王延紅

據中怡康的數(shù)據顯示，2014年1～5月份，熱水器、煙機的零售量都出現(xiàn)1～2個點的下滑，但是銷售額都在上升，這說明產品結構在調整。近幾年來廚衛(wèi)電器當中的燃氣具的平均單價上浮比較明顯，單價的增幅達到7%～8%，一方面是更新?lián)Q代的需求增多，消費者更偏重選擇品牌相對好一點的產品，產品結構優(yōu)化。另一方面是廠家由于成本的上升，政府對燃氣具能效的標準要求越來越高，近期就又有好幾個能效標準要出臺，這些能效標準的出臺，會迫使企業(yè)改進產品，提升成本。成本的上升，工廠在出貨價方面也在做相應的調整，必然最終都會轉移到市場上來。但只要市場能夠接受，這就說明是正常的，作為企業(yè)只要順勢而為就好。

營銷變革帶來發(fā)展新契機

作為企業(yè)還是希望市場是理性發(fā)展的。林內公司從2012年開始實施營銷變革，做了很多基礎性的工作，在優(yōu)勢的區(qū)域如華東地區(qū)，重點做好深度分銷，在以前相對薄弱的區(qū)域如華北、東北的網絡，則加強網點的建設。網絡拓展的多了，空白的區(qū)域在逐步縮小，所以，盡管廚衛(wèi)市場整體增長放緩，但林內卻逆市而上，取得了較高的增長率。所以，在市場競爭中，作為企業(yè)不能只看大勢，任何時候都有前進者，也都有落后者，關鍵還是在企業(yè)本身的決策是否適合市場的發(fā)展。

林內在進入中國市場時面臨著和以往不一樣的情況。在日本廚衛(wèi)行業(yè)是典型的B2B模式，在那里房地產開發(fā)商銷售的房子都是精裝修房，類似于熱水器、壁掛爐、廚房電器等家電產品，在用戶進駐時已經都安裝到位，不需要到賣場里去購買這類產品，這些廚衛(wèi)品牌并不需要做大眾傳播，他的主要客戶是地產商和燃氣公司，在工程市場上積累了豐富的經驗。而在中國，消費者大多購買的是毛坯房，用戶到賣場里去進行比價和購買，所以在中國，廚衛(wèi)品牌是要做大眾傳播的，否則難以讓消費者認知，這讓林內在中國零售市場的開拓上的確適應了很長一段時間。

林內進入中國市場的20年間里，從原來的典型制造業(yè)思路，到現(xiàn)在建立市場導向型企業(yè)，林內面向國內市場更加的貼近終端，更加貼近用戶，更加的貼近市場。從中國家電市場的發(fā)展來看，品牌資源是企業(yè)唯一的資源，沒有品牌只有產品，很容易被渠道所綁架，所以要把品牌和技術打造好，這樣才能更好的發(fā)展。林內在深刻認識這些問題以后，對營銷體系進行了全新改革。變革之后的林內得到了市場的積極反饋。改革以后的林內更加貼近市場，跟經銷商之間的關系，也更加的良性一些。林內和經銷商保持著良好的合作關系，因此，經銷商隊伍相對來說是比較穩(wěn)定的，許多經銷商都是經營林內品牌多年甚至是從林內進入中國市場以來，就與林內并肩作戰(zhàn)。另外，這兩年也有一些經銷商慕名主動找到林內，因為現(xiàn)在優(yōu)秀的品牌資源已經不多了，代理商也越來越理性，不是說誰給他的價格空間大，就做哪個品牌。更多的是看重林內產品的品質以及與經銷商的真誠合作。

遷址新工廠欲求大發(fā)展

林內自1993年進入中國市場在上海成立合資公司至今已經21年，前20年，我們是以浦東的工廠為基礎，2013年、2014年上半年連續(xù)實現(xiàn)高速增長，市場份額也節(jié)節(jié)攀升，燃氣熱水器在中國一級市場的零售額份額穩(wěn)居前列。連續(xù)幾年的快速發(fā)展使原有工廠已經不能滿足中國市場快速發(fā)展的需求。在銷售旺季，我們的經銷商會面臨供貨不足的現(xiàn)狀。因此，擴大產能、建設新工廠勢在必行。2013年，林內簽訂了新工廠的土地合同，開始進行新工廠的建設申請和建設的前期準備工作。位于上海奉賢區(qū)的新工廠在總占地面積200多畝，目前已經開工，預計在2015年年底能夠建成投產。在這個新工廠里，我們會擴大現(xiàn)在的高性能燃氣熱水器、冷凝式壁掛爐以及高效智能化的燃氣灶的生產。同時，我們也會引入像太陽能和其他綠色能源產品，以實現(xiàn)上海林內年產200萬臺的生產目標。

在新工廠我們會引入世界領先的條形碼生產管理，同時也會采用智能化、小批量、多品種的生產模式。一是為了確保我們產品的質量，同時也是為了提高生產效率和提升我們對社會或者對服務的質量。

另外，在新工廠建設的同時，我們也在規(guī)劃建設新的研發(fā)技術中心。

在這個研發(fā)技術中心里面，會不斷的引進世界先進的檢測設備，包括研發(fā)設備、研究設備。使我們這個研發(fā)技術中心能夠為上海林內研發(fā)出更多的產品，同時也能夠讓我們通過技術中心的建設，不斷趕上國際的潮流，或者是世界領先的潮流。將新產品在第一時間奉獻給我們的消費者，縮短我們國內和國際市場產品的開發(fā)周期，使國內用戶在第一時間能夠用上高性能的熱能產品。

發(fā)揮燃氣具專長開展系統(tǒng)銷售

2013年全國燃氣壁掛爐銷售量將近150萬臺，盡管跟燃氣熱水器的銷量差距太大，但燃氣壁掛爐市場趨勢看好。由于中國的傳統(tǒng)供暖區(qū)域是秦嶺淮河以北，長江沿線的江蘇、上海、浙江，以及安徽、湖北、重慶、成都這一氣侯帶沿線，這幾年極端天氣比較多，同時，越來越多的北方人來到南方工作生活，不適應當?shù)氐臍夂颍瑢Σ膳男枨蟊容^旺盛。另外，在國家節(jié)能減排的政策導向之下，很多房地產項目也會上馬壁掛爐項目。今年壁掛爐市場有可能突破200萬臺，行業(yè)已經做出這樣的預測，未來幾年，中國很快成為全球最大的壁掛爐市場。

林內在不斷進行產品創(chuàng)新的同時，也將發(fā)達國家采用的系統(tǒng)銷售理念引入中國，在中國開始了從提供產品到提供系統(tǒng)解決方案的轉型。比如針對采暖用戶，不僅提供采暖爐，還包括采暖爐、系統(tǒng)管路、系統(tǒng)配件在內的全套硬件系統(tǒng)；不僅銷售產品，還整合了采暖行業(yè)優(yōu)質的系統(tǒng)集成商資源，提供咨詢、設計、安裝、維護保養(yǎng)在內的服務解決方案。endprint