安芯

家住北京的女孩孟奇最近剛從一家外企辭職準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，研究了幾個(gè)項(xiàng)目，最后決定做社區(qū)方便菜項(xiàng)目，就是那種洗好、切好、配好料，用戶買回去就可以直接下鍋炒的菜。孟奇知道我關(guān)注社區(qū)商業(yè)，所以想聽聽我的看法。我想到一個(gè)多年的老朋友孫剛，2006年前后也是做方便菜的，當(dāng)時(shí)還發(fā)展了10多個(gè)小區(qū)的用戶，做了1年以后卻無(wú)疾而終。我決定替孟奇以及其他想做方便菜項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)朋友去討教一番。

2005年，孫剛辭職后就開始了方便菜的生意。他自己印了一些宣傳頁(yè)，上面列舉出各種方便菜的配菜和價(jià)格，以及電話號(hào)碼，然后找了幾個(gè)兼職一起到地鐵發(fā)傳單。很快就有顧客打來(lái)電話，他趕緊把菜洗切包裝好給顧客送過(guò)去，同時(shí)收費(fèi)。完成了幾單以后，孫剛覺得這事情完全可行，于是開始招人擴(kuò)大規(guī)模。

方便菜的模式很簡(jiǎn)單：孫剛雇了五六個(gè)人，租個(gè)三居室的房子，買來(lái)各種菜和肉進(jìn)行加工和包裝，貼上標(biāo)簽放進(jìn)冰箱，然后就是根據(jù)顧客電話預(yù)約在下班時(shí)候送菜。由于面向上班族，所以只供應(yīng)晚飯的方便菜。白天員工就是發(fā)傳單和加工菜品，傍晚的時(shí)候去送菜。由于菜品需要保鮮，所以都是放到小區(qū)里面小賣部的冰柜中，顧客下班后自行來(lái)取，把錢交給小賣部，也很方便，每個(gè)菜給小賣部大約1元錢的提成。

為了讓顧客方便下單，孫剛還請(qǐng)人做了個(gè)網(wǎng)站，可以在線看菜品展示下單。孫剛一口氣快速發(fā)展了十幾個(gè)臨近小區(qū)，確實(shí)市場(chǎng)需求是存在的，每天都有一些新客戶來(lái)下單，回頭客也不少。但是隨著顧客的增加，孫剛發(fā)現(xiàn)有些地方開始出問(wèn)題了。

起初是有顧客反映菜的質(zhì)量不好，青菜不夠新鮮，或者切的刀工不好，有時(shí)候是調(diào)味品沒有放全，或者標(biāo)簽沒有貼對(duì)。這里，實(shí)際上是方便菜的采購(gòu)和加工環(huán)節(jié)出問(wèn)題了。采購(gòu)不能做到每天的菜品都是最好的，加工環(huán)節(jié)做不到穩(wěn)定發(fā)揮，就會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量。再加上儲(chǔ)存和配送環(huán)節(jié)都會(huì)降低方便菜口感，所以有些老顧客開始流失。

孫剛還認(rèn)為，人力調(diào)配也是一個(gè)問(wèn)題。每個(gè)人什么都做，一般是上午發(fā)傳單、做宣傳和買菜，中午和下午加工做成方便菜，傍晚配送。這樣一來(lái)，每個(gè)人都是不專業(yè)的工作，任務(wù)量一大難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。如果要使用自動(dòng)切菜設(shè)備，價(jià)格太高，會(huì)大幅度增加成本，不劃算。

孫剛說(shuō)，因?yàn)榉奖悴瞬皇羌彝ド畋匦璧?。顧客完全可以不用，反正還有其他很多可以吃飯的地方和方法，不會(huì)對(duì)生活造成影響。正是由于產(chǎn)品的非必需特性，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)難以持續(xù)培養(yǎng)。另外，用戶一旦因出差等原因中斷購(gòu)買方便菜，就等于破壞了習(xí)慣培養(yǎng)的過(guò)程，再連續(xù)起來(lái)更加困難，從而導(dǎo)致用戶流失。

在銷售過(guò)程中，孫剛還發(fā)現(xiàn)了一個(gè)之前忽視的情況，就是用戶的價(jià)格敏感性。在最初的估計(jì)中，用戶對(duì)于價(jià)格是不太敏感的。于是當(dāng)他為保證產(chǎn)品質(zhì)量而不得不增加成本在相應(yīng)提高了產(chǎn)品的價(jià)格之后，卻發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)于提升了價(jià)格的高質(zhì)量產(chǎn)品是不買賬的。

孫剛還提到一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是關(guān)于菜品份量的問(wèn)題。一般人都認(rèn)為，在價(jià)格一定的前提下，菜品的份量越多越能讓用戶滿意。但是孫剛卻說(shuō)不完全是這樣的。有的顧客買了幾個(gè)菜，一頓飯沒有吃完，扔了覺得浪費(fèi)，放冰箱里下頓吃的話又不愿意吃剩菜，而且會(huì)影響下一次的購(gòu)買。他說(shuō)，最好的做法是，用戶吃了以后，不但能吃完，而且還有“想再來(lái)點(diǎn)”的遺憾，這樣才能保持顧客的欲望，也會(huì)促成下一次的銷售。