趙成宏

摘 要：在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統(tǒng)IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業(yè)務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰(zhàn)略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰(zhàn)略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業(yè)，進行電器代工和半導體的研發(fā)和生產。20世紀90年代全面進入多元化發(fā)展進入包括筆記本電腦在內的多個產業(yè)，全面推進國際化一流企業(yè)的創(chuàng)建?，F(xiàn)在已經是韓國最大的企業(yè)集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區(qū)建立了近300個法人及辦事處，業(yè)務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業(yè)務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業(yè)改制使得工業(yè)發(fā)展持續(xù)提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發(fā)展。隨著國民素質的持續(xù)提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續(xù)快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發(fā)展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現(xiàn)出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發(fā)展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現(xiàn)狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續(xù)下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現(xiàn)快速的發(fā)展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續(xù)快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優(yōu)勢的本土品牌聯(lián)想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續(xù)提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯(lián)向移動互聯(lián)的發(fā)展和轉變，作為互聯(lián)接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現(xiàn)而面臨顛覆和挑戰(zhàn)。

圖3 中國及華南區(qū)市場筆記本電腦與平板電腦發(fā)展對比

以上數(shù)據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發(fā)展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續(xù)下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續(xù)成長，要規(guī)避和降低經營風險，就必須要積極進行現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續(xù)快速成長和On

line渠道的迅猛發(fā)展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續(xù)下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發(fā)生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現(xiàn)有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續(xù)簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環(huán)境中生存和發(fā)展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環(huán)節(jié)，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發(fā)展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規(guī)模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數(shù)量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現(xiàn)IT渠道生意的穩(wěn)定和維持。

減少中間流通環(huán)節(jié)，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規(guī)模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優(yōu)秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰(zhàn)略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰(zhàn)略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰(zhàn)略輔以產品戰(zhàn)略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數(shù)量，擴大單店規(guī)模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯(lián)合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發(fā)展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰(zhàn)略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區(qū)域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰(zhàn)略

再次，必須抓住電子商務快速發(fā)展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現(xiàn)品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發(fā)展。期待此案例分析得出的渠道戰(zhàn)略在解決S公司筆記本電腦渠道發(fā)展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數(shù)據endprint

摘 要：在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統(tǒng)IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業(yè)務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰(zhàn)略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰(zhàn)略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業(yè)，進行電器代工和半導體的研發(fā)和生產。20世紀90年代全面進入多元化發(fā)展進入包括筆記本電腦在內的多個產業(yè)，全面推進國際化一流企業(yè)的創(chuàng)建?，F(xiàn)在已經是韓國最大的企業(yè)集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區(qū)建立了近300個法人及辦事處，業(yè)務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業(yè)務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業(yè)改制使得工業(yè)發(fā)展持續(xù)提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發(fā)展。隨著國民素質的持續(xù)提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續(xù)快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發(fā)展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現(xiàn)出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發(fā)展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現(xiàn)狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續(xù)下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現(xiàn)快速的發(fā)展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續(xù)快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優(yōu)勢的本土品牌聯(lián)想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續(xù)提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯(lián)向移動互聯(lián)的發(fā)展和轉變，作為互聯(lián)接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現(xiàn)而面臨顛覆和挑戰(zhàn)。

圖3 中國及華南區(qū)市場筆記本電腦與平板電腦發(fā)展對比

以上數(shù)據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發(fā)展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續(xù)下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續(xù)成長，要規(guī)避和降低經營風險，就必須要積極進行現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續(xù)快速成長和On

line渠道的迅猛發(fā)展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續(xù)下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發(fā)生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現(xiàn)有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續(xù)簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環(huán)境中生存和發(fā)展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環(huán)節(jié)，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發(fā)展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規(guī)模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數(shù)量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現(xiàn)IT渠道生意的穩(wěn)定和維持。

減少中間流通環(huán)節(jié)，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規(guī)模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優(yōu)秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰(zhàn)略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰(zhàn)略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰(zhàn)略輔以產品戰(zhàn)略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數(shù)量，擴大單店規(guī)模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯(lián)合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發(fā)展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰(zhàn)略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區(qū)域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰(zhàn)略

再次，必須抓住電子商務快速發(fā)展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現(xiàn)品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發(fā)展。期待此案例分析得出的渠道戰(zhàn)略在解決S公司筆記本電腦渠道發(fā)展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數(shù)據endprint

摘 要：在目前競爭激烈的市場環(huán)境中，銷售渠道作為品牌廠商到終端用戶的橋梁和通路變得至關重要，“得渠道者，得天下”正是由此而來。 S公司作為筆記本電腦的廠商其傳統(tǒng)IT銷售渠道正面臨新興網絡和國美，蘇寧大連鎖賣場渠道的侵蝕，同時S公司筆記本電腦業(yè)務亦面臨來自平板電腦，手機等移動終端設備的沖擊整體萎縮，在如此的市場背景下只能用“雪上加霜”來形容筆記本電腦的銷售處境。因此，S公司筆記本電腦要想突出重圍，取得市場的領先就必須要重塑渠道戰(zhàn)略。

關鍵詞：S公司；銷售渠道；渠道戰(zhàn)略

一、S公司背景介紹

S公司成立于1983年，最早從事蔬菜、水果等貿易，后又進入生產領域從事制糖、毛紡織品的制造。20世紀60年代進入電子行業(yè)，進行電器代工和半導體的研發(fā)和生產。20世紀90年代全面進入多元化發(fā)展進入包括筆記本電腦在內的多個產業(yè)，全面推進國際化一流企業(yè)的創(chuàng)建?，F(xiàn)在已經是韓國最大的企業(yè)集團，全球有80多個下屬公司，在70個國家和地區(qū)建立了近300個法人及辦事處，業(yè)務涉及電子、金融、機械、化學等眾多領域。2013年世界500強中S電子排名NO.14，集團其他業(yè)務也在世界500強排名中占有重要一席之地。

中國經濟依靠強勁的內需從20世紀90年代亞州金融危機中很快復蘇，進入00年后迎來改革開放后的經濟再次騰飛，通過國有企業(yè)改制使得工業(yè)發(fā)展持續(xù)提高，居民消費能力和購買力增強，包括筆記本在內的各種消費品都取得了快速發(fā)展。隨著國民素質的持續(xù)提升，消費者高端化的需求也帶動了合資品牌在中國的爆炸式成長，世界500強的品牌幾乎都在中國進行了投資和市場運作，同時他們也獲得了高額的利潤。筆記本電腦也伴隨科技的進步得到快速普及。Intel cpu的持續(xù)快速更新，使得筆記本電腦也進入快速發(fā)展。從臺式機268奔騰時代很快進入筆記本電腦的酷睿雙核時代。期間涌現(xiàn)出的的IBM X系列，S公司上網本，超級本到今天的變形移動便攜本，驅動了筆記本電腦的革命性突破發(fā)展。

二、S公司筆記本電腦銷售渠道現(xiàn)狀及市場地位

下面我們將從以下兩個方面了解筆記本電腦國內市場和S公司筆記本電腦在市場中的地位

圖1中國筆記本電腦市場渠道占比

首先，從以上的圖表可以看出，IT渠道一直是筆記本電腦市場絕對的主流渠道，但有持續(xù)下滑的趨勢，NO--IT渠道呈現(xiàn)快速的發(fā)展，尤其是3C量販和Online網購渠道，正持續(xù)快速增長。面對這一新的市場趨勢，S筆記本電腦的銷售渠道的變革顯得愈加迫切。其次，從下圖可以看出，目前中國市場上筆記本電腦品牌相對集中，第一陣營是占有絕對優(yōu)勢的本土品牌聯(lián)想，第二陣營是中國臺灣的華碩和美國的戴爾，第三陣營是中國臺灣的宏碁和韓國S，第四陣營多為日系品牌。由于S、蘋果等公司的產品定位中高端，幾乎放棄了低端產品，所以注定了放棄了一部分市場份額，所以導致國產品牌相對來說市場份額較大?；萜展居捎谠谥袊酆蠓展P處理不當，引起了中國消費者的不滿，市場份額大幅滑落，由原來的第二陣營淪落到第四陣營。S筆記本電腦定位中高端市場，卻因設計，品質和服務在合資產品里享有很好口碑，上網本時代一枝獨秀，超級本時候又引領潮流，目前是市場占比正持續(xù)提升中。

圖 2 中國筆記本電腦市場渠道占比

（一）S公司筆記本電腦面臨的問題。筆記本電腦已經是一個成熟消費類市場產品，伴隨終端體驗由網絡互聯(lián)向移動互聯(lián)的發(fā)展和轉變，作為互聯(lián)接入的端口，筆記本電腦移動便攜地位隨著多樣化智能終端的出現(xiàn)而面臨顛覆和挑戰(zhàn)。

圖3 中國及華南區(qū)市場筆記本電腦與平板電腦發(fā)展對比

以上數(shù)據說明，2012-2014年智能終端市場迅猛增長，其中平板電腦的增長從5%提升到了30%，對筆記本發(fā)展造成強大沖擊；整體PC市場在2012-2014年持續(xù)下滑，其中2014年筆記本市場負成長8%，是PC市場下滑最大的品類。 S公司筆記本電腦產品面臨嚴峻的市場形勢，要破解產品經營困境，突出重圍，保持產品的持續(xù)成長，要規(guī)避和降低經營風險，就必須要積極進行現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略的革新。

（二）分析S公司筆記本渠道突圍的方向。目前的筆記本市場IT渠道大約占70%，NO-IT渠道占30%。雖然IT渠道占比較高，但2011-2014年隨著3C連鎖渠道的持續(xù)快速成長和On

line渠道的迅猛發(fā)展，以及ITmall商圈的急劇萎縮，IT渠道的整體占比將持續(xù)下滑。目前全國主流的ITmall北京中關村、上海太平洋、廣州頤高、百腦匯等多家門店關閉或向百貨和餐飲轉型。

IT渠道的這種轉型加速了筆記本電腦銷售的萎縮，以個體經銷商客戶為主體的IT銷售渠道格局正急劇發(fā)生改變。IT-Mall要生存除轉型外，還對現(xiàn)有店面租金不能降低，這就導致這些個體經銷商客戶的店面和人員成本較高，再加上筆記本電腦整體市場銷售萎縮，使得他們的生意很難維持，所以，紛紛不再續(xù)簽或放棄生意。為了確保核心經銷商客戶能夠在這種市場環(huán)境中生存和發(fā)展，一方面品牌廠商通過壓縮中間流通環(huán)節(jié)，提升客戶利潤空間，一方面改變客戶單獨經營筆記本電腦單一產品不能獲利的局面，多引起周邊配件，平板電腦，甚至手機的銷售，以使得他們的利潤足以支撐店面租金，人員成本和生意發(fā)展。另外，廠家轉變以前以店面多提升銷售占比的策略，而是走大店規(guī)模效率化的投資方向，減少小店面，調整成數(shù)量相對合理的大店，提升單店產能，在此基礎上，廠商還有合理的店面租金支持，以期待能實現(xiàn)IT渠道生意的穩(wěn)定和維持。

減少中間流通環(huán)節(jié)，意味這生意要進行直供體系的搭建，考慮到直供運營的資金，效率，規(guī)模等因素，品牌廠商必須要選擇核心優(yōu)秀資金實力相對雄厚的IT渠道客戶進行，以確保這種新型渠道結構的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展性。

（三）S公司筆記本電腦新渠道戰(zhàn)略樹立。通過對S公司筆記本電腦的市場背景及運營問題的了解，以及運用SWOT深入分析，結合華南筆記本市場的格局情況，我們得出S公司筆記本電腦的銷售渠道戰(zhàn)略選擇性集中整合運營的方向如下：

首先，在一、二級銷售市場，渠道戰(zhàn)略輔以產品戰(zhàn)略采取選擇性集中，IT通路集中核心客戶進行IT-TDA直供運營，減少IT通路經銷商客戶的店面數(shù)量，擴大單店規(guī)模，提高運營效率，并且推進Mobile產品的融合銷售，提升客戶的獲利空間。NO-IT通路，主要以大型直供連鎖客戶運營為主，同時重視地方連鎖客戶的運營，平衡大客戶的牽制。通過Mobile產品融合，用強勢產品手機帶動筆記本電腦的銷售，提升對大型連鎖客戶國美、蘇寧的博弈能力，進而可以強化與大流通客戶之間的聯(lián)合主推和產品包銷定制運營，提高產品的市場占比，爭取更多的產品生產和發(fā)展空間。

表1 S公司筆記本電腦T1-T2市場渠道戰(zhàn)略

其次，在三、四級及以下市場積極借力品牌自營專賣店渠道，同時輔以分渠道專供型號或包銷機型運營，極大化提升銷售量和提高市場占比； IT渠道此區(qū)域市場容量不大，可以通過

RD客戶進行覆蓋運營，做到既突出專賣店渠道重點又兼顧到不放棄IT渠道市場機會。

表2 S公司筆記本電腦T3-T4及以下市場渠道戰(zhàn)略

再次，必須抓住電子商務快速發(fā)展的機遇，強化S品牌筆記本電腦同京東、易購、淘寶等Online客戶的合作，在全國范圍內建立供貨平臺，確保第一時間顧客可以看到和點擊S筆記本電腦的產品和銷售價格，積極利用好電子商務平臺的成本和效率優(yōu)勢，實現(xiàn)品牌與客戶的雙贏。

總之，在今天“渠道為王”的市場銷售時代，必須通過高效的銷售渠道平臺，才能實現(xiàn)品牌廠商的市場地位和占比，才能使品牌不停的壯大和發(fā)展。期待此案例分析得出的渠道戰(zhàn)略在解決S公司筆記本電腦渠道發(fā)展困局的同時，可以為其他公司筆記本電腦渠道革新提供有益的借鑒和參考。

注意：文中圖片的資料來源皆為 GFK公司

文中表格的資料來源皆為 S公司內部數(shù)據endprint