◇謝志濤

2014年中央一號(hào)文件中明確提出“要加快發(fā)展現(xiàn)代種業(yè)，做大做強(qiáng)育繁推一體化種子企業(yè)”，而如今我們的生活和工作都離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，甚至是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。在這樣的大背景下，研究互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)尤其是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、規(guī)則、機(jī)會(huì)來(lái)指導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)思維就顯得非常必要和重要。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)思維的定義，各家的觀點(diǎn)基本上一致，大體概括為：在互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等科技不斷進(jìn)步的前提下，以“我思獻(xiàn)人人、人人助我思”的基本思想為指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品、用戶(hù)、目標(biāo)市場(chǎng)乃至整個(gè)商業(yè)模式、商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思維，是相對(duì)于工業(yè)化時(shí)代思維的全新思維理念。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)化時(shí)代的“大生產(chǎn)、大銷(xiāo)售、大傳播”體系被解構(gòu)了，它們都可以用一種更低成本的方式完成。工業(yè)化時(shí)代稀缺的是資源和產(chǎn)品，資源和生產(chǎn)能力被當(dāng)作企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品資源和渠道壟斷很難實(shí)現(xiàn)，媒介壟斷被打破了，消費(fèi)者同時(shí)成為媒介信息和內(nèi)容的生產(chǎn)者和傳播者，再希望通過(guò)買(mǎi)通媒體單向度、廣播式制造熱門(mén)商品誘導(dǎo)消費(fèi)行為的模式無(wú)法繼續(xù)了。生產(chǎn)者和消費(fèi)者的權(quán)利發(fā)生了轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者主權(quán)形成。互聯(lián)網(wǎng)思維是一種用戶(hù)至上的思維，是一種商業(yè)民主化的思維。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的影響大致在以下4個(gè)方面：首先是傳播層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具實(shí)現(xiàn)品牌展示、產(chǎn)品宣傳等功能；其次是渠道層面的互聯(lián)網(wǎng)化，即狹義的電子商務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售；然后是供應(yīng)鏈層面的互聯(lián)網(wǎng)化，通過(guò)C2B模式，消費(fèi)者參與到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和研發(fā)環(huán)節(jié)；最后是用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行市場(chǎng)資源的合理配置。

基于上述觀點(diǎn)，以互聯(lián)網(wǎng)思維打造現(xiàn)代種業(yè)應(yīng)該從銷(xiāo)售、科研、物流、融資4個(gè)方面入手。

●銷(xiāo)售

重新認(rèn)識(shí)用戶(hù)

互聯(lián)網(wǎng)消除了信息不對(duì)稱(chēng)，使得消費(fèi)者掌握了更多的產(chǎn)品、價(jià)格、品牌方面的信息，它的存在使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為充分，消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代真正到來(lái)。種子企業(yè)的客戶(hù)和用戶(hù)往往是分開(kāi)的，傳統(tǒng)種業(yè)照顧不到每一個(gè)用戶(hù)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下種子企業(yè)的用戶(hù)不是東北早熟區(qū)、東華北主產(chǎn)區(qū)、黃淮海區(qū)域等在相同生態(tài)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售種子的一類(lèi)人，而是具體到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的每一個(gè)終端客戶(hù)甚至是種糧大戶(hù)更甚至為購(gòu)買(mǎi)種子的每一個(gè)人。在互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，客戶(hù)所產(chǎn)生的龐大數(shù)據(jù)量使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠深入了解 “每一個(gè)人”，而不是“目標(biāo)人群”。這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃，就應(yīng)該更精準(zhǔn)，要針對(duì)個(gè)性化用戶(hù)做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。在百貨行業(yè)已經(jīng)能夠通過(guò)對(duì)實(shí)體店顧客的電子小票、行走路線、停留區(qū)域的分析，來(lái)判別消費(fèi)者的購(gòu)物喜好，分析購(gòu)物行為、購(gòu)物頻率和品類(lèi)搭配的一些習(xí)慣。這樣做的最終目的是實(shí)現(xiàn)商品和庫(kù)存的可視化，并達(dá)到與用戶(hù)之間的溝通。作為種子企業(yè)，必須從市場(chǎng)定位、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售乃至售后服務(wù)整個(gè)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，建立起“以用戶(hù)為中心”的企業(yè)文化，不能只是理解用戶(hù)，而是要深度理解用戶(hù)，只有深度理解用戶(hù)才能生存。

“粉絲”經(jīng)濟(jì)與社群化

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶(hù)聚合，已經(jīng)變成了人格認(rèn)同、興趣相投或者消費(fèi)行為一致的族群、圈子、社群的時(shí)代，“強(qiáng)關(guān)系、小圈子”是在社交媒體和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的典型特征。互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)是以用戶(hù)為中心的交互性的社群經(jīng)濟(jì)，因此傳統(tǒng)種業(yè)要轉(zhuǎn)變思維，建立以用戶(hù)為中心的社群化的產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)體系。傳統(tǒng)種業(yè)今天面臨的最大問(wèn)題是與用戶(hù)距離過(guò)遠(yuǎn)，而銷(xiāo)售人員相對(duì)于廣大的用戶(hù)明顯人力不足，接觸用戶(hù)的通路不夠?qū)崟r(shí)化，交互體驗(yàn)做得不夠，因此建立以用戶(hù)為中心的基于社群的創(chuàng)新和營(yíng)銷(xiāo)才是值得關(guān)注的。

種業(yè)要有“粉絲”。用戶(hù)需要什么樣的種子，企業(yè)就應(yīng)該提供什么樣的種子，讓用戶(hù)參與產(chǎn)品的研發(fā)，增加用戶(hù)的責(zé)任意識(shí)，有助于品牌傳播，便形成了所謂的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。種業(yè)也需要有自己的“粉絲”，這些“粉絲”應(yīng)該是終端店主和種糧大戶(hù)。我們的品牌需要的是“粉絲”，而不只是用戶(hù)，因?yàn)橛脩?hù)遠(yuǎn)沒(méi)有 “粉絲”那么忠誠(chéng)。在“小米的體系”中，“米粉”可以直接參與產(chǎn)品決策。因此，“米粉”應(yīng)該是小米最為得意的作品。

“粉絲”是品牌的一部分，種業(yè)在創(chuàng)建品牌的同時(shí)也要培養(yǎng)自己的“粉絲”?！胺劢z”不是一般的老用戶(hù)，而是有些狂熱的癡迷者，是最優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)消費(fèi)者。因?yàn)橄矚g，所以喜歡，不需要理由，一旦注入感情因素，有缺陷的產(chǎn)品也會(huì)被接受。所以，未來(lái)沒(méi)有“粉絲”的品牌可能將會(huì)消亡。

媒體的社會(huì)化和口碑營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)思維下的現(xiàn)代種業(yè)是以“優(yōu)秀的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)”為主要營(yíng)銷(xiāo)策略，不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單向的教育式、強(qiáng)制灌輸?shù)姆绞剑且环N適合口碑營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)和用戶(hù)可以與廠家發(fā)生互動(dòng)，甚至用戶(hù)與用戶(hù)、客戶(hù)與用戶(hù)之間進(jìn)行對(duì)話互動(dòng)的多維營(yíng)銷(xiāo)方式，將整個(gè)“營(yíng)”和“銷(xiāo)”的過(guò)程更加地扁平化，利于形成一對(duì)一分銷(xiāo)的集成銷(xiāo)售模式。因?yàn)橛辛恕胺劢z”，有了雙向的溝通方式，就出現(xiàn)了社會(huì)化媒體和口碑營(yíng)銷(xiāo)的鏈?zhǔn)絺鞑?。以小米公司為例，?0余名專(zhuān)職客服人員通過(guò)在微博上與用戶(hù)互動(dòng)和服務(wù)，讓小米手機(jī)深入人心。這就是口碑營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)不是自言自語(yǔ)，不是孤芳自賞，一定是站在用戶(hù)的角度，以用戶(hù)的大腦思考產(chǎn)品，以用戶(hù)的方式和用戶(hù)溝通。

渠道的多元化

中國(guó)種業(yè)目前的現(xiàn)狀是沒(méi)有哪一個(gè)門(mén)店只銷(xiāo)售一家產(chǎn)品，渠道壟斷不可能，想獲得渠道的忠誠(chéng)更是異想天開(kāi)。在這樣的情況下，更多地尋找目標(biāo)客戶(hù)，更多地掌握現(xiàn)有的渠道，通過(guò)頻繁的互動(dòng)實(shí)現(xiàn)最低成本、最高效率的終端銷(xiāo)售門(mén)店鋪貨，是應(yīng)對(duì)這一現(xiàn)狀的最好解決方案。

大數(shù)據(jù)的利用

說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)思維，就不能不談到大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)是現(xiàn)代化種業(yè)優(yōu)越于傳統(tǒng)種業(yè)的一大利器。種業(yè)公司應(yīng)該為用戶(hù)“建檔”并保持對(duì)核心用戶(hù)群的持續(xù)吸引力。通過(guò)對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)進(jìn)行長(zhǎng)期積累，深入地了解自己的“粉絲”。了解到什么程度？就是當(dāng)吉林的用戶(hù)2014年遭受了強(qiáng)臺(tái)風(fēng)“布拉萬(wàn)”的襲擊后，要想到2015年他們會(huì)考慮選擇抗倒伏的品種。但不是每個(gè)農(nóng)戶(hù)的玉米都倒伏了，每一戶(hù)每一個(gè)村一定有所不同，這種不同就給各種不同類(lèi)型的玉米創(chuàng)造了市場(chǎng)空間。這里面隱含的思路就在于，真正地站在用戶(hù)的角度考量，不要把用戶(hù)看成模糊的群體，而要為用戶(hù)選擇自己最合理的產(chǎn)品。

如果認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)思維就是在某個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)一家網(wǎng)店，那就大大低估了互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)種業(yè)帶來(lái)的影響。用戶(hù)在網(wǎng)絡(luò)上一般會(huì)產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系3個(gè)層面的數(shù)據(jù)，比如用戶(hù)登錄電商平臺(tái)，會(huì)注冊(cè)郵箱、手機(jī)、地址等，這些是信息層面的數(shù)據(jù)；用戶(hù)在網(wǎng)站上瀏覽、購(gòu)買(mǎi)了什么商品，這屬于行為層面的數(shù)據(jù)；用戶(hù)把這些商品分享給了誰(shuí)，這些是關(guān)系層面的數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)的積累，有助于企業(yè)進(jìn)行預(yù)測(cè)和決策，大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)挖掘，有效的數(shù)據(jù)挖掘才可能產(chǎn)生高質(zhì)量的分析預(yù)測(cè)。海量用戶(hù)和良好的數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，數(shù)據(jù)資產(chǎn)將成為未來(lái)現(xiàn)代化種業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力，甚至核心競(jìng)爭(zhēng)力。

真正實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”

在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的幫助下精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)成為可能，并且擁有了更低的運(yùn)營(yíng)成本。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)要想獲得成功，就需要建立一整套的資源數(shù)據(jù)庫(kù)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)可以很好地解決這一難題。同時(shí)，可以進(jìn)行市場(chǎng)研究體系的建設(shè)，建立市場(chǎng)研究部門(mén)，其職能是定位試驗(yàn)、定制產(chǎn)品、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使?fàn)I銷(xiāo)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。要更準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，精準(zhǔn)定位客戶(hù)，通過(guò)建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)，重點(diǎn)挖掘出市場(chǎng)中潛在客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的客戶(hù)服務(wù)；并且按照客戶(hù)的個(gè)性化需求定制產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)個(gè)性定制的有效銷(xiāo)售。

●全新的科技研發(fā)模式

讓用戶(hù)參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)思維就是開(kāi)放、共享、共贏的思維。讓用戶(hù)參與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，便是C2B模式。一種情況是按需定制，廠商提供滿足用戶(hù)個(gè)性化需求的產(chǎn)品即可；另一種情況是在用戶(hù)的參與中去優(yōu)化產(chǎn)品，如服裝領(lǐng)域某品牌，每次新品上市，都會(huì)把設(shè)計(jì)的款式放到其管理的粉絲群組里，讓粉絲投票，這些粉絲決定了最終的潮流趨勢(shì)，自然也會(huì)為這些產(chǎn)品買(mǎi)單。

研發(fā)應(yīng)與市場(chǎng)接軌

現(xiàn)代種業(yè)的科技研發(fā)目標(biāo)應(yīng)該直接與市場(chǎng)接軌，將客戶(hù)與用戶(hù)進(jìn)行分別對(duì)待，經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者即種植戶(hù)往往不是一個(gè)主題，因此他們的需求也不盡相同?，F(xiàn)代種業(yè)會(huì)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的反饋信息來(lái)建立一個(gè)信息平臺(tái)，通過(guò)科研人員、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶(hù)、用戶(hù)的互動(dòng)溝通來(lái)改變品種選育的方向、品種生產(chǎn)的數(shù)量等。傳統(tǒng)的種業(yè)需要信息收集工作者進(jìn)入田間地頭、鄉(xiāng)村和農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，再結(jié)合銷(xiāo)售部門(mén)的意見(jiàn)進(jìn)行綜合評(píng)估，然后各個(gè)部門(mén)進(jìn)行匯總，最后制定出一個(gè)統(tǒng)籌的規(guī)劃，而現(xiàn)在可以利用有限的人力資源做目標(biāo)市場(chǎng)最大、最常態(tài)的溝通。

構(gòu)建高效品種創(chuàng)新體系、品種資源庫(kù)建設(shè)

互聯(lián)網(wǎng)下的現(xiàn)代種業(yè)可以通過(guò)分布在不同地區(qū)的育種個(gè)人和企業(yè)建立強(qiáng)大的品種研發(fā)體系，認(rèn)識(shí)品種與環(huán)境。包括建立全國(guó)各市場(chǎng)區(qū)、生態(tài)區(qū)的品種試驗(yàn)體系，如定位試驗(yàn)、品比試驗(yàn)、制種試驗(yàn)；建立品種試驗(yàn)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)大規(guī)模試驗(yàn)數(shù)據(jù)，提高對(duì)品種評(píng)價(jià)的準(zhǔn)確性；建立土壤類(lèi)型數(shù)據(jù)庫(kù)和氣象信息數(shù)據(jù)庫(kù),是認(rèn)識(shí)環(huán)境的核心。現(xiàn)如今已經(jīng)有越來(lái)越多只做品種異地測(cè)試的企業(yè)和個(gè)人，他們的聯(lián)系和交易方式很大程度上依靠互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這就是目前互聯(lián)網(wǎng)思維下出現(xiàn)的服務(wù)用戶(hù)至上的成功案例。

●精確、迅捷、可追溯的物流

曾經(jīng)有一位上市公司的總經(jīng)理在一次研討會(huì)上感嘆國(guó)內(nèi)種子企業(yè)的銷(xiāo)售員每天從事的工作都是物流人員做的事情，調(diào)配產(chǎn)品、聯(lián)系發(fā)貨，這確實(shí)是傳統(tǒng)種子企業(yè)無(wú)奈的真實(shí)寫(xiě)照，這中間有企業(yè)管理的問(wèn)題，當(dāng)然更大程度上也是技術(shù)上的不成熟造成的客觀現(xiàn)實(shí)。但基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展必將實(shí)現(xiàn)種子統(tǒng)一調(diào)配和每粒種子的可追溯性，杜絕竄貨、侵權(quán)等行為。

物聯(lián)網(wǎng)是新一代信息技術(shù)的重要組成部分，這有兩層涵義：首先，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，是在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的延伸和擴(kuò)展的網(wǎng)絡(luò)；其次，其用戶(hù)端延伸和擴(kuò)展到了任何物品與物品之間，進(jìn)行信息交換和通信。物聯(lián)網(wǎng)是通過(guò)射頻識(shí)別、紅外感應(yīng)器、全球定位系統(tǒng)、激光掃描器等信息傳感設(shè)備，把任何物品與互聯(lián)網(wǎng)相連接，進(jìn)行信息交換和通信，以實(shí)現(xiàn)對(duì)物品的智能化識(shí)別、定位、跟蹤、監(jiān)控和管理的一種網(wǎng)絡(luò)；是一種集成性創(chuàng)新技術(shù)，其目標(biāo)是任何人、任何對(duì)象可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)進(jìn)行信息的交換。物聯(lián)網(wǎng)在種業(yè)的利用可以將種子產(chǎn)地、種子企業(yè)、種子銷(xiāo)售商、種植農(nóng)戶(hù)、管理部門(mén)、包裝種子、種子庫(kù)等相關(guān)元素通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)，在種子生產(chǎn)供應(yīng)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)種子信息進(jìn)行標(biāo)識(shí)、采集和傳遞，建立智能化的管理應(yīng)用平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)覆蓋生產(chǎn)、加工、流通的全過(guò)程精確管理和質(zhì)量追溯，保障生產(chǎn)用種安全。

●互聯(lián)金融的崛起助推種業(yè)進(jìn)入更便利、低成本的融資環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)金融是借助于互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，在網(wǎng)絡(luò)上直接實(shí)現(xiàn)支付結(jié)算資金，不受時(shí)間和空間限制的平臺(tái)。借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓企業(yè)、銀行、金融機(jī)構(gòu)、小額貸款公司等零距離接觸，讓他們互相了解對(duì)方的信用和訴求，這樣一來(lái)，信息不對(duì)稱(chēng)程度下降，信息的獲取和處理成本大幅減少，資源配置的效率大幅提升。央行《執(zhí)行報(bào)告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)金融 “交易成本的大幅下降和風(fēng)險(xiǎn)分散提高了金融服務(wù)覆蓋面，尤其是使小微企業(yè)、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者和居民等群體受益?！睋?jù)證券時(shí)報(bào)網(wǎng)報(bào)道，截至2013年6月末，阿里小貸投入貸款總額已超過(guò)1000億元，客戶(hù)超過(guò)32萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均貸款額度4萬(wàn)元。也許未來(lái)中小型種業(yè)的主要融資渠道將是互聯(lián)網(wǎng)金融，這也是未知可否的事情。