萬里

隨著房租成本、人工成本不斷上升，令餐飲行業(yè)的利潤越來越薄，而重慶江北區(qū)一家餐館卻另辟蹊徑玩起商務(wù)中介，不僅吸引了不少食客的目光，還招攬了不少商務(wù)會員，最高日營業(yè)額約3萬元。

餐廳素描——定位商務(wù)人士，收費不菲

這家開業(yè)于2012年4月的餐廳，營業(yè)面積約700平方米，其桌椅有的像飛機上的桌椅，有的像蛋殼。這種蛋殼桌椅，全部用玻璃鋼制成，可以通過設(shè)置在其下面的軌道滑動，合二為一，變成—個封閉的大“蛋”，將客人的隱私完全“保護(hù)”起來。

顧客定位為商務(wù)人士，主打的菜品為養(yǎng)生菜，如粥燙菜，餐廳的人均消費是200—800元。盡管價格不便宜，但每天晚餐時間都是滿座，90%的座位都是提前預(yù)定的。餐廳老板秦先生透露，現(xiàn)在餐廳70%的盈利來自餐飲業(yè)務(wù)，30%的盈利來自會員費，日均營業(yè)額約2萬多元，最高的時候可達(dá)3萬元，凈利潤約20%-30%。

經(jīng)營特色——充當(dāng)商務(wù)中介，賺錢比同行多1倍

餐廳日均凈利潤約是當(dāng)?shù)赝葯n次餐廳1倍。其主因是餐廳有較大的客流量。

秦先生直言，不少顧客都是沖著商務(wù)中介增值業(yè)務(wù)而來。所謂商務(wù)中介，指就餐客戶，可將自己缺乏并希望尋找的資金、項目、人才、技術(shù)等資源需求，以及聯(lián)系方式、個人信息告訴餐廳的商務(wù)助理（即服務(wù)員），餐廳方面隨后會根據(jù)客戶各自的優(yōu)勢和需求進(jìn)行配對，讓客戶在用餐的同時尋找合適的商機。而中國人在談生意過程中酒水的地位是不可忽視的，業(yè)內(nèi)人都知道酒水是餐飲業(yè)的隱形利潤，僅酒水一項就能讓自己比競爭對手多賺30%-40%的凈利潤。

這個思路說得輕松，但是怎么才能吸引商務(wù)人士前來就餐呢？秦先生透露，自己在剛剛開業(yè)的時候也遇到這個難題，于是他采取了以下三個措施，效果還算不錯：

—是，與商會合作，組織商業(yè)沙龍。第一次秦先生與重慶地區(qū)的廣東商會合作，在沙龍上客戶采取自由交流、串場等方式。參會的客戶，有的是通過在論壇上發(fā)帖子，有的是通過當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)中心，有的是通過營銷策劃公司……招攬來的，到會約有100人。具體而言，所有參加沙龍的客戶將自己的名片放置—個密封的盒子中，每隔10分鐘，自己就會抽一次名片，被抽中的客戶可講解自己的項目或者需求。再如，安排—些行業(yè)組織、QQ群的群主之間進(jìn)行對接。之所以選擇這個方式有兩個理由：首先，商會是商人聚集的地方，而商人們在經(jīng)商過程中肯定會遇到各種問題，他們對這種服務(wù)有需求；其次，只要是商人就有自己的商業(yè)圈子，只要他們能受益，他圈子里的人就知道餐廳增值服務(wù)，會為餐廳帶來人氣。

第一次組織沙龍，秦先生就促成了廣東商會與當(dāng)?shù)貎杉椅⑿蜕a(chǎn)企業(yè)進(jìn)行成功配對。這次活動后，秦先生每天都能接到8-9個希望參加商務(wù)沙龍的電話。

二是，會員制度。秦先生表示自己的會員制與傳統(tǒng)餐飲業(yè)的會員制不太一樣，首先，會員都是要交費的，單次繳費至少萬元，這筆錢可以在今后消費過程中充當(dāng)餐飲費，其好處，—是可以加快餐廳的流動資金流動；二是因為會員手里有儲值卡，吃飯自然會首選自己的餐廳，而會員都是商務(wù)人士，能為自己帶來更多的潛在顧客。其次，自己會從業(yè)內(nèi)知名度高的會員繳費中讓利2%作為客戶組織沙龍的資金，這樣這些會員們再有什么商務(wù)洽談活動也會首選這里，畢竟在其他地方需要支付場地費，而這里已經(jīng)“預(yù)支”過了，其目的還是為了吸引更多潛在顧客?，F(xiàn)在已經(jīng)有近100多人成為了秦先生的會員。

三是，讓顧客自主定價。秦先生表示，如果餐廳的市場定位不符商務(wù)人士的要求，即使提供更好的增值服務(wù)，也很難留住客人，舉個例子，若將餐廳打造成一個街邊小店，一些中高端商務(wù)人士肯定不會來，覺得來這里“掉價”。為了能準(zhǔn)確把握好顧客的“脈搏”，自己采取了讓顧客自主定價的策略，即除了海鮮、酒水之外，其他所有菜品的價格都由客人說了算，哪怕顧客只支付一元錢，自己也接受。盡管這項活動讓秦先生損失了5萬元，但也讓秦先生考察了餐廳的定價合理性，商務(wù)人士在菜品上的喜好。而且不少食客將在餐廳的體驗、圖片等發(fā)到微博，這也為餐廳的宣傳帶來了不少人氣，特別是當(dāng)?shù)氐纳馊ψ印Ｇ叵壬硎?，如果按照傳統(tǒng)投放廣告宣傳，要想取得現(xiàn)有的宣傳效果，至少需要投入50萬元。

當(dāng)然為了避免統(tǒng)計一些無效數(shù)據(jù)，秦先生也采取了兩個措施，一是在初始定價就不菲，將—批不是商務(wù)人士的顧客就“拒之門外”；二是在開展這項促銷活動時，主要在商務(wù)人士集中的區(qū)域派發(fā)宣傳彩頁。endprint