我完全不懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂計(jì)算機(jī)，也不懂科技發(fā)展，我從來(lái)沒(méi)受過(guò)這樣的訓(xùn)練，我們?cè)趺醋叩浇裉斓?？做企業(yè)很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功。你走上這條路的時(shí)候應(yīng)該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個(gè)幸運(yùn)的5%？你必須學(xué)習(xí)那些倒下的人犯了什么樣的錯(cuò)誤。我創(chuàng)業(yè)10多年來(lái)最大的心得體會(huì)，是永遠(yuǎn)思考別人是怎么失敗的。

永遠(yuǎn)思考別人是怎么失敗的

在浙江我經(jīng)常想起一個(gè)人，這個(gè)人給我們樹(shù)立很好的榜樣，也樹(shù)立很壞的榜樣，這個(gè)人就是中國(guó)古代浙江很有名的商人，叫胡雪巖。我比較欣賞他的一句話(huà)，就是生意越來(lái)越難做，越難做越是機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是你的眼光。你的眼光看到一個(gè)省，你做一個(gè)省的生意；你的眼光看到全中國(guó)，你做的是全中國(guó)的生意；你的眼光看到全世界，你就有機(jī)會(huì)做全世界的生意；你的眼光看到今天，你做今天的生意；你的眼光看到10年以后，你做10年以后的生意。所以做生意的關(guān)鍵在于眼光。

同時(shí)，胡雪巖給我們樹(shù)立了一個(gè)壞的榜樣——紅頂商人。從第一天看這個(gè)書(shū)，我就覺(jué)得這是一個(gè)不對(duì)的路子，因?yàn)殄X(qián)和權(quán)是不能碰在一起的，做了生意就一定不能考慮當(dāng)官?gòu)恼?，從了政一定不能有錢(qián)，這兩件事情就像炸藥和雷管碰在一起，總是要爆炸的。

在浙江這個(gè)地方，歷來(lái)出了很多了不起的商人，但是我們每個(gè)人都要思考，這一輩子你到底有什么，你要什么，你放棄什么。這句話(huà)是幾年前我尊敬的一位前輩跟我講的，他說(shuō)，馬云你走到現(xiàn)在，要思考一個(gè)問(wèn)題，你到底有什么，你要什么，你放棄什么。

阿里巴巴經(jīng)過(guò)15年的發(fā)展走到了今天，應(yīng)該來(lái)講，我們是一個(gè)很幸運(yùn)的公司，我們的幸運(yùn)在于成千上萬(wàn)的創(chuàng)業(yè)者把我們帶到了今天。將近20年的時(shí)間，無(wú)數(shù)人在互聯(lián)網(wǎng)中創(chuàng)業(yè)，無(wú)數(shù)的人失敗，剩下了我們這幾個(gè)。我可能是中國(guó)最早從事商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的人，中國(guó)黃頁(yè)，可能今天很多人都忘掉了這個(gè)名字，1995年我們成立了這家公司。有人問(wèn)，阿里巴巴今天特別成功是什么原因？其實(shí)沒(méi)有中國(guó)黃頁(yè)，沒(méi)有到外經(jīng)貿(mào)部的經(jīng)歷，沒(méi)有無(wú)數(shù)的失敗，我們是不會(huì)走到今天的。

任何一棵大樹(shù)下面一定有巨大的營(yíng)養(yǎng)，巨大的營(yíng)養(yǎng)來(lái)自于這個(gè)時(shí)代很多人犯的錯(cuò)誤。很多人MBA畢業(yè)以后很難去做創(chuàng)業(yè)者，或者做了創(chuàng)業(yè)者很難成功，因?yàn)镸BA可能教了很多東西告訴你人家是怎么成功的，而你學(xué)了成功的案例就會(huì)想入非非，認(rèn)為自己也可以這么成功。而我創(chuàng)業(yè)10多年來(lái)最大的心得體會(huì)，是永遠(yuǎn)思考別人是怎么失敗的。因?yàn)槌晒τ泻芏嘁?，有很多東西你是沒(méi)辦法學(xué)的，而失敗呢，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)失敗的道理基本上都差不多，只要把這些失敗的東西學(xué)習(xí)好了，自然就好了。

做企業(yè)很艱難，就像打仗一樣，活著就是成功。你走上這條路的時(shí)候應(yīng)該想到，95%的人已經(jīng)倒下，憑什么你就是那個(gè)幸運(yùn)的5%？你必須學(xué)習(xí)那些倒下的人犯了什么樣的錯(cuò)誤，這些錯(cuò)誤你不要去碰，然后找好未來(lái)的規(guī)律。這是我這幾年花時(shí)間思考最多的。我完全不懂互聯(lián)網(wǎng)，不懂計(jì)算機(jī)，也不懂科技發(fā)展，我從來(lái)沒(méi)受過(guò)這樣的訓(xùn)練，也沒(méi)有做過(guò)商業(yè)訓(xùn)練，甚至?xí)?jì)訓(xùn)練都沒(méi)有做過(guò)，我們?cè)趺醋叩浇裉斓?？所以一個(gè)CEO要去思考他自己的強(qiáng)項(xiàng)，思考未來(lái)。

幾年以前，我每次參加論壇，很多人總覺(jué)得這個(gè)人講話(huà)很奇怪，一個(gè)很重要的原因，是因?yàn)榻裉彀⒗锇桶偷某晒?，不是今天做的，是我?5年以前的想法。我們每個(gè)人做事情一定要去思考，如果你只做今天的生意，明天就想成功，你是一定不會(huì)成功的，因?yàn)檫@個(gè)世界聰明人太多了，比聰明你已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，比勤奮估計(jì)更沒(méi)機(jī)會(huì)，你只能比未來(lái)。你認(rèn)為10年以后中國(guó)社會(huì)會(huì)出現(xiàn)這樣的事情，你必須去做。你堅(jiān)持10年、15年，不要怕犯錯(cuò)誤。這個(gè)遠(yuǎn)見(jiàn)確定以后，找一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槟悴欢夹g(shù)，你要找到最懂技術(shù)的人，并且學(xué)會(huì)怎么跟他合作，而不是他跟你合作；你不懂財(cái)務(wù)，你必須找到最懂財(cái)務(wù)的人，你學(xué)會(huì)怎么去配合他工作，這樣看，這件事情就有點(diǎn)機(jī)會(huì)。

所以，一直以來(lái)，阿里跟別人的巨大差異是對(duì)未來(lái)的堅(jiān)持。由于阿里創(chuàng)始人和CE0不懂技術(shù)、不懂這些東西，反而聚集了很多這樣的人才進(jìn)來(lái)。還要有足夠的耐心。有人說(shuō)要有足夠的錢(qián)，不，只要你對(duì)未來(lái)執(zhí)著，有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，不怕犯錯(cuò)誤，在錯(cuò)誤中不斷學(xué)習(xí)，把它變成營(yíng)養(yǎng)，我相信錢(qián)自然會(huì)來(lái)。追著錢(qián)沒(méi)有意義，錢(qián)是追人的，人要是追錢(qián)，一點(diǎn)出息都沒(méi)有。你跟人家做投資的時(shí)候，你要風(fēng)險(xiǎn)投資，你的自信來(lái)自于你知道自己要做什么，而不是我是要錢(qián)的，要錢(qián)的話(huà)，基本就矮了一截了。

所以阿里在六七年以前或者三五年以前充滿(mǎn)了爭(zhēng)議，這個(gè)公司根本不靠譜，怎么看都不行。我們上市前兩個(gè)月，很多人認(rèn)為我們公司是根本不賺錢(qián)的，沒(méi)法賺錢(qián)。那時(shí)候我堅(jiān)信，阿里巴巴比這些人想象的要好多了，他們說(shuō)阿里很爛，其實(shí)我知道我們還可以。但是今天我們碰上大麻煩了，大家認(rèn)為我們太好了，說(shuō)我們無(wú)所不能，其實(shí)我知道我們沒(méi)那么好?，F(xiàn)在是最危險(xiǎn)的時(shí)候。一個(gè)人認(rèn)為自己什么都懂，什么都能干的時(shí)候，麻煩就來(lái)了。

3個(gè)W的生意模式

其實(shí)阿里巴巴不是一家電子商務(wù)公司，阿里巴巴是一家?guī)椭鷦e人成為電子商務(wù)的公司，阿里巴巴的生意模式，全世界很少看到，這是中國(guó)獨(dú)特的情況下誕生出來(lái)的。在15年以前，我們確定做電子商務(wù)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，我們作了一個(gè)很重要的決定，我們不做大企業(yè)做小企業(yè)。我們?nèi)绻龃笃髽I(yè)，可能掙錢(qián)容易一點(diǎn)，那時(shí)候最流行的一個(gè)詞是電子商務(wù)解決方案，如果你搞定一家大國(guó)企或一家跨國(guó)企業(yè)，你給他電子商務(wù)解決方案，就能很快掙點(diǎn)錢(qián)。通過(guò)公關(guān)手段，要么吃飯，要么喝酒，通過(guò)各種各樣的方法搞定。但這不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，我們做不了這個(gè)事情。

如果互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)世紀(jì)最大的變革技術(shù)，它一定可以做昨天做不到的事情，就是幫助那些小企業(yè)，鎖定那些昨天沒(méi)有得到幫助的人，解放那些小企業(yè)的生產(chǎn)力。所以我們15年前鎖定只做小企業(yè)、只幫小企業(yè)，所以導(dǎo)致我們跟別人不一樣。

小企業(yè)的生意非常難做，十三四年以前，我去了硅谷，30多家風(fēng)險(xiǎn)投資商全說(shuō)我們對(duì)你沒(méi)興趣，因?yàn)槟氵@個(gè)M0del根本不可能work，生意模式一定不成功，因?yàn)槊绹?guó)沒(méi)有這樣的商業(yè)模式，憑什么你們中國(guó)會(huì)誕生出來(lái)？他們問(wèn)的也對(duì)，因?yàn)槟菚r(shí)候在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)，都是從美國(guó)拷貝一個(gè)過(guò)來(lái)，而我們想做中小企業(yè)，基本上人家想都沒(méi)想過(guò)，蚊子大腿上的肉有多少？你是挖不出東西來(lái)的。endprint

我那時(shí)候剛好看一個(gè)電影《阿甘正傳》，我覺(jué)得《阿甘正傳》告訴我，沒(méi)有人通過(guò)鯊魚(yú)、鯨魚(yú)賺出錢(qián)來(lái)，如果從每個(gè)人身上拿出一點(diǎn)點(diǎn)，聚集起來(lái)一定可以的。但是你想從每個(gè)人身上拿一點(diǎn)點(diǎn)的話(huà)，你就必須為每個(gè)個(gè)體創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值，是別的技術(shù)公司做不到的。所以15年以來(lái)，阿里巴巴只專(zhuān)注于中小企業(yè)，我們也犯了無(wú)數(shù)錯(cuò)誤，直到七八年以前我們才明白這個(gè)道理，要想幫助小企業(yè)，必須建立—個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。

所以我們今天的生意模式，確實(shí)是被逼出來(lái)的。我們發(fā)現(xiàn)幫助一個(gè)很小的企業(yè)，從他身上只能掙到三四十塊錢(qián)，你怎么可能派出人去跟他交流，怎么可能跟他溝通，怎么給他做解決方案？小企業(yè)的需求是很多的，需要物流、需要誠(chéng)信、需要信息、需要數(shù)據(jù)、需要支付……這整個(gè)體系，我們沒(méi)有辦法全做完，必須引進(jìn)各種各樣的合作伙伴，大家一起來(lái)干，每個(gè)人在這里面拿到一點(diǎn)點(diǎn)，才有機(jī)會(huì)可能成功。

做任何生意，必須想到3W，三個(gè)Win，第一個(gè)Win，是客戶(hù)Win，你做任何事情，客戶(hù)首先要贏；第二個(gè)Win，合作伙伴一定要贏；第三，你要贏。三個(gè)W，少中間任何一個(gè)贏，這個(gè)生意也沒(méi)法做下去。

這些我認(rèn)為是阿里巴巴獨(dú)特的商業(yè)模式。在中國(guó)成千上萬(wàn)的小企業(yè)需要這樣的支持，我們的出發(fā)點(diǎn)也不是來(lái)自于我們高大上，幫助中小企業(yè)有多了不起的使命，我們只是在所有人做大企業(yè)的時(shí)候，我們做了小企業(yè)。我們沒(méi)有路可選，大企業(yè)我們搞不定，我們只能敲小企業(yè)的門(mén)。1995年我自己創(chuàng)業(yè)，要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，要技術(shù)沒(méi)技術(shù)，多艱難，當(dāng)時(shí)沒(méi)有設(shè)計(jì)出這么一個(gè)商業(yè)模式。要說(shuō)15年以前想到今天，那是胡說(shuō)八道，但是我今天必須想明白15年以后干什么，因?yàn)榻裉煳覀冇腥?，有技術(shù)，有數(shù)據(jù)，對(duì)未來(lái)的思考越來(lái)越清楚了，我們必須要思考未來(lái)我們想干什么。

不管阿里巴巴也好、百度也好、騰訊也好、亞馬遜也好、Google出也好，我們這些人都是幸運(yùn)的結(jié)果，我們都是在合適的時(shí)候做了合適的選擇，碰上了合適的人，才進(jìn)入到了今天。但是我們最大的挑戰(zhàn)是如何能夠再堅(jiān)持15年到20年，我們依舊能夠像現(xiàn)在這樣的話(huà)，這才是最大的挑戰(zhàn)。

我們昨天是為了樂(lè)趣而活著，那時(shí)候沒(méi)有營(yíng)業(yè)額，沒(méi)有利潤(rùn)，我們每天興高采烈的是客戶(hù)每天的感謝，每天客戶(hù)成長(zhǎng)了多少。其實(shí)前10年阿里巴巴考核自己是否成功的一個(gè)重要因素，不是我們有沒(méi)有成功，而是我們的客戶(hù)有沒(méi)有因?yàn)槲覀兂晒?，如果我們過(guò)早地成功了，客戶(hù)就不會(huì)成功。當(dāng)然你能夠做到一起成功最好，但是你只有一條路選擇的時(shí)候，那就要放棄自己的利益，讓別人先成功。21世紀(jì)做企業(yè)，一定要用好Data技術(shù)，IT技術(shù)和Data技術(shù)有巨大的差異，Data技術(shù)的核心，就是互聯(lián)網(wǎng)這一世紀(jì)最了不起的東西——利他主義，相信別人比你重要，相信別人比你聰明，相信別人比你能干，相信只有別人成功，你才能成功。

阿里成功因?yàn)榕?/p>

DT時(shí)代一個(gè)非常重要的特征是體驗(yàn)，就是感受。我們上世紀(jì)講了很多服務(wù)，我們不斷地增加服務(wù)能力，其實(shí)客戶(hù)要的不是服務(wù)，客戶(hù)要的是體驗(yàn)。很多餐廳門(mén)口二十幾個(gè)姑娘一起說(shuō)歡迎你，你覺(jué)得這個(gè)體驗(yàn)好嗎？我說(shuō)這個(gè)服務(wù)不好，我其實(shí)不需要，我只要一個(gè)開(kāi)開(kāi)心心的服務(wù)體驗(yàn)就好了。

體驗(yàn)是這個(gè)世紀(jì)很了不起的技能，這個(gè)技能不是工程師擁有的，不是老板擁有的，體驗(yàn)是這個(gè)世紀(jì)的人的情商造成的。上世紀(jì)拼智商，這世紀(jì)拼情商，情商是讓人家舒服，讓客戶(hù)舒服，讓合作伙伴舒服，沒(méi)有比這個(gè)更重要了。體驗(yàn)時(shí)代女人會(huì)越來(lái)越厲害，因?yàn)楹苤匾囊稽c(diǎn)，女人思考別人比男人多，女人要照顧老公、孩子，然后才考慮到照顧自己，男人基本上以自己為中心。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)無(wú)論在政界、商界，女性會(huì)越來(lái)越多。阿里巴巴可能是全世界IT公司中女性最多的一個(gè)，有一個(gè)美國(guó)記者問(wèn)我，你們公司怎么那么多女孩？我還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，怎么那么多女孩？有問(wèn)題嗎？不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)上市也不能上了吧？我們有46%的員工是女性，36%的管理層是女性，23%的高級(jí)管理層是女性，我們有女性的CEO、女性的COO、女性的CFO，我們從來(lái)沒(méi)有把她們當(dāng)女性看，因?yàn)槲矣X(jué)得她們身上有獨(dú)特的東西，客戶(hù)體驗(yàn)她們確實(shí)做得好，她們懂得怎么服務(wù)別人、怎么理解別人、怎么支持別人。

這也是非常關(guān)鍵的，21世紀(jì)很多東西都會(huì)發(fā)生很大的變化，所以你的服務(wù)、你的技術(shù)再好，但是沒(méi)有辦法做到體驗(yàn)也是不行的。很多年以前，我去了微軟，他們有一個(gè)暢想未來(lái)的房子，說(shuō)是微軟設(shè)計(jì)的21世紀(jì)最牛叉的房子，我很好奇，跑進(jìn)去，半天以后就跑出來(lái)，這個(gè)地方不行，整個(gè)房間里面全是電腦控制，吃藥了，幾點(diǎn)鐘，跳下兩顆藥。我突然發(fā)現(xiàn)如果程序出了問(wèn)題，你跑也跑不出來(lái)了。沒(méi)有體驗(yàn)的感覺(jué)，你突然發(fā)現(xiàn)你是被電腦控制的，而不是你控制了電腦。

解決假貨問(wèn)題只能靠互聯(lián)網(wǎng)

21世紀(jì)由于出現(xiàn)了數(shù)據(jù)，出現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)，你想要隱藏一點(diǎn)東西基本沒(méi)可能，所以隱私這個(gè)問(wèn)題很有意思。今天討論隱私擔(dān)憂(yōu)的問(wèn)題，20年以后觀念基本上都會(huì)轉(zhuǎn)變。我記得1995年第一次到北京去討論互聯(lián)網(wǎng)，二十幾個(gè)專(zhuān)家坐在一起討論，我是被邀請(qǐng)的其中一個(gè)。大家在討論未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)不對(duì)那個(gè)不對(duì)，我們必須控制這個(gè)控制那個(gè)，不控制就會(huì)出問(wèn)題。反正我那時(shí)候不以為然，我第一認(rèn)為中國(guó)那時(shí)候沒(méi)有專(zhuān)家，第二，我覺(jué)得他們擔(dān)心的問(wèn)題是瞎擔(dān)心，都還沒(méi)長(zhǎng)出來(lái)呢，就開(kāi)始擔(dān)心了。事實(shí)上20年以前擔(dān)心的事情都沒(méi)有出現(xiàn)，沒(méi)有擔(dān)心的事情都出來(lái)了。

從IT時(shí)代到DT時(shí)代，小企業(yè)變成關(guān)鍵，阿里巴巴走到今天，還要問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，我們?yōu)檎l(shuí)而生存？我們是不是解決了15年前我們提出的“讓天下沒(méi)有難做的生意”？我們?nèi)绾螏椭嗟男∑髽I(yè)成長(zhǎng)起來(lái)？不僅僅是中國(guó)，應(yīng)該去思考全球。今天中國(guó)有太多的小企業(yè)并不好。很多人講電商有很多問(wèn)題，假貨的問(wèn)題、知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題、炒信的問(wèn)題等等，這一系列的問(wèn)題，解決這些問(wèn)題才是樂(lè)趣所在，解決這些問(wèn)題，才要你存在。

這個(gè)問(wèn)題是技術(shù)、社會(huì)、教育、文化等各種方面結(jié)合在一起才有可能解決，這個(gè)問(wèn)題的解決，可能是20年以后電子商務(wù)能夠?qū)@個(gè)社會(huì)做的貢獻(xiàn)之一。是因?yàn)槲覀兌鉀Q了假貨，是因?yàn)槲覀兘鉀Q了知識(shí)產(chǎn)權(quán)在中國(guó)盜版假貨的問(wèn)題，是因?yàn)槲覀兘鉀Q了中國(guó)企業(yè)那么多年來(lái)未建立起來(lái)的信用體系，這是我們對(duì)這個(gè)時(shí)代巨大的貢獻(xiàn)，因?yàn)檫@些問(wèn)題解決了，人們的體驗(yàn)會(huì)更好，這個(gè)問(wèn)題我認(rèn)為是樂(lè)趣所在。endprint