謝琳

安吉是中國十大聞名竹鄉(xiāng)之一，又是中國美麗鄉(xiāng)村，其以竹為區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的特色鮮明，安吉于2013年被中國紡織工業(yè)聯(lián)合會授予“中國竹纖維名城”稱號，據(jù)統(tǒng)計目前有556戶在工商注冊的從事竹纖維和與竹有關(guān)的企業(yè)，聞名遐邇的“談竹莊”，網(wǎng)購先鋒“千竹坊”，創(chuàng)新竹產(chǎn)業(yè)的“竹印象”、“竹世紀”、“綠卿”等都集中在安吉。自2004年開始的十年間，安吉以竹纖維品牌為主打銷售基地，每年以10%的速度增長，2013年安吉銷售竹纖維總量達到1500噸，約占全國竹纖維生產(chǎn)總量的6%左右。

經(jīng)過記者走訪發(fā)現(xiàn)，安吉的竹纖維品牌：

銷售方法多樣 營銷渠道暢通

目前，紡織品屬于生產(chǎn)絕對過剩行業(yè)，同質(zhì)化競爭日顯激烈，據(jù)“千竹坊”公司董事長馮小華介紹，該公司的產(chǎn)品在竹纖維產(chǎn)品份額較大的毛巾中價格起伏如同搭過山車，2013年在網(wǎng)上“天貓”和京東商城上，竹纖維毛巾的售價16元/條，他去年銷售收入1300萬元中有560萬元是毛巾的貢獻，而今年促銷的價格一降再降，最低達到8.8元/條，整個量的增長也在起伏中，而對復雜的市場環(huán)境，安吉的竹纖維的銷售提出新課題。他們的應對方式是：一是線上線下結(jié)合，充分發(fā)揮多渠道相結(jié)合，互補的優(yōu)勢。微信、微博、短信等微營銷社交媒體渠道也都逐一嘗試。

安吉的竹纖維大多都在“天貓”“京東”“淘寶”等知名網(wǎng)店上有一席之地，前年剛剛進入這個行業(yè)的“竹愛”董事長李宏說，現(xiàn)階段的銷售要吸引眼球，就要下決心多給消費者機會接觸，消費者尤其是一線城市的消費者不太注重價格，而更注重你的形象。在安吉的網(wǎng)上銷售中今年又涌現(xiàn)4家有實力的品牌加入，如“竹愛”、“竹篁”等。

利用旅游優(yōu)勢，線下的銷售也花樣翻新。在以往涉足旅游業(yè)比較早的“談竹莊”的基礎(chǔ)上有創(chuàng)新的還有“竹印象”?！罢勚袂f”基于涉足旅游是因為安吉的中國大竹海、竹博園、白茶等資源，每年吸納來全國各地旅游都數(shù)以萬計，而“談竹莊”在看竹海，觀竹園，體驗竹制品的系列活動融入旅游，成為以旅游帶動竹纖維增長的第一個吃螃蟹者。去年“竹印象”在天荒坪打破了“談竹莊”的一統(tǒng)天下，上墅針織廠又為旅游超市增添了濃墨重彩一筆，目前在安吉竹纖維的銷售中以超市購物和景點購物的形式支撐了半邊天。企業(yè)均都站在市場一線，感受著市場脈動，大膽地嘗試各種銷售渠道，雖然市場總體低迷，然而對安吉的竹纖維整體銷售影響不大。

品牌影響力增強 品牌形象提升

安吉的竹纖維起步是依托安吉著名的竹海和中國十大竹鄉(xiāng)的，安吉的竹和生產(chǎn)竹纖維的慈竹、毛竹不同，但安吉在竹纖維的品牌運作和銷售中都成為知名的集散地和新產(chǎn)品的發(fā)源地，主要特點是宣傳先行，造勢第一，自2010年開始進入竹纖維行業(yè)的“竹印象”，以猛烈的宣傳開路，無論是路邊的候車亭廣告還是高速公路的廣告，到今年的4年間，廣告投放達到500萬元。而在“天貓”開三家店的“千竹坊”的廣告投入是“竹印象”的一倍?！爸裉煜隆钡挠髟蕉麻L自2008年以來，出資300萬元請著名影星黃圣依代言，還不斷地投入其它廣告也是1000多萬元投入?！扒е穹弧痹谥醒腚娨暸_的一次廣告投入就達500萬元。

安吉的品牌知名度是廣告加廣告的疊加效應，“談竹莊”的廣告宣傳別具一格，有浙商 、“中華老字號”“馳名商標”，上到國家級雜志和報紙，下到“安吉印象”宣傳手冊，只要有人和吸引眼球的地方，都有“談竹莊”。

在廣告和企業(yè)形象樹立上，安吉“竹天下”的李星海是最早得到竹纖維的信息的，他的廣告投入是不斷更新店內(nèi)的裝飾，以更嶄新面貌吸納顧客，1000多平米展示廳，600多萬的裝修費。據(jù)統(tǒng)計，安吉竹纖維企業(yè)參加全國各地針織展覽會，禮品展覽會等展出20次/年之多。

最有影響力的是安吉竹纖維被納入亞太經(jīng)合組織APEC項目，安吉縣竹纖維行業(yè)協(xié)會通過此項目的執(zhí)行，設(shè)計了安吉縣竹纖維行業(yè)協(xié)會商標，設(shè)計了安吉竹纖維的集體商標，該商標分別在美國、日本、韓國和歐盟等國家注冊；已初步建立了品牌建設(shè)專家資源，安吉竹纖維品牌將獲得國家商務部和浙江省商務廳后續(xù)的進一步大力支持和經(jīng)驗推廣；安吉竹纖維品牌已列入APEC項目數(shù)據(jù)庫，將入亞太經(jīng)合組織成員國國家采購名錄。

總之，安吉竹纖維成為世界品牌已在規(guī)劃和實施中。自授予中國竹纖維名城稱號后，安吉的竹纖維發(fā)展在今年得到了借勢的效果，更多人關(guān)注安吉，安吉也成為中國唯一的以竹纖維為代表的區(qū)域品牌。

發(fā)揮先行者帶頭作用

安吉的竹纖維，雖然經(jīng)歷了起步、膨脹、發(fā)展的三個階段，時間跨度十年左右，但是第一批創(chuàng)業(yè)者仍然發(fā)揮作用。后來居上者發(fā)展迅速，跟風者不斷涌入，知名品牌和以批發(fā)為主的個體戶錯落有致，產(chǎn)業(yè)鏈齊全，從制造業(yè)、批發(fā)業(yè)到品牌和推廣都活得很好。

第一批的老企業(yè)“談竹莊”仍然在一線，最興旺的時候他們的加盟商在全國分布1000多家涉及20個省市。如今“竹印象”40多家直營店，主要收入都來自他們。

后來跟進的做的比較好的生產(chǎn)企業(yè)“綠卿”鞏固發(fā)展了，新建了廠房，新購了設(shè)備，最近又在謀劃以嬰兒到3歲為主要受眾的品牌“安怡”，這個品牌大本營放在上海，第一批產(chǎn)品已投放，而且取得好的社會效果；而上墅針織廠“球龍”的竹纖維襪子是知名品牌“恒源祥”的指定生產(chǎn)企業(yè)，還是“巴拉巴拉”外國品牌的合作者，近十年的生產(chǎn)不管別人是否以假的纖維替代竹纖維，他們都一直堅持純正的天竹纖維，為此還不惜花錢去找權(quán)威機構(gòu)檢測?！爸裉煜隆钡睦钚呛Ｔ诮?jīng)營竹纖維產(chǎn)品的同時還發(fā)明了竹纖維鞋業(yè)，可見其對竹纖維的情有獨鐘。

安吉的竹纖維產(chǎn)業(yè)已形成濃厚的氛圍，竹纖維行業(yè)已經(jīng)成為安吉竹產(chǎn)業(yè)中的一個精品行業(yè)、特色行業(yè)。