陳向東，董麗麗，劉 颺，楊 楠

（中國機(jī)械設(shè)備工程股份有限公司，北京 100055）

1 海外市場區(qū)域化管理的現(xiàn)狀與問題分析

1．1 區(qū)域化管理模式下的企業(yè)事業(yè)部管控能力分析

與設(shè)立事業(yè)部的初衷一樣，在事業(yè)部下設(shè)區(qū)域部實(shí)際上是一種分權(quán)模式的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。其優(yōu)勢在于劃小經(jīng)營決策單位后，可以更深層次地熟悉、理解所處市場及市場的特點(diǎn)和規(guī)律，以更靈活、更切合實(shí)際的方式提高市場反應(yīng)和決策的效率。但任何分權(quán)模式最終均可能導(dǎo)致“諸侯割據(jù)”的局面，特別是海外市場的區(qū)域部、區(qū)域公司或合資公司在較長時(shí)間的獨(dú)立運(yùn)營后，由于信息不平衡或不及時(shí)，存在法律、稅務(wù)、屬權(quán)、治權(quán)乃至國籍等諸多難點(diǎn)和障礙，均可能造成區(qū)域部或區(qū)域部負(fù)責(zé)人的“獨(dú)大”。囿于費(fèi)用、人才等因素的制約，事業(yè)部難于保證事事、時(shí)時(shí)的監(jiān)控，而海外市場經(jīng)營的特點(diǎn)客觀上也不允許人事上的頻繁調(diào)整和變動。僅僅靠覺悟、教育、高額收入是無法起到理想作用的。

1．2 區(qū)域化管理模式下的資源調(diào)配與利用效率分析

在不同的發(fā)展階段，區(qū)域部對于人員組成和特點(diǎn)的要求是不同的。在現(xiàn)有的情況和條件下，區(qū)域部的主要負(fù)責(zé)人更多應(yīng)考慮具有市場開發(fā)意識和能力較強(qiáng)的人選，特別是有獨(dú)立組織大型項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的同志。但區(qū)域化經(jīng)營除了要求主要負(fù)責(zé)人有市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)外，還須有較強(qiáng)的項(xiàng)目管理以及屬地化經(jīng)營的意識、能力和經(jīng)驗(yàn)，無疑同時(shí)滿足這些要求的人選是鳳毛麟角的。在一個(gè)事業(yè)部內(nèi)、區(qū)域部內(nèi)建立并保有全部并且還必須是優(yōu)秀的專業(yè)能力和隊(duì)伍是難以想象的。因此，作為一個(gè)事業(yè)部及一個(gè)區(qū)域部是難于兼顧發(fā)展市場開發(fā)和專業(yè)化能力的。而后者又是進(jìn)入市場、打動客戶、危機(jī)處理、控制成本、保證項(xiàng)目成功必須具備的能力。

作為一個(gè)事業(yè)部或區(qū)域部，為適應(yīng)一定時(shí)期內(nèi)的特定項(xiàng)目，建立、發(fā)展該領(lǐng)域的專業(yè)化能力和隊(duì)伍是可能的，也是必要的。但市場往往是多變的，在條件和環(huán)境變化后，這些原本寶貴的能力和隊(duì)伍又極有可能成為及時(shí)隨市場掉頭、轉(zhuǎn)向的阻礙。如一味維持，則很可能導(dǎo)致決策效率降低，人事矛盾和資源浪費(fèi)。

1．3 區(qū)域化管理模式下的企業(yè)專家化管理分析

區(qū)域化經(jīng)營的模式客觀上是將擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模的要求放在首位。而項(xiàng)目經(jīng)營過程和結(jié)果的好壞又會反過來對承攬新業(yè)務(wù)、新項(xiàng)目起巨大的推動或阻礙作用。如前所述，由于費(fèi)用、成本、人員、地域的限制，區(qū)域部難于完全憑自身力量對項(xiàng)目實(shí)施專業(yè)化和專家化的精細(xì)管理，特別是跨領(lǐng)域、跨行業(yè)、跨專業(yè)的項(xiàng)目。如組織不得當(dāng)，區(qū)域部或?qū)㈠e失多元化的規(guī)模發(fā)展機(jī)會，或在拿到項(xiàng)目后因不熟諳項(xiàng)目規(guī)律、特點(diǎn)，管理、控制失當(dāng)造成失控，給部門和公司的經(jīng)營和聲譽(yù)帶來重大損失。

2 海外市場區(qū)域化管理的階段層次性優(yōu)化分析

優(yōu)化海外市場管理，應(yīng)正確判斷海外市場開發(fā)的階段與層次，理性配置資源，重視市場的發(fā)展階段，包括單項(xiàng)目、項(xiàng)目群、區(qū)域化經(jīng)營、品牌經(jīng)營等主要發(fā)展過程。作為經(jīng)營主體和利潤中心的事業(yè)部應(yīng)清醒地判斷其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場所處的階段，結(jié)合公司和事業(yè)部的總體戰(zhàn)略，針對性地規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制訂策略、方式和管理體系并配置人員。

企業(yè)在一個(gè)市場上經(jīng)營通常分如下幾個(gè)層次：價(jià)格戰(zhàn)略層次、差異化戰(zhàn)略層次、品牌戰(zhàn)略層次，不同的經(jīng)營層次采取的策略應(yīng)是不同的。在價(jià)格進(jìn)入階段，重點(diǎn)須考慮的是 “成本與風(fēng)險(xiǎn)”；而在差異化經(jīng)營階段，則須考慮“創(chuàng)新、服務(wù)與項(xiàng)目鏈延伸”；在品牌經(jīng)營階段更應(yīng)該重視的是“文化與獨(dú)有競爭力”。

3 事業(yè)部專業(yè)化與創(chuàng)新能力優(yōu)化分析

多年實(shí)踐和無數(shù)的案例可以證明，在海外市場生存、發(fā)展的核心能力還是專業(yè)化能力和創(chuàng)新能力，作為事業(yè)部對這一點(diǎn)必須有清醒的認(rèn)識?？偣緫?yīng)鼓勵事業(yè)部形成并提高自身的專業(yè)化能力，練成絕招。在過程中總公司可合予協(xié)助、配合，如大型機(jī)具購置、項(xiàng)目結(jié)束后的資產(chǎn)處置、品牌宣傳、產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源及隊(duì)伍的合作、整合等?？偣緫?yīng)引導(dǎo)各個(gè)事業(yè)部在市場或所經(jīng)營的項(xiàng)目、產(chǎn)品或服務(wù)的專業(yè)化、創(chuàng)新能力，包括創(chuàng)新組合能力方面一定要形成自已的特色和競爭力，在事業(yè)部之間有意識地做差異化引導(dǎo)。

4 事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析

為更好地提高管理水平，應(yīng)充分重視事業(yè)部下設(shè)開發(fā)部的必要性與重要性。以公司和事業(yè)部目前的現(xiàn)實(shí)經(jīng)營情況，雖然具有穩(wěn)定的項(xiàng)目群和成熟渠道，但信息來源的市場還不夠多，還需要不斷地拓展市場和項(xiàng)目機(jī)會。除了這個(gè)主觀自身需要外，客觀上國際及特定國家或地區(qū)政經(jīng)環(huán)境變化、政權(quán)變更都會帶來新的貿(mào)易或項(xiàng)目機(jī)會。不斷地保持關(guān)注度，發(fā)揮海外工作人員商務(wù)嗅覺靈敏、把握甚至創(chuàng)造項(xiàng)目機(jī)會能力強(qiáng)的優(yōu)勢。通過設(shè)立開發(fā)部可以起到幾方面的作用：建立一個(gè)靈活的快速反應(yīng)機(jī)制，集中優(yōu)勢人員；對于階段性及長期看好的市場，則需要踏實(shí)地按市場和項(xiàng)目規(guī)律，做好信息收集、分析和渠道建設(shè)工作，長期關(guān)注，不斷地尋找并嘗試項(xiàng)目機(jī)會，爭取形成突破，成為新項(xiàng)目、新區(qū)域市場的“孵化器”；起到一個(gè)大型的人員“收納器”的作用，將各區(qū)域部、項(xiàng)目部的富裕人員聚集起來，通過合理地安排工作、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、輪崗，或推薦到其他區(qū)域部、項(xiàng)目部“再就業(yè)”，使人員發(fā)揮最大的工作效能。

作為一級組織，事業(yè)部必須具有明確的目標(biāo)并根據(jù)這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行分工與合作，分工與合作關(guān)系是由組織目標(biāo)限定的。為了達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，在區(qū)域部、開發(fā)部、成套業(yè)務(wù)管理部、辦公室等諸多子部門之下需要再行分工，每個(gè)職能單元專門從事一種特定的工作，各個(gè)單元需要相互配合，只有把分工與合作結(jié)合起來才能產(chǎn)生較高的集團(tuán)效率。推行無邊界組織模式、實(shí)現(xiàn)扁平化管理，可以有效提升事業(yè)部管理水平。無邊界組織的具體樣式是：管理層通過取消組織的垂直界限從而使組織層級更為扁平化，個(gè)人地位和頭銜也降至最低水平；職能型部門創(chuàng)造了組織的水平界限，這些界限抑制了不同職能、項(xiàng)目部和工作單元之間的相互關(guān)系。如果無邊界組織得到全面實(shí)施，還有助于化解與外部支持者（分供方、客戶、政府管理部門等等）之間的障礙，以及由于地域造成的物理距離帶來的障礙。

［1］韓立峰，李陽，張欣．制造型企業(yè)項(xiàng)目化管理的組織結(jié)構(gòu)選擇研究［J］．經(jīng)營管理者，2014（10）：44．

［2］祝顯圖．淺議施工企業(yè)項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化［J］．水利水電工程造價(jià)，2015（1）：10－12．

［3］張雙平，張嘯．新型的多項(xiàng)目管理組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)研究［J］．建設(shè)監(jiān)理，2013（3）：11－13．