化的擔(dān)保抵押方式到以風(fēng)險(xiǎn)基金為基礎(chǔ)的信用方式，向小微企業(yè)實(shí)施信用放款

從本質(zhì)上來(lái)講，銀行貸款是一種商業(yè)行為。既然是商業(yè)行為，站在銀行的角度，就需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、成本和收益進(jìn)行權(quán)衡和控制。小微企業(yè)在尋求貸款融資時(shí)，通常面臨著資金周轉(zhuǎn)困難、缺乏令人信服的信用記錄和充足的抵押品等問(wèn)題，因此較難像成熟的大型企業(yè)那樣具備向銀行發(fā)出信號(hào)的條件。鑒于小微企業(yè)信息不對(duì)稱，大多數(shù)銀行的做法不僅維持高利率的做法，還要求增加抵質(zhì)押品，以對(duì)沖其信貸風(fēng)險(xiǎn)。一般銀行做小微貸款或中小貸款，靠的是“收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)”，這只是一種粗放的、最底線的要求。MS銀行在試點(diǎn)商圈貸款的初期，雖然能夠采集到小微企業(yè)交易信息、財(cái)務(wù)信息，但仍要求提供多樣化的擔(dān)保方式，包括抵押、質(zhì)押、保證、聯(lián)保、信用等。在2013年9月之前，MS銀行向小微企業(yè)提供的信貸服務(wù)全部采用抵押方式或者互聯(lián)互保模式。隨著數(shù)據(jù)信息的提煉，MS銀行進(jìn)一步整合政府、工商、稅務(wù)、民間社團(tuán)、商會(huì)，甚至電廠、水廠等外部資源，推出信用貸款。2013年9月之后，商戶可自愿選擇加入小微互助合作基金，可向銀行提交無(wú)須任何抵押和擔(dān)保的貸款申請(qǐng)，在繳納貸款額度1.5%的風(fēng)險(xiǎn)金后，向企業(yè)發(fā)放貸款，成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于聯(lián)保違約時(shí)的連帶責(zé)任。在市場(chǎng)出現(xiàn)不良貸款時(shí)，首先利用客戶繳納的風(fēng)險(xiǎn)金償還，不影響其他商戶的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作。截至2015年第1季度末，60億元左右的小微企業(yè)貸款基本全是信用貸款模式。

（五）信息集合：通過(guò)組建商業(yè)專業(yè)合作社，利用俱樂(lè)部機(jī)制提高信息效率和風(fēng)險(xiǎn)控制

為了更好地進(jìn)行市場(chǎng)滲透，MS銀行牽頭撮合、組建了一系列城市商業(yè)專業(yè)合作社，構(gòu)建起類似于俱樂(lè)部的民間協(xié)會(huì)組織。除了基礎(chǔ)的融資貸款、資金結(jié)算等服務(wù)外，還為小微客戶提供了資源信息整合、統(tǒng)一電子商務(wù)平臺(tái)搭建、統(tǒng)購(gòu)分銷、政府協(xié)調(diào)等金融和非金融的定制服務(wù)。這些分散的小商戶被組織起來(lái)后，一方面有利于銀行掌握客戶的信息，降低信用風(fēng)險(xiǎn)；另一方面也有利于他們之間建立有效溝通渠道和救助機(jī)制，共同抵御風(fēng)險(xiǎn)。商圈內(nèi)商戶容易建立信用機(jī)制和相互信賴關(guān)系，從而大大減少機(jī)會(huì)主義行為。從企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展來(lái)看，比起融資、結(jié)算等金融服務(wù)，上下游渠道的建設(shè)、社會(huì)關(guān)系的維護(hù)、企業(yè)管理的提升、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的交流等，對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)成長(zhǎng)與發(fā)展更為重要。截至2015年3月末，該行已先后成立了38家小微城市商業(yè)合作社，合作社社員達(dá)到2200多人，共為合作社社員提供了18億元的貸款資金支持，且無(wú)不良貸款形成。

五、結(jié)論

針對(duì)小微企業(yè)融資難、融資貴的癥結(jié)，本案例揭示了在沒(méi)有財(cái)政貼息介入的條件下，銀行通過(guò)市場(chǎng)滲透，能夠把分散的小微企業(yè)資源開(kāi)發(fā)利用起來(lái)，在特定的市場(chǎng)條件下可以改進(jìn)信貸融資的服務(wù)效率。

（一）利用互聯(lián)網(wǎng)思維解決信貸投入中的信息不對(duì)稱問(wèn)題可以成為一條有效渠道

“大數(shù)據(jù)+金融”模式同已有的解決小微企業(yè)融資問(wèn)題的諸多途徑在本質(zhì)上是類似的，都是為了創(chuàng)造一個(gè)低成本的、信息完全對(duì)稱的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（巴曙松，2013）。從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃先行到免費(fèi)提供“樂(lè)收銀”，再到依托“樂(lè)收銀”整合的數(shù)據(jù)開(kāi)展小額結(jié)算貸款，都可以納入到大數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)倉(cāng)庫(kù)中并從中提煉對(duì)信用評(píng)估有價(jià)值的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。從小微企業(yè)的“三品”（人品、產(chǎn)品、抵押品）入手，衍生出觀察識(shí)別客戶經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的“三表”（水表、電表、報(bào)關(guān)表），以及“三流”（人流、物流、現(xiàn)金流）等一套符合其經(jīng)營(yíng)特征的非財(cái)務(wù)指標(biāo)，再整合政府、工商、稅務(wù)、民間社團(tuán)、商會(huì)，甚至電廠、水廠等外部資源，從而有效地解決小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息不透明、信息不對(duì)稱的問(wèn)題，使得利用互聯(lián)網(wǎng)思維解決信貸投入中的信息不對(duì)稱問(wèn)題成為一條有效渠道。

（二）小微企業(yè)融資問(wèn)題的改善不能依賴單一渠道，任何渠道都會(huì)面臨約束條件

從經(jīng)濟(jì)學(xué)風(fēng)險(xiǎn)收益角度看，小微企業(yè)融資難，其實(shí)是實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然軌跡。不能單純依靠行政指令強(qiáng)制銀行機(jī)構(gòu)擴(kuò)大信貸投放來(lái)改善此問(wèn)題，否則就會(huì)極大地干預(yù)和影響銀行的健康運(yùn)行；通過(guò)財(cái)政貼息等方式，不一定能夠降低小微企業(yè)融資成本；通過(guò)建立多層次的機(jī)構(gòu)增加信貸供給是一條有效的途徑，但債權(quán)類機(jī)構(gòu)過(guò)多，如果監(jiān)管不足會(huì)引發(fā)不良后果；通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資、私募基金等可以解決成長(zhǎng)初期的小微企業(yè)資本缺乏問(wèn)題。各種渠道都有其合理性，MS銀行對(duì)商圈內(nèi)小微企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱和成本可控，可對(duì)于廣大商圈外的小微企業(yè)又該如何呢？這些需要政府、銀行、企業(yè)在各自的領(lǐng)域內(nèi)共同努力，按小微企業(yè)群體特征，為其提供融資服務(wù)。

（三）市場(chǎng)情報(bào)員、非金融服務(wù)組織、風(fēng)險(xiǎn)基金等制度的引入，可以幫助銀行從重抵押擔(dān)保的做法轉(zhuǎn)變到以風(fēng)險(xiǎn)管理為本的思維

鑒于小微企業(yè)信息不對(duì)稱，大多數(shù)銀行的做法即為增加抵質(zhì)押品，以對(duì)沖其信貸風(fēng)險(xiǎn)，但是小微企業(yè)本身就缺乏符合條件的抵質(zhì)押品?；ヂ?lián)互保雖然可以起到一定程度的增信作用，但經(jīng)受不住經(jīng)濟(jì)下行周期的考驗(yàn)，實(shí)踐證實(shí)互聯(lián)互保往往出現(xiàn)大面積的不良，使銀行陷于泥潭。從信息的角度出發(fā)，尤其是充分挖掘小微企業(yè)的軟信息，將其加以整合，達(dá)到可以揭示、控制小微企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)特征的程度，這樣銀行就可以不依賴擔(dān)保抵押，企業(yè)也可以獲得信用貸款。

（四）針對(duì)小微信貸市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)特性，可以考慮引入主辦銀行制度以便對(duì)初次市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者進(jìn)行有效的權(quán)益保護(hù)，鼓勵(lì)潛在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者

MS銀行成功啟動(dòng)市場(chǎng)后，其他銀行也開(kāi)始尾隨而至，模仿復(fù)制MS銀行類似的產(chǎn)品來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)份額，而且這些后來(lái)者不用付出前期高昂的投入即可獲得高收益，這對(duì)潛在的市場(chǎng)首次開(kāi)發(fā)者可能會(huì)形成阻礙。因此，對(duì)具有正向溢出效應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)者，應(yīng)該考慮引入主辦銀行制度等措施來(lái)對(duì)其權(quán)益進(jìn)行保護(hù)，促進(jìn)其持續(xù)發(fā)展。

另外，為了開(kāi)發(fā)原本不符合信貸準(zhǔn)入門(mén)檻的小微市場(chǎng)，MS銀行在“樂(lè)收銀”刷卡機(jī)器具的安裝和手續(xù)費(fèi)的墊付中，成本巨大，對(duì)以盈利為目的的銀行來(lái)說(shuō)，可持續(xù)性能多久？前期不僅有財(cái)務(wù)的投入，還有人力物力的投入，可復(fù)制的可行性多大？后期為解決聯(lián)?；ケ１锥硕氲娘L(fēng)險(xiǎn)基金貸款，是否是調(diào)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)杠桿的有力工具？這些問(wèn)題都將對(duì)MS銀行模式的持續(xù)發(fā)展能力形成考驗(yàn)。

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[5]彭凱，向宇.我國(guó)銀行開(kāi)展小微企業(yè)貸款的困難和對(duì)策[M].四川大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，2010，（5）.

Niche M arket and Internet Thinking:Cases of Credit M arket for Smalland M icro Businesses in Linyi

Wu Jinzhong Weng Hongfu Liu Yanqing
（Linyi Branch of PBC，Linyi Shandong 276004）

tract：As to the difficulties and high expenses for smalland m icro businesses financing，the cases revealhow MS Bank uses the internet thinking and niche market strategy,introduces non-financial services organization，develops and utilizes brand new methods in information collection and integrates dispersive small and m icro businesses resources through service terminal“Leshouyin”and brand new flow of credit including batch credit extension，initiative credit extension parallel working etc，which have successfully developed small and micro lending markets，enhanced the coverage of small and micro businesses’credit and loan，reduced their financing rate of interest and realized w in-w in between banks and small and micro businesses.The study analyzes the general conditions for developing credit and loan markets for smalland m icro businesses，which enlightens sustainable creditand loan supp lies for small and m icro businesses by bank-created businesses.

Words：smalland micro businesses，creditand loan involvement，information integration,niche market

F830.5

：B

：1674-2265（2015）08-0056-06

（責(zé)任編輯 耿欣；校對(duì)SZ，GX）

2015-7-15

吳金忠，男，山東青州人，中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行行長(zhǎng)，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師；翁洪服，男，山東沂南人，供職于中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行；劉艷青，男，江蘇邳州人，供職于中國(guó)人民銀行臨沂市中心支行。