王冰茹　李楠

一切從零開(kāi)始，在練攤兒中發(fā)現(xiàn)商機(jī)

今年36歲的任宏，是遼寧省寬甸縣人。19歲的她技校畢業(yè)后，進(jìn)入丹東市一家紡織廠做了一名女工，因天資聰穎，加上踏實(shí)肯干，后來(lái)她當(dāng)上了組長(zhǎng)、質(zhì)檢員，從事管理工作。2007年，企業(yè)因效益不好大量減員，任宏也下了崗。那一年，她還不滿30歲。

因?yàn)槎嗄旯ぷ鹘?jīng)驗(yàn)積累，任宏很快被丹東市振安區(qū)的一家紡織企業(yè)聘為質(zhì)量檢驗(yàn)員。任宏特別珍惜這份來(lái)之不易的新工作，盡心盡責(zé)，對(duì)不合格的產(chǎn)品一律不予通過(guò)?？蓻](méi)想到的是，這家私企當(dāng)初聘請(qǐng)她做質(zhì)檢員，就是看中她手里的那張質(zhì)量檢驗(yàn)資格認(rèn)證書，根本沒(méi)打算讓她嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)檢驗(yàn)企業(yè)的產(chǎn)品，她這么一認(rèn)真，反而壞了老板的好事。結(jié)果不久，任宏又被辭退了。

再次失業(yè)的任宏在家休息了一段時(shí)間。任宏的姐姐任霞也在丹東，她在江邊風(fēng)景區(qū)租了攤位，從玩具廠批發(fā)玩具賣給游客，生意一直不錯(cuò)，尤其到旅游旺季時(shí)，一個(gè)人還忙不過(guò)來(lái)?！靶『?，你在家呆著也是呆著，不如來(lái)我這幫忙吧！”就這樣，任宏幫助姐姐賣起了玩具。

姐妹倆起早貪黑，本著薄利多銷的原則，每天凈收入有數(shù)百元。一段時(shí)間過(guò)后，任霞鼓勵(lì)妹妹單干。

“我，行嗎？我可是從沒(méi)有做過(guò)生意啊！”任宏還是有點(diǎn)不自信。

“沒(méi)問(wèn)題，我看你對(duì)玩具有天生的敏感性。再說(shuō)，你一直在紡織行業(yè)，對(duì)布料什么的內(nèi)行，肯定可以的?！比蜗脊膭?lì)妹妹說(shuō)。

就這樣，任宏從別人手里租了一個(gè)只有幾個(gè)平方米的小門面，做起了玩具生意。為了增加營(yíng)業(yè)面積，她和其他商家一樣，在店鋪門前再搭一個(gè)平臺(tái)，以方便擺放貨物。每天早上，先將貨物從店里搬出來(lái)，晚上再收攤。

任宏的生意漸漸走上了正軌，哪一種玩具暢銷，哪一類玩具不好賣，她都心里有數(shù)，進(jìn)貨時(shí)，暢銷的會(huì)多進(jìn)一些。然而，很快又出現(xiàn)了新的情況：有一次，鳳城市一客戶看上任宏店里的布絨“小熊”，提出要買100只，而此時(shí)她的店里只有三十幾只。任宏立即打電話到生產(chǎn)廠家，得到的答復(fù)是暫時(shí)無(wú)貨，如果想要的話，最快也得兩天后才能生產(chǎn)出來(lái)?？腿撕髞?lái)只好帶著遺憾離開(kāi)了丹東。

“既然貨源緊張，我為什么不自己生產(chǎn)呢？”晚上，任宏跟姐姐說(shuō)出了自己的想法。“對(duì)?。∧闳绻a(chǎn)玩具，到時(shí)我的貨源也有保障了?！比蜗脊膭?lì)妹妹說(shuō)，“你對(duì)布料這一塊很熟悉，做玩具應(yīng)該不難?！?/p>

求人不如求己

說(shuō)干就干，任宏來(lái)到丹東最大的玩具集散地——寶山小商品批發(fā)市場(chǎng)。這里有很多私營(yíng)業(yè)主，有不少前面開(kāi)批發(fā)店，后面就是家庭工廠。經(jīng)過(guò)幾天走訪和了解，任宏摸清了制作玩具的工人工資待遇，并很快就聯(lián)系上了4名工人。開(kāi)廠的人員問(wèn)題解決了。

眼下，最主要的問(wèn)題是資金了。租場(chǎng)地，買設(shè)備，進(jìn)面料，付工資，起步至少得10萬(wàn)元，而任宏做生意只賺了3萬(wàn)多元，家里又沒(méi)什么積蓄，還有差不多一半的資金缺口。姐姐任霞聽(tīng)說(shuō)后，一次性為她拿出了3萬(wàn)元?？墒?，錢還是不夠。最后，任宏在所在的居委會(huì)工作人員的幫助下，又向銀行申請(qǐng)了2萬(wàn)元小額貸款，資金問(wèn)題才算徹底解決。一個(gè)月后，2010年10月18日，任宏的丹東市宏天工藝玩具廠如期開(kāi)業(yè)。

第一批布絨玩具生產(chǎn)出來(lái)了，除批發(fā)給丹東本地的一些經(jīng)銷商外，剩下的還必須銷出去。任宏想到了當(dāng)初賣玩具時(shí)留下的客人的名片，其中有幾個(gè)是來(lái)自全省最大的玩具批發(fā)市場(chǎng)——沈陽(yáng)東北玩具城。于是，任宏開(kāi)始一一打電話跟對(duì)方聯(lián)系?！昂冒?，你把樣品送給我看一看吧！”沈陽(yáng)的一名客戶邀請(qǐng)她去省城。

任宏趕到了沈陽(yáng)，對(duì)方當(dāng)場(chǎng)和她簽下了3000只玩具的供貨合同。這是任宏的第一筆大訂單啊！她攥著合同，心里激動(dòng)萬(wàn)分……隨后，她又走訪了沈陽(yáng)的五愛(ài)街、南塔小商品大世界等其他批發(fā)市場(chǎng)，和多家批發(fā)商達(dá)成了初步的合作意向。

首戰(zhàn)告捷，任宏的信心大增。返回丹東后，她開(kāi)始馬不停蹄地組織生產(chǎn)，又請(qǐng)人幫她設(shè)計(jì)一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，全方位地介紹自己的產(chǎn)品。

“企業(yè)要想上檔次，必須要有新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品出來(lái)，才能在激烈的玩具行業(yè)占據(jù)一席之地?！蹦贻p的設(shè)計(jì)師劉曉強(qiáng)建議說(shuō)。任宏后來(lái)采納了他的建議，決定逐漸淘汰大路貨，企業(yè)發(fā)展走品牌和精品之路。

玩具行業(yè)的工人流動(dòng)性大，隨意跳槽現(xiàn)象十分普遍。為了解決這一難題，任宏后來(lái)果斷地將廠子遷到了自己的老家寬甸縣虎山鎮(zhèn)，員工就是當(dāng)?shù)卮遄永锏娜?。能在自家門口就能找到一份相對(duì)穩(wěn)定、待遇也不錯(cuò)的工作，這對(duì)這些農(nóng)民工來(lái)說(shuō)更加方便、實(shí)惠一些。如此一來(lái)，可謂實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

組建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對(duì)企業(yè)的生存至關(guān)重要。任宏此前銷售玩具的經(jīng)歷為她開(kāi)拓市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，一方面，她在寶山批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)了一家店鋪，實(shí)體銷售她自己生產(chǎn)出來(lái)的玩具，抓住本地客戶；同時(shí)，她的網(wǎng)絡(luò)宣傳也收到了良好的效果，省內(nèi)外各地訂單不斷。

到2012年，玩具廠員工從開(kāi)始時(shí)的5個(gè)人發(fā)展到了二十多人，銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)人員一應(yīng)俱全。她還把姐姐任霞聘到廠里負(fù)責(zé)銷售，自己則把更多的精力放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和日常管理上。

小企業(yè)簽下大訂單

2013年5月，沈陽(yáng)一家禮品公司從網(wǎng)上了解到任宏的信息，和她取得了聯(lián)系。經(jīng)過(guò)多方考察，該公司覺(jué)得任宏生產(chǎn)的玩具價(jià)格合理，質(zhì)量過(guò)關(guān)，設(shè)計(jì)新穎，決定和她長(zhǎng)期合作。從這之后，任宏的玩具廠每出來(lái)一款新產(chǎn)品都會(huì)及時(shí)將樣品寄給這家公司，一旦被看中，就有一筆數(shù)目不小的訂單。

2013年11月的一天，任宏接到了沈陽(yáng)一家文化廣告?zhèn)髅焦敬騺?lái)的電話。對(duì)方的這個(gè)電話，為她提供了一條更為重要的信息：寶馬中國(guó)公司將在全國(guó)范同內(nèi)采購(gòu)10萬(wàn)只布絨玩具，作為小禮品送給客戶，有的還將被作為旗下品牌4S店的“形象大使”而長(zhǎng)期駐扎在店里迎接客戶。

“我的廠規(guī)模不大，和全國(guó)那么多大型玩具企業(yè)同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，能行嗎？”電話這頭，任宏有些猶豫，想放棄這一機(jī)會(huì)?！昂呛牵趺磳?duì)自己沒(méi)有信心呢？你的產(chǎn)品還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的嘛，可以一試。”潘總笑著鼓勵(lì)她說(shuō)?！昂冒?，那就試試！”放下電話，任宏就通知設(shè)計(jì)師劉曉強(qiáng)來(lái)廠里商量設(shè)計(jì)方案。結(jié)果商量了一下午，也沒(méi)想出一份好的創(chuàng)意。

下了班，任宏回到家，客廳里的電視開(kāi)著，兒子正坐在沙發(fā)上津津有味地看著《功夫熊貓》。盯著電視屏幕，任宏忽然腦海里靈光一閃！接著，她興奮地給劉曉強(qiáng)打去電話：“小劉，圖案就用大熊貓，如何？”“大熊貓？不錯(cuò)?。⌒茇埻獗砗┖窨蓯?ài)，又有相當(dāng)高的人氣，相信一定會(huì)得到對(duì)方的認(rèn)可?！眲詮?qiáng)也覺(jué)得此方案可行。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多星期的設(shè)計(jì)和修改，一份十分滿意的電子文稿終于設(shè)計(jì)完成。為了保險(xiǎn)起見(jiàn)，任宏他們還設(shè)計(jì)了幾種其他動(dòng)物的圖案。接著，對(duì)方提出了修改意見(jiàn)。幾經(jīng)來(lái)回，兩個(gè)星期后，設(shè)計(jì)形象圖案終于定型：這是一只笨笨模樣的大熊貓，憨態(tài)可掬地站在那里，熱情地伸出雙手，歡迎著來(lái)自四面八方的客人……

方案定下來(lái)后，任宏立即組織工人制作樣品，并發(fā)往沈陽(yáng)的文化傳播公司，請(qǐng)他們?cè)偬嵋庖?jiàn)，根據(jù)他們的建議，再進(jìn)行修改。歷經(jīng)一個(gè)多月，最終的樣品定型，這些樣品每件都生產(chǎn)了20份。隨后，任宏親自帶著她的寶貝們來(lái)到沈陽(yáng)，面交寶馬公司企劃部的相關(guān)負(fù)責(zé)人員。2014年4月底，寶馬公司經(jīng)過(guò)層層篩選，認(rèn)為任宏他們?cè)O(shè)計(jì)、生產(chǎn)的卡通大熊貓形象在全國(guó)幾十家玩具企業(yè)送來(lái)的樣品里最具特色，制作也最精致，最終被公司正式采用，并一舉訂下10萬(wàn)只。這些熊貓分兩年完成，規(guī)格有大有小，大的高近1.8米，被用作公司旗下4S店的“形象大使”；小的僅10多厘米，作為公司贈(zèng)送給客戶的小禮品。

在接受采訪時(shí)，任宏秀氣的面龐上難掩成功喜悅。她說(shuō)：“回首和姐姐一起練攤兒開(kāi)始，創(chuàng)業(yè)、打拼這些年，我一直都在堅(jiān)持。因?yàn)槲蚁嘈牛喝诉@輩子，沒(méi)有過(guò)不去的坎。經(jīng)歷了風(fēng)雨，終將會(huì)見(jiàn)到彩虹！” 責(zé)編/昕莉