張越

在創(chuàng)業(yè)以來的短短三年，許澤瑋不知不覺間成了“風(fēng)口浪尖的豬”，各種資源撲面而來。風(fēng)來了，當(dāng)然整個團(tuán)隊(duì)都要綁在一起才能不被吹散，并且乘風(fēng)起航。這時許澤瑋有種“整個團(tuán)隊(duì)都有一種兩只手不夠用的感覺”，但他們依然走在行業(yè)最前沿。

縱觀91金融發(fā)展的時間軸， 從2011年9月初91金融超市正式上線開始，91金融與銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系愈來愈深，積累起了豐厚的金融用戶數(shù)據(jù)庫以及金融產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，同時也開始由前端的營銷通道業(yè)務(wù)，向后端的金融交易及產(chǎn)品業(yè)務(wù)涉及。

許澤瑋在整個互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展歷程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中，都抓住了機(jī)遇，這期間，91旺財、91增值寶、91金融圈相繼問世，之后91金融線下體驗(yàn)店也正式開業(yè)了。這每一個重要的戰(zhàn)略部署，以及不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品線，都緣于許澤瑋對互聯(lián)網(wǎng)金融的深度理解。

在本期“封面故事”采訪中，許澤瑋向記者講述了他的“創(chuàng)業(yè)圣經(jīng)”。

《中關(guān)村》：你在2011年的時候就進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域，其實(shí)是蠻早的，那個時候大家對互聯(lián)網(wǎng)金融這個概念的理解還是比較模糊的，當(dāng)時風(fēng)投為什么會選擇你？

許澤瑋：2011年我剛剛創(chuàng)業(yè)的時候，“天使”的概念也剛好出來。當(dāng)時非常流行一個說法，產(chǎn)品經(jīng)理是最好的創(chuàng)業(yè)者，當(dāng)時周鴻祎就說自己是產(chǎn)品經(jīng)理。所以，當(dāng)時投資人都喜歡投產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)時給人的感覺是，只要你是產(chǎn)品經(jīng)理，就別打工了，出來創(chuàng)業(yè)吧！恰好我在新浪做過產(chǎn)品經(jīng)理，所以當(dāng)時有好幾個投資機(jī)構(gòu)找我談，覺得我做的這件事兒比較靠譜，就給我拿錢來做這件事。

《中關(guān)村》：有的業(yè)內(nèi)人提出，要做好互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)平臺，要做到三點(diǎn)，首先必須得有大量的用戶，而且這些用戶要有很高的黏性，此外還要有非常好的合作共贏的模式，91金融在這三個方面有哪些獨(dú)特的做法嗎？

許澤瑋：創(chuàng)業(yè)初期，我們花錢圈人，那個階段我們不可能給客戶很多優(yōu)惠的產(chǎn)品。比如，保險公司在開始階段不可能給我很高的折扣，因?yàn)槲覀兊钠脚_達(dá)不到那么大的量。好在我們?nèi)胄性?，?dāng)行業(yè)競爭較大的時候，我們已經(jīng)有了一定量的客戶了，當(dāng)我們從“零售商”變成 “批發(fā)商”，能夠幫一家公司在一個城市中一年出售幾萬甚至幾十萬份保單的時候，保險公司就愿意給我比較好的折扣，這樣我就有了成本優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，同時還能圈到更多的客戶。

我認(rèn)為金融產(chǎn)品信任為王。只要你的價格不比別人高，客戶就不會走。而且我們一直在提升服務(wù)，我們是業(yè)內(nèi)第一個做到7*24小時客服服務(wù)的。這些都是能黏住用戶的細(xì)節(jié)。

《中關(guān)村》：有人說互聯(lián)網(wǎng)金融試錯的成本是非常低的，三四個人的一個小部隊(duì)就能創(chuàng)建出很多的產(chǎn)品，傳統(tǒng)金融做到這一點(diǎn)可能不太容易。你認(rèn)同這個觀點(diǎn)嗎？

許澤瑋：為什么互聯(lián)網(wǎng)公司試錯成本比銀行低呢？因?yàn)闆Q策鏈比較短，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)做一個產(chǎn)品，要報到總部，等總部決策完了，可能幾個月過去了，那時候市場也許已經(jīng)沒有機(jī)會了，而我們互聯(lián)網(wǎng)金融公司，所有的決策直接報到我這兒，我說可以就直接做了。但從另外一個角度講，金融機(jī)構(gòu)在用人方面比我們的成本低，因?yàn)橛袝r候我們愿意同時試十個產(chǎn)品，這樣我們還要招更多的人，一旦失敗了，我們就會損失很多，而銀行是基本不會這么做的，他們基本沒有這方面的損失。

《中關(guān)村》：相對于傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)而言，互聯(lián)網(wǎng)金融有哪些創(chuàng)新？

許澤瑋：互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新有個口號叫“只改進(jìn)不顛覆”?；ヂ?lián)網(wǎng)金融一定是服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的，不可能突破傳統(tǒng)的金融體系做創(chuàng)新。我們可以改進(jìn)其中的效率，從中賺到我們應(yīng)有的市場份額，就是我們的商業(yè)邏輯。

《中關(guān)村》：你的整個創(chuàng)業(yè)過程是非常順風(fēng)順?biāo)?，幾乎沒遇到太大的困難，這是為什么？你是否預(yù)測到了一些困難呢？

許澤瑋：其實(shí)我遇到很多的困難，但還沒有到把我難倒的地步，原因很簡單，難的事和自己不擅長的事我不做。另外，在創(chuàng)業(yè)中，資源和人脈的積累是非常重要的，在自己資源能夠覆蓋到的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，更能施展開拳腳。創(chuàng)業(yè)還要會借力，單靠自己的力量是不夠的，可以通過找一些資源互補(bǔ)的合伙人來實(shí)現(xiàn)資源最大化。

《中關(guān)村》：91金融現(xiàn)在有很多產(chǎn)品，哪個產(chǎn)品是賺錢的？現(xiàn)在91金融一年能賺多少錢？

許澤瑋：我們比較掙錢的是我們自己設(shè)計的產(chǎn)品，比如車險通，因?yàn)樗熊嚤仨毜觅I車險，消費(fèi)者在選擇的時候通常會比較價格和服務(wù)。我們的優(yōu)勢在于，我們屬于批發(fā)商的性質(zhì)，如果你單獨(dú)買車險，只能拿到零售的價格。有人會問保險公司為什么不自己降低價格，打價格戰(zhàn)呢？因?yàn)楸１O(jiān)會為了約束保險公司，定了折扣的價格，所以他們的價格是不能低于這個區(qū)間的。而我們并沒有受約束，因此，保險公司不可能變成批發(fā)商，同時我們又有渠道，他只能推到渠道里，擴(kuò)大銷售。而且，通過賣車險，大量的客戶會被我們?nèi)υ谑掷铮蔀槲覀冏约旱目蛻簟?/p>

收入上，我預(yù)計今年能夠過億，相當(dāng)于一家支行。但我們有兩百人，一個支行也就30人，所以說我們賺錢效率還沒有超過人家！

《中關(guān)村》：91金融線下實(shí)體店開業(yè)以來，客戶到訪量大嗎？業(yè)績?nèi)绾危?/p>

許澤瑋：截至10月21日，91金融延慶線下體驗(yàn)店開業(yè)首月，在理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域，總投資金額高達(dá)1100萬，總到訪量為650人左右，平均每天為20多人提供專屬理財顧問服務(wù)。此外，針對普遍存在的個人貸款無門、中小企業(yè)融資難等問題，我們的實(shí)體店憑借平臺自身的整合信息優(yōu)勢，一月內(nèi)總計為60余人提供貸款咨詢服務(wù)，其中很多人貸款成功。

《中關(guān)村》：你認(rèn)為91金融在互聯(lián)網(wǎng)金融中扮演什么角色？

許澤瑋：先行者、探索者、開拓者、引領(lǐng)者。

《中關(guān)村》：如果有人愿意收購91金融，你愿意嗎？未來還有這種可能嗎？還是有自己的打算？

許澤瑋：這要看價格以及環(huán)境，我覺得我們非常有機(jī)會超越平安，如果想收購我們，最起碼給我們平安的價格吧，但顯然現(xiàn)在不會有人在這個階段給我們平安的價格。所以，沒有達(dá)到這個標(biāo)準(zhǔn)，我不會考慮。

《中關(guān)村》：很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)最需要的三個方面就是找人、找錢、找報道，其中找人是最關(guān)鍵的。你是如何找人的？又是如何搭建團(tuán)隊(duì)的？

許澤瑋：直到現(xiàn)在，我仍有1/3的時間都在找人，任何一家公司第一問題永遠(yuǎn)是找人。而且在公司發(fā)展的不同階段，找人都有不同的難點(diǎn)。最開始，我們找一個在銀行工作的人來就可以了，但是現(xiàn)在，我卻想怎么樣把一個行長拉到這兒來。在91金融里，純銀行、純基金出身的人占到一半，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出身的占到一半。90后，80后，70后，甚至是60后都有，怎么樣能把他們都團(tuán)結(jié)在一起？就是我們共同的理想和愿景，有一樣的夢想和價值取向，91金融的團(tuán)隊(duì)才能夠搭建起來。

《中關(guān)村》：你有上市計劃嗎？預(yù)計什么時候91金融能上市？

許澤瑋：我初步預(yù)計上市時間在2016年，當(dāng)然這期間也要看整個證券市場的變化。如果嚴(yán)格按照現(xiàn)行上市公司的規(guī)則，現(xiàn)在我們已經(jīng)合規(guī)了。