永娟

★異地送餐：禮品市場新“寵兒”

中國禮品市場巨大，但實(shí)物和現(xiàn)金等常規(guī)送禮方式在某些場合或針對某些人不合適，一些精明的商人從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，將吃飯和送禮結(jié)合起來，采用異地送宴席的商業(yè)模式，該模式頗受市場、消費(fèi)者的歡迎，同時(shí)受到微軟公司的創(chuàng)投基金——“微軟云加速計(jì)劃”的關(guān)注！

★異地送餐，讓宴席變成禮品

所謂異地送餐，即將宴席作為一種全新的禮品，顧客在線（網(wǎng)站）咨詢購買后，通過主流的電子傳遞方式（如手機(jī)彩信）遞送至收禮者的手機(jī)或其他終端上面。信息接受者憑該電子信息，在3-6個月內(nèi)可以到定制的酒店、餐館免費(fèi)享用這定制化的“禮品”。該網(wǎng)站的利潤來于酒店餐館提供的扣點(diǎn)，以一桌千元的宴席為例，若酒店扣點(diǎn)是20%，那么每銷售一桌宴席，該網(wǎng)站可獲200元收入。

現(xiàn)在該網(wǎng)站已經(jīng)與全國2796個城市中6503家中高端酒店餐館簽訂了合作協(xié)議，其中人均消費(fèi)100-200元的酒店餐館約占到75%。日接單量數(shù)千單，因各個酒店餐館給予的折扣不同，日均營業(yè)額二三十萬元，日均毛利數(shù)萬元。

★網(wǎng)站具有較高盈利水平，三方受益：

首先是餐館，一是為餐館免費(fèi)宣傳，并減少資金壓力，雖然現(xiàn)在很多網(wǎng)站，特別是團(tuán)購網(wǎng)也都有為餐館做免費(fèi)宣傳的業(yè)務(wù)，但諸如團(tuán)購網(wǎng)都是采取季度、年底結(jié)賬方式，這樣雖然餐館表面上業(yè)務(wù)量增多，但是現(xiàn)金流水卻沒有，資金壓力很大，而該網(wǎng)站采取顧客預(yù)付款方式，等于餐館在接納顧客之前，就能收到顧客的預(yù)付款，大大降低了資金壓力。二是為餐館帶來有品質(zhì)（多次消費(fèi)）的顧客，仍以時(shí)下火爆的團(tuán)購網(wǎng)為例，團(tuán)購網(wǎng)完全是靠低價(jià)吸引顧客，這些顧客往往不是中高檔餐廳的目標(biāo)顧客群，形成二次及以上的消費(fèi)可能性極低，而這種定制宴席方式，能大大提升目標(biāo)顧客精準(zhǔn)度，能為餐廳帶來多次消費(fèi)的可能性。

其次是送禮者，不少人身處異地，特別是一些商務(wù)人士，逢年過節(jié)不可能親赴各地去拜訪客戶，而且市場中的一些禮品同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，即使送完禮給對方的印象也不深刻，有點(diǎn)“雞肋”的感覺，而這種贈送宴席方式能解決他們的難題，一是中國人一到逢年過節(jié)的時(shí)候就有“下館子”的習(xí)慣，這種禮品正好符合了市場需求；二是禮品比較新穎，能讓收禮者印象深刻，起到送禮效果。

第三是收禮者，很多收禮者一到年節(jié)都會十分煩惱，主要因?yàn)槎Y品太多，而且同質(zhì)化強(qiáng)，他們不得不在節(jié)后要清理掉一些禮品，造成浪費(fèi)。而這種形式新奇，還能緩解他們的煩惱。

★鎖定中高端餐廳，利大于弊

為什么一定要與中高檔餐廳合作呢？該網(wǎng)站負(fù)責(zé)人透露，主要有以下幾個原因：

一是，風(fēng)險(xiǎn)較低。餐飲業(yè)的關(guān)門率約15%，其中小型餐館占到80%，而網(wǎng)站推出的服務(wù)是有時(shí)限性的，如果在此期間小餐館關(guān)門了，會給網(wǎng)站帶來不好的影響，反之與中高檔餐館合作，這種風(fēng)險(xiǎn)較低。同時(shí)，網(wǎng)站選擇的合作伙伴不僅僅以餐館的市場定位，還要考察其經(jīng)營的時(shí)間、在當(dāng)?shù)氐闹?，時(shí)間越長、知名度越高，才是網(wǎng)站的主要合作目標(biāo)。

二是，利潤高。中高檔餐廳的宴席（以十人臺為例），最低也要千元左右，對于網(wǎng)站而言拿到的折扣點(diǎn)也高。

三是，顧客點(diǎn)餐率高。畢竟中高檔餐廳的宴席普遍有檔次，作為禮品并不掉價(jià)，因此顧客點(diǎn)餐率高。點(diǎn)餐率越高，對于網(wǎng)站的運(yùn)營越有好處。

★聘用區(qū)域業(yè)務(wù)員，低成本、高效率

要了解全國近3000個城市中，哪些餐館是中高檔餐館，哪些餐館在當(dāng)?shù)乩习傩罩兄雀?，對于一個網(wǎng)站而言確實(shí)有難度。因此該網(wǎng)站采取聘用區(qū)域業(yè)務(wù)員的模式：無底薪方式招聘兼職的區(qū)域業(yè)務(wù)員，去挖掘當(dāng)?shù)夭惋嬍袌龅男畔ⅲ己藰?biāo)準(zhǔn)為每成功簽約一家餐飲企業(yè)，可獲500元的獎勵。由兼職業(yè)務(wù)員親自去和餐廳講解與網(wǎng)站合作的好處，這樣每個餐廳都清楚了解到他們所享有的服務(wù)，通過數(shù)個月的發(fā)展，該模式是目前效果最為理想的擴(kuò)展方式。而且成本支出也相對較低，如果到每個城市、縣域派一名業(yè)務(wù)員，僅這個業(yè)務(wù)員的車費(fèi)、住宿費(fèi)等就是一筆不菲的開支，而且業(yè)務(wù)員也未必對于該區(qū)域市場熟悉，效率也不高。endprint