賀文

打開(kāi)拉勾網(wǎng)的主頁(yè)，像是登錄了職位信息的“淘寶”：職位就像淘寶的商品一樣被分門(mén)別類(lèi)，比如時(shí)下IT互聯(lián)網(wǎng)熱門(mén)的iOS開(kāi)發(fā)、游戲策劃、UI、游戲運(yùn)營(yíng)等崗位被作為子項(xiàng)，分別位列于技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、運(yùn)營(yíng)等大類(lèi)目之下。

有人評(píng)價(jià)，拉勾“幾乎把互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有的專(zhuān)業(yè)職位都囊括了”，很多在傳統(tǒng)網(wǎng)站找不到的職位細(xì)分，在拉勾上都能找到。在許單單他們看來(lái)，職位的屬性其實(shí)跟商品很類(lèi)似。

與北京拉勾網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“拉勾”）核心創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)的見(jiàn)面，是在位于北京海淀圖書(shū)城步行街上的3W咖啡館里。這是一幢三層樓的臨街建筑，沿臺(tái)階而上，“百度360都在這里了，你在哪里”等字樣的slogan，相當(dāng)直接地告訴你，這是一家垂直于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的招聘網(wǎng)站。

許單單、馬德龍、鮑艾樂(lè)，3W咖啡館最初的三位核心創(chuàng)始人，現(xiàn)在已經(jīng)全部全身心地投入到拉勾招聘的業(yè)務(wù)板塊當(dāng)中。接過(guò)許單單遞上的名片，“拉勾”字樣赫然在目。“外界有些神話‘拉勾的成長(zhǎng)了，我們其實(shí)不是一個(gè)初創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)?！崩淳W(wǎng)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)許單單這樣向《IT經(jīng)理世界》介紹。

熱啟動(dòng)

現(xiàn)在整個(gè)3W Group的員工接近140余人，業(yè)務(wù)分為四個(gè)板塊，分別是四個(gè)獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)實(shí)體：3W咖啡館，Next Big（創(chuàng)業(yè)孵化器），3W創(chuàng)新傳媒，拉勾招聘。

許單單介紹，團(tuán)隊(duì)完全梳理清楚3W的業(yè)務(wù)架構(gòu)是在2012年冬天。到現(xiàn)在，咖啡館在北京深圳各有一家實(shí)體店，深圳店已經(jīng)盈利；孵化器從2013年8月到今年1月份，做了第一批創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的孵化，19個(gè)團(tuán)隊(duì)最終有17個(gè)拿到了融資；3W創(chuàng)新傳媒負(fù)責(zé)整個(gè)3W的內(nèi)容輸出、活動(dòng)策劃，比如最近剛剛完成了“不帶錢(qián)包的一天”線下活動(dòng)，請(qǐng)來(lái)了變形金剛“大黃蜂”、聽(tīng)得懂中文的Google Glass、時(shí)下大熱的Oculus游戲頭盔等炫酷玩意，吸引小伙伴來(lái)玩耍。

“如果沒(méi)有之前的3W咖啡館（創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷），直接就做拉勾，我們不會(huì)像今天發(fā)展得那么快?！痹S單單說(shuō)。在拉勾之前，諸如艾瑞、36氪、優(yōu)才網(wǎng)、內(nèi)推網(wǎng)等，都想做或者已經(jīng)嘗試做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘，而2013年7月上線至今近一年的拉勾，之所以能有后來(lái)居上之勢(shì)，許單單認(rèn)為，3W咖啡館、3W創(chuàng)新傳媒兩個(gè)板塊一直在做互聯(lián)網(wǎng)人群，使得即便是初創(chuàng)階段的拉勾也可以“低成本獲取互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)”。

許單單粗略算了一筆賬：在過(guò)去3年里，3W咖啡館平均每月有1萬(wàn)人次的消費(fèi)，一年下來(lái)超過(guò)10萬(wàn)人次的消費(fèi)者到店，去掉重復(fù)部分，至少每年有五六萬(wàn)人到店消費(fèi)。此外，3W創(chuàng)新傳媒為三星、高德等業(yè)界企業(yè)客戶(hù)策劃承辦活動(dòng)，實(shí)質(zhì)上做的是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的媒體傳播，通過(guò)這些線下的、媒體的方式，也聚攏了不少互聯(lián)網(wǎng)人群。正因如此，“拉勾”做專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)人才的招聘，其實(shí)是“有的放矢”，比那些直接在互聯(lián)網(wǎng)招聘領(lǐng)域起步的創(chuàng)業(yè)者，更有優(yōu)勢(shì)：更容易接觸到互聯(lián)網(wǎng)人群，更容易讓用戶(hù)知道“拉勾”。

按照許單單的介紹，現(xiàn)在在拉勾，平均每3～4次簡(jiǎn)歷投遞，就能有1個(gè)面試機(jī)會(huì)；20多份簡(jiǎn)歷就能有一個(gè)入職。而在傳統(tǒng)在線招聘網(wǎng)站呢？比如在前程無(wú)憂(yōu)上是28份簡(jiǎn)歷才有一個(gè)面試機(jī)會(huì)?！安还苁菍?duì)用戶(hù)，還是企業(yè)客戶(hù)，都是非常驚喜的體驗(yàn)，這是精準(zhǔn)和垂直帶來(lái)的效率?！?/p>

許單單曾專(zhuān)門(mén)研究了中美在線招聘市場(chǎng)。在美國(guó)，最早最大的招聘網(wǎng)站是Monster，國(guó)內(nèi)的前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘都是模仿它的模式。而今天，Monster股價(jià)已經(jīng)跌去88%，它的收入和LinkedIn差不多，市值卻相差了30倍（Monster是6億美元，LinkedIn是180億美元）。Monster已經(jīng)“被擠壓的只有一個(gè)角落了”：垂直招聘網(wǎng)站Dice搶了Monster在IT領(lǐng)域的份額，LinkedIn又從高端用戶(hù)著手，從上面把Monster的用戶(hù)搶走了。

由此來(lái)看中國(guó)在線招聘市場(chǎng)，許單單他們預(yù)計(jì)，未來(lái)前程無(wú)憂(yōu)、智聯(lián)招聘會(huì)衰落，垂直IT的招聘網(wǎng)站會(huì)有機(jī)會(huì)，而且中國(guó)又不會(huì)出現(xiàn)美國(guó)LinkedIn那么強(qiáng)的社交招聘網(wǎng)站（在中國(guó)，朋友關(guān)系和生意伙伴關(guān)系是不分的，這與美國(guó)不同）。這也是為什么拉勾從最早效仿LinkedIn，后又放棄商務(wù)社交的路徑，直接改版成專(zhuān)門(mén)面向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站。

“拉勾”是中國(guó)版的Dice嗎？許單單不這樣認(rèn)為。

美國(guó)上市公司Dice.com是專(zhuān)注于IT行業(yè)的垂直招聘網(wǎng)站，Dice的流量是Monster的1/20～1/30，收入是Monster的1/4，凈利潤(rùn)和Monster一樣多。

許單單認(rèn)為，拉勾與Dice是“不一樣”的專(zhuān)注于互聯(lián)網(wǎng)的垂直招聘。Dice與Monster等的商業(yè)模式類(lèi)似，都是站在企業(yè)端，滿(mǎn)足企業(yè)需求；而拉勾更注重用戶(hù)體驗(yàn)，是給C（用戶(hù)）做產(chǎn)品，向B（企業(yè)）收錢(qián)。

比如，體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，拉勾是“千人千面”的用戶(hù)頁(yè)面，是跟用戶(hù)個(gè)人相匹配的職位推薦信息；比如商業(yè)模式上，拉勾是按效果收費(fèi)，即企業(yè)用戶(hù)付費(fèi)，按招聘月薪不同進(jìn)行一次性收費(fèi)（招聘月薪6000元之下的，收取服務(wù)費(fèi)500元；月薪超過(guò)6000元的，收取2000～3000元，收費(fèi)的唯一標(biāo)準(zhǔn)是員工入職），而Dice是收取常駐會(huì)員的會(huì)員費(fèi)。此前有消息說(shuō)，在商業(yè)化上，拉勾醞釀在招聘詳情頁(yè)推出企業(yè)產(chǎn)品的推廣服務(wù)，不過(guò)許單單否認(rèn)了該說(shuō)法。

許單單介紹，目前拉勾上有企業(yè)客戶(hù)超過(guò)1萬(wàn)家，團(tuán)隊(duì)“沒(méi)有花任何精力去開(kāi)拓企業(yè)”，近50人的拉勾團(tuán)隊(duì)，超過(guò)70%的都是技術(shù)、產(chǎn)品人員，銷(xiāo)售更準(zhǔn)確的說(shuō)是客服只有2個(gè)人。在他看來(lái)，拉勾能夠靠口碑吸引B端的關(guān)鍵是：怎么幫企業(yè)招到合適的人，而且以較高的效率。

拒絕特斯拉

不久前，特斯拉中國(guó)區(qū)希望在拉勾上發(fā)布招聘信息，但最終被拉勾拒絕。原因只有一個(gè)：在拉勾上發(fā)布招聘信息的公司，必須要填寫(xiě)所聘職位的薪酬范圍，而且薪水上限不得超過(guò)下限的2倍，不能出現(xiàn)類(lèi)似2000～20000這樣“扯淡”的薪酬范圍。特斯拉拒絕標(biāo)明薪酬范圍，最終其招聘信息“被下架”。

當(dāng)用戶(hù)需求與企業(yè)客戶(hù)需求之間有矛盾時(shí)，拉勾有無(wú)妥協(xié)？“妥協(xié)的底線是標(biāo)明薪酬?！痹S單單說(shuō)，在他們看來(lái)，保護(hù)用戶(hù)體驗(yàn)最終受益的還是企業(yè)客戶(hù)，即能提高入職的效率。

在許單單他們看來(lái)，拉勾網(wǎng)是用做產(chǎn)品的思維做公司，一切以用戶(hù)體驗(yàn)為準(zhǔn)繩。這種“產(chǎn)品思維”體現(xiàn)在拉勾網(wǎng)的各處產(chǎn)品設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)上：除了完全取締“薪資面議”，在企業(yè)相關(guān)信息的介紹上，拉勾網(wǎng)也舍棄了諸如大而無(wú)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)簡(jiǎn)介的傳統(tǒng)做法，而是詳細(xì)描述企業(yè)的老板是誰(shuí)，規(guī)模如何，經(jīng)過(guò)了幾輪融資，待遇、福利怎樣等等對(duì)求職者來(lái)說(shuō)最重要的信息，給求職者呈現(xiàn)真實(shí)的企業(yè)狀況。

許單單介紹，根據(jù)他們自己的不完全用戶(hù)調(diào)查，近20%的拉勾用戶(hù)是通過(guò)朋友推薦的，“口碑用戶(hù)是最優(yōu)質(zhì)的、而且不花錢(qián)的用戶(hù)”。

事實(shí)上，好的產(chǎn)品、快的成長(zhǎng)速度，對(duì)于初期成長(zhǎng)中的拉勾網(wǎng)都很重要。如果單純靠口碑，勢(shì)必發(fā)展速度會(huì)比較慢。

不過(guò)，在花錢(qián)做廣告這件事上，拉勾比較謹(jǐn)慎。許單單透露，到目前拉勾用在廣告上的投放是六七十萬(wàn)元人民幣，而一些獵頭類(lèi)的在線招聘網(wǎng)站的廣告投放都過(guò)億元?！拔覀?cè)诨ㄥX(qián)推廣這件事上的態(tài)度類(lèi)似王興和美團(tuán)?！痹S單單這樣類(lèi)比：大家都拼命圈用戶(hù)的時(shí)候，美團(tuán)悶頭做系統(tǒng)；當(dāng)大家拼命賺快錢(qián)的時(shí)候，比如當(dāng)時(shí)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站有個(gè)不成文的行規(guī)，用戶(hù)過(guò)期沒(méi)花掉的錢(qián)是不退還用戶(hù)的，這部分就沉淀為團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的收入，但是王興的“破壞性做法”是將這部分錢(qián)退還給用戶(hù)?！按蠹壹娂娙ッ缊F(tuán)，口碑好，系統(tǒng)又好，這就使得美團(tuán)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站普遍燒不起錢(qián)的時(shí)候發(fā)力了?！?/p>

許單單介紹，拉勾網(wǎng)目前遇到的問(wèn)題主要還是在產(chǎn)品研發(fā)方面，用戶(hù)需求太多，需要滿(mǎn)足的點(diǎn)很多，研發(fā)節(jié)奏跟不上。馬德龍是整個(gè)拉勾團(tuán)隊(duì)的首席產(chǎn)品經(jīng)理，用許單單的話說(shuō)，現(xiàn)在不要說(shuō)讓馬德龍接受采訪，就連他在工作時(shí)間見(jiàn)朋友都受到限制。

在許單單他們看來(lái)，只有產(chǎn)品足夠好了，才談得上用更智慧的方法來(lái)拓展用戶(hù)規(guī)模，而且獲取用戶(hù)是“系統(tǒng)工程”。拉勾網(wǎng)也會(huì)做不少事件性營(yíng)銷(xiāo)，比如騰訊電商賣(mài)給京東時(shí)，做騰訊電商員工招聘專(zhuān)場(chǎng)，但在許單單他們看來(lái)，最好的營(yíng)銷(xiāo)還是產(chǎn)品本身，“好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”。

他們甚至“一直在想方設(shè)法的拒絕企業(yè)客戶(hù)”。許單單他們的邏輯是：如果拉勾只是一味快速地發(fā)展企業(yè)客戶(hù)，甚至快到企業(yè)信息無(wú)法認(rèn)證時(shí)，勢(shì)必會(huì)影響用戶(hù)投遞簡(jiǎn)歷后的反饋等體驗(yàn)效果。如何“平衡用戶(hù)和企業(yè)客戶(hù)之間的比例和關(guān)系”，是拉勾團(tuán)隊(duì)現(xiàn)階段的關(guān)鍵議題。

據(jù)許單單介紹，2013年底融資時(shí)，拉勾網(wǎng)團(tuán)隊(duì)的預(yù)期是2014年底做到每天簡(jiǎn)歷投遞5000份，事實(shí)上到今年5月時(shí)已經(jīng)做到每天簡(jiǎn)歷投遞1.5萬(wàn)份。目前拉勾網(wǎng)的用戶(hù)投遞簡(jiǎn)歷數(shù)達(dá)十四五萬(wàn)、企業(yè)客戶(hù)過(guò)萬(wàn)個(gè)，距離規(guī)?；哪繕?biāo)還有多遠(yuǎn)？許單單介紹，拉勾的目標(biāo)是要做到互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域招聘50%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在離目標(biāo)還比較遠(yuǎn)。

現(xiàn)在的拉勾網(wǎng)，已經(jīng)把“內(nèi)推”等直接在互聯(lián)網(wǎng)垂直招聘領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的小對(duì)手“甩在后面”，但是面對(duì)獵聘網(wǎng)、LinkedIn等對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)是加劇的。尤其是中國(guó)的創(chuàng)新環(huán)境比較惡劣，如何“把產(chǎn)品做得更好創(chuàng)新速度更快，讓別人抄都抄不到”，是拉勾網(wǎng)的當(dāng)務(wù)之急。

有人評(píng)論，拉勾網(wǎng)“幾乎把互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域所有的專(zhuān)業(yè)職位都囊括了”。許單單介紹，目前技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品這四大類(lèi)的互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)業(yè)人才的招聘占到拉勾招聘的80%。許單單他們希望，把“最專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)人才招聘網(wǎng)站”這一點(diǎn)做透。