天津財經(jīng)大學在職研究生

摘要：本文從我國貸款利率市場化現(xiàn)狀出發(fā)，并根據(jù)我國具體情況分析商業(yè)銀行的定價策略。

關鍵詞：利率市場化；商業(yè)銀行；貸款；定價管理

利率市場化是指金融機構在貨幣市場經(jīng)營融資的利率水平。它是由市場供求來決定，包括利率決定、利率傳導、利率結構和利率管理的市場化。實際上，它就是將利率的決策權交給金融機構，由金融機構自己根據(jù)資金狀況和對金融市場動向的判斷來自主調節(jié)利率水平，最終形成以中央銀行基準利率為基礎，以貨幣市場利率為中介，由市場供求決定金融機構存貸款利率的市場利率體系和利率形成機制。2013年7月20日起全面放開金融機構貸款利率管制。利率市場化后，我國商業(yè)銀行具有更大的貸款自主權，但當前，商業(yè)銀行貸款定價存在著諸多的問題和難點，充分認清當前存在的問題，并且制定出科學合理的定價策略，是商業(yè)銀行進行低風險且收益有保證的穩(wěn)健經(jīng)營的基礎。

中國人民銀行決定自2013年7月20日起全面放開金融機構貸款利率管制，將取消金融機構貸款利率0.7倍的下限，由金融機構根據(jù)商業(yè)原則自主確定貸款利率水平，并取消票據(jù)貼現(xiàn)利率管制，改變貼現(xiàn)利率在再貼現(xiàn)利率基礎上加點確定的方式，由金融機構自主確定，并將進一步完善存款利率市場化所需的各項基礎條件，保證我國利率市場化的有序進行。其中涉及到的貸款利率下限、票據(jù)貼現(xiàn)利率限制、農(nóng)村信用社貸款利率上限等限制一律取消，這對商業(yè)銀行貸款定價管理提出了更加嚴格的要求。

目前，商業(yè)銀行貸款整體定價水平不高，存款歸行率較低，資本占用率高，主要有如下原因：

一、缺乏明確的利率浮動幅度標準。目前，各家商業(yè)銀行雖然基本已經(jīng)建立了貸款定價模型，并有貸款定價模板為依托。但從各行定價的操作來看，實際確定利率浮動幅度時仍大多憑主觀判斷和老經(jīng)驗，模型結果往往只是作為參考，重定性分析輕定量結果。事實上，在當前顯著的存貸款利差水平下，對于貸款利率是否浮動或者浮動多少，在資金成本、市場資金供求關系、貸款損失、貸款風險等可行性論證方面缺乏深入細致的分析，利率浮動的幅度不能反映借款人的信用水平及貸款項目的風險程度，而是盲目跟隨同業(yè)或遷就客戶直接執(zhí)行支行權限內最低利率，而不會考慮可以獲得更高定價的可能性，造成執(zhí)行利率偏低。

二、息轉費。我國商業(yè)銀行實際經(jīng)營中普遍存在著息轉費的問題。近年來，各行對中間業(yè)務收入的考核壓力較大、績效考核權重偏高，客戶部門只能執(zhí)行較低的客戶貸款利率水平，再向其收取一部分財務顧問費、信息咨詢費等中間業(yè)務費用。這只是將貸款利息收入轉換成了中間業(yè)務收入，并未給客戶帶來實質性的價值增值，對貸款定價和中間業(yè)務收入持續(xù)健康增長也會造成負面影響，也違反銀行業(yè)相關的收費規(guī)定。

三、各行貸款的相似性。我國商業(yè)銀行普遍缺乏服務意識，對客戶需求深度挖掘和跟蹤等方面的分析明顯不足，業(yè)務結構仍以傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品為主，中間業(yè)務方面的產(chǎn)品和服務創(chuàng)新嚴重滯后。目前，金融市場銀行眾多，競爭異常激烈，在各家銀行的金融產(chǎn)品高度相似的情況下，企業(yè)向一家銀行貸款和向另一家銀行貸款基本無差異，不能獲得其他價值增值。我行如果要在競爭中占領優(yōu)勢，就應該根據(jù)不同的政策環(huán)境、資金供求關系和客戶風險狀況設計不同產(chǎn)品，實現(xiàn)對客戶的差異化定價。根據(jù)客戶的成長情況和信貸規(guī)模變化，分析其潛在的金融需求，主動與客戶重新討論配套服務和價格，通過為客戶創(chuàng)造個性服務、實現(xiàn)價值增值和深化銀企關系獲取定價優(yōu)勢。

四、貸款定位“大”，重規(guī)模不重效益。目前，各家銀行的信貸政策都定位于大客戶、大企業(yè)和大項目。導致大客戶的信貸市場供大于求，銀行間競爭異常激烈，各家行只能通過降低利率獲得市場份額，在與大客戶的談判中，銀行只能處于弱勢地位。從長遠來看，這必將導致我行經(jīng)營管理能力、風險管理能力和定價能力的退化，缺乏核心競爭力。

五、對客戶經(jīng)理的績效考核不健全。由于長期的利率管制和傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，我行在實際經(jīng)營中重規(guī)模輕效益，看重通過擴大貸款規(guī)模和現(xiàn)有存貸利差賺取更多利潤，對貸款科學定價缺乏深入認識和理解。尤其是基層經(jīng)營行和客戶經(jīng)理在貸款定價行為上，定價談判意識比較薄弱。這種現(xiàn)象主要源于對客戶經(jīng)理的考核存在問題，在現(xiàn)行的績效考核管理辦法中，完全沒有對貸款定價的考核，如果這種考核機制上的障礙不能得到有效化解，定價就難以達到效果。

綜上所述，利率市場化給銀行業(yè)長期以來的存貸差盈利模式帶來了巨大挑戰(zhàn)，商業(yè)銀行經(jīng)營轉型勢在必行。我們應該把定價作為經(jīng)營客戶、管理風險、參與競爭和實現(xiàn)價值創(chuàng)造的重要手段，完善貸款定價管理體系，大力提高定價能力。完善商業(yè)銀行貸款定價管理體系的對策建議有以下幾點：

一、實行定價差別化管理。商業(yè)銀行定價管理的核心內容是平衡好價格與市場競爭的關系，如果只追求高定價必然會影響到業(yè)務規(guī)模的發(fā)展，若不進行定價管理，則直接影響商業(yè)銀行的收益增長。差別化定價管理是通過提供靈活的定價方式更好的服務客戶，提高商業(yè)銀行的長期盈利能力。商業(yè)銀行應根據(jù)競爭戰(zhàn)略實施準確的市場定位，確定最為匹配的客戶群體?，F(xiàn)階段，應順應經(jīng)濟轉型和結構調整的趨勢，抓大不放小，并對不同的客戶采用不同的利率。在保持大客戶數(shù)量基本穩(wěn)定的基礎上，進一步做深、做透重點客戶業(yè)務，提升在大型優(yōu)質客戶中的業(yè)務占比和產(chǎn)品覆蓋率，從銀企整體關系出發(fā)尋求最為理想的價格。同時，推動中小客戶數(shù)量和業(yè)務占比穩(wěn)步增長，重點發(fā)展高成長性中小企業(yè)，切實推動客戶結構的優(yōu)化?；谥行】蛻舻娘L險特征，從價值定位、產(chǎn)品系統(tǒng)和定價策略等方面入手，建立全新的中小企業(yè)金融服務模式。

二、進行金融創(chuàng)新。在當今的金融市場中，單純的價格競爭不是最好的武器，在市場化的過程中要進一步重視非價格競爭，尤其是最為核心的產(chǎn)品和服務的差異化競爭。以客戶為中心，根據(jù)客戶的個體需求積極開展金融產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，制定有針對性的營銷策略和服務策略，通過提高客戶的滿意度和忠誠度，相對降低客戶對定價的敏感度，也為綜合定價創(chuàng)造真實的業(yè)務基礎。

三、完善考核機制，提升客戶經(jīng)理實施風險定價的主動性。實行將客戶經(jīng)理收入與其為銀行創(chuàng)造的效益掛鉤的考核機制。而金融產(chǎn)品價格高低是影響客戶經(jīng)理創(chuàng)效高低的關鍵，勢必使客戶經(jīng)理在產(chǎn)品定價過程中，基于利潤考核的需要，會盡力提高貸款綜合回報，使貸款風險定價由被動轉為主動。

四、建立全面的貸款定價體系。在利率市場化的形勢下，商業(yè)銀行必須擁有一套可操作性的資金定價體系，才能提高貸款定價能力，定價體系越科學，其價格的競爭優(yōu)勢就越大。利率市場化使利率成為貸款市場競爭的重要因素，若定價過高，在貸款市場中將處于劣勢。定價過低則使的利潤過低甚至賠錢。所以，借鑒外國銀行的經(jīng)驗，建立科學合理的貸款定價機制，是商業(yè)銀行應對利率市場化的急切要求。商業(yè)銀行應完善利率定價管理政策和程序，建立包括宏觀經(jīng)濟運行指標、市場流動性、中央銀行貨幣政策等各種內在因素的資金等價體系，在市場基準利率基礎上參照合理的成本收益方法確定本行的基準利率水平，綜合考慮風險因素、費用、產(chǎn)品收益并結合客戶的歷史貸款貢獻、評級、存款、中間業(yè)務收入情況，完善成一個科學又合理的定價體系。

五、優(yōu)化信貸資產(chǎn)結構。在信貸期限結構上改變當前我國商業(yè)銀行長期貸款余額和增長速度明顯高于短期貸款的情況，減少因為存、貸款期限結構不匹配以及信貸資產(chǎn)長短期限結構不匹配而形成的利率風險，拓展個人信貸業(yè)務，豐富個人信貸業(yè)務品種。在依據(jù)風險狀況合理確定利率的基礎上加大對中小企業(yè)的信貸投入，創(chuàng)新為中小企業(yè)提供信貸服務的體系和機制，積累中小企業(yè)信貸的管理經(jīng)驗。改變過去選擇信貸客戶以財務狀況為主要依據(jù)的傳統(tǒng)做法，確立可作為信貸營銷對象的風險管理和信貸營銷理念，大力發(fā)展中間業(yè)務，加大金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新和推廣的力度。

參考文獻：

[1]王淑敏，符宏飛，商業(yè)銀行經(jīng)營管理。北京：清華大學出版社，北京交通大學出版社，2011

[2]黃玉娟，劉斌，我國商業(yè)銀行貸款定價的若干思考，湖北經(jīng)濟學院報，2007（6）

作者簡介：

劉暢，1986年生，女，天津財經(jīng)大學在職研究生在讀，現(xiàn)就職于中國農(nóng)業(yè)銀行天津分行。