陳子華

優(yōu)化業(yè)務(wù) 助推農(nóng)信社轉(zhuǎn)型發(fā)展

陳子華

來自四川省資中縣農(nóng)村信用聯(lián)社的報告

為積極應(yīng)對宏觀經(jīng)濟和金融市場變化，落實省聯(lián)社提質(zhì)增效的戰(zhàn)略要求，切實提升資中聯(lián)社綜合盈利能力，保持穩(wěn)健發(fā)展，2014年資中聯(lián)社著重進行了存款、貸款和盈利渠道的三項業(yè)務(wù)優(yōu)化轉(zhuǎn)型。

三大創(chuàng)新助推存款結(jié)構(gòu)優(yōu)化

一是考核低成本資金。為實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和提高盈利能力，資中聯(lián)社從規(guī)模和效益入手，在2014年一季度業(yè)務(wù)攻關(guān)活動中，對新增的“低成本資金占比”指標(biāo)，用1季度存款績效的20%進行專項考核。

二是推出模擬利潤考核模式。為引導(dǎo)網(wǎng)點大力開展低成本資金組織，有效降低三、五年期存款比重，調(diào)整存款結(jié)構(gòu)、降低資金成本，資中聯(lián)社2014年新增了模擬利潤考核辦法。全年用2500萬元績效工資（約占績效工資總額的50%），對人均利潤、人均利潤增長額、網(wǎng)點利潤增幅進行考核。

三是推出“存貸歡”產(chǎn)品。2014年，資中聯(lián)社又推出了“存貸歡”貸款品種，累計發(fā)放3.2億元貸款的同時，吸納活期存款4915萬元，有效開辟了低成本資金來源渠道?；钇诖婵钣囝~達到19億元，較年初增加3.3億元。

進退結(jié)合全面優(yōu)化貸款結(jié)構(gòu)

資中聯(lián)社堅持“服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)”的市場定位，深耕“三農(nóng)”、聚焦“三城”，用好增量，盤活存量，將貸款業(yè)務(wù)從高風(fēng)險、低收益向低風(fēng)險、高收益轉(zhuǎn)移，從資本消耗型向資本節(jié)約型調(diào)整。

一是在支農(nóng)支小的基礎(chǔ)上，積極滿足統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展和農(nóng)民進城定居、創(chuàng)業(yè)等金融需求，適時開發(fā)了“簡易?！?、種養(yǎng)歡、經(jīng)商暢、消費樂等產(chǎn)品；主動退出“兩高一剩”的項目和客戶，嚴(yán)控大項目、大企業(yè)的集中貸款，嚴(yán)禁以化整為零或繞道方式將資金集中投放于額度大、價格低、期限長、風(fēng)險高的企業(yè)及國家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)行業(yè)項目；保持中長期貸款與短期貸款期限、金額、結(jié)構(gòu)的合理匹配，達到流動性和效益性的最佳契合點。截至2014年12月末，資中聯(lián)社全面退出水泥、煤炭行業(yè)貸款?，F(xiàn)金收回水泥貸款27123萬元，煤炭行業(yè)貸款7020萬元，煤炭行業(yè)貸款僅剩1930萬元，已增加完善第二還款來源。

二是充分利用小貸和微貸技術(shù)開拓新市場。資中聯(lián)社在對市場進一步細分的基礎(chǔ)上，充分利用微小貸款“重信用、重現(xiàn)金流、輕抵押”的特點和閉環(huán)式風(fēng)險管控特點，通過增加產(chǎn)品、擴大服務(wù)范圍，由單一發(fā)放貸款向綜合化服務(wù)轉(zhuǎn)變，并做好微貸業(yè)務(wù)在轄內(nèi)城鄉(xiāng)的橫向復(fù)制工作，用微貸技術(shù)和產(chǎn)品改造現(xiàn)有存量貸款。同時按照“核心固化、適度改造”的原則，在省聯(lián)社的指導(dǎo)下成功進行了小貸技術(shù)在本機構(gòu)內(nèi)部的橫向復(fù)制，小微貸款累計發(fā)放了507筆11780萬元，與傳統(tǒng)的信貸營銷相得益彰。

內(nèi)外兼修強化盈利能力轉(zhuǎn)型

一是積極樹立商人經(jīng)商思想。沒有任何事物是純利或純弊的，資中聯(lián)社全面樹立以利潤為牽頭指標(biāo)的工作思路，在業(yè)務(wù)營銷和管理中權(quán)衡利弊大小，強化成本意識，轉(zhuǎn)變以往只重規(guī)模不看效益，只重數(shù)量不看質(zhì)量的錯誤理念。

二是開通利率超市，高低利率并行。切實提升定價能力，綜合考慮資金成本、運營成本、稅務(wù)成本、風(fēng)險成本、資本成本、客戶綜合貢獻度、市場競爭及客戶承受能力等多項因素進行貸款產(chǎn)品定價，確保價格水平在充分覆蓋成本和風(fēng)險的基礎(chǔ)上實現(xiàn)收益最大化，提高風(fēng)險較大的保證和信用貸款利率水平，保持抵押和質(zhì)押貸款價格，配合存貸歡產(chǎn)品的推廣，將選擇權(quán)交給客戶。

三是大力發(fā)展資金業(yè)務(wù)。一方面按照抱團發(fā)展理念，有效參與資金市場和省聯(lián)社資金集約化經(jīng)營，借助省聯(lián)社平臺，切實提高富余資金的綜合回報率。另一方面在用好金融市場業(yè)務(wù)資格，積極參與銀行間、同業(yè)資金市場業(yè)務(wù)，通過回購、拆借交易及同業(yè)存款打通銀行間和同業(yè)兩個市場，進行資金撮合及期限錯配交易和存放同業(yè)抵押拆入資金，采取杠桿放大原理，獲取市場收益。2014年度實現(xiàn)資金業(yè)務(wù)收入2.93億元，利潤占到全社利潤的56%，成為盈利能力轉(zhuǎn)型的重要抓手。

四是有效拓展中間業(yè)務(wù)。2014年，資中聯(lián)社將發(fā)展中間業(yè)務(wù)作為增加收入的重要渠道，增強提升中間業(yè)務(wù)收入的意識和能力，加大推進力度和考核力度。充分發(fā)揮網(wǎng)點渠道和客戶資源優(yōu)勢，持續(xù)做好代理保險、代收代付等傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)，大力發(fā)展理財業(yè)務(wù)，增加銷售手續(xù)費收入與浮動管理費收入。注重培育客戶付費意識，積極拓展盈利空間，著力提高賬戶服務(wù)費、ATM交易手續(xù)費和銀行卡年費等核心服務(wù)收費水平。2014年度累計實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入1286萬元。

2015年，資中聯(lián)社將繼續(xù)堅持穩(wěn)中求進，提質(zhì)增效的工作基調(diào)，按照以利潤為牽頭指標(biāo)，以績效考核為抓手，以資金業(yè)務(wù)和信貸業(yè)務(wù)為重點的工作思路，試點推行計價到人考核模式，激發(fā)挖掘人力資本價值，試點推行“1+N”網(wǎng)點運行模式，提升自助機具柜面替代率，釋放人力資源充實到前臺營銷，實現(xiàn)農(nóng)信社的華麗轉(zhuǎn)身。

(作者單位: 四川省資中縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社)