趙玉東?龐詩(shī)軍

摘 要：由于煙草行業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所處的特殊地位，因此煙草行業(yè)的發(fā)展受到國(guó)家政府及各界人士的廣泛關(guān)注。新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)的改革將進(jìn)入新的階段，煙草行業(yè)的改革將隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革而不斷地推進(jìn)。因此煙草專(zhuān)賣(mài)法在不遠(yuǎn)的將來(lái)也可能會(huì)進(jìn)行調(diào)整，中國(guó)煙草行業(yè)的生存環(huán)境將面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。作為煙草商業(yè)企業(yè)的一名員工，筆者希望能以己之力為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展做一些有益的探索。

關(guān)鍵詞：煙草；商業(yè)企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；管理

通過(guò)分析中國(guó)煙草行業(yè)的特殊性和煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理存在的問(wèn)題，結(jié)合渠道管理理論和國(guó)外煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，作者提出了改善煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的建議，主要包括：渠道關(guān)系伙伴化、工商協(xié)作聯(lián)盟化、零售終端服務(wù)化、渠道物流現(xiàn)代化、渠道信息化等，希望能提高煙草商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理能力。

一、渠道關(guān)系伙伴化

通過(guò)建立伙伴型的渠道關(guān)系，使渠道成員成為利益共同體，煙草商業(yè)企業(yè)可以與卷煙工業(yè)企業(yè)、卷煙零售商戶(hù)共同發(fā)展，將會(huì)使企業(yè)獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1.確立渠道成員共同的價(jià)值觀(guān)和目標(biāo)。中國(guó)煙草行業(yè)的共同價(jià)值觀(guān)為“國(guó)家利益至上，消費(fèi)者利益至上”，所以煙草商業(yè)企業(yè)在渠道建設(shè)中，要積極宣傳，讓渠道成員特別是卷煙零售客戶(hù)了解，以此為渠道成員的共同價(jià)值觀(guān)。當(dāng)出現(xiàn)渠道沖突時(shí)，使渠道成員能在共同價(jià)值觀(guān)的引導(dǎo)下，通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)，有效緩解渠道矛盾。

2.營(yíng)銷(xiāo)渠道成員需求調(diào)研。煙草商業(yè)企業(yè)要建立營(yíng)銷(xiāo)渠道成員需求調(diào)研機(jī)制，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，定期對(duì)渠道成員需求進(jìn)行調(diào)查，系統(tǒng)地、有目的地收集、分析和研究與渠道成員有關(guān)的信息，掌握渠道成員的需求，為企業(yè)做出正確的渠道決策打下基礎(chǔ)。

3.建立渠道溝通機(jī)制。通過(guò)建立渠道成員溝通機(jī)制，渠道成員可以確立共同目標(biāo)，明確自己的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任，能夠提高合作水平，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性。

4.簽訂合作協(xié)議。通過(guò)簽訂合作協(xié)議，可以明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，以便于合作各方在以后的協(xié)作中遵循，使伙伴關(guān)系更加牢固。

二、工商協(xié)作聯(lián)盟化

工商戰(zhàn)略聯(lián)盟要以“平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任”為指導(dǎo)，工商企業(yè)既有分工又有合作，卷煙工業(yè)企業(yè)要圍繞品牌做企業(yè)，煙草商業(yè)企業(yè)要圍繞品牌做市場(chǎng)，形成互動(dòng)協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)模式。工商企業(yè)明確責(zé)任，商業(yè)企業(yè)著力營(yíng)造公平、公正、公開(kāi)的市場(chǎng)環(huán)境；工業(yè)企業(yè)注重自覺(jué)、自律，開(kāi)展適度有序競(jìng)爭(zhēng)，要保證市場(chǎng)供應(yīng)，商業(yè)要保證渠道暢通。工商雙方共同努力降低成本，提高效率，構(gòu)建完整、快速、高效的產(chǎn)銷(xiāo)供應(yīng)鏈。工商戰(zhàn)略聯(lián)盟要充分發(fā)揮行業(yè)的制度優(yōu)勢(shì)和整體資源優(yōu)勢(shì)，從提高中國(guó)煙草整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的大局出發(fā)，構(gòu)建以市場(chǎng)為導(dǎo)向、面向消費(fèi)者、面向客戶(hù)的統(tǒng)一、完整、高效的中國(guó)煙草營(yíng)銷(xiāo)體系。

三、零售終端服務(wù)化

零售終端作為卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)的角力場(chǎng)、宣傳促銷(xiāo)的主陣地和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的著力點(diǎn)，是煙草商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的基礎(chǔ)。煙草商業(yè)企業(yè)能否與零售終端形成良性互動(dòng)，關(guān)鍵就在于是否擁有良好的客戶(hù)服務(wù)能力。因此企業(yè)要形成客戶(hù)服務(wù)體系，主要包括服務(wù)文化、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)保障、服務(wù)監(jiān)督、服務(wù)提升等內(nèi)容。要進(jìn)一步對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，制定業(yè)態(tài)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)規(guī)范服務(wù)內(nèi)容，推動(dòng)從零星服務(wù)向體系化服務(wù)提升，緊緊圍繞提升客戶(hù)服務(wù)這一核心競(jìng)爭(zhēng)能力，加強(qiáng)供應(yīng)鏈中與零售終端的戰(zhàn)略關(guān)系。

四、渠道物流現(xiàn)代化

煙草商業(yè)企業(yè)要善于整合工業(yè)企業(yè)和零售戶(hù)的資源，建立現(xiàn)代物流。要堅(jiān)持高效低成本，促進(jìn)商品營(yíng)銷(xiāo)和流通達(dá)到現(xiàn)代水平。高效體現(xiàn)在能快速準(zhǔn)確將貨物送到客戶(hù)手中，是工業(yè)企業(yè)與零售客戶(hù)中聯(lián)結(jié)的橋梁。低成本主要體現(xiàn)在要建立符合自己的配送項(xiàng)目，不要盲目追求自動(dòng)化。要建立專(zhuān)賣(mài)體制下，以煙草商業(yè)企業(yè)為主體、工商協(xié)同的煙草現(xiàn)代物流體系。

1.抓好系統(tǒng)規(guī)劃。以卷煙配送為重點(diǎn)，統(tǒng)籌考慮工商物流發(fā)展需要，整合物流資源，對(duì)物流中心進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理布局。抓好信息管理，采用先進(jìn)的物流信息技術(shù)。建立以煙草商業(yè)企業(yè)為主體的人財(cái)物垂直管理的物流架構(gòu)體系。

2.推進(jìn)工商物流協(xié)同發(fā)展。加強(qiáng)物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，按照標(biāo)準(zhǔn)一體化、流程一體化、信息一體化的要求，推進(jìn)工商物流對(duì)接。

3.加強(qiáng)物流科學(xué)管理。以精益物流為目標(biāo)，建立科學(xué)的物流績(jī)效考核體系。抓好標(biāo)準(zhǔn)化管理，對(duì)關(guān)鍵設(shè)備和信息技術(shù)制訂統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

五、渠道信息化

煙草商業(yè)企業(yè)要用信息化改造企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式、服務(wù)模式和管理模式。實(shí)現(xiàn)縱向升級(jí)—信息化逐步從業(yè)務(wù)層、管理層向戰(zhàn)略層發(fā)展；橫向拓展—將信息化連接上下游，向工業(yè)企業(yè)和零售商戶(hù)延伸；功能完善—適應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要，充實(shí)完善各業(yè)務(wù)模塊功能；系統(tǒng)協(xié)調(diào)—促進(jìn)軟件升級(jí)，系統(tǒng)集成。要重視加強(qiáng)既懂信息技術(shù)又熟悉管理的復(fù)合型技術(shù)人員隊(duì)伍建設(shè)。加快終端信息化建設(shè)步伐，通過(guò)推廣終端智能機(jī)、零售商戶(hù)專(zhuān)用信息系統(tǒng)等信息技術(shù)手段，提升終端功能形象。同時(shí)要做好信息系統(tǒng)的整合，一方面抓好內(nèi)部供應(yīng)鏈的信息整合，另一方面要抓好市場(chǎng)信息資源的開(kāi)發(fā)利用。要繼續(xù)完善卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，要加快推廣數(shù)字倉(cāng)儲(chǔ)軟件，加快工商營(yíng)銷(xiāo)信息共享平臺(tái)的完善，要積極采用先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)對(duì)在途卷煙信息的掌握；同時(shí)，逐步形成卷煙銷(xiāo)售完整的信息體系。要打造完整的電子商務(wù)體系，完善需求預(yù)測(cè)分析模塊，建立快速便捷的信息查詢(xún)和信息傳遞系統(tǒng)，在需求預(yù)測(cè)、信息收集、市場(chǎng)分析、策略引導(dǎo)等方面實(shí)行信息化快速集成處理。

結(jié)語(yǔ)：作為煙草商業(yè)企業(yè)的從業(yè)人員，筆者結(jié)合幾年來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在分析煙草公司營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的基礎(chǔ)上，對(duì)煙草商業(yè)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展提出自己的見(jiàn)解，希望能為煙草商業(yè)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展盡自己的微薄之力。endprint