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如今在很多城市街頭上有一些花店，店中擺放著不是各色鮮花、花籃，而是堆放著形態(tài)各異的玩偶（如毛絨小熊、喜羊羊等）。原來，這些花店銷售的是玩偶花束，即選用精致的玩具，通過手工制作巧妙包扎成花束，替代傳統(tǒng)的鮮花。這種花束最大的賣點是永遠(yuǎn)不會凋謝，而且顧客還可將玩偶拆下來，當(dāng)配飾、擺件、玩具使用。

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小吳，廣州某知名玩偶花店的老板，2010年投資10萬元開始做玩偶花束生意，如今她平均每月凈利潤約6萬元，在香港、澳門、新加坡和馬來西亞等地都有她的批發(fā)商。在小吳店里，玩偶花束售價從幾十元一束到七八百元一束不等，款式超過百款。海外批發(fā)業(yè)務(wù)約占總業(yè)務(wù)量的40%，毛利潤率約50%，零售業(yè)務(wù)的毛利潤率超過100%。

為什么成功者會選擇小吳呢？現(xiàn)在玩偶花束實體店不少，網(wǎng)店也不少，但是普遍月凈利潤約幾千元，而小吳卻能做到月均凈利潤6萬元！

“半年不開張，開張吃全年”的生意

小吳向筆者透露，“半年不開張，開張吃全年”是這個生意的最大特點。玩偶花束雖名為“花束”，但實質(zhì)上屬于一種創(chuàng)意禮品，有比較強的時間性，每年9月份至轉(zhuǎn)年3月份是旺季（這段時間節(jié)日比較多，如國慶節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)、情人節(jié)……），其他時段生意比較淡。

經(jīng)營者要想獲得較為理想的收益。不在“盤外”多考慮一些，很難?，F(xiàn)在淡季時，小吳每月能有一兩萬元的純利，而旺季的時候，單月盈利至少有七八萬元。

開源——增加渠道，做批發(fā)，提升單品銷售利潤

小吳透露，只有半年多的旺季，經(jīng)營者需要做的是盡可能提升銷量、提升單品銷售利潤。

首先，增加網(wǎng)店渠道。開網(wǎng)店目的是將生意由廣州擴(kuò)展到外地。傳統(tǒng)開分店做法，需要大量資金，不適合自己，而網(wǎng)店讓各地距離變近，且投入只有一兩萬元，適合自己。同時，玩偶花束的目標(biāo)顧客是追求時尚的年輕人，現(xiàn)在年輕人越來越青睞于網(wǎng)購商品，開網(wǎng)店也是滿足目標(biāo)顧客的購物習(xí)慣。不過開網(wǎng)店存在—個問題——物流。玩偶花束不會凋謝，但是長途運輸過程中，稍有不慎就會造成造型損壞，所以小吳一直堅持使用五層K板紙箱包裝運輸，雖然成本偏高，但能保證產(chǎn)品品質(zhì)，保證口碑。同時實體店的存在也能促進(jìn)網(wǎng)店的銷售，現(xiàn)在她的網(wǎng)店在淘寶網(wǎng)、久久結(jié)婚網(wǎng)、飛客商城店等網(wǎng)站都是明星網(wǎng)店，銷量也不錯。旺季時銷量差不多比之前提升了50%；淡季時，網(wǎng)店的盈利能將實體店的房租、庫房房租以及水電費抹平。

其次，做批發(fā)業(yè)務(wù)。小吳直言，這個業(yè)務(wù)受顧客啟發(fā)。當(dāng)時—個澳門顧客通過網(wǎng)店向她訂購100束玩偶花束，自己感覺很奇怪，這屬于個性化禮品，沒有人要過如此大的量，對方表示，內(nèi)陸玩偶花束價格比澳門便宜很多，他多進(jìn)點放到店里銷售。這讓自己感覺到做批發(fā)業(yè)務(wù)是不錯的開源渠道。而且通過調(diào)查，國內(nèi)一些大型玩具企業(yè)每年也會向海外批量批發(fā)玩偶花束，不過這些企業(yè)批發(fā)量大，針對海外的大賣家。這就給自己提供了—個生存的機(jī)會——專門向海外小型賣家批發(fā)玩偶花束。于是自己專門到阿里巴巴、敦煌網(wǎng)等小型外貿(mào)交易平臺上進(jìn)行宣傳，現(xiàn)在已積累了有近百名的客商資源。這個批發(fā)業(yè)務(wù)現(xiàn)在差不多占到總業(yè)務(wù)量的40%，換句話說，這40%就是增加的。

同時小吳表示，開展海外批發(fā)業(yè)務(wù)能將生意旺季時間延長，因各地節(jié)日有所不同，大約可延長2個月。另外，小吳也坦言，沒有開展網(wǎng)店業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，批發(fā)業(yè)務(wù)恐怕永遠(yuǎn)也做不了，因為現(xiàn)在海外客戶無法了解經(jīng)營者實體店的情況，只能通過網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系。

第三，將玩偶花束送進(jìn)婚慶市場。玩偶花束銷售峰值是在情人節(jié)前后，這就代表玩偶花束更多是作為愛情的禮品。這就讓小吳想到婚慶市場。小吳一邊研發(fā)新產(chǎn)品，設(shè)定花語，如泰迪小熊玩偶花束的花語是：“只要閉上我的眼睛，滿腦子都是你的身影，你的微笑，你的容貌，永遠(yuǎn)烙在我的心里！”—邊與一些婚慶禮儀公司談合作。由于產(chǎn)品具有新奇賣點，很快小吳就與廣州多家婚慶公司簽訂了合作協(xié)議?；閼c基本上屬于沒有淡季的行業(yè)，所以這無形中讓小吳的生意由以往只能做半年，變成可以做全年。同時新人們在婚慶上花費比較大方，這也為小吳提升單品銷售利潤打下基礎(chǔ)。雖然時下這項業(yè)務(wù)的份額不大，但是其每月至少為小吳帶來一兩萬元的凈利潤。

第四，小吳擴(kuò)展白領(lǐng)女性為自己的目標(biāo)顧客。白領(lǐng)女性，筆者初次聽到，以為小吳說錯了，而小吳笑答，沒有錯，就是白領(lǐng)女性。小吳解釋道，玩偶花束最終送到女性手里，但是女性不是主流購買者，真正購買者是男性，這些男性都是為心愛的人購買。而自己開展的新業(yè)務(wù)則是將白領(lǐng)女性變成直接消費者，具體而言，就是專門制作一些紀(jì)念版毛絨玩具的玩偶花束，吸引女性顧客，讓她們購買并珍藏起來。因為同樣作為女性的小吳深深知道，很多女性心中都有一個毛絨玩具心結(jié)，對一些紀(jì)念版的毛絨玩具情有獨鐘。果不其然，在小吳推出這項業(yè)務(wù)之后，女性顧客的數(shù)量直線上升，由以前不足5%上升至30%，而且由于紀(jì)念版毛絨玩具在市場中存量少，售價不菲，也算是提升單品銷售利潤?，F(xiàn)在，即使在淡季時，也有不少生意。道理雖然簡單，但是很多同行至今也沒有弄清楚，為什么小吳的店總有那么多女性顧客！

這四招說出來之后并無特別新奇之處，但是同行能想到、做到的少之又少，因此小吳賺得多也并不奇怪。

小吳友情提醒，因為海外對于玩偶花束的玩偶需求不同，更多青睞于美國和日本的公仔玩偶，如果小投資者缺乏這樣的玩偶花束很難承攬到海外批發(fā)業(yè)務(wù)。

節(jié)流——錯“期貨”方法，降低原材料成本

小吳表示，僅靠開源還不行，還需要節(jié)流，將成本降至最低，以原材料——玩偶為例，下半年受節(jié)假日較多影響，價格偏高，差不多是上半年1—2倍，由于缺乏規(guī)劃，很多同行在旺季時受原材料價格成本提升的影響，也賺不到理想的收益。那小吳是如何降低成本的呢？

首先，借助“期貨”概念。小吳在淡季時與珠三角一些毛絨玩具、玩偶、公仔網(wǎng)商簽訂長期合作協(xié)議。舉個例子，與供貨商約定先付30%的定金，一次性訂購1萬件玩偶，供貨商可按每個月2000件給自己發(fā)貨。這樣做的好處，—是可以避免價格波動造成的成本偏高；二是網(wǎng)商的供貨價格比很多代理商價格便宜很多；三是能保證一些熱門玩偶的供貨量穩(wěn)定；四是定制一些個性玩偶，費用也不會太高，這樣可將原材料成本降到最低。

可這樣，網(wǎng)商到旺季時，會失去不少賺錢機(jī)會，對方愿意嗎？小吳表示，如果是一錘子買賣，對方肯定不愿意，但是如果長期合作，比如簽訂兩三年的協(xié)議，對方合作意愿很強！

其次，采取計件加工模式。因為玩偶花束屬于手工加工產(chǎn)品，簡單講組裝一束玩偶花束并不需要多么復(fù)雜的程序。但提升產(chǎn)量，需要雇傭不少加工者，人工成本是—項較大支出。小吳應(yīng)對措施則是在淡季的時候采取計件加工模式，雇傭一些家庭婦女，由她們按照自己設(shè)計的圖案，組裝玩偶花束。因為，玩偶花束不凋謝，完全可以提前備貨，而淡季的時候，計件工資要比旺季時便宜三分之一。同時計件工資讓自己省去很多其他員工工資方面的支出，比長期雇傭流水線工人至少能減少50%的支出。

這兩項舉措幫助小吳比同行約降低30%-40%的成本。

競爭——每周有創(chuàng)新品，定制服務(wù)走不同

在采訪過程中，小吳也透露出一些煩惱，這個生意的門檻不高，只要手巧的人都能從事，且玩偶造型在網(wǎng)上也有相關(guān)的教學(xué)視頻，—個生手大約學(xué)上一周就能獨立開店了。另外相關(guān)的原材料在一些較大的批發(fā)市場中都能買到。存在較強的競爭。

這就逼得小吳不得不不斷創(chuàng)新，現(xiàn)在她差不多每周都要推出兩三款新的造型，而且還有主題的設(shè)計玩偶花束，比方有專門送給情人與朋友的、有12生肖與星座的、有各種節(jié)日的……通過改變小細(xì)節(jié)使玩偶花束的設(shè)計更新穎、種類更繁多，很快吸引更多人的眼球。再比如根據(jù)市場熱點定制玩偶，走在流行風(fēng)潮的前沿。另外為了更好地滿足顧客的需求，她在自己的店里設(shè)立了—個意見本，專門記錄顧客的意見，這樣更加利于自己設(shè)計新的造型。同時，由于自己已與多家頊偶經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，供貨環(huán)節(jié)有保證，所以她也開展了玩偶花束定制業(yè)務(wù)，即顧客當(dāng)場下單，小店或網(wǎng)店可按照顧客要求臨時制作玩偶花束。

這個舉措，確實讓小吳的店在市場競爭中處于—個領(lǐng)先的位置，現(xiàn)在她的花店中銷售玩偶花束基本上已經(jīng)成為南粵一帶同行競相模仿的對象。

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一家玩偶花束專賣店，最大支出就是房租，以廣州市場為例，普通地段20平方米的小店，房租約萬元/月，若算上其他開支，每月成本約兩萬元，投資者要想達(dá)到收支平衡，每天至少有七八百元的收入，差不多是四五束玩偶花束的售價。endprint