論壇主持： 《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

論壇嘉賓： IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理 李紅焰

文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁 賈丕星

北明軟件股份有限公司董事、董事會(huì)秘書(shū) 何長(zhǎng)青

中國(guó)臺(tái)灣天心資訊開(kāi)發(fā)股份有限公司董事長(zhǎng) 蔡文卿

王曉民：跟五年前相比，今天的整個(gè)產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了哪些明顯的變化，廠商可能在看行業(yè)發(fā)展的視野方面會(huì)站得更高一點(diǎn)。

李紅焰：首先，在我們IT行業(yè)影響最大的是互聯(lián)網(wǎng)。有互聯(lián)網(wǎng)后，IT對(duì)我們的日常生活以及我們的客戶還有我們的企業(yè)，影響是日新月異、突飛猛進(jìn)的。

剛剛談到互聯(lián)網(wǎng)金融，一些銀行家會(huì)叫它金融互聯(lián)網(wǎng)。這兩個(gè)詞的互換帶來(lái)了各自的不同定位，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講互聯(lián)網(wǎng)金融，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)是看家本事；但對(duì)金融企業(yè)來(lái)講，看家本事是金融。這是對(duì)一件事情不同方向的注解。其次，日新月異的新技術(shù)帶給IT領(lǐng)域的生命力和創(chuàng)造力不可估量，這也是五年來(lái)給我們帶來(lái)變化最大的。

這幾年確實(shí)變化很大，我體會(huì)最深的是最近一兩年，我們的客戶過(guò)去基本上都是國(guó)際客戶，但去年開(kāi)始在公司營(yíng)銷(xiāo)范圍國(guó)際客戶比例急劇下降，主流產(chǎn)品變成了國(guó)內(nèi)品牌。第一個(gè)原因是國(guó)內(nèi)從中央到地方提倡本土化；第二個(gè)原因是云計(jì)算對(duì)IT構(gòu)架的影響非常大。

王曉民：仔細(xì)思考一下，2008年“云計(jì)算”這個(gè)概念才開(kāi)始在整個(gè)行業(yè)清晰呈現(xiàn)，大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)隨之而來(lái)，這些技術(shù)的出現(xiàn)是偶然還是必然？

賈丕星：我覺(jué)得應(yīng)該是有關(guān)聯(lián)性的必然，不是偶然。

移動(dòng)技術(shù)的發(fā)展，讓互聯(lián)網(wǎng)的終端可以迅速感受到，比如芯片技術(shù)和射頻技術(shù)的發(fā)展，讓每個(gè)人日常的行為可以被感知、記錄。物聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展都帶動(dòng)了新業(yè)務(wù)、新數(shù)據(jù)的產(chǎn)生，這些新數(shù)據(jù)有待分析，就是大數(shù)據(jù)需要解決的東西。我覺(jué)得這些互聯(lián)的因素是人的行為模式和企業(yè)商業(yè)模式的推動(dòng)。蔡文卿：我從事IT產(chǎn)業(yè)近30年，從一開(kāi)始有PC就一路見(jiàn)證，我不認(rèn)為IT是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。隨著技術(shù)的發(fā)展，做企業(yè)管理軟件的企業(yè)手中有真正的大數(shù)據(jù)，而客戶數(shù)據(jù)的大數(shù)據(jù)應(yīng)用是我們未來(lái)要思考的方向。很多技術(shù)的壽命都很短，我認(rèn)為云計(jì)算和大數(shù)據(jù)是一個(gè)產(chǎn)品，在此之上怎么創(chuàng)新和應(yīng)用是移動(dòng)商務(wù)和設(shè)計(jì)團(tuán)體的使命，我覺(jué)得云計(jì)算、大數(shù)據(jù)是必然的現(xiàn)象。

王曉民：兩位嘉賓都認(rèn)為這些技術(shù)是有歷史延展的背景，產(chǎn)生是一種必然。但有一個(gè)疑問(wèn)：1998年、1999年互聯(lián)網(wǎng)浪潮興起和現(xiàn)在這一波互聯(lián)網(wǎng)浪潮的區(qū)別是什么？為什么現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有像上次一樣帶來(lái)泡沫？

賈丕星：以前我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解是溝通，現(xiàn)在我們提得更多的是商業(yè)模式。有商業(yè)模式的支撐就比較健全，因此新的商業(yè)模式支撐是互聯(lián)網(wǎng)能夠持續(xù)發(fā)展的因素。

何長(zhǎng)青：我基本同意賈總的說(shuō)法，過(guò)去互聯(lián)網(wǎng)就是用戶在互聯(lián)網(wǎng)上搜索，現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)互聯(lián)網(wǎng)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的結(jié)合，以及對(duì)其他行業(yè)平臺(tái)的創(chuàng)新。

王曉民：下面議題想請(qǐng)各位談一下，客戶對(duì)于新技術(shù)的應(yīng)用目前到底持什么態(tài)度？是歡迎、觀望，還是質(zhì)疑？這對(duì)企業(yè)判斷當(dāng)前市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)是極其重要的。

李紅焰：我覺(jué)得客戶對(duì)新技術(shù)本身應(yīng)該是歡迎的，因?yàn)樗堑美娜?，但在邁出去做的時(shí)候需要懂技術(shù)的專家，要對(duì)這個(gè)技術(shù)有加持，當(dāng)你沒(méi)有加持這個(gè)技術(shù)，客戶就都不敢用了。

蔡文卿：“云計(jì)算”這個(gè)名詞已經(jīng)叫了很多年，但企業(yè)這方面接受的速度不像互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)電商那么快，我身邊云計(jì)算應(yīng)用已經(jīng)很多，但企業(yè)還是認(rèn)為其數(shù)據(jù)要有機(jī)密性，擔(dān)心安全問(wèn)題，不愿意跟大家分享。

何長(zhǎng)青：我們一些央企客戶要做自有云中心的云計(jì)算系統(tǒng)建設(shè)，云計(jì)算中心建起來(lái)后，這個(gè)市政府下屬的所有群體、硬件操作將全部調(diào)整，意味著這個(gè)城市很多系統(tǒng)方案商的業(yè)務(wù)會(huì)有所增長(zhǎng)。新技術(shù)的采用對(duì)原有采購(gòu)模式、運(yùn)營(yíng)模式都產(chǎn)生了巨大的沖擊，在某些地區(qū)甚至是顛覆性的。

王曉民：目前方案商企業(yè)主流的發(fā)展模式有幾種：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式和平臺(tái)模式，但大量的IT公司都困惑于選擇哪種模式，因?yàn)槊織l道路給企業(yè)帶來(lái)的命運(yùn)都非常不同。你們是怎么思考未來(lái)發(fā)展的？

賈丕星：每個(gè)企業(yè)的發(fā)展模式不一樣。文思海輝以往做服務(wù)外包，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)型，選擇驅(qū)動(dòng)和服務(wù)模式。傳統(tǒng)外包業(yè)務(wù)在增長(zhǎng)，但現(xiàn)在更多的是去服務(wù)企業(yè)做IT服務(wù)，打造一系列解決方案滿足不同行業(yè)的客戶需求?，F(xiàn)在文思海輝的發(fā)展主要是直接面對(duì)客戶，從服務(wù)模式逐步走向項(xiàng)目模式。文思海輝也在打造自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品模式在面對(duì)客戶時(shí)有定制化。

蔡文卿：我分享一下我的經(jīng)驗(yàn)，我相信在座的每位方案商肯定都遇到商品化的需求、專業(yè)化的需求，天心資訊在這方面做了切割，幾種模式都有嘗試，有電子軟件、項(xiàng)目管理等，70%的是產(chǎn)品，30%的是項(xiàng)目，但項(xiàng)目管理的風(fēng)險(xiǎn)比較高，做得好，利潤(rùn)很高，做得不好，利潤(rùn)就很低。天心資訊是做標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品化業(yè)務(wù)，但客戶群體稍微小一些；我們還有一個(gè)服務(wù)咨詢的公司，專門(mén)提供咨詢服務(wù)，這對(duì)人才本身要求很高。

另外我們也有專門(mén)做平臺(tái)式的定制服務(wù)，除了負(fù)責(zé)需求外還做研發(fā)。我認(rèn)為開(kāi)放平臺(tái)是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，可能客戶需求不斷變化，一般公司想滿足很難，現(xiàn)在我看到越來(lái)越多的開(kāi)放性軟件逐漸在投入研發(fā)。

王曉民：兩位都認(rèn)為項(xiàng)目模式風(fēng)險(xiǎn)較高，而業(yè)務(wù)不穩(wěn)定性強(qiáng)，產(chǎn)品模式是一個(gè)穩(wěn)定模式，但產(chǎn)品模式存在與客戶黏和度不高的問(wèn)題，而服務(wù)模式可以彌補(bǔ)產(chǎn)品模式的短板?，F(xiàn)在強(qiáng)調(diào)平臺(tái)也是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)了平臺(tái)商業(yè)模式的一個(gè)熱潮，大家都在嘗試，但是能做平臺(tái)的企業(yè)其實(shí)相對(duì)比較少，因?yàn)檫@對(duì)能力要求很高。

接下來(lái)請(qǐng)大家來(lái)談一下，在新的市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)展?fàn)顩r下，供應(yīng)鏈上各類型商家之間的合作關(guān)系都發(fā)生了哪些變化？

何長(zhǎng)青：其實(shí)所有的變化都圍繞一個(gè)，就是誰(shuí)能真正贏得客戶，真正滿足客戶的需求，所有的合作關(guān)系都要緊密?chē)@客戶的需求，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，合作就無(wú)法延續(xù)。

李紅焰：供應(yīng)鏈為什么叫“鏈”？首先是有很多家，現(xiàn)在已不是“一家獨(dú)大”的時(shí)代，這意味著各方關(guān)系更加緊密。其次是專業(yè)性更強(qiáng)，我們?cè)诶斫饬丝蛻舻男枨蠛?，可能?huì)找不同專業(yè)組件的公司來(lái)幫我們搭建，這種搭建是隨著大家對(duì)公司專業(yè)性提高而產(chǎn)生的，這樣也能節(jié)約成本。因此現(xiàn)在供應(yīng)鏈基本上都是高效合作的。

王曉民：很現(xiàn)實(shí)地說(shuō)目前沒(méi)有合作的企業(yè)在市場(chǎng)是很難能夠做大的。在我們分析了技術(shù)變化、市場(chǎng)環(huán)境變化、客戶需求變化、供應(yīng)鏈商家自身變化之后，面對(duì)這些，IT方案商該怎么做選擇呢？

賈丕星：這要看自身當(dāng)前的資源。文思海輝現(xiàn)在發(fā)展平臺(tái)，首先是立足于自身的基礎(chǔ)，比如企業(yè)資源和客戶資源，然后再去隨著新技術(shù)變化及新產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)確定新的定位。

前段時(shí)間我們剛談了一個(gè)合作，某個(gè)大數(shù)據(jù)企業(yè)做的平臺(tái)，他自身有很多互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，定位數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)。而我們有客戶資源，我們的合作就是基于這個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)的需求和技術(shù)發(fā)展，來(lái)給自己合理的定位。

《軟件和信息服務(wù)》雜志總編輯 王曉民

何長(zhǎng)青：現(xiàn)在面對(duì)這么多的變化，所有的方案商都不知道未來(lái)會(huì)怎么樣，但有一點(diǎn)不會(huì)變，方案商要么是經(jīng)營(yíng)客戶，要么是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品本身，經(jīng)營(yíng)客戶的企業(yè)可能是隨著客戶來(lái)成長(zhǎng)，比如說(shuō)中國(guó)電信這類企業(yè)需要靠技術(shù)發(fā)展來(lái)推動(dòng)，而經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大，因?yàn)橐苍S以后這個(gè)產(chǎn)品的需求市場(chǎng)就沒(méi)有了。

王曉民：從嘉賓的發(fā)言可以了解目前處于IT領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)及方案商關(guān)心的問(wèn)題及對(duì)此的看法。最后我們請(qǐng)臺(tái)上嘉賓用關(guān)鍵詞的方式給國(guó)內(nèi)方案商的發(fā)展提出他們的建議，每人書(shū)寫(xiě)三個(gè)關(guān)鍵詞。

IBM軟件集團(tuán)大中華區(qū)中間件集團(tuán)總經(jīng)理李紅焰

文思海輝技術(shù)有限公司商業(yè)智能事業(yè)部副總裁賈丕星

何長(zhǎng)青：我書(shū)寫(xiě)的關(guān)鍵詞是：創(chuàng)新、資源、整合。

“創(chuàng)新”從方案商的角度不用多說(shuō)了，業(yè)務(wù)模式要?jiǎng)?chuàng)新，技術(shù)也要?jiǎng)?chuàng)新?！百Y源”，要關(guān)注手里的資源，創(chuàng)新也需要資源來(lái)支撐，業(yè)務(wù)發(fā)展同樣需要資源?！罢稀?，資源是整合而來(lái)的，要學(xué)會(huì)整合已有資源并得到為創(chuàng)新提供支撐的資源。

蔡文卿：我書(shū)寫(xiě)的關(guān)鍵詞是：堅(jiān)持、善良、滿足需求。

“堅(jiān)持”就是我剛才講的，這三十年我只做一件事，就是對(duì)企業(yè)管理提升、探索企業(yè)管理的服務(wù)，這個(gè)很辛苦。再講一下“善良”，這么多年我遇到了很多非常困難的事，“關(guān)關(guān)難過(guò)，關(guān)關(guān)過(guò)”，所秉承的就是善良。好像什么事情善良的人都能夠迎刃而解。在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中有很多惡性競(jìng)爭(zhēng)，我希望每一個(gè)人都要有一顆善心?！皾M足需求”，滿足客戶的需求就需要有源源不斷的創(chuàng)新。

賈丕星：我書(shū)寫(xiě)的關(guān)鍵詞是：專注、創(chuàng)新、價(jià)值。

我覺(jué)得軟件方案商都挺難的，我相信其他方案商也都不容易。我覺(jué)得想做好要秉承三個(gè)原則，第一點(diǎn)是“專注”，在細(xì)分市場(chǎng)里一定要很認(rèn)真地對(duì)待，然后要堅(jiān)持，堅(jiān)持很長(zhǎng)時(shí)間，這是專注，不要管別人在做什么，他在做的事情是你不擅長(zhǎng)做的事情，還是專注自己的領(lǐng)域會(huì)好一些。第二點(diǎn)就是“創(chuàng)新”，我們從不回避新技術(shù)，新技術(shù)一定帶來(lái)新理念，新理念就會(huì)創(chuàng)造新商業(yè)價(jià)值模式。創(chuàng)新并不代表一定是要顛覆過(guò)去的革命，而應(yīng)該是秉承自己的東西不斷優(yōu)化改進(jìn)，讓企業(yè)持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第三點(diǎn)是“價(jià)值”，有時(shí)候你只站在自己的角度，關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品是如何不容易研發(fā)的，其實(shí)是不對(duì)的，因?yàn)樽罱K是客戶選擇不選擇你的問(wèn)題，就是說(shuō)你的東西是不是真正能給客戶帶來(lái)價(jià)值的，這才是他選擇你的唯一的理由。

北明軟件股份有限公司董事、董事會(huì)秘書(shū)何長(zhǎng)青

中國(guó)臺(tái)灣天心資訊開(kāi)發(fā)股份有限公司董事長(zhǎng)蔡文卿

李紅焰：我書(shū)寫(xiě)的關(guān)鍵詞是：野鴨、有效博弈、直視驕陽(yáng)。

我先給蔡總點(diǎn)個(gè)贊，因?yàn)槲艺J(rèn)為蔡總的“善”是所有一切的基礎(chǔ)。在蔡總“善”的引領(lǐng)下，才有我的關(guān)鍵詞，第一個(gè)是“野鴨”，很多“野鴨”在辦公室被培訓(xùn)成家鴨，現(xiàn)在我們希望這些野鴨回歸到自然的狀態(tài)，去聆聽(tīng)市場(chǎng)，對(duì)知識(shí)、新東西有渴望、接受和創(chuàng)新。第二個(gè)是“有效博弈”，現(xiàn)在的處境很難，因?yàn)檫^(guò)去做事情我們是可以想清楚了再做，現(xiàn)在的發(fā)展讓我們想不清楚也得去博，博弈的時(shí)候就要有一個(gè)心態(tài)，你可能會(huì)輸，那么就要追求有效博弈，怎么選擇新的方向并且能夠獲益不受傷害。

第三個(gè)有一點(diǎn)悲壯，叫“直視驕陽(yáng)”，現(xiàn)在有很多說(shuō)法說(shuō)IT行業(yè)對(duì)大家的壓力、競(jìng)爭(zhēng)，但我自己認(rèn)為你需要去直視驕陽(yáng)，因?yàn)楫?dāng)你直視驕陽(yáng)的時(shí)候，你會(huì)戴上墨鏡，你會(huì)保護(hù)自己，如果你沒(méi)有直視驕陽(yáng)，你沒(méi)法跟著陽(yáng)光走。

王曉民：我覺(jué)得有幾個(gè)關(guān)鍵詞特別打動(dòng)我，一個(gè)是蔡總的“堅(jiān)持”，堅(jiān)持這個(gè)詞說(shuō)出來(lái)容易，做起來(lái)非常難，尤其是蔡總30年堅(jiān)持做一件事情，這個(gè)可能會(huì)給我們行業(yè)很多年輕人浮躁的心態(tài)多一點(diǎn)啟示，我也一直認(rèn)為專注和堅(jiān)持能讓一個(gè)人的價(jià)值不斷積累。另外一個(gè)是“善良”，李總一直強(qiáng)調(diào)給善字一個(gè)贊，我完全認(rèn)同，印象很深刻。還有李總講的“野鴨”，我從來(lái)沒(méi)想到嘉賓寫(xiě)關(guān)鍵詞的時(shí)候會(huì)寫(xiě)野鴨，野鴨是一個(gè)非常有意思的關(guān)鍵詞，你要變得與眾不同，你要敢于做自己想做的事情。

最近我們了解IBM是把野鴨寫(xiě)到了企業(yè)文化當(dāng)中，作為企業(yè)文化轉(zhuǎn)型的重要內(nèi)容，這個(gè)也是我們?cè)谧暮芏喾桨干唐髽I(yè)可以去關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。