謝丹

[摘 要]英美煙公司是近代壟斷中國煙草市場多年的外資企業(yè)。在中國市場經(jīng)營近半個(gè)世紀(jì)的過程中，其產(chǎn)品占中國卷煙市場銷售總額的五成以上。本文試圖通過對英美煙公司建立原料基地，實(shí)現(xiàn)“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化兩方面的分析，試圖為我國企業(yè)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

[關(guān)鍵詞]英美煙公司；生產(chǎn)；銷售

一、建立原料基地，實(shí)現(xiàn)“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式

英美煙公司于1902年成立時(shí)，中國尚不能生產(chǎn)適合于制造香煙的煙葉。因此，在最初的10年內(nèi)英美煙公司必須進(jìn)口煙葉，作為在中國制煙工廠的原料。（1）

英美煙公司為降低成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)縱向一體化，遂派出專家在中國各地進(jìn)行廣泛調(diào)查和實(shí)驗(yàn)。

根據(jù)調(diào)查情況，作出很詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告進(jìn)行分析。幾乎每到一個(gè)地方都會得出一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告一般包括煙葉的質(zhì)量等級、產(chǎn)量，該地區(qū)的交通情況，晾曬煙葉的條件等。從1904年到1914年，一共調(diào)查了14個(gè)省份的49個(gè)地區(qū)。最終決定在河南中部的許昌地區(qū)，安徽北部的鳳陽地區(qū)，山東東部的濰坊地區(qū)建立原料基地。這三個(gè)地區(qū)都有種植煙葉的歷史，自然條件也比較適合美種煙葉的生長，土壤肥沃，產(chǎn)量較高。而且這三個(gè)地區(qū)交通便利，便于將煙葉運(yùn)出。

英美煙公司選好適宜烤煙生產(chǎn)的基地后，利用中國買辦，在當(dāng)?shù)亟⑹召徴竞蛡}庫，并采取多種措施，誘導(dǎo)農(nóng)民種植美種煙葉。如免費(fèi)發(fā)給種子和傳單，并派專家指導(dǎo)。而且許諾保證無論種出來的煙葉質(zhì)量優(yōu)劣，一律收購并且價(jià)格高于土種煙葉。（2）

英美煙公司在山東坊子的活動，通過買辦張?bào)泗常◤埞鹛茫?，首先物色到居住坊子車站旁的雜貨商田俊川（即田聯(lián)增）。田熟悉地方情形，又有一定的活動能力，對帝國主義企業(yè)來說，是非常稱職的買辦干材。該公司初步勾結(jié)好地方勢力之后，即自當(dāng)時(shí)盤踞山東的德帝殖民地當(dāng)局租得其所屬鐵路礦務(wù)公司在坊子的醫(yī)院舊址和60大畝土地，開始試種美種煙葉。為了遮掩侵略野心，公司并不直接出面，而由買辦田俊川經(jīng)營，而一切實(shí)權(quán)均操之于手。經(jīng)過一年試種，成效顯著，產(chǎn)量和質(zhì)量均達(dá)預(yù)期的初步要求。附近農(nóng)民鑒于栽植美種煙葉較種谷類作物收入高出數(shù)倍，受了現(xiàn)實(shí)利益的刺激，紛紛改種美葉。（3）英美煙公司以同樣的方法，在安徽劉府和鳳陽，河南襄城和穎橋，鼓勵(lì)美種煙葉的種植。

英美煙公司建立的“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式，擴(kuò)大了煙葉種植范圍，產(chǎn)量激增，使公司獲得了可靠穩(wěn)定的原料供應(yīng)地，減少了進(jìn)口，降低了成本。公司由此獲得了巨額利潤。原料基地的建設(shè)使煙葉產(chǎn)量提高，從而減少了進(jìn)口。英美煙公司的制造成本有了很大下降，由1933年的86.7%下降到1934年83.1%，1936年的84.7%。而當(dāng)時(shí)中國最大的民族煙草公司——南陽兄弟煙草公司的原材料成本占制造成本中的百分比一直居高不下，一般維持在88.0%左右。

英美煙公司建立的“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式對于我們?nèi)缃穹睒s農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，推動農(nóng)業(yè)發(fā)展，建立社會主義新農(nóng)村有很大的借鑒價(jià)值。對于完善“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)針對性。我們從英美煙公司建立的這一生產(chǎn)模式中認(rèn)識到，要想讓這一模式運(yùn)動成功，公司和農(nóng)戶都贏利受惠，就必須照顧到雙方的利益。首先，公司和農(nóng)戶應(yīng)在市場經(jīng)濟(jì)競爭的條件下，簽訂法律合同，使公司和農(nóng)戶都受到法規(guī)合同的約束，這既是對雙方履行合同的約束，也是對雙方利益的保護(hù)。其次，分散的農(nóng)戶應(yīng)該組織起來建立協(xié)會性質(zhì)的生產(chǎn)組織，使處于分散的弱勢群體形成統(tǒng)一而強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，使其在與公司的談判中處于較有利的地位，從而最大限度的保證自己的權(quán)益。最后，公司在追求經(jīng)濟(jì)效益的前提下，也應(yīng)該注意社會效益，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民群眾建立穩(wěn)定和諧的社會關(guān)系。

二、銷售組織與銷售手段的多樣化

（一）建立外籍人員與中國買辦商人共同組成的額銷售網(wǎng)

英美煙公司的銷售網(wǎng)最先以上海為據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而確立長江沿岸和華南的銷路，然后分別鞏固華北和東北的市場。其銷售網(wǎng)的設(shè)立方法和組織遵行了公司傳統(tǒng)的經(jīng)營方針——中央集權(quán)制和分層制度。

英美煙公司的銷售組織分兩條系統(tǒng)：一條是公司管理銷售的行政系統(tǒng)，一條是經(jīng)銷商系統(tǒng)，這條系統(tǒng)就是外籍人員與中國買辦商人建立的龐大銷售網(wǎng)。（4）

在半殖民地半封建的中國，外資企業(yè)大多利用各種類型的買辦和買辦商人為其效力。外資企業(yè)縱然享有各種特權(quán)和優(yōu)惠條件，但卻無法強(qiáng)迫中國人同他們做買賣。而且不平等條約也只允許外國人在通商口岸開廠經(jīng)營和在內(nèi)地設(shè)立棧房，更不允許在內(nèi)地隨意進(jìn)行活動，所以英美煙公司就利用買辦采取“以華治華”的策略，其中最為典型也最為成功的買辦是鄭伯昭。

鄭伯昭主要負(fù)責(zé)為英美煙公司推銷卷煙。1921年，英美煙公司與鄭伯昭合資成立了永泰和煙草公司，讓鄭伯昭任總經(jīng)理。正如英美煙公司所記載：“他將紅錫包、仙女牌、雙馬牌、第一牌等美國進(jìn)口貨或在中國制造的香煙運(yùn)銷全中國，永泰和可說是外國公司將其一部分基本業(yè)務(wù)委托中國企業(yè)經(jīng)營的頭一個(gè)重大的試驗(yàn)?！保?）結(jié)果，永泰和在華中、華南一帶取得了遠(yuǎn)較英美煙公司以及后來的頤中運(yùn)銷公司為大的地盤。1937年，永泰和煙草公司在全國銷售量達(dá)到315109箱（5萬支裝），為英美煙公司全國銷售總量的28%。通過這種形式，英美煙公司龐大的銷售網(wǎng)就建立起來了。

（二）多元化的廣告營銷手段——積極推動品牌形象的宣傳

在中國，廣告古已有之。但具有近代意義的企業(yè)廣告——即作為企業(yè)市場營銷活動中的重要手段和消費(fèi)者獲取商品信息的重要渠道，卻是伴隨著近代機(jī)器大工業(yè)在中國的產(chǎn)生發(fā)展而成長起來的。外資企業(yè)不僅資本雄厚，而且具有先進(jìn)的經(jīng)營理念。他們極為重視廣告在其銷售中的作用，并采取了一些行之有效的措施將其貫徹到企業(yè)營銷中去。英美煙公司就是這方面的成功典范。

英美煙公司通過多元化的廣告營銷手段，宣傳自己的產(chǎn)品，主要有以下幾種方式：

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日報(bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國日報(bào)》、《商報(bào)》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節(jié)目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過短波向全中國各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發(fā)電影說明書，場內(nèi)贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價(jià)位電影票贈送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯(lián)語等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費(fèi)者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門認(rèn)真研究畫片問題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時(shí)，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費(fèi)者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規(guī)定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過做慈善來擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業(yè)，素具熱忱?！蓖ㄟ^大力參與社會公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營管理植入中國并與中國傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對我國現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無啟示。

參考文獻(xiàn)：

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[4]上海卷煙廠工人運(yùn)動史編寫組.上海卷煙廠工人運(yùn)動史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強(qiáng).從英美煙公司廣告看近代外國企業(yè)的本土化意識[J].史學(xué)月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會科學(xué)版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭[J].南京大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)·人文·社會科學(xué)），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國的“協(xié)定關(guān)稅”[J].許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日報(bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國日報(bào)》、《商報(bào)》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節(jié)目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過短波向全中國各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發(fā)電影說明書，場內(nèi)贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價(jià)位電影票贈送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯(lián)語等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費(fèi)者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門認(rèn)真研究畫片問題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時(shí)，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費(fèi)者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規(guī)定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過做慈善來擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業(yè)，素具熱忱?！蓖ㄟ^大力參與社會公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營管理植入中國并與中國傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對我國現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無啟示。

參考文獻(xiàn)：

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[2]汪敬虞.中國近代工業(yè)史資料[G].北京：科學(xué)出版社，1957.

[3]小科布爾[美].上海資本家與國民政府（1927-1937）[M].北京：中國社會科學(xué)出版社，1988.

[4]上海卷煙廠工人運(yùn)動史編寫組.上海卷煙廠工人運(yùn)動史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強(qiáng).從英美煙公司廣告看近代外國企業(yè)的本土化意識[J].史學(xué)月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會科學(xué)版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭[J].南京大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)·人文·社會科學(xué)），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國的“協(xié)定關(guān)稅”[J].許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日報(bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國日報(bào)》、《商報(bào)》都訂有長年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競爭外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺XLAI長波“蘇州評彈節(jié)目”中，對“大前門”、“三炮臺”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過短波向全中國各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國短波廣播電臺（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過贊助影片放映，刊發(fā)電影說明書，場內(nèi)贈送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺”電影院，通過不同價(jià)位電影票贈送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動。浯水陰歷天中，向有龍舟競渡之舉。祁陽英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見，特于浯水組織一大哈德門船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門船”、“大哈德門”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂事”暨聯(lián)語等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈品。開幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購煙抽彩者擁擠異常。

5、畫片及贈品宣傳

消費(fèi)者對于公司各種牌號的香煙紙包中所裝入的畫片都非常喜愛。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評論說，附有畫片的那些牌號的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門認(rèn)真研究畫片問題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國志演義”等系列畫片的同時(shí)，還推出新的畫片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈品廣告對消費(fèi)者來說也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購1大盒贈衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈精美畫片一張。以致各床攤無不爭先恐后，多陳列哈德門香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見，特舉行購煙贈彩。規(guī)定：凡購炮臺前門或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈彩券1張。一聽（50支）者，贈彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來我國的熱門話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過做慈善來擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會舉行的游藝大會；在會場售大前門香煙，將所售得之錢助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對于慈善事業(yè)，素具熱忱。”通過大力參與社會公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營管理植入中國并與中國傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對我國現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]上海社會科學(xué)院研究所編.英美煙公司在華企業(yè)資料匯編[G].北京：中華書局，1983.

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[3]小科布爾[美].上海資本家與國民政府（1927-1937）[M].北京：中國社會科學(xué)出版社，1988.

[4]上海卷煙廠工人運(yùn)動史編寫組.上海卷煙廠工人運(yùn)動史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強(qiáng).從英美煙公司廣告看近代外國企業(yè)的本土化意識[J].史學(xué)月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會科學(xué)版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭[J].南京大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)·人文·社會科學(xué)），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

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[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國的“協(xié)定關(guān)稅”[J].許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國近代外商廣告營銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁.

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第264頁.

（4）王磊：《試論近代中國的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁.

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第690頁.

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁.

（9）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第719-720頁.

（10）上海社會科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書局，1983年版，第722頁.