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        怎么說比說什么重要

        2015-01-01 00:00:00雷克?科斯納張勇
        讀書文摘·經(jīng)典 2015年1期

        人們下最終結(jié)論,其55%來自對說話者舉止的判斷,即說話者看起來想要表達(dá)一層什么意思,也就是通過視覺判斷;結(jié)論的38%來自說話人的語氣、語調(diào)、音量等;只有7%的信息來自說話人的詞句和講話內(nèi)容。也就是說,傾聽者作出的結(jié)論,其中93%來自說話者怎么說,而不是說什么。

        活躍指數(shù)

        讓我們從那55%開始,這是人際交流中的視覺可見部分。如果你的說服對象坐著而你站著,你也應(yīng)坐下來。如果他們站著而你坐著,你要么選擇站起來,要么給他們提供椅子。如果他們交叉雙腿而你抱著胳膊,你就是在傳遞一個接近他們的信號。你可以觀察他們的身體語言,并作出相應(yīng)的反應(yīng)。

        活躍指數(shù)不同是這樣一個概念:一些人是天生的交際家,十分活躍,善于建立良好的人際關(guān)系。例如,有些人說話時會配合手勢,但是,其他人只會用嘴。庫克船長使用整個身體來強(qiáng)調(diào)每一個單詞;而無論是聽到或說起什么,斯波克先生都會用一邊的眉毛參與其中。如果你的說服對象是一個活躍的交流者,那在你和他的溝通中,你至少得體現(xiàn)出一定的活躍性。如果對方并非特別活躍而你卻是,那你就需要控制自己的行為。畢竟,對那些不活躍的交流者,當(dāng)他們把注意力集中在觀察對方手、胳膊和面部表情時,他們就很難聽清楚對方在說什么。

        我們的面部表情傳達(dá)著豐富多彩的信息,而不可避免的是,有些人并沒有領(lǐng)會我們的意思,使我們很失望。

        有沒有向一個人微笑,而對方并沒有用微笑回應(yīng)你的時候?還記得你的反應(yīng)嗎?很可能,你覺得有一些不愉快:“我再也不向他們微笑了?!?/p>

        有時候,你正處于痛苦之中,而有人卻站在旁邊咧著嘴哈哈大笑。重要的是,如果你笑了而別人沒有笑,你又想具備足夠的說服力,你就要從臉上抹去那種傻瓜般的笑容。這樣,一個親近信號就傳遞出來了。如果你的一天過得很不輕松,但你的說服對象并非這樣,你至少要解釋一下你的舉止,這樣,對方就不會認(rèn)為你是針對他們的。你可以說:“抱歉,我今天糟糕透了?!蹦敲?,你的嚴(yán)肅凝重的表情,就不會影響其他人聽你說話,因為他們理解你的難處。

        協(xié)調(diào)暗示

        聆聽者作出結(jié)論的38%來自語速和音量,現(xiàn)在,我們來了解其中的奧妙。有些人講話快,有些人講話則慢騰騰的?!拔也坏貌恢貜?fù)幾次,這樣對方才能聽懂我說的是什么意思?!比绻阌羞@樣的想法,你就會發(fā)現(xiàn)自己講快了。如果你不希望答案是“再說一次”,你就不得不降低語速。當(dāng)你說話的時候,如果人們開始嘀咕,或者悄悄離開房間,你就知道自己說的時間太長。說話快的人經(jīng)常粗魯?shù)貙Υf話慢的,因為在前者看來,后者用這么多時間來結(jié)束自己的講話是很沒禮貌的。前者甚至?xí)诎准埳蠈懽秩椭笳?,這樣,他們就能盡快重新去做自己的事情。

        注意對方說話的語速,然后調(diào)整自己的,以便讓兩者盡量接近,這很重要。你必須得像其他人一樣講得那么快或那么慢嗎?不用。但是,你應(yīng)該減少這種差別,并傳遞表示親近的相似信號。

        有沒有遇到過這種情況:別人距離你很近,你依舊還在高呼:“你好?!甭曇羧绱舜?,以至于在回答之前,你不得不把手指塞在耳朵眼,并且嚷道:“耳膜壞了,所以現(xiàn)在不好。”有沒有遇到過這種情況:環(huán)境嘈雜,而你正費(fèi)勁兒地從別人的低聲細(xì)語中聽取信息,你大聲說:“什么?”他們也和藹小聲地重復(fù)一遍。于是你想,他們?yōu)槭裁床荒芴岣呗曇艋卮鹉隳??其實,你需要協(xié)調(diào)。這意味著,有時你不得不用喃喃細(xì)語回話。當(dāng)你這樣做的時候,一件有趣的事發(fā)生了。他們就會問你:“什么?我聽不清?!边@就是你想?yún)f(xié)調(diào)的暗示。然后他們說:“我知道,在這里我聽你說話也有困難?!边@時,他們已經(jīng)完全了解自己的問題,并自動地開始提高聲音,以便你能聽清楚。

        這就是協(xié)調(diào)的力量。協(xié)調(diào)教給你一種行為學(xué)的方法,以增加合作和信任。而所有需要你做的,只是重視與你交流的那個人,并向他們傳遞一些表達(dá)親近意思的相似信號。這樣,他們就會知道,你是和他們站在一邊的。

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