文浙江/ 許強(qiáng) 徐峰

如果沒(méi)有聽(tīng)好顧客的話，就無(wú)法說(shuō)好顧客愛(ài)聽(tīng)的話；如果不了解顧客需求，就無(wú)法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。如今，線下鞋服店的銷售越來(lái)艱難，如何規(guī)避粗放式營(yíng)銷？如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？提升單店銷售業(yè)績(jī)？作者總結(jié)了余下導(dǎo)購(gòu)小技巧，以幫助鞋服單店實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的提升。

日前，中國(guó)鞋業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期，黑夜再暗，也會(huì)有煙花綻放時(shí)那片刻的光明；市場(chǎng)再冷，也會(huì)有銷售熱情溫暖的地方。日泰長(zhǎng)春分公司就能逆襲前行，個(gè)別賣場(chǎng)業(yè)績(jī)超過(guò)百麗公司旗下所有品牌，成為全商場(chǎng)第一名，為什么？參與長(zhǎng)春公司市場(chǎng)促銷的某大區(qū)經(jīng)理崔玉鍵認(rèn)為，鞋業(yè)營(yíng)銷關(guān)鍵在于導(dǎo)購(gòu)的激情、技巧，以及細(xì)節(jié)的操控能力。崔玉鍵在促銷實(shí)踐中還總結(jié)了許多小技巧，值得思考。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之一：做好迎賓也須做好送賓

很多鞋店都有迎賓，有的經(jīng)過(guò)了標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，非常到位，但是往往忽視了送賓這個(gè)環(huán)節(jié)。古語(yǔ)“送客送到三里外”，只要你重視收銀環(huán)節(jié)、送賓環(huán)節(jié)，真情送賓，追出門去送賓，這樣最能傳遞熱情，換來(lái)顧客明日的重新進(jìn)店。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之二：設(shè)計(jì)“名片”，增強(qiáng)信心

鞋店員工形象代表鞋店，代表品牌，其言行舉止均是鞋店名片，鞋店應(yīng)該設(shè)計(jì)“名片”，一來(lái)宣傳員工形象；二來(lái)給予員工自信，員工信心滿滿，能力定會(huì)提升，服務(wù)也勢(shì)必會(huì)提升，所以員工穿著打扮要得體，員工工作牌設(shè)計(jì)要與眾不同，有靚照，有昵稱，有二維碼喲！

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之三：營(yíng)造聚眾消費(fèi)的氛圍

中國(guó)人愛(ài)湊熱鬧，鞋店旺場(chǎng)的時(shí)候，顧客會(huì)因好奇心往店里鉆，淡場(chǎng)時(shí)，則冷冷清清，這叫聚眾消費(fèi)。所以，導(dǎo)購(gòu)員一定要注意塑造旺場(chǎng)氛圍，可以做模擬演練：30秒拿鞋子、誘導(dǎo)穿體驗(yàn)、交叉贊美演等等，這些舉措會(huì)讓我們的淡場(chǎng)變旺場(chǎng)，對(duì)塑造旺場(chǎng)氛圍會(huì)有奇效。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之四：恰當(dāng)利用音樂(lè)促銷

除了視覺(jué)，聽(tīng)覺(jué)觸動(dòng)也是影響因素之一，什么時(shí)段放什么音樂(lè)，節(jié)慶假日放什么音樂(lè)，這里面有學(xué)問(wèn)。1、杜絕一天到晚循環(huán)播放幾首曲子，《小蘋(píng)果》流行時(shí)一條街都在放《小蘋(píng)果》顧客會(huì)厭煩的；2、音樂(lè)應(yīng)該分時(shí)段，有主題，有吸引力。早上的時(shí)候不妨來(lái)一些輕快的鄉(xiāng)村或校園曲，中午不妨來(lái)一些藍(lán)調(diào)或流行曲，下午可以來(lái)一些舞曲；3、節(jié)日也要針對(duì)性的選好音樂(lè)，比如中秋，放一些思鄉(xiāng)曲更能吸引顧客。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之五：利用好“色香情”，營(yíng)造溫馨購(gòu)物環(huán)境

顧客期望在一個(gè)自然、溫馨、舒適的環(huán)境購(gòu)物中，也就是想把鞋店當(dāng)作另一個(gè)溫馨的“家”，圍繞這三個(gè)環(huán)境元素，結(jié)合本身品牌定位及消費(fèi)群體，如何塑造好的購(gòu)物環(huán)境呢？那就需要利用好“色香情”，即燈光的運(yùn)用（吸睛）、氣味的運(yùn)用（吸行）、情態(tài)的運(yùn)用（吸人）?！吧闱椤倍际呛芎玫囊腿氲昀鳎枰覀儾粩嗟膰L試。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之六：促銷活動(dòng)要有效傳播

要顧客進(jìn)門，就要有由頭，促銷活動(dòng)就是最好的由頭。促銷點(diǎn)子能打動(dòng)顧客，但有個(gè)前提，要讓顧客知道你的活動(dòng)。酒香也怕巷子深，既然已經(jīng)砸錢做了促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道你的活動(dòng)，讓更多的人傳播我們的活動(dòng)。傳統(tǒng)的促銷宣傳形式包括了電視媒體、報(bào)刊廣告、電臺(tái)廣播、DM投遞等，在新媒體力量的影響下，網(wǎng)絡(luò)宣傳、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷紛紛成為新的宣傳主體。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之七：吸引人氣

巧婦難為無(wú)米之炊，人流量是鞋店銷售成功的前提保證，沒(méi)有人流就沒(méi)有銷售機(jī)會(huì)。如何吸引顧客進(jìn)店，成為促銷活動(dòng)策劃的又一個(gè)重要思考維度。來(lái)就送，來(lái)就抽，這樣類型的活動(dòng)是聚集人氣吸引顧客的方法之一，美中不足的是這種活動(dòng)吸引的通常都不是目標(biāo)顧客，真正想買的顧客不一定會(huì)來(lái)參加你的活動(dòng)，趨之若鶩的反倒是一些貪圖便宜的人群，不過(guò)鞋店促銷要的就是人氣，免費(fèi)能幫你做到這一點(diǎn)也是一種收獲。和促銷活動(dòng)不同的是，想要吸引顧客走進(jìn)鞋店，另外一個(gè)做法就是加強(qiáng)人員攔截，對(duì)于派發(fā)DM單頁(yè)的臨促人員給與足夠的培訓(xùn)和激勵(lì)，使他們不但有能力而且有意愿主動(dòng)把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費(fèi)，而是臨促抓一個(gè)顧客進(jìn)店就有多少錢的獎(jiǎng)勵(lì)。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之八：“買就送、買就抽”

撒網(wǎng)捕魚(yú)和單桿釣魚(yú)的最大不同，就在于撒網(wǎng)捕魚(yú)一網(wǎng)下去不管大魚(yú)小魚(yú)總會(huì)有所斬獲。將”來(lái)就送、來(lái)就抽”這樣的免費(fèi)活動(dòng)升級(jí)為“買就送、買就抽”，當(dāng)你推出的活動(dòng)具有一定的吸引力時(shí)，總是可以刺激那些并不想買的顧客下單?！百I就抽”是讓顧客人人都買的活動(dòng)，因?yàn)檫@樣的活動(dòng)具有一定的隨機(jī)性，而且更能夠刺激顧客“試試運(yùn)氣”的賭博心理。撒網(wǎng)捕魚(yú)的另一個(gè)特點(diǎn)是先把魚(yú)群趕到一個(gè)區(qū)域，然后不斷地縮小這個(gè)區(qū)域直到收網(wǎng)，也就是說(shuō)，在聚集的人群中總有人被這熱烈的銷售氛圍感染而“試試運(yùn)氣”的。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之九：速購(gòu)

促銷活動(dòng)遇到的另外一個(gè)挑戰(zhàn)是，進(jìn)店顧客持懷疑觀望的態(tài)度，無(wú)人愿意第一個(gè)下單，面對(duì)這種情況怎么辦?有人找“托”，讓自己人提前下單從而點(diǎn)燃整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，其他顧客看到第一個(gè)下單的人獲得了更大的優(yōu)惠，自然會(huì)紛紛跟進(jìn)。對(duì)于這種欺騙顧客的做法到底是否可行，或者一旦被顧客識(shí)破，如何處理此種尷尬局面？加快顧客下單速度讓顧客現(xiàn)在就買沒(méi)你想的那么難，“限時(shí)搶購(gòu)”、“每天購(gòu)買前20名加贈(zèng)禮品”、“勁爆特價(jià)限量”這三個(gè)活動(dòng)都可以加速顧客的購(gòu)買。新店開(kāi)業(yè)、黃金周、店慶等等，不妨試試。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十：留客

有一些顧客根本就不是你的目標(biāo)顧客，隨便你做什么活動(dòng)，要么他覺(jué)得你的價(jià)格還是貴不想買，要么他根本就沒(méi)有看上你的產(chǎn)品，可是既然把顧客吸引進(jìn)店了，我們就要想辦法讓顧客在店內(nèi)多逗留一段時(shí)間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內(nèi)安排一些游戲活動(dòng)，或者發(fā)放一些食品，是增加顧客逗留時(shí)間的一種方法。很多鞋店都喜歡做抽獎(jiǎng)活動(dòng)，可是抽獎(jiǎng)活動(dòng)怎么抽也大有學(xué)問(wèn)，傳統(tǒng)的刮刮卡抽獎(jiǎng)只能讓抽獎(jiǎng)的顧客一個(gè)人開(kāi)心，獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，新的抽獎(jiǎng)形式扔掉抽獎(jiǎng)箱，改用大轉(zhuǎn)盤，雖然成本增加了，但是大轉(zhuǎn)盤讓一些不買的顧客開(kāi)始圍觀，對(duì)玩轉(zhuǎn)盤的人指手畫(huà)腳提供各種意見(jiàn)，一下子現(xiàn)場(chǎng)就熱鬧了起來(lái)，圍觀的人越多，大家在店內(nèi)逗留的時(shí)間就會(huì)越久。娛樂(lè)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，你是否該給鞋店增加一點(diǎn)笑聲了。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十一：提問(wèn)

顧客進(jìn)店后，如果導(dǎo)購(gòu)或產(chǎn)品無(wú)法引發(fā)其注意，他們經(jīng)常會(huì)說(shuō)“隨便看看”之類的話，生意自然就很難繼續(xù)。那如何引起顧客的注意呢？答案是——提問(wèn)！因?yàn)樘釂?wèn)可以迫使顧客思考問(wèn)題并做出回答，引起興趣。比如：“小姐，您是第一次來(lái)我們店嗎？”、“小姐，您以前有聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)牌子嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十二：顧客參與

有效的顧客溝通應(yīng)建立在互動(dòng)的基礎(chǔ)之上，只有讓顧客參與其中，才能維持顧客的注意力和興趣。很多導(dǎo)購(gòu)卻喜歡讓顧客做聽(tīng)眾，自己來(lái)唱獨(dú)角戲。這是不對(duì)的。研究表明，顧客連續(xù)聽(tīng)20秒鐘就會(huì)變得煩躁不安。因此，在與顧客溝通時(shí)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)就變得非常重要。比如：“您覺(jué)得呢？”、“您是否也這么認(rèn)為呢？”、“我可以這么理解嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十三：?jiǎn)l(fā)觀念，自我說(shuō)服

顧客觀念不改變，購(gòu)買行為也就很難有變化。而改變顧客觀念并非易事，因?yàn)榇蠹叶际浅赡耆肆?，一味說(shuō)教的效果如何，相信你自己也清楚。很多時(shí)候我們口水說(shuō)干了、話也說(shuō)盡了，可顧客還是不聽(tīng)。

所以導(dǎo)購(gòu)一定要跳出過(guò)分依賴說(shuō)教的誤區(qū)，學(xué)會(huì)用提問(wèn)去啟發(fā)顧客的觀念，從而起到令顧客自我說(shuō)服的作用。比如：“先生，買東西質(zhì)量也很重要，您說(shuō)是嗎？”、“先生，您覺(jué)得買東西除了價(jià)格外，服務(wù)重要嗎？”等等。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十四：探尋需求，確認(rèn)信息

如果沒(méi)有聽(tīng)好顧客的話，就無(wú)法說(shuō)好顧客愛(ài)聽(tīng)的話；如果不了解顧客需求，就無(wú)法為顧客推薦正確的產(chǎn)品。所以，提問(wèn)比說(shuō)話重要，因?yàn)樘釂?wèn)可以幫助我們更好地了解顧客的需求。事實(shí)證明，導(dǎo)購(gòu)在前期對(duì)顧客的需求信息了解得越多，那么后期的溝通效果就越好，成交顧客所花時(shí)間也將越短。比如：“您主要在什么場(chǎng)合穿著？”、“您平時(shí)腳底出汗不？”等等。

提升單店銷售業(yè)績(jī)小技巧之十五：巧問(wèn)

為什么有些導(dǎo)購(gòu)接待顧客時(shí)經(jīng)常被冷落或拒絕呢？通過(guò)大量的觀察和分析，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)最普遍的原因居然是因?yàn)槲覀兪褂昧诉^(guò)多的、壓力過(guò)大的提問(wèn)！一般來(lái)說(shuō)，顧客對(duì)比較敏感或者壓力過(guò)大的問(wèn)題會(huì)抱有戒備心理，他們大多會(huì)以拒絕或者消極的、對(duì)導(dǎo)購(gòu)不利的方式來(lái)“回答”。所以，強(qiáng)烈建議各位導(dǎo)購(gòu)日后在接待顧客時(shí)避免用壓力過(guò)大的詞，如“喜歡、買不買、要不要”、“買鞋嗎？”等問(wèn)題，用“您了解一下”或“請(qǐng)您看一看”代替。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了新常態(tài)，線上鞋服商品銷售越演越烈，線下鞋服店的銷售越來(lái)艱難，如何規(guī)避粗放式營(yíng)銷？如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷？提升單店銷售業(yè)績(jī)？余認(rèn)為，必須背會(huì)一些銷售小技巧，活學(xué)活用，才能實(shí)現(xiàn)鞋服單店銷售業(yè)績(jī)的提升。