薛金萍

如今，網(wǎng)絡(luò)印刷并非一個(gè)新鮮詞匯，早在20世紀(jì)90年代后期就已經(jīng)出現(xiàn)，是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展和普及應(yīng)用而逐漸形成的一種十分便捷的印刷解決方案。時(shí)至今日，盡管歷經(jīng)20余年的發(fā)展，但是將網(wǎng)絡(luò)印刷做得有聲有色的成功企業(yè)依舊屈指可數(shù)。

對(duì)于很多傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說，涉足網(wǎng)絡(luò)印刷是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展形勢(shì)去開拓新業(yè)務(wù)的必然選擇，然而網(wǎng)絡(luò)與印刷的結(jié)合似乎總是呈現(xiàn)“水土不服”的現(xiàn)象，走“印刷人做網(wǎng)絡(luò)”的路子困難重重。

作為國(guó)內(nèi)頗具規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的傳統(tǒng)書刊印刷企業(yè)，北京盛通印刷股份有限公司（簡(jiǎn)稱“盛通股份”）近幾年也在努力探索網(wǎng)絡(luò)印刷的新路。但與很多企業(yè)不同的是，盛通股份變換了其互聯(lián)網(wǎng)思維，公司董事長(zhǎng)賈春林決定采用“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念。

從業(yè)“電子商務(wù)”十余年

從整個(gè)行業(yè)來看，傳統(tǒng)印刷企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)印刷絕非創(chuàng)新之舉，而盛通股份首要的創(chuàng)新之處在于“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念。毫無疑問，北京盛通商印快線網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（簡(jiǎn)稱“盛通商印快線”）現(xiàn)任總經(jīng)理李初升先生就是所謂的“網(wǎng)絡(luò)人”。

談及進(jìn)入印刷行業(yè)的始末，李初升詳細(xì)回顧了自己的從業(yè)歷程。1979年出生的李初升不過35歲，但是在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域已經(jīng)摸爬滾打了十幾年。

最早進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候是2000年前后，李初升趕上了第一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的尾巴，在“建站風(fēng)潮”的推動(dòng)下，其從業(yè)的數(shù)碼影像公司也開始采用“店面+網(wǎng)絡(luò)”的經(jīng)營(yíng)模式，只是當(dāng)時(shí)“鼠標(biāo)+水泥”線上和線下相結(jié)合的方式還不太成熟，做了3年后項(xiàng)目以轉(zhuǎn)型結(jié)束。

2003年，李初升轉(zhuǎn)向潮聲初起的博客社區(qū)領(lǐng)域，參與了國(guó)內(nèi)首家實(shí)名制專業(yè)化博客網(wǎng)站價(jià)值中國(guó)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)。為了尋找出路，這家網(wǎng)站采用了特殊的經(jīng)營(yíng)思路，將一部分股權(quán)分給博客作者，并承諾盈利就分紅，這種“烏托邦”的模式將博客搞得有聲有色，3年時(shí)間就聚集了60萬名專業(yè)寫手，網(wǎng)站流量排名在同行中名列前茅。

2008年，李初升兌現(xiàn)自己的承諾，陪妻子待產(chǎn)半年多時(shí)間。2009年，重新回到工作崗位，做B2C的星座文化產(chǎn)品。后來，又轉(zhuǎn)向做保險(xiǎn)網(wǎng)銷，只是那段時(shí)間他一直沒有找到自己的理想平臺(tái)。

開啟“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”之路

2013年，盛通股份董事長(zhǎng)賈春林剛剛成立盛通商印快線不久，正在組建一支新的隊(duì)伍。就這樣，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，李初升被推薦到了盛通商印快線，開啟了“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”之路。

“那時(shí)候我一直想做一個(gè)垂直互聯(lián)網(wǎng)，正好盛通商印快線就是這樣一家企業(yè)?！崩畛跎f得風(fēng)輕云淡，就好像他與盛通商印快線有著注定的緣分。

那么，印刷行業(yè)到底對(duì)李初升有何吸引力呢？他的答案是印刷行業(yè)有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)：“對(duì)于電商來說，網(wǎng)絡(luò)印刷是一個(gè)新的東西，至少目前有兩點(diǎn)好處：一是在這個(gè)行業(yè)被證明之前，互聯(lián)網(wǎng)巨頭不會(huì)進(jìn)來做印刷這類重資產(chǎn)的生意；二是印刷行業(yè)了解互聯(lián)網(wǎng)的人不多，新項(xiàng)目成長(zhǎng)性非常好?！?/p>

盡管如此，但理想與現(xiàn)實(shí)畢竟存在很大差距，李初升打趣地說，剛進(jìn)印刷行業(yè)給他感覺就是“毀三觀”：“我發(fā)現(xiàn)，印刷不僅是一個(gè)重資產(chǎn)、高人工的產(chǎn)業(yè)，而且利潤(rùn)非常薄，對(duì)于需要大投入做市場(chǎng)份額的電商來講，投產(chǎn)比不好做。另外，從做電子商務(wù)的角度來看，印刷與其他行業(yè)最不同的是多了一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。因?yàn)槠渌袠I(yè)可以把生產(chǎn)全部交給工廠，然后在進(jìn)貨價(jià)上加利潤(rùn)點(diǎn)賣出即可，利潤(rùn)不夠的時(shí)候還可以壓榨廠商；但印刷行業(yè)做電子商務(wù)是自己生產(chǎn)自己賣，要更多地從生產(chǎn)角度去降低成本和提高效率，才能維持有競(jìng)爭(zhēng)力的性價(jià)比?！?/p>

李初升坦言，最初盛通商印快印也考慮過做交易平臺(tái)，匯聚其他印刷廠到自己的網(wǎng)站，而自己不做生產(chǎn)?！暗覀兎治龅慕Y(jié)果是，做網(wǎng)絡(luò)印刷一定要自己做生產(chǎn)，客戶關(guān)心的是速度、質(zhì)量和價(jià)格的綜合體驗(yàn)，自己不做生產(chǎn)，在速度提升和質(zhì)量穩(wěn)定上沒有保證?！睂?shí)際上，盛通商印快線與其他競(jìng)爭(zhēng)者的不同之處就在于對(duì)品牌的堅(jiān)持和對(duì)做優(yōu)秀產(chǎn)品的堅(jiān)持。

打掉“中間環(huán)節(jié)”直面客戶

為了保證發(fā)貨速度和生產(chǎn)質(zhì)量，盛通商印快線毅然決然地選擇了自己做生產(chǎn)?！耙郧按蠹掖虮确降臅r(shí)候都說‘利潤(rùn)像紙一樣薄，在網(wǎng)絡(luò)印刷領(lǐng)域是價(jià)格低的連紙張成本都快不夠了，很多網(wǎng)絡(luò)印刷企業(yè)都在打價(jià)格戰(zhàn)，甚至有些從業(yè)者通過偷換低克重紙張來獲利?！崩畛跎龔?qiáng)調(diào)，“無論如何，盛通商印快線堅(jiān)持在品質(zhì)方面不做任何偷減，而且與同行相比做到了較快的發(fā)貨速度，部分產(chǎn)品已實(shí)現(xiàn)隔日送達(dá)。”

為了在價(jià)格方面有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，李初升提出了“打掉所有中間環(huán)節(jié)，工廠直面客戶”的理念?！澳米雒瑏碚f，印刷廠供給傳統(tǒng)門店其實(shí)是3.5元/盒，再加上一些物流費(fèi)等其他費(fèi)用，快印店拿貨不超過5元/盒，但他們通常賣給客戶的價(jià)格是15～20元/盒，這里的加價(jià)幅度太高了。”李初升繼續(xù)對(duì)比道，“因?yàn)橹苯用鎸?duì)客戶，中間環(huán)節(jié)加價(jià)全部打掉，現(xiàn)在我們網(wǎng)站印制的名片是5元/盒，客戶只需加付快遞費(fèi)即可，其他如單頁、畫冊(cè)、手提袋產(chǎn)品，商印快線也是同樣的優(yōu)惠。未來我們的業(yè)務(wù)持續(xù)擴(kuò)大，物流網(wǎng)可以變得像京東一樣密集時(shí)，運(yùn)費(fèi)也可以免掉。”

“現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)印刷的質(zhì)量參差不齊，價(jià)格高低不一，各有各的發(fā)展方向?！崩畛跎龍?jiān)信，“盛通商印快線一直堅(jiān)持以客戶為中心，堅(jiān)持做優(yōu)質(zhì)品而非垃圾品，我們的方向是性價(jià)比最優(yōu)、服務(wù)最好、速度最快?！?/p>

用“服務(wù)”積累客戶

從2013年10月盛通商印快線的網(wǎng)站正式上線開始，到現(xiàn)在還不到一年時(shí)間，下單客戶已經(jīng)過萬。從當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)印刷的接受程度來看，能擁有這樣的成績(jī)已實(shí)屬不易。據(jù)李初升介紹，盛通商印快線一直實(shí)施“簽約式服務(wù)”，即采用簽約的方式將客戶固定下來，同時(shí)還采取為簽約客戶優(yōu)先排期等措施。

李初升坦言，網(wǎng)絡(luò)印刷與傳統(tǒng)印刷接觸客戶的方式不同：“現(xiàn)在我們一個(gè)月會(huì)接觸到成千上萬個(gè)客戶，要用‘漏斗原則去篩，還要教客戶學(xué)會(huì)網(wǎng)絡(luò)下單，最終才會(huì)有一部分成為下單客戶。這種接觸客戶的方式也很辛苦，但比起傳統(tǒng)印刷接觸客戶的速度，它已經(jīng)快了不止10倍，而且還可以有效激發(fā)他們重復(fù)消費(fèi)?！眅ndprint

為了更好地服務(wù)客戶，盛通商印快線不僅堅(jiān)持質(zhì)量和速度，而且更注重服務(wù)?，F(xiàn)在該公司有半數(shù)員工都是客服人員，不僅提供線上服務(wù)，而且還提供上門服務(wù)。李初升說：“現(xiàn)在我們客戶比較少，一萬多個(gè)也跑得過來。比如有些客戶不會(huì)下單，我們的客服人員會(huì)馬上過去手把手教他們?！?/p>

建立“服務(wù)圈”攻城略地

“網(wǎng)絡(luò)印刷一定是一個(gè)個(gè)城市的攻城略地?！崩畛跎硎荆泻芏嗥髽I(yè)提出的想法都很厲害，想要在全國(guó)多少個(gè)城市做到有多少收入，但是這種觀點(diǎn)根本不成立，因?yàn)楹芏嘤∷⑵范急容^重，物流費(fèi)的提升會(huì)擠壓掉網(wǎng)絡(luò)印刷所帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

為此，李初升提出了“服務(wù)圈”概念：“100公里是‘完全服務(wù)圈，200公里是‘?dāng)U展服務(wù)圈?，F(xiàn)在我們的主要服務(wù)區(qū)域就是北京和上海，因?yàn)槭⑼ㄔ谏虾＿€建設(shè)了一個(gè)更大的云印刷基地——上海盛通時(shí)代?！?/p>

改變用戶習(xí)慣需“教育”

“未來網(wǎng)絡(luò)印刷不一定會(huì)改變整個(gè)印刷行業(yè)，但是一定會(huì)改變大部分用戶的消費(fèi)方式。較大的訂單會(huì)持續(xù)采用線下銷售、線下服務(wù)的方式，大量中小、零散單聚合起來通過自動(dòng)化和合版印刷帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓更多中小客戶接受網(wǎng)絡(luò)印刷。同時(shí)，像盛通這樣的大型企業(yè)提供的品牌化網(wǎng)絡(luò)印刷服務(wù)，會(huì)讓更多中小客戶信任并從此依賴網(wǎng)絡(luò)印刷?！辈贿^李初升也深知，做網(wǎng)絡(luò)印刷最難的就是用戶習(xí)慣的改變。

他認(rèn)為：“淘寶和京東的客戶現(xiàn)在已經(jīng)被‘教育好了，最初每年都花費(fèi)幾億元的‘教育成本，最終實(shí)現(xiàn)了全民淘寶、全民京東?，F(xiàn)在想要改變我們印刷客戶的習(xí)慣，同樣需要花費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間和不菲的‘教育成本。”這個(gè)教育客戶習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)下單并得到網(wǎng)絡(luò)印刷好處的過程，并非一兩家企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)，需要全行業(yè)的共同努力，盛通商印快線已經(jīng)開始付諸行動(dòng)，也期待更多的行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)加入到教育市場(chǎng)的工作中來。

很多人依然擔(dān)心的是，還未等用戶習(xí)慣被“教育”好，做網(wǎng)絡(luò)印刷的企業(yè)便倒下了。李初升非常樂觀地說：“只要我們堅(jiān)持收入和發(fā)展并存，堅(jiān)強(qiáng)并帶點(diǎn)滋潤(rùn)地活下去，活到用戶習(xí)慣大都改變的那一天，我們就勝利了?！?/p>

也正因如此，盛通商印快線并不急于求成?，F(xiàn)在李初升的主要責(zé)任是把公司帶得越來越像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，以純互聯(lián)網(wǎng)的思維去經(jīng)營(yíng)印刷。據(jù)了解，2013年盛通商印快線的銷售額3100萬元，接下來的3年是實(shí)現(xiàn)每年翻一番的目標(biāo)，這也是盛通股份董事長(zhǎng)賈春林對(duì)李初升寄予的期望。

面對(duì)這樣的目標(biāo)，李初升信心滿滿：“我所理解的印刷互聯(lián)網(wǎng)思維是：不信邪，不要說這不行那不行，一切皆有可能?！毕嘈艖{借賈春林“網(wǎng)絡(luò)人做印刷”的理念引導(dǎo)，以及“網(wǎng)絡(luò)人”李初升的帶領(lǐng)，盛通商印快線定能在網(wǎng)絡(luò)印刷領(lǐng)域成功脫穎而出。endprint