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選址：

社區(qū)周邊PK城鄉(xiāng)結合部

楚先生將自己的洗車店開在了社區(qū)周邊，而成都的陳先生則將洗車店開在了城鄉(xiāng)結合部。從常人眼里，楚先生的選址一點問題也沒有，守著社區(qū)，離著顧客近呀。

作為成功者，陳先生指出，楚先生如果只做一般的洗車店，守著社區(qū)沒有問題，但是他做的是精品洗車店，別的不說，首先收費就高，而周邊洗車店收費便宜，楚先生沒有客源很正常。

【點睛】

陳先生指出，雖然自己的洗車店遠離社區(qū)，但是有一點，我的店離高速口不到8公里，每天高速口要通過上萬輛汽車，這個客流量是市里任何一個旺鋪都難以實現(xiàn)的。類似這樣的地方還有如環(huán)城快速的進出口、機場高速的進出口等等?？梢哉f偏中有旺。

另外，陳先生還指出，現(xiàn)在開在社區(qū)周邊的洗車店，最大容量也就同時洗三輛車，而他選擇城鄉(xiāng)結合部，地方很大，可以同時洗七八輛車，光是這周轉率就是同行所不能比擬的。

定位：

高收費低服務PK低收費高服務

楚先生門店的收費標準要比周邊同行高出5—15元/次，服務質量相差不是很多，最多只能算楚先生的小工更加仔細一些；而陳先生的門店收費標準要比同行便宜很多，以精細洗車為例，同行收費200元/次，而陳先生只收98元/次，但是服務質量可謂是星級服務，他給洗車制定了30條標準，比如擦車的毛巾由五種顏色的毛巾組成，不同部位用不同顏色的毛巾擦拭，這樣可避免將車外的污垢帶入車內；一輛車要3名技師同時操作；技師們上場時，為了避免意外劃傷車身，身上堅硬的物品都要去除———連長指甲都不允許留，更別說戴戒指和手鏈了；清洗后，豪車的后視鏡鏡面、調節(jié)鈕和車內的反光鏡，不允許改變絲毫角度；內飾清洗時，不能改變座椅的位置和角度。這樣做的目的，是“尊重車主的日常習慣”； 洗車擦拭的過程中，技師不允許蹲下，實在需要降低身位作業(yè)，只能是單膝半蹲。擦拭裙邊、門邊和前后保險杠下部時，則采用側向彎腰的方式。這樣做的目的，是“免得技師動作失衡時撞及車身引發(fā)車主不滿”。

【點睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導師李東指出，這個問題明眼人一眼就看出來了，精品洗車不僅僅是收費高，而是服務真的要做到精品，楚先生的單次收費高于同行，但是他的服務質量不高，根本就沒有什么洗車標準，這樣就會給顧客造成一種感覺，到楚先生那里洗車不值，因此楚先生生意不佳也很正常。而像陳先生這樣的精品服務，肯定會有顧客愿意去，就像海底撈火鍋一樣，價格比同行貴，但是服務好，還是吸引很多對價格不敏感的顧客，道理是一樣的。

另外，選址偏遠，但是房租便宜，也為陳先生以低價競爭帶來了底氣。

顧客：

大眾百姓PK豪車一族

楚先生將目標顧客定位大眾一族，畢竟現(xiàn)在老百姓生活水平提升了，幾乎家家都有車，定位大眾百姓，市場潛力巨大。陳先生則將目標顧客定位為有豪車的一族，在他看來，既然是精品洗車店，就要為精品車服務。

從實際運營結果看，楚先生的洗車店是門可羅雀，而陳先生的洗車店，門口停滿豪車，好似車展的場面經(jīng)常可以見到。

【點睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導師儲盈指出，楚先生問題出現(xiàn)在顧客定位和收費不相匹配上。大眾消費者洗車就是為了圖個方便，既便宜又能洗干凈肯定是他們的首選，假設洗凈程度接近，他們依然會選擇價格低廉的洗車店。楚先生的洗凈程度是比同行高，但是沒有高到顧客愿意多花5元錢到他那里洗車的地步，這就是失敗。

而陳先生定位豪車一族，看似目標顧客很少，但是投資者們忽略了一點，一是豪車一族大都是有一個自己的圈子，只要有兩三個車主認可了陳先生，很快其他車主就能認可他；二是豪車一族普遍對于洗車價格敏感度就低，他們追求的就是品質，而陳先生恰恰滿足了他們的需求，所以顧客盈門十分正常。

陳先生透露，還有一點恐怕很多人鮮為人知，豪車車主都有一個炫富攀比的心理，你到這里洗車，我也要到這里洗車，你給小費100元，我就給小費200元；你做全車保養(yǎng)，我也做全車保養(yǎng)；你一周一做，我就一天一做，只要服務得車主滿意，那么其背后的隱形利潤相當可觀。

經(jīng)營模式：

洗車、銷售用品PK商務服務

楚先生的賺錢門道很簡單，與所有洗車店都一樣，就是洗車以及銷售相應的汽車用品；而陳先生除了同行們都有的業(yè)務，他還有一項同行沒有的業(yè)務——商務服務，具體而言，所謂商務中介，是為顧客之間尋找資金、項目、人才、技術等資源牽線搭橋，賺取中介費用，比例為項目資金額的2%—3%?，F(xiàn)在他的客戶全部是回頭客及回頭客帶來的朋友。究其原因，陳先生指出他對顧客進行統(tǒng)計，70%的豪車車主都是商務人士，他們在等候洗車過程中喜歡攀談，互相“探尋”商機。陳先生知道人脈對于商人是熱門的資源，而自己的小店恰好能提供這樣的資源，所以他才提供這項增值服務。

【點睛】

本刊創(chuàng)業(yè)導師儲盈指出，就經(jīng)營模式而言，楚先生沒有任何創(chuàng)新。沒有創(chuàng)新最大的弊端就是，當客流量因為楚先生收費增高變少時，他缺乏了應對措施，沒有新的盈利點，最后只能是干賠錢。另外還有一點，當楚先生的洗車費增加之后，會給顧客一個印象，就是他店里銷售的產品也要比其他家貴，所以導致他業(yè)務全面受阻。

相對楚先生的不變，陳先生的創(chuàng)新就顯得那么重要，做一個商務中介。這個思路很新，人脈資源對于商務人士很重要，而一般開豪車的人都是比較成功的商務人士，他們之間有可能就是強強聯(lián)手，而他們認識的平臺就是陳先生的洗車店，通過這個舉措，他能黏住顧客。

另外，陳先生透露，既然是為豪車車主服務，為商務人士服務，那么提供一個可以談判洽談的咖啡屋、無線上網(wǎng)的環(huán)境是必不可少的，也正是因為有了這些相應的配套設施，商務人士會更加愿意到他這里來洗車，因為不僅可以洗車，還可以享受放松。要知道目前業(yè)內絕大多數(shù)的洗車店都不能提供這樣舒適的環(huán)境，即使你開的是蘭博基尼，你也要在戶外等著，天氣好尚可，天氣不好，車主自然不會愿意到這樣的門店來洗車。

有人可能會說，增加這些服務配套設施，費用要增加不少，陳先生則表示，費用幾乎沒有增加多少，因為選址偏遠，同行是支付1萬元的月租金，在市內只能租賃100平方米的洗車店，而在城鄉(xiāng)結合部卻能租賃到上千平方米的地方。