文、攝影/孫鋒

湖南湘潭作為湖南省轄區(qū)面積最小的地級(jí)市，人口密度和人均GDP卻僅次于湖南省會(huì)長(zhǎng)沙市。為了解湖南湘潭地區(qū)眼鏡零售企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，同時(shí)也為了提升當(dāng)?shù)刂行⊙坨R零售企業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)觀念，2014年7月16～19日，由中國(guó)眼鏡科技雜志社主辦的中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計(jì)劃第18站走進(jìn)湖南湘潭精益眼鏡有限公司。

由本刊總編賀慶、高級(jí)編務(wù)顧問(wèn)回光時(shí)，遼寧何氏醫(yī)學(xué)院何氏眼視光培訓(xùn)班李晶主任及上海理咨詢(xún)管理機(jī)構(gòu)沈理老師等組成的幫扶團(tuán)隊(duì)一行，受到了湘潭精益眼鏡有限公司總經(jīng)理鄭世雷及全體員工的熱烈歡迎。來(lái)自岳陽(yáng)精益、益陽(yáng)視康、益陽(yáng)大明、常德大光明、邵陽(yáng)大光明、懷化大明、懷化視佳、郴州大明、永州博士、株洲老楊明遠(yuǎn)、新化正視、湖南省人民醫(yī)院、湘潭精益等公司和機(jī)構(gòu)的80余名技術(shù)、管理人員參加了此次幫扶活動(dòng)。

賀慶總編在接受湖南日?qǐng)?bào)、三湘都市報(bào)、湘潭晚報(bào)、湘潭電視臺(tái)新聞?lì)l道、湘潭電視臺(tái)都市頻道等湖南當(dāng)?shù)刂髁髅襟w的專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)表示：中小眼鏡連鎖企業(yè)幫扶計(jì)劃第18站選址湖南湘潭精益，旨在采取公益活動(dòng)的方式，邀請(qǐng)業(yè)界資深專(zhuān)家，無(wú)償分享先進(jìn)的視光學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)本地區(qū)中小眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展。湖南省在電視媒體的帶動(dòng)下，娛樂(lè)、時(shí)尚方面處在全國(guó)前列，但眼鏡消費(fèi)水平卻較低。為了提高消費(fèi)者的眼保健意識(shí)，促進(jìn)時(shí)尚眼鏡產(chǎn)品的消費(fèi)，當(dāng)?shù)匮坨R店應(yīng)該在提高自身技術(shù)水平的同時(shí)，加強(qiáng)眼鏡消費(fèi)的宣傳。湘潭精益眼鏡作為本地區(qū)眼鏡零售領(lǐng)域的龍頭企業(yè)，取得了一定的成就，但湘潭地區(qū)的眼鏡消費(fèi)空間還沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)，因此本地眼鏡零售企業(yè)應(yīng)該求同存異，做大市場(chǎng)蛋糕，樹(shù)立品牌，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

17日晚，湘潭精益眼鏡公司舉行晚宴歡迎幫扶團(tuán)隊(duì)的到來(lái)，總經(jīng)理鄭世雷在致辭時(shí)表示：相比全國(guó)各地眼鏡市場(chǎng)繁榮的景象，湘潭地區(qū)眼鏡市場(chǎng)還顯得比較落后，希望通過(guò)這次難得的幫扶活動(dòng)，能夠提高企業(yè)員工在專(zhuān)業(yè)、管理方面的知識(shí)和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性；獨(dú)樂(lè)樂(lè)不如眾樂(lè)樂(lè)，更希望這次活動(dòng)能助推湖南省中小眼鏡企業(yè)的發(fā)展。

本刊總編賀慶接受當(dāng)?shù)孛襟w專(zhuān)訪(fǎng)

獨(dú)立潮頭，數(shù)風(fēng)流企業(yè)，還看明朝

本刊總編賀慶在歡迎晚宴上致辭

湘潭精益眼鏡有限公司總經(jīng)理鄭世雷在歡迎晚宴上致辭

湘潭全市常住人口為280多萬(wàn)，人均GDP達(dá)8349.45元，全市有70多家在冊(cè)眼鏡店，整體銷(xiāo)售額僅為4000余萬(wàn)元?！跋嫣兜貐^(qū)眼鏡零售企業(yè)呈現(xiàn)小而散的狀態(tài)。夫妻店、單店等小型眼鏡店較多，大型連鎖企業(yè)幾乎沒(méi)有。缺乏大型眼鏡零售企業(yè)對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的引導(dǎo)和開(kāi)拓，導(dǎo)致湘潭地區(qū)整體的眼鏡零售市場(chǎng)發(fā)展較為緩慢，經(jīng)營(yíng)意識(shí)和技術(shù)水平比較滯后?！编嵤览卓偨?jīng)理在介紹湘潭地區(qū)眼鏡零售市場(chǎng)發(fā)展情況時(shí)講道，“因此，湘潭地區(qū)眼鏡零售企業(yè)要想更好地發(fā)展，就必須摒除門(mén)戶(hù)之見(jiàn)，抱團(tuán)取暖，精誠(chéng)合作，攜手拉動(dòng)地區(qū)消費(fèi)?！?/p>

湘潭精益眼鏡有限公司成立于1988年，目前已發(fā)展成擁有10家直營(yíng)店，70多名員工的地區(qū)龍頭眼鏡企業(yè)。企業(yè)成立26年來(lái)，經(jīng)歷了人員的變動(dòng)、開(kāi)店和關(guān)店的波折、經(jīng)營(yíng)成本的增加、經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變和探索，逐步在地區(qū)形成了一定的影響力，目前發(fā)展較為平穩(wěn)。但對(duì)比全國(guó)眼鏡零售企業(yè)的發(fā)展，還存在許多問(wèn)題亟需改變。鄭世雷總經(jīng)理說(shuō)：“很早之前就有過(guò)向視光方向發(fā)展的思路，也曾與湘潭衛(wèi)校合作辦學(xué)培養(yǎng)視光人才，但由于招不到生源，合作被迫中止，導(dǎo)致一直采用傳統(tǒng)模式經(jīng)營(yíng)。對(duì)于快時(shí)尚也不敢貿(mào)然跟進(jìn)，恐將資金、精力等套牢。這次申請(qǐng)幫扶計(jì)劃，想以此為契機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)員工對(duì)視光學(xué)的認(rèn)識(shí)，爭(zhēng)取將視光學(xué)作為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)點(diǎn)，真正用心做下去。”

4天的幫扶活動(dòng)，記者看到，無(wú)論是接送人員的安排、會(huì)議報(bào)到處的設(shè)置、會(huì)場(chǎng)的選址和布置、會(huì)議資料的發(fā)放、歡迎晚宴的舉辦等細(xì)節(jié)均細(xì)致周到，無(wú)不體現(xiàn)出鄭世雷總經(jīng)理對(duì)此次活動(dòng)的重視，同時(shí)也展示了湘潭精益注重細(xì)節(jié)、管理的企業(yè)文化底蘊(yùn)。

“目前，10年以上的老員工占據(jù)了企業(yè)員工總?cè)藬?shù)的1/3。負(fù)責(zé)這次活動(dòng)策劃、服務(wù)的都是老員工，因從未舉辦過(guò)如此大型的培訓(xùn)活動(dòng)，生怕出錯(cuò)，我開(kāi)始比較擔(dān)心，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)自己多慮了，他們都做得很好。也正是他們平時(shí)在工作中無(wú)怨無(wú)悔地付出，才使得企業(yè)在任何困難下都穩(wěn)穩(wěn)地站住并堅(jiān)強(qiáng)地活了下來(lái)?！闭劦竭@次幫扶活動(dòng)的安排和人才管理時(shí)，鄭總講道，“近幾年，隨著人力成本、房租成本等的增加，人才流失也越來(lái)越嚴(yán)重，于是，企業(yè)每年將利潤(rùn)的20%投入到人才培養(yǎng)上，為他們提供學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。寧愿兩三年無(wú)利潤(rùn)，也要把員工養(yǎng)活，這是我給員工們的承諾?！?/p>

視光學(xué)科是一個(gè)系統(tǒng)性課程，不能急于求成

7月16～17日，來(lái)自遼寧何氏醫(yī)學(xué)院何氏眼視光培訓(xùn)班李晶主任帶來(lái)了雙眼視的意義及在工作中的重要性，視功能檢測(cè)，視功能異常的分析、診斷及處理，漸進(jìn)片的驗(yàn)配知識(shí)等專(zhuān)業(yè)課程。

為了彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)無(wú)法直觀地講解綜合驗(yàn)光儀操作的遺憾，李晶老師專(zhuān)門(mén)錄制了實(shí)操視頻，詳細(xì)、耐心地講解了基底向內(nèi)向外、內(nèi)外隱斜等操作的要領(lǐng)。在視功能異常檢測(cè)講解中，針對(duì)學(xué)員視光學(xué)知識(shí)參差不齊的現(xiàn)象，李晶老師特地放慢了講課節(jié)奏，特別是講到調(diào)節(jié)問(wèn)題時(shí)，通過(guò)分析案例、講述故事等方法，讓學(xué)員盡可能地在最短時(shí)間內(nèi)掌握。

在進(jìn)行視光專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)時(shí)，面對(duì)學(xué)員們時(shí)而迷茫、時(shí)而興奮的表情，李晶老師安慰學(xué)員們說(shuō)：“現(xiàn)在全國(guó)各地的許多眼鏡店都對(duì)視功能診斷比較熱衷，都想迅速地把自己的店打造成專(zhuān)業(yè)的視光診所，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。首先，視光學(xué)是一個(gè)綜合性的學(xué)科，視光診所也是一個(gè)集患者眼健康宣教、員工服務(wù)、鏡片裝配、調(diào)校、視光健康知識(shí)宣傳、營(yíng)銷(xiāo)手段等綜合性的專(zhuān)業(yè)眼鏡店，并非僅靠提高員工視光水平就能解決。而大部分眼鏡店更注重對(duì)員工專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，忽略了對(duì)其他方面的加強(qiáng)，就造成了瘸腿走路的局面。其次，視功能診斷作為視光學(xué)里的高級(jí)學(xué)科，它對(duì)學(xué)員學(xué)歷、文化水平有較高的要求，兩天的學(xué)習(xí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到學(xué)習(xí)的目的，如果不具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，最多也是一知半解，很難將知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中?！?/p>

本刊總編賀慶（右）與湘潭精益總經(jīng)理鄭世雷（左）交流

17日晚，李晶老師來(lái)到湘潭精益總店進(jìn)行實(shí)地參觀和指導(dǎo)。參觀過(guò)后，李晶老師對(duì)湘潭精益總店的加工定配調(diào)校區(qū)、視光檢查區(qū)、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)都分別給出了具體的建議：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)依然是傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式，應(yīng)該增加消費(fèi)者的佩戴體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)行視光轉(zhuǎn)型之后，視光檢查區(qū)應(yīng)該進(jìn)一步規(guī)范檢查流程，使門(mén)店內(nèi)外都體現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)。另外，李晶老師對(duì)店內(nèi)裝潢、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)的區(qū)域功能劃分、展示的注意事項(xiàng)等都給出了許多忠懇的意見(jiàn)。

經(jīng)過(guò)兩天的專(zhuān)業(yè)課程培訓(xùn)之后，來(lái)自益陽(yáng)視康的薛丹表示：“雖然我們店里也配備了綜合驗(yàn)光儀等設(shè)備，但大部分時(shí)間也只是用來(lái)進(jìn)行簡(jiǎn)單的屈光檢查，許多功能只是了解，不會(huì)應(yīng)用。這次培訓(xùn)之后，我認(rèn)為中小型傳統(tǒng)眼鏡店如果要向視光方向發(fā)展，會(huì)有非常大的專(zhuān)業(yè)壓力?！鄙坳?yáng)大光明的楊萍表示：“現(xiàn)在我們一直在糾結(jié)，眼鏡店到底是向?qū)I(yè)方向發(fā)展還是向時(shí)尚方向發(fā)展，無(wú)論向哪個(gè)方面發(fā)展，都存在資金、技術(shù)、理念等方面的困難和壓力。通過(guò)這次培訓(xùn)，讓我和同事了解到，如果向視光方向發(fā)展，我們還有很長(zhǎng)的路要走，除去自身專(zhuān)業(yè)技術(shù)需要提升之外，培育邵陽(yáng)地區(qū)消費(fèi)者的視光理念也需要一個(gè)長(zhǎng)久的培養(yǎng)過(guò)程?！?/p>

改變，是企業(yè)發(fā)展的途徑

7月18～19日，上海理咨詢(xún)管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理為學(xué)員帶來(lái)了眼鏡零售店團(tuán)隊(duì)管理、贏在執(zhí)行、成功銷(xiāo)售五步法等實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容。

面對(duì)湖南眼鏡零售業(yè)現(xiàn)狀和發(fā)展，沈理老師認(rèn)為：“湖南的眼鏡零售業(yè)相對(duì)于其他省市，還是比較落后的，這主要是因?yàn)槠溟L(zhǎng)期作為勞動(dòng)力輸出的農(nóng)業(yè)大省，消費(fèi)理念都未跟上消費(fèi)趨勢(shì)的發(fā)展。但隨著湖南工業(yè)、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)等的加強(qiáng)，消費(fèi)理念有所加強(qiáng)和改觀，因此，湖南眼鏡零售市場(chǎng)將來(lái)一定會(huì)有很大的增長(zhǎng)空間。對(duì)于今后的發(fā)展，許多眼鏡零售企業(yè)也看出了端倪，不斷加強(qiáng)自身品牌建設(shè)和專(zhuān)業(yè)技能的提升，但在加強(qiáng)企業(yè)硬實(shí)力的同時(shí)，也應(yīng)該對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、宣傳等軟實(shí)力進(jìn)行強(qiáng)化，進(jìn)行極致的新型營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變，才能讓企業(yè)發(fā)展如虎添翼?！?/p>

18日上午，針對(duì)目前暑期銷(xiāo)售旺季，沈理老師特別進(jìn)行了暑期銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：（1）創(chuàng)造差異，分清你我他，要么第一，要么唯一，突出差異化，打造企業(yè)明星特質(zhì)吸引粉絲。（2）分清先后，老顧客新顧客兼顧。在暑期促銷(xiāo)中，在吸引新顧客的同時(shí)，千萬(wàn)不能傷害老顧客的利益。（3）表里如一，分清內(nèi)外。在制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該讓銷(xiāo)售人員、視光人員、收銀員、庫(kù)管、后期人員與老板的目標(biāo)一致，共同為同一個(gè)目標(biāo)努力。（4）分清主次。客單價(jià)和成交量之間，雖無(wú)必然聯(lián)系，但如果想讓企業(yè)健康有序發(fā)展，必須在二者之間取得平衡。過(guò)分地追求某一點(diǎn)，必定會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)生態(tài)環(huán)境的失衡。（5）步步為營(yíng)，先定方向再想方法。

遼寧何氏醫(yī)學(xué)院李晶主任授課

我們?cè)?jīng)走過(guò)……

培訓(xùn)間隙，學(xué)員們紛紛拋出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中遇到的問(wèn)題，向沈理老師請(qǐng)教。其中，目前眼鏡店均在力推的防藍(lán)光鏡片的銷(xiāo)售技巧和方法，成了大家迫切關(guān)注的熱點(diǎn)話(huà)題。針對(duì)防藍(lán)光鏡片的銷(xiāo)售，沈理老師開(kāi)出了以下“處方”：（1）從門(mén)面入手，包裝好產(chǎn)品形象。如制作吊旗、橫幅、海報(bào)等影響垂直顧客，與正門(mén)45度擺放展架影響其他顧客。為防藍(lán)光鏡片特辟專(zhuān)區(qū)，以適量的吊旗、腳貼等進(jìn)行氛圍營(yíng)造。（2）簡(jiǎn)單直觀、吸引人的促銷(xiāo)活動(dòng)。例如，推出滿(mǎn)1000元送300元鏡片抵用券，并可當(dāng)場(chǎng)使用。（3）建立自媒體，盡量網(wǎng)羅粉絲。自媒體內(nèi)容前期應(yīng)以宣傳品牌理念、進(jìn)行產(chǎn)品教育、普及藍(lán)光危害等為主；然后推出互動(dòng)性的軟促銷(xiāo)內(nèi)容；之后再提供店內(nèi)優(yōu)惠活動(dòng)；最后進(jìn)行發(fā)放會(huì)員卡等售后活動(dòng)。（4）店內(nèi)產(chǎn)品突出展示，對(duì)防藍(lán)光鏡片品牌、理念等知識(shí)在引人注目處進(jìn)行展示。（5）根據(jù)銷(xiāo)售策略，選擇適宜的促銷(xiāo)話(huà)術(shù)。如高價(jià)位產(chǎn)品提供產(chǎn)品替換概念，低價(jià)位產(chǎn)品提供功能疊加概念。（6）提供員工激勵(lì)和壓力機(jī)制。讓員工內(nèi)部進(jìn)行有益競(jìng)爭(zhēng)，并通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)、小懲罰等激勵(lì)員工投入到防藍(lán)光鏡片的銷(xiāo)售中。

另外，針對(duì)學(xué)員提出的傳統(tǒng)店向?qū)I(yè)化方向發(fā)展投入太高，向快時(shí)尚方面發(fā)展又擔(dān)心顧客流失的問(wèn)題，沈理老師分析說(shuō)：“變，是企業(yè)發(fā)展的途徑，要接受轉(zhuǎn)變過(guò)程中的陣痛。當(dāng)你的設(shè)備、人才投入，得到相應(yīng)的利潤(rùn)轉(zhuǎn)化率，取得相應(yīng)回報(bào)的時(shí)候，就不會(huì)存在投入成本的問(wèn)題。關(guān)鍵的問(wèn)題在于，制定方向之后是否可以有效地執(zhí)行，能否調(diào)動(dòng)員工的積極性，共同為企業(yè)轉(zhuǎn)變負(fù)責(zé)。”o

上海理咨詢(xún)管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理沈理授課

湘潭精益員部分員工節(jié)目表演

創(chuàng)意的視光學(xué)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)

我們還將繼續(xù)……