□《中國(guó)農(nóng)資》記者 吳江

一項(xiàng)好技術(shù)、一個(gè)好產(chǎn)品是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的法寶。2013年，當(dāng)復(fù)合肥市場(chǎng)隨著傳統(tǒng)肥料行情急轉(zhuǎn)直下，石家莊中嘉化肥有限公司借助與中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所共同研發(fā)的聚合氨基酸穩(wěn)定性肥料技術(shù)，在市場(chǎng)上做得有聲有色、風(fēng)生水起，當(dāng)年銷量猛增40%，成為穩(wěn)定性肥料在2013年獲得巨大成功的又一個(gè)企業(yè)代表。

好產(chǎn)品有內(nèi)涵

“我認(rèn)為，2013年復(fù)合肥銷售的好壞在于企業(yè)運(yùn)作。首先是要有一項(xiàng)好技術(shù)、有一個(gè)好產(chǎn)品?！背?guó)鋒開門見山地說(shuō)，所謂好產(chǎn)品就是質(zhì)量好、價(jià)格低，也就是說(shuō)，性價(jià)比要高。

穩(wěn)定性肥料無(wú)疑就是適合中國(guó)農(nóng)民的好技術(shù)、好產(chǎn)品。穩(wěn)定性肥料可以在玉米上實(shí)現(xiàn)免追，不僅節(jié)省了勞力，減少施肥量，還可以讓種植成本降低，做到更省錢，更重要的是還能增產(chǎn)增收?！胺€(wěn)定性長(zhǎng)效肥一般增產(chǎn)10%-30%，種植條件比較高的地方增產(chǎn)30%甚至一倍以上?！?/p>

一項(xiàng)好技術(shù)最終的裁判是用戶，好肥料的裁判是農(nóng)民，好產(chǎn)品還要適合中國(guó)的國(guó)情?！昂梅柿夏芊窨梢宰屴r(nóng)民買得起、能否適應(yīng)目前的生產(chǎn)模式很關(guān)鍵。”與中嘉化肥合作的中科院沈陽(yáng)生態(tài)所研究院盧宗云告訴記者：“沈陽(yáng)生態(tài)所研制的穩(wěn)定性肥料最大優(yōu)勢(shì)在于定位大田作物，成本低，更接近中國(guó)老百姓的實(shí)際消費(fèi)水平?！边@也是穩(wěn)定性肥料在全國(guó)各地獲得農(nóng)民認(rèn)可的根本優(yōu)勢(shì)。盧宗云認(rèn)為，中國(guó)新型肥料發(fā)展應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)提高利用率、延長(zhǎng)肥效期。毫無(wú)疑問(wèn)，穩(wěn)定性肥料作為適合中國(guó)的長(zhǎng)效緩釋肥代表，因其具備的“免追、深施、高效、增產(chǎn)”等優(yōu)勢(shì)而名列前茅。

常國(guó)鋒說(shuō)：“穩(wěn)定性肥料在農(nóng)作物上效果突出，穩(wěn)定性肥料強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)玉米免追，在其他作物上力爭(zhēng)做到減氮減追，特別是對(duì)于蔬菜則可以減少施肥次數(shù)?！边@種因地制宜、適度推廣的戰(zhàn)略，讓穩(wěn)定性肥料在全國(guó)多地生根發(fā)芽，更為中嘉化肥新產(chǎn)品的研發(fā)定位開拓了新的思路。

同時(shí)，立意高的好肥料更要有專業(yè)化的運(yùn)作方式。2013年，中嘉化肥針對(duì)傳統(tǒng)肥料銷量下滑的局面，進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整和重新定位。他們?cè)谥锌圃荷蜿?yáng)生態(tài)所穩(wěn)定性肥料技術(shù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，將穩(wěn)定性肥料技術(shù)進(jìn)一步提升，推出聚合氨基酸穩(wěn)定性肥料。品和品牌增強(qiáng)了信心，對(duì)于肥料銷售也更有信心。

新產(chǎn)品調(diào)定位

“聚合氨基酸產(chǎn)品也是和中科院沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所合作研發(fā)，經(jīng)過(guò)2012年的試驗(yàn)，2013年開始逐步推廣?！边@讓他們不僅在穩(wěn)定性肥料基礎(chǔ)上又增加了一項(xiàng)國(guó)家專利，并擁有了自己的專利產(chǎn)品。同時(shí)，為了適應(yīng)差異化新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，他們還專門成立了河北九邦肥業(yè)有限公司，創(chuàng)立了專門營(yíng)銷具有聚合氨基酸與長(zhǎng)效緩釋肥雙專利的新型肥料產(chǎn)品品牌?！熬虐钇放剖墙衲暌粋€(gè)新亮點(diǎn)，結(jié)構(gòu)調(diào)整之后產(chǎn)品更進(jìn)一步貼近市場(chǎng)，品牌一經(jīng)創(chuàng)立就獲得市場(chǎng)的極大認(rèn)可和歡迎?！背?guó)鋒告訴記者，2013年，他們實(shí)現(xiàn)總銷量21萬(wàn)噸，其中聚合氨基酸穩(wěn)定性肥料新產(chǎn)品占到50%。

好產(chǎn)品加上創(chuàng)新，為企業(yè)擴(kuò)大找到一條出路。但是常國(guó)鋒認(rèn)為，好產(chǎn)品還要突出使用效果。“產(chǎn)品必須有實(shí)效，不能炒概念，產(chǎn)品經(jīng)不起時(shí)間考驗(yàn)，市場(chǎng)自然不認(rèn)可。”所有的試驗(yàn)都是建立在農(nóng)民見效益的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品才有生命力和說(shuō)服力?！熬虐睢狈柿显谕炼购陀衩咨显囼?yàn)效果很明顯，相同地塊面積的普通肥料土豆產(chǎn)出6袋，施用“九邦”氨基酸肥料能夠達(dá)到8袋，收益突出。有些經(jīng)銷商自己也做試驗(yàn)，試驗(yàn)數(shù)據(jù)不僅讓他們對(duì)于“九邦”產(chǎn)

常國(guó)鋒認(rèn)為，目前有些包膜肥料在市場(chǎng)上逐漸萎縮，說(shuō)明產(chǎn)品沒有得到老百姓認(rèn)可。真正好膜材生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，由于價(jià)格太高，老百姓無(wú)法接受。但是假膜材沒有效果，只是圖好看涂一層膜。但是，農(nóng)民更加重實(shí)效、認(rèn)產(chǎn)出、看收成?！拔覀兘衲甑脑隽恐饕黾釉谛庐a(chǎn)品上。”使用九邦肥料種植的土豆，基本上增加20%的收成，農(nóng)民一看一目了然。好產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)自然能夠脫穎而出。“九邦肥料是經(jīng)過(guò)人們認(rèn)可的，時(shí)間越長(zhǎng)銷量越大。2013年我們銷往東北的產(chǎn)品一次只發(fā)一個(gè)車，但是今年一次發(fā)貨就是10個(gè)車皮。”

常國(guó)鋒信心十足。他認(rèn)為，客戶是否對(duì)于合作有信心，主要看企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整的速度，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整是否適合市場(chǎng)需求、是否在市場(chǎng)上有切入點(diǎn)。特別是這種產(chǎn)品調(diào)整要獲得市場(chǎng)認(rèn)可和合作客戶的認(rèn)可，而“九邦”這步棋無(wú)疑是走對(duì)了！

營(yíng)銷策略重溝通

常國(guó)鋒認(rèn)為，在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)除了調(diào)整新產(chǎn)品定位，還有關(guān)鍵的一點(diǎn)是營(yíng)銷策略的調(diào)整。“我們領(lǐng)悟到，在一定的市場(chǎng)條件下，客戶心理有變化。”常國(guó)鋒解釋說(shuō)，以前他們采購(gòu)原料都尋求與大型企業(yè)合作，但是合作鏈條太長(zhǎng)，反饋速度慢。如今他們?cè)谫?gòu)進(jìn)原料時(shí)，更愿意與質(zhì)量好、價(jià)格低的廠家合作，特別是能與企業(yè)負(fù)責(zé)人直接溝通的中型企業(yè)合作，其優(yōu)勢(shì)就在于能夠?qū)τ谑袌?chǎng)問(wèn)題做出快速?zèng)Q策，減少溝通環(huán)節(jié)，縮短解決市場(chǎng)問(wèn)題的時(shí)間。他認(rèn)為，隨著市場(chǎng)環(huán)境變化，加快反饋是企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)策略之一，為此，九邦肥業(yè)在市場(chǎng)化運(yùn)作中也引進(jìn)了快速反饋機(jī)制?！拔覀?cè)阡N售復(fù)合肥時(shí)，小事可以直接找業(yè)務(wù)員，有些解決不了的問(wèn)題可以直接與我溝通?！背?guó)鋒笑著說(shuō)：“我就是為客戶服務(wù)的，老板身份的轉(zhuǎn)變，給客戶心理的一種暗示，體現(xiàn)的是企業(yè)竭力為客戶解決問(wèn)題的決心和姿態(tài)?！?013年，常國(guó)鋒通過(guò)多次下市場(chǎng)、和客戶溝通，建立了客戶對(duì)“九邦”的信心，使合作更加牢固。這種變化不僅提升了整體銷售隊(duì)伍的素質(zhì)，老板走基層也成為“九邦”獨(dú)有的營(yíng)銷風(fēng)格。

此外，2013年，“九邦”在針對(duì)基層市場(chǎng)加大服務(wù)力度的基礎(chǔ)上，對(duì)營(yíng)銷模式也做了調(diào)整，創(chuàng)立了“九邦”直銷模式。“直銷模式就是由經(jīng)銷商直接針對(duì)農(nóng)民銷售，不再針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的代理銷售，縮短銷售鏈條和市場(chǎng)反饋的速度，同時(shí)讓利于民。為此，九邦肥業(yè)還為客戶制定了個(gè)性化的直銷方案。”

“近幾年，我們每年的肥料銷售都穩(wěn)步增長(zhǎng)20%左右，2013年的增量更是超乎想象地好。2013年我們?cè)跂|北的銷量是6萬(wàn)多噸，預(yù)計(jì)今年能達(dá)到10萬(wàn)噸?！毙庐a(chǎn)品、新定位、新策略“三步調(diào)整”戰(zhàn)略，使中嘉化肥2013年的復(fù)合肥總銷量的增量比上一年高出40%?！澳壳拔覀兊漠a(chǎn)品供不應(yīng)求，已經(jīng)連續(xù)3個(gè)月滿負(fù)荷開車生產(chǎn)?！背?guó)鋒意氣風(fēng)發(fā)、信心滿滿，他已經(jīng)感受到九邦肥業(yè)在2014年的跨越之步正在邁出。