●劉可一

創(chuàng)業(yè)

“愛洗車”里的生意

●劉可一

201瑋3接年到1 0女月友的愛一佩天佩，的劉大電話，要他去車站接一個(gè)朋友，他當(dāng)即滿口應(yīng)承。然而到車庫一看，他傻眼了。車臟兮兮的，表面的灰塵不說，前車玻璃上那些灑落的鳥屎讓人忍無可忍。

接連轉(zhuǎn)了幾條街，都沒有一家洗車店。終于找到一家洗車店，前面排了10多輛車，假如要等到他洗車，起碼得兩小時(shí)后，接人時(shí)間早就過去了。那一次，劉大瑋在女友的埋怨聲中，開著保時(shí)捷“灰溜溜”地去北京西站接人。

回來后，劉大瑋在朋友圈講述了這次郁悶的經(jīng)歷，沒想到引起了好幾個(gè)朋友的共鳴。這時(shí)，一個(gè)念頭浮現(xiàn)在他的腦海：這么多人都有洗車的煩惱，而洗車又是有車一族迫切的需求，那么，有沒有一個(gè)好的辦法，讓有車一族享受愉快和便捷的洗車服務(wù)呢？

劉大瑋2011 年成立北京睿合經(jīng)緯信息技術(shù)有限公司，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品供應(yīng)商。多年從事網(wǎng)絡(luò)的他開始琢磨洗車這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的商機(jī)，思謀著如何串聯(lián)起兩者，找到一個(gè)突破口：在線上召集有車族，線下為他們提供洗車服務(wù)。

當(dāng)他將自己的想法告訴女友時(shí)，得到了女友的極力贊成。她還提出一個(gè)新的思路：24小時(shí)，“快遞”上門服務(wù)。2014年1月，由劉大瑋和愛佩佩作為創(chuàng)始人的“愛洗車”APP正式上線。他們這樣描述產(chǎn)品：愛洗車是一個(gè)專注于洗車服務(wù)領(lǐng)域的 O2O 產(chǎn)品，用戶可以足不出戶在家里用手機(jī)下單，洗車人員就可以提供上門洗車服務(wù)。

洗車的服務(wù)模式簡潔明了，車主把車停好，通過手機(jī)在停車位置添加訂單并發(fā)出一個(gè)洗車訂單，“愛洗車”會(huì)馬上派出洗車人員到指定地點(diǎn)為車主洗車。下訂單的方式可以通過手機(jī)APP軟件或微信發(fā)送到后臺(tái)，車主信息包括車型、顏色和車牌號(hào)碼等。 洗車后，工作人員通過 APP 向車主發(fā)送洗車后的照片，車主可對(duì)每次洗車服務(wù)進(jìn)行評(píng)分。

“愛洗車”APP推出第一個(gè)月，在沒有進(jìn)行任何推廣的情況下，接到了100多個(gè)洗車訂單，這讓劉大瑋臉上綻開了花。 就在劉大瑋和愛佩佩為開門紅暗自得意的時(shí)候，危機(jī)卻不請(qǐng)自來。 2014年2月，整整一個(gè)月，他們接到的訂單不足10個(gè)，而且這僅有的幾個(gè)單也是之前的熟客所下。

劉大瑋開始深思如何更好地操作“愛洗車”這個(gè)平臺(tái)。與傳統(tǒng)的洗車相比，“愛洗車”有幾大優(yōu)勢：不用排隊(duì)等候，隨時(shí)上門服務(wù)，這是傳統(tǒng)洗車店無法比擬的；沒有時(shí)間限制，24小時(shí)隨時(shí)服務(wù)，這也是一個(gè)巨大的優(yōu)勢。可是，為何就沒有客戶呢？

有人就說，“愛洗車”上門服務(wù)一次收費(fèi)69元，比起傳統(tǒng)洗車20～30元來說，價(jià)格太貴了，而且收費(fèi)方式是車主登記為會(huì)員，通過支付寶或銀聯(lián)事先支付洗車費(fèi)，然后接受上門洗車服務(wù)，傳統(tǒng)的洗車店都是先洗車后付款，有人就擔(dān)心錢付了，車沒洗干凈怎么辦？

價(jià)格過高，劉大瑋并不認(rèn)為這是阻礙客戶發(fā)展的因素，成功人士做任何事情，都追求時(shí)間效率最大化。何況，“愛洗車”提供的是上門服務(wù)，使用的全都是進(jìn)口材料，同時(shí)在促銷方式上，對(duì)于一次性充值300元贈(zèng)予50分積分，累計(jì)積分可獲禮品或是免費(fèi)洗車服務(wù)，客戶信譽(yù)高的話可以獲得套餐優(yōu)惠，這樣一衡量，“愛洗車”的費(fèi)用不算高。

而對(duì)于先付款后服務(wù)，這是O2O的模式?jīng)Q定的，客戶會(huì)慢慢接受的，重要的是讓客戶感受到“愛洗車”真正的便捷、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

如何開發(fā)客戶呢？劉大瑋想到了自己的“保時(shí)捷愛車會(huì)”。他首先攻下了“保時(shí)捷愛車會(huì)”，給所有的會(huì)員免費(fèi)提供一次上門清洗服務(wù)。因?yàn)榉?wù)質(zhì)量過硬，加上使用的都是進(jìn)口洗車材料，好多人成為了“愛洗車”的會(huì)員。隨后，他們又相繼攻下寶馬、奔馳、奧迪等品牌汽車的“愛車會(huì)”，逐漸擴(kuò)大會(huì)員規(guī)模。

由品牌汽車愛車會(huì)起步，劉大瑋和愛佩佩又把目光瞄向了品牌汽車4S店，讓他們的試駕車全部交由“愛洗車”專職清洗。這個(gè)“招牌”在消費(fèi)者心中仿佛就是一塊“金字招牌”，很多剛買車的客戶，基本上都成了“愛洗車”的客戶。僅僅3個(gè)月，他們的客戶取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，如今注冊(cè)用戶達(dá)到10000多人，注冊(cè)車輛信息超過5000輛，每日新增用戶30～40人，用戶使用后重復(fù)再使用的比例為40%左右。

對(duì)于未來的發(fā)展，劉大瑋有著清晰的步驟，第一步將在線下開一家旗艦店，進(jìn)一步為品牌形象鋪墊；第二步經(jīng)營汽車用品，拓展經(jīng)營方式；第三步至關(guān)重要，把“愛洗車”做成洗車服務(wù)平臺(tái)，整合傳統(tǒng)的洗車店資源，把洗車店的師傅集中起來，給他們派單，對(duì)接需要上門服務(wù)的顧客，和“滴滴打車”“快的打車”等打車軟件類似。那樣，“愛洗車”就達(dá)到了真正的壯大發(fā)展。

（摘自《深圳青年·創(chuàng)業(yè)版》2014年8期）