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        賣口香糖送咖啡爐

        2014-11-22 06:10:22謝洪玉
        莫愁·智慧女性 2014年9期
        關(guān)鍵詞:發(fā)酵粉格利贈品

        謝洪玉

        小威廉·里格利于1861年出生在美國費(fèi)城一個肥皂作坊主的家庭里。他不喜歡學(xué)??菰锏纳?,11歲就棄學(xué)跑到紐約去賣報紙。12歲時,他被父親安排在肥皂作坊里負(fù)責(zé)攪拌熬肥皂的大鍋。小里格利對父親說,自己在紐約賣報紙,練得了一手推銷的本領(lǐng),可以幫作坊賣肥皂,父親便讓他擔(dān)任推銷員。這份工作一干就是16年。

        里格利的推銷秘訣,是在推銷產(chǎn)品時外送一點并不值錢、卻討人喜歡的小禮物。他和發(fā)酵粉生產(chǎn)廠家直接聯(lián)系,用低廉的價格買了相當(dāng)數(shù)量的發(fā)酵粉作為贈品。有一段時間,里格利發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的購買欲望超過對肥皂的興趣。因為肥皂可以隨時隨地買到,而發(fā)酵粉不易買到。

        里格利一度改行,轉(zhuǎn)而推銷發(fā)酵粉。銷售發(fā)酵粉又要搭配更廉價的贈品。他從澤諾公司以相當(dāng)?shù)偷膬r格,批發(fā)了不少口香糖,作為購買發(fā)酵粉的贈品。不久,里格利又發(fā)現(xiàn)顧客對發(fā)酵粉的興趣低于對口香糖的興趣。不少顧客提出,不買發(fā)酵粉,只買口香糖。

        口香糖的生產(chǎn)并不難,既然口香糖好賣,何不轉(zhuǎn)而生產(chǎn)口香糖呢?1892年,里格利創(chuàng)辦了箭牌口香糖公司。箭牌口香糖種類很多,里格利在推銷過程中發(fā)現(xiàn)種類太多,反倒讓顧客無法選擇。于是箭牌全力推出果汁黃箭口香糖與薄荷綠箭口香糖兩種主打產(chǎn)品,讓顧客過目不忘。

        賣大商品贈小商品,賣小商品只能贈大商品了。里格利向批量采購箭牌口香糖的店家贈送點鈔機(jī)、咖啡爐等很實用的禮品。因此不少店家都樂于從他們公司進(jìn)口香糖。

        1907年,美國經(jīng)濟(jì)大蕭條,廠家紛紛倒閉,廣告業(yè)更為蕭條。里格利以極低的價格簽訂了大批廣告合同。一時間,箭牌口香糖的廣告滿天飛。經(jīng)濟(jì)再蕭條,口香糖還是吃得起的。箭牌口香糖迅速占領(lǐng)了整個美國市場,每年銷量以10倍的速度遞增。美國口香糖生產(chǎn)廠家并不少,但大多是小打小鬧,賺幾個小錢。真正把口香糖當(dāng)成主業(yè),做大做強(qiáng)的只有箭牌口香糖。

        1932年,里格利因病逝世,箭牌口香糖并沒有因此而消失,其后繼者又把箭牌推向了全世界。

        (編輯 趙瑩 zhaoyingno.1@163.com)

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