白洋

2014年3月17日，是杭州某代理商王總召開一年一度經(jīng)銷商客戶大會(huì)的時(shí)間。與過(guò)去相比，今年的經(jīng)銷商會(huì)議打出“創(chuàng)新、突破、專注廚電，一路同行”的主題標(biāo)語(yǔ)，搭載新品20余款首發(fā)儀式，取得空前成功。綜合來(lái)看，此次會(huì)議在形式上分為三個(gè)階段，分別為會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后。

首先，會(huì)前階段——征集產(chǎn)品詞，為會(huì)議預(yù)熱。

經(jīng)銷商會(huì)議的前奏在于充分調(diào)動(dòng)客戶參會(huì)的積極性，這種積極性的調(diào)動(dòng)為會(huì)議順利召開進(jìn)行了良好的鋪墊。而這種鋪墊來(lái)自于與會(huì)議主題的結(jié)合，由于此次會(huì)議的主題是搭載新品首發(fā)，蒸汽洗系列、T字形系列煙機(jī)、新品灶具等20余款新產(chǎn)品首次亮相。為此，王總在會(huì)前半個(gè)月將產(chǎn)品資料發(fā)到各經(jīng)銷商處，并展開新品廣告詞的征集活動(dòng)，設(shè)置最高獎(jiǎng)金一萬(wàn)元，定期在客戶微信群中進(jìn)行實(shí)時(shí)播報(bào)互動(dòng)。

趣味產(chǎn)品詞加上客戶的互動(dòng)參與，將會(huì)議召開的消息通過(guò)新媒體進(jìn)行了廣泛傳播。調(diào)動(dòng)了大家參與的積極性，最重要的是，征集的產(chǎn)品詞大獎(jiǎng)在會(huì)議同期揭曉頒布，吸引了更多的客戶參與并到會(huì)，會(huì)前一直保持了超高人氣。

其次，會(huì)議進(jìn)行時(shí)——氛圍的營(yíng)造掀高潮。

一般來(lái)講，常規(guī)的經(jīng)銷商會(huì)議，尤其是以產(chǎn)品推薦和訂購(gòu)為主的經(jīng)銷商會(huì)，產(chǎn)品講解是會(huì)議主要環(huán)節(jié)，為接下來(lái)的訂購(gòu)會(huì)埋下伏筆。

打破慣用的課堂式講解，王總將客戶分成10個(gè)小組，每個(gè)小組10名組員并選舉一名組長(zhǎng)。同時(shí)每組配備一款新產(chǎn)品，在各小組之間進(jìn)行產(chǎn)品PK大賽。通過(guò)PK競(jìng)賽的形式將產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，在這個(gè)過(guò)程中，每名客戶參與到主動(dòng)找賣點(diǎn)活動(dòng)中，對(duì)于產(chǎn)品亮點(diǎn)、賣點(diǎn)了然于胸，主動(dòng)式尋找加強(qiáng)了產(chǎn)品知識(shí)的普及，在形式上更活躍、生動(dòng)，在效果上也更勝一籌。

過(guò)去，在為期兩天的經(jīng)銷商會(huì)中，慣有的遲到成為常態(tài)。為了一改往日拖沓懶散的局面，保證客戶準(zhǔn)時(shí)到會(huì)，王總開始琢磨一種更能夠吸引經(jīng)銷商積極準(zhǔn)時(shí)到會(huì)的辦法。受綜藝節(jié)目啟發(fā)，“砸金蛋”成為每天早、中午到會(huì)的必演節(jié)目。在會(huì)議開始前15分鐘，王總安排員工準(zhǔn)備了包裝好的“金蛋”，每名到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的客戶都有一次砸金蛋的機(jī)會(huì)，金花四濺之后，客戶有機(jī)會(huì)贏取蘋果系列產(chǎn)品，兩天的會(huì)議幾乎無(wú)人遲到，每名客戶都保持著參與的熱情。

新穎的形式、誘人的獎(jiǎng)品和歡快的現(xiàn)場(chǎng)氛圍，讓兩天的經(jīng)銷商會(huì)議不再枯燥乏味，而是在充滿人文設(shè)計(jì)的每個(gè)環(huán)節(jié)中保證了非常好的會(huì)議效果。

最后，會(huì)議結(jié)束——制造意外驚喜的“彩蛋”。

雖然在形式上實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)意化和多樣化，但經(jīng)銷商會(huì)議的核心目的只有一個(gè)，那就是促成提貨、簽約。

雖然回款獎(jiǎng)勵(lì)是常見方式，但相比熱鬧的氛圍的烘托，這是客戶最為看重的一點(diǎn)，也是王總在每年經(jīng)銷商會(huì)上做出的承諾——即本年度讓利幅度最大的一次活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)打款，1500元的產(chǎn)品直接獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金500元；會(huì)后打款按照500元抵用……最后，整場(chǎng)會(huì)議結(jié)束后的回款率達(dá)到90%。同時(shí)，王總當(dāng)場(chǎng)拋出獎(jiǎng)勵(lì)“彩蛋”——現(xiàn)場(chǎng)全款提貨獎(jiǎng)勵(lì)XX三日游，再次掀起了會(huì)議的一個(gè)小高潮。

此次經(jīng)銷商大會(huì)，出席會(huì)議客戶數(shù)量達(dá)到150人次，訂貨款超過(guò)300萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了90%的回款率，至此，王總2014年經(jīng)銷商會(huì)議完美收官。是歷屆會(huì)議當(dāng)中業(yè)績(jī)最好的。這對(duì)于白手起家、代理非一線品牌、做廚電市場(chǎng)剛滿五年的王總來(lái)講，是一次既興奮又擔(dān)心的經(jīng)歷，興奮的是，形式和內(nèi)容上的創(chuàng)新得到了客戶的一致認(rèn)可，打款情況就是最好的證明。擔(dān)心的是，下次經(jīng)銷商會(huì)議如何突破創(chuàng)新？給客戶帶來(lái)更好的體驗(yàn)？是這位來(lái)自80后的代理商已經(jīng)開始思考的問(wèn)題。endprint