白洋

進(jìn)入2014年，系統(tǒng)集成行業(yè)也迎來其渠道發(fā)展模式的拐點(diǎn)。相對于傳統(tǒng)的家裝或者工裝渠道來講，電子商務(wù)平臺的搭建似乎給集成行業(yè)吹來一股“新風(fēng)”。

家電行業(yè)電子商務(wù)起步較晚，但后來居上，從自建商城到與第三方平臺合作，從小家電到家裝大電，涉及品類不斷豐富，渠道介入也逐漸立體化。作為以安裝類產(chǎn)品為主營業(yè)務(wù)的系統(tǒng)集成行業(yè)，一直以來以較為低調(diào)的運(yùn)營模式默默在自己的領(lǐng)域耕耘，相比營銷方式更多樣化的家電行業(yè)，集成商和家電代理商既有相同之處，也有差異化區(qū)隔。

隨著家電行業(yè)盈利結(jié)構(gòu)的改變，更多的代理商將目光投向系統(tǒng)集成行業(yè)，尤其是傳統(tǒng)代理煙灶熱以及凈水、空調(diào)等安裝類產(chǎn)品為主的商家，由于在產(chǎn)品上存在交集，對于集成行業(yè)更是躍躍欲試，江蘇徐總就是其中一位。

關(guān)注由傳統(tǒng)渠道到電子商務(wù)模式

2012年，徐總開始關(guān)注系統(tǒng)集成行業(yè)。2013年考察本區(qū)域著名系統(tǒng)集成加盟品牌，并達(dá)成初步合作意向。而隨著徐總對市場的深入考察了解，2013年整個(gè)家電渠道發(fā)生了更明顯的變化，通過取得廠家授權(quán)，與第三方電商平臺合作，收獲了更多的銷售成果。徐總將這種運(yùn)營模式延伸到系統(tǒng)集成行業(yè)，他敏銳的意識到，電商模式有利于商家與用戶之間的信息溝通，降低流通環(huán)節(jié)成本。在模式完善后可擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍，向電商平臺發(fā)展，市場空間得以更快速的打開。

為此，徐總再次對系統(tǒng)集成行業(yè)涉及電子商務(wù)平臺的加盟品牌展開了考察。

從外部環(huán)境來看，電子商務(wù)的發(fā)展使越來越多的用戶開拓了視野，同時(shí)也開始了解和接受這種新興購買渠道。對于系統(tǒng)集成感興趣的消費(fèi)者，基本都是對新鮮事物接受程度較高的人群，對于通過網(wǎng)絡(luò)這種形式形成采買并不排斥，而且其中很大一部分人群習(xí)慣通過搜索引擎了解系統(tǒng)集成的行情和產(chǎn)品知識。該加盟品牌在網(wǎng)絡(luò)搜索排名中位居前列，很精準(zhǔn)的抓住了這部分購買人群的特征和習(xí)慣，也能夠?yàn)樽约旱钠脚_吸引更多的流量。

優(yōu)勢系統(tǒng)集成的電商環(huán)境初步成熟

從內(nèi)部管理上來看，與傳統(tǒng)的電商運(yùn)營平臺一樣，集成商要想做好電子商務(wù)，必須強(qiáng)化內(nèi)部管理，重新優(yōu)化ERP工作流程，對制度流程做系統(tǒng)梳理、合并，重點(diǎn)提升管理能力和效率，保證自身和加盟商的盈利能力有足夠提升的空間。在流程梳理上，該品牌在內(nèi)部組織的搭建上相對完善，重點(diǎn)工作集中在網(wǎng)絡(luò)平臺的搭建、維護(hù)和不斷完善中，通過后臺系統(tǒng)數(shù)據(jù)的分類、分析，每天為加盟商輸送與銷售相關(guān)的數(shù)據(jù)，通過網(wǎng)絡(luò)平臺將更多的客流信息輸送到各處的加盟商處，繼而由各地加盟商完成接單、安裝和服務(wù)。

其實(shí)，這是一種典型的O2O模式，尤其對于有線下體驗(yàn)店的加盟商來講，能夠快速彌補(bǔ)其在全網(wǎng)信息覆蓋的短板，增加自己獲取信息的渠道。而加盟商需要做的是通過線下體驗(yàn)店的建設(shè)，使在網(wǎng)上下訂單或者獲取信息的用戶能夠“眼見為實(shí)”，更直觀的了解和感受系統(tǒng)集成在家居當(dāng)中實(shí)現(xiàn)的真正效果。

從某種程度上來講，現(xiàn)在發(fā)展火爆的O2O模式其實(shí)在系統(tǒng)集成行業(yè)更有空間，尤其針對該品牌的運(yùn)營模式，在搭建了一個(gè)足夠成熟、足夠吸引客流、足夠有影響和值得信賴的品牌之后，通過各地80多家的加盟商能夠?qū)崿F(xiàn)在線下各地方的迅速落地。這從本質(zhì)上來看是典型的第三方電子商務(wù)運(yùn)營平臺的模式。而整個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵則在于對整體加盟商的管理，尤其是價(jià)格管理和服務(wù)規(guī)范，這是難點(diǎn)。

疑問能夠帶領(lǐng)加盟商走多遠(yuǎn)

但同時(shí)，徐總在考察過程中也產(chǎn)生了一些疑問。

首先，與其他傳統(tǒng)加盟方式不同，該品牌對加盟商在品類經(jīng)營上的管理相對嚴(yán)格。傳統(tǒng)加盟品牌不會對加盟商經(jīng)營品類做太多限制，既可以作為自己品牌的分銷商，也允許加盟商引進(jìn)其它集成相關(guān)品牌和品類。如果加盟品牌的產(chǎn)品線完善，代理品牌知名度高、與供應(yīng)商合作穩(wěn)定，加盟商對這種管理方式也能夠欣然接受。但是對于代理品牌相對較弱，而且對于新加盟商品牌組合不夠豐富的程度上，徐總坦言這種品牌結(jié)構(gòu)和影響力還沒有達(dá)到能夠完全讓加盟商保持絕對忠誠的程度。除了收取加盟費(fèi)之外，產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)以及零售量依然是該加盟品牌的主要收入。

其次，對于價(jià)格的管控。由于各地區(qū)消費(fèi)水平和消費(fèi)能力存在差異，所以導(dǎo)致加盟商在產(chǎn)品報(bào)價(jià)上存在一定的差額，而對于完全公開透明網(wǎng)絡(luò)平臺來講，很多消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)查明價(jià)格之后會產(chǎn)生兩個(gè)結(jié)果。一是在報(bào)價(jià)相對便宜的地區(qū)下單，由本區(qū)域加盟商履行安裝服務(wù)等售后工作；二是由報(bào)價(jià)低的地區(qū)加盟商供貨，在本地與第三方服務(wù)商合作提供安裝售后。而這兩種方式，無論哪一種都是對本地加盟商利益的一種傷害。

其實(shí)，這也是做電子商務(wù)最難權(quán)衡的一點(diǎn)，不僅存在系統(tǒng)集成行業(yè)，同時(shí)也是家電行業(yè)普遍存在的問題，即線上線下代理商、以及不同區(qū)域商家之間利益的平衡。比較常見的做法是進(jìn)行雙線產(chǎn)品的區(qū)隔，或者采取線上線下同價(jià)。

第三，對于有效信息和信息轉(zhuǎn)換率的問題。

為加盟商提供海量的信息量是該加盟品牌的一大優(yōu)勢，但同時(shí)徐總的疑問是每天將近80多條信息的評判標(biāo)準(zhǔn)，即是否都是有效信息，包括購買意向、用戶需求、甚至細(xì)化至是裝修信息、維修信息或是詢價(jià)信息等等。信息的有效性和準(zhǔn)確性如何保證，因?yàn)檫@直接決定了后續(xù)的工作量和跟進(jìn)銷售的成功幾率。

信息的轉(zhuǎn)換率以及其所包含的真正價(jià)值是更多有意向加盟該品牌的商家所重點(diǎn)關(guān)注的，也是產(chǎn)生疑問最多的問題。

另外，加盟管理也是一項(xiàng)考驗(yàn)，在電子商務(wù)快速發(fā)展的今天，系統(tǒng)集成行業(yè)可以通過這一模式得以迅速發(fā)展，并在全國乃至更廣闊的地方推進(jìn)，在拓展速度和范圍上有著極為明顯的趨勢，但對于產(chǎn)品安裝和服務(wù)落地的執(zhí)行來講，電子商務(wù)只是線上線下這一閉環(huán)其中的一環(huán)，真正需要畫上一個(gè)完滿的句號，還需要更規(guī)范的管理、更穩(wěn)定的合作品牌和更完善的培訓(xùn)等體系化運(yùn)營作支撐。endprint