吳紅衛(wèi)

6月18日是廣東天章信息紙品有限公司（以下簡稱“天章”）的司慶日。從1996年成立到現(xiàn)在，天章整整歷經(jīng)了18個年頭。18年來，天章的廣告詞一直是“用天章紙品打天下文章”，這包括4個意思：一是用天章打天下；二是用紙品做文章，這相當于公司的產(chǎn)品定位；三是用天下紙品做天下文章；四是用天下文章做天章紙品。回顧和總結這6500多個日日夜夜，天章的發(fā)展過程非常艱辛，充滿磨難，也非常吻合傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。

我認為一個企業(yè)在整個發(fā)展過程中如果按照規(guī)模來分，應該有千萬元級別、億萬元級別、十億萬元級別以及百年老店或者企業(yè)帝國等幾個級別，而且企業(yè)在每個階段都需要解決不同的問題。企業(yè)經(jīng)營管理和發(fā)展是個復雜多變的過程，要求企業(yè)管理者必須具有較強的認識能力和穩(wěn)定的心理素質，知道企業(yè)當前最需要解決的問題，從而集中資源做好一至兩件事，堅持有所不為，然后有所作為。

千萬元級規(guī)模：創(chuàng)業(yè)初期 產(chǎn)品至上

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)首要解決的是產(chǎn)品問題，即“先讓雞婆會生蛋”。生產(chǎn)一款什么樣的產(chǎn)品，滿足客戶什么樣的需求，并且能高效、低成本地向客戶提供所需產(chǎn)品，這是創(chuàng)業(yè)之初的重中之重。不會生蛋的雞婆只能被“宰”?！吧啊钡膯栴}解決了，企業(yè)的銷售規(guī)模一般可以達到千萬元級。如果“生蛋”問題沒解決好，就大談營銷戰(zhàn)略、科學管理、企業(yè)文化，那簡直是一種奢侈。

天章是以生產(chǎn)票據(jù)起家的，也承接普通發(fā)票和財政票據(jù)印刷，曾經(jīng)活得很滋潤。但隨著市場競爭力的加大，發(fā)票業(yè)務逐漸流失以后，盈利能力受到重挫。企業(yè)如何轉型，一時成為企業(yè)生死攸關的問題。當時，我們果斷選擇了票據(jù)產(chǎn)品中的低端產(chǎn)品——打印紙作為企業(yè)發(fā)展的方向，并且圍繞打印紙的產(chǎn)品質量、交貨期、產(chǎn)品品類、生產(chǎn)成本，不斷在人、機、料、法、環(huán)等方面持續(xù)改進提升，很快在龐大的中國市場上重新踏上了發(fā)展道路，銷售額很快就到了千萬元級規(guī)模。

億元級規(guī)模：營銷布局 自建渠道

解決完“生蛋”問題，如果企業(yè)想要進一步發(fā)展，下一步需要重點解決的是千方百計把“雞蛋”賣出去，即營銷問題。如何把產(chǎn)品展現(xiàn)在更多的客戶面前，讓目標客戶不但買得到，而且買得起，長期指名要、重復買，這就要把營銷文章做好。營銷文章做好了，企業(yè)銷售額一般可以做到億元級規(guī)模。這也是天章經(jīng)營、管理和發(fā)展的第二階段。

在這個階段，天章秉承“以渠道為王”的理念，結合品牌打造，著力在全國大江南北、長城內外開展了具有戰(zhàn)略性的自建渠道的銷售布局，即在中心城市建立分公司，效果十分良好。因為之前已經(jīng)做好產(chǎn)品的標準化、供應以及銷售渠道的布局，只要客戶能夠買得起、愿意重復買，銷售量自然就會大幅增長。天章從廣東東莞、深圳、珠海起家，后來慢慢拓展到長沙、武漢以及重慶等地，銷售額很快達到1億元。

十億元級規(guī)模：管理精益 文化鑄魂

完成了銷售布局，接踵而來的問題是如何保持產(chǎn)品和營銷的優(yōu)勢，實現(xiàn)長期、穩(wěn)定和高效地服務好客戶，逐步形成企業(yè)的核心競爭力，即讓“養(yǎng)雞方式”、“鮮蛋品質”和“賣蛋服務”形成人無我有、人有我優(yōu)的特色。企業(yè)發(fā)展到這一階段，企業(yè)文化建設和企業(yè)文化管理就必不可少。如果解決了企業(yè)形象、企業(yè)精神以及員工鑄魂等根本性問題，那么，企業(yè)銷售額就可以逐步增加到幾億元直至十億元級的規(guī)模。這就是天章企業(yè)經(jīng)營管理發(fā)展的第三階段。

當我們的銷售規(guī)模突破1億元以后，由于銷售區(qū)域的擴大、服務流程的加長、客戶數(shù)量的增長、員工隊伍的壯大，企業(yè)的經(jīng)營風險也在不斷累積。有一段時間，公司接連發(fā)生經(jīng)營事故，損失金額一個比一個大。這時，我們意識到公司的管理跟不上企業(yè)的發(fā)展了。因此，我們放慢了渠道擴張的步伐，開始導入先進的管理理念，采取一些現(xiàn)代管理手段，如ERP系統(tǒng)、目標管理等，建立健全了整套嚴密的制度與流程，進一步夯實了基礎管理。

在中國，光靠制度管理企業(yè)是管不好的，所以我們還實行“人治”，加大了企業(yè)的文化建設和文化管理的力度。由于天章員工來自五湖四海，年齡、文化、教育背景各異，甚至民族有別，如何統(tǒng)一這支隊伍的目標、聲音、行動成為當時企業(yè)發(fā)展的重中之重，我們認為唯有借助企業(yè)文化才是上策。

企業(yè)文化建設在一般人看來是個比較“虛”的東西，與短期經(jīng)營目標沒有直接的關聯(lián)，遠水難救近火，這種認識是錯誤的，其實只有企業(yè)文化才是企業(yè)最核心的競爭力。從天章18年的歷程中，我們深刻地體會到：業(yè)績的增長靠銷售，銷售的增長靠團隊，團隊的成長靠文化，文化的養(yǎng)成靠環(huán)境，環(huán)境的打造靠投資（投資不僅是指資金，也包括時間和精力）。為此，公司梳理了企業(yè)的價值觀，制定了許多獨有的行為準則，創(chuàng)辦了企業(yè)的《天章風采》刊物，設計了公司的司歌、司訓、行動口號，并通過大量的活動安排學習、宣導企業(yè)文化。

百年企業(yè)：轉型升級 戰(zhàn)略出擊

當企業(yè)外因（特別是宏觀環(huán)境）發(fā)生重大變化，如出現(xiàn)各種干擾、誘惑或機遇的時候，企業(yè)管理者應有能力進行商業(yè)模式創(chuàng)新、尋求多元發(fā)展，敢于立于風口，興浪而弄潮，即不僅創(chuàng)新“賣蛋”的商業(yè)模式，而且經(jīng)營“農(nóng)林牧副漁”。在這個階段，只有企業(yè)管理者具備了良好的戰(zhàn)略決策能力，才有可能保持企業(yè)基業(yè)長青，成為企業(yè)帝國或百年老店。我們把這個階段看成企業(yè)經(jīng)營管理的第四階段。如果企業(yè)的產(chǎn)品做得好，營銷方案解決得好，企業(yè)文化管理也做得好，加上企業(yè)管理者的戰(zhàn)略判斷能力非常好，那么，這個企業(yè)一路發(fā)展下來，也一定能夠做好轉型升級。

今天，企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境又在發(fā)生重大變化，互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，對許多傳統(tǒng)行業(yè)帶來了高強度的沖擊，似乎沒有哪個傳統(tǒng)行業(yè)能夠逃脫移動互聯(lián)網(wǎng)的顛覆式的傷害?？梢哉f，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)且正在深刻地影響整個社會的發(fā)展，甚至改變著各類人群的行為和習慣。

我們清醒地意識到：企業(yè)“賣蛋”模式的創(chuàng)新和“農(nóng)林牧副漁”多元經(jīng)營要互聯(lián)網(wǎng)化，與之相適應的企業(yè)管理要先互聯(lián)網(wǎng)化，關鍵之關鍵是企業(yè)家和管理人員要先互聯(lián)網(wǎng)化。在第四階段的這條路上，天章正在學習、摸索，積極探索移動互聯(lián)網(wǎng)銷售，如平臺營銷（京東商城、淘寶網(wǎng)等）、垂直電商、微信營銷等。為了提高員工的互聯(lián)網(wǎng)意識，天章做了很多工作，通過微信開會、制作微電影和提倡“自黑”、“賣萌”等方式逐漸去掉傳統(tǒng)人身上很硬的“殼”，讓其能夠很輕松愉快地融入到企業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)文化中，慢慢把企業(yè)管理導入到移動互聯(lián)網(wǎng)上。

目前，天章的業(yè)務類型主要分為三層業(yè)務鏈。第一層是核心業(yè)務，即能為企業(yè)帶來利潤的業(yè)務，天章將其定位于線下紙品的生產(chǎn)與分銷。第二層是成長業(yè)務，即現(xiàn)在需要大量投資，未來將成為核心業(yè)務的主力。天章目前的成長業(yè)務是結合電子商務，形成以紙品為主的大辦公電商供應鏈。第三層是種子業(yè)務，即現(xiàn)在看不到其有非常好的前景，但可能是個很好的機會的業(yè)務，將其作為“一顆種子”埋在這里，希望其將來能夠成長為核心業(yè)務。目前天章的種子業(yè)務主要有3方面：一是有機食品（真道有機大米），主要是出于食品安全問題的考慮；二是文化傳媒（產(chǎn)品創(chuàng)意、設計），主要是出于國家大力推動文化事業(yè)發(fā)展的考慮；三是金融小貸，我們正在申請珠海市為數(shù)不多的經(jīng)營金融小貸公司的營業(yè)執(zhí)照。

我們認為，企業(yè)的轉型升級一定要與其他企業(yè)合作，我們在這個過程中也有諸多優(yōu)勢，希望未來能與行業(yè)中的各路精英攜起手來，抱團取暖，共同創(chuàng)造美好的未來。

凱文？凱利說過：“未來是難以置信的，必須要經(jīng)常相信不可能，屬于20年后的最偉大的產(chǎn)品和商業(yè)模式還沒有被發(fā)明?！惫P者以此與同行共勉。endprint