周敏

摘要:外資保險公司進入江蘇省已經(jīng)有9年的歷史，在帶來了先進管理方式的同時也促進了江蘇保險市場的競爭。本文通過對江蘇省外資保險公司的主體數(shù)量和機構(gòu)設(shè)置、市場結(jié)構(gòu)和規(guī)模、營銷策略和渠道、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人才發(fā)展戰(zhàn)略等多方面現(xiàn)狀和原因進行分析，并對其未來發(fā)展提出建議。

關(guān)鍵詞:江蘇省外資保險公司發(fā)展狀況

中國加入世界貿(mào)易組織之后，金融行業(yè)中保險市場率先對外開放，我國保險市場日益受到國際社會的廣泛關(guān)注。江蘇省是我國經(jīng)濟水平較高的省份，金融業(yè)發(fā)展迅速，巨大的保險需求潛力吸引了一大批外資保險公司。2002年7月友邦保險有限公司江蘇分公司成立，2004年9月信誠人壽保險有限公司江蘇省分公司正式開業(yè)，成為江蘇省第一家中外合資的人壽保險公司。外資公司引進了先進的經(jīng)營理念和管理方法，也加劇了市場競爭，促進了江蘇保險市場的發(fā)展。外資保險公司具有償付能力充足、產(chǎn)品創(chuàng)新意識強、風險管控有力等優(yōu)勢，但是外資公司進入江蘇保險市場以來并未呈現(xiàn)出良好的增長勢頭，業(yè)務發(fā)展緩慢，市場份額低，完全無法與中資保險公司抗衡。在此背景下，分析外資保險公司目前的發(fā)展現(xiàn)狀和存在的問題，不僅能對外資保險公司提出具有針對性的建議，而且能給中資保險公司帶來啟示，促進整個江蘇保險市場的健康快速發(fā)展，對我國保險業(yè)具有良好的借鑒意義。

一、江蘇省保險市場概況

江蘇省是我國目前保險業(yè)最發(fā)達的省份之一，對外開放程度較高。從2012年起，江蘇省保費收入開始超過廣東省，年保費收入在全國各省當中排名第一位。2013年江蘇省實現(xiàn)保費收入14460778.02萬元，占全國保費收入的8.4%；2012年保險密度1525.6元/人，保險深度2.5%；保險機構(gòu)得到不斷完善，截至2013年末，江蘇省共有51家壽險分公司，40家產(chǎn)險分公司。從市場結(jié)構(gòu)來看，江蘇省保險市場集中程度較高，中國人壽、中國太保、中國平安三大公司占據(jù)了二分之一以上的市場份額，競爭不充分。

二、江蘇省外資保險公司發(fā)展現(xiàn)狀

(一)主體數(shù)量和機構(gòu)設(shè)置

目前外資保險公司在我國的經(jīng)營形式主要有：中外合資公司、外資獨資子公司、外國公司分公司和代表處。從股東結(jié)構(gòu)來看，江蘇保險市場的外資壽險公司主要是合資公司，外資產(chǎn)險公司基本是獨資形式。截至2013年末，江蘇省共有外資壽險公司18家，占總壽險公司數(shù)量的35.3%；共有外資產(chǎn)險公司有9家，占總產(chǎn)險公司數(shù)量的29%，外資對江蘇壽險市場的進入程度明顯更高。

表1 江蘇省中外資保險公司分支機構(gòu)數(shù)目表

[中資保險公司名稱&分支機構(gòu)數(shù)&外資保險公司名稱&分支機構(gòu)數(shù)&中國人壽&1485&華泰人壽&96&人保財險&1311&友邦&50&太保人壽&273&信誠人壽&19&太保財險&216&恒安標準&19&平安財險&184&中意人壽&14&]

資料來源：江蘇保監(jiān)局網(wǎng)站江蘇省保險公司分支機構(gòu)名錄

外資保險公司大都選擇將支公司或營銷服務部設(shè)在經(jīng)濟較發(fā)達的城市，如蘇州、南京、無錫等，且對農(nóng)村保險業(yè)務開發(fā)較少。這些地區(qū)城市化程度和工業(yè)化程度較高，擁有更多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和高端消費者，基礎(chǔ)設(shè)施和市場配套措施更完善，也聚集了很多外資企業(yè)。在分支機構(gòu)數(shù)目方面，外資公司遠遠少于中資公司。表1羅列了江蘇省中外資壽險和產(chǎn)險公司中分支機構(gòu)數(shù)最多的5個保險公司的分支機構(gòu)數(shù)目，對比中外資公司的情況可以發(fā)現(xiàn)二者差距非常大。

(二)市場結(jié)構(gòu)和市場規(guī)模

江蘇保險市場結(jié)構(gòu)不合理，集中程度高，外資保險公司保費收入規(guī)模小、市場份額低。從2013年江蘇省壽險原保險保費收入來看，市場份額可分為4個層次：第一層：中國人壽一家公司就占據(jù)了35.83%的市場份額，但近年來呈現(xiàn)下滑趨勢；第二層次：中國太保和中國平安兩家公司分別占據(jù)11.04%和10.26%，不相伯仲，近年來它們的市場份額上下有起伏但變化幅度?。坏谌龑哟危褐朽]、人保、太平、新華、泰康5家公司的市場份額在3.6%-6%左右，其中中郵人壽自2011年成立后憑借其銀保渠道網(wǎng)點優(yōu)勢迅速達到了6.01%的份額；第四層次：其余44家公司市場份額都低于2%，業(yè)務發(fā)展緩慢，完全無法與大公司競爭。各層次之間市場份額差距很大，而每個層次內(nèi)各家公司的差距較小。

江蘇所有外資保險公司都屬于第四個層次，從外資壽險公司進入江蘇保險市場開始至今市場份額都極低，2010年和2011年甚至出現(xiàn)了負增長，2012年開始有所回升。2013年外資壽險公司總份額為5.17%，最高的一家也僅為0.69%。

表2 2005-2013年江蘇省外資保險公司保費收入及市場份額變化情況表

[年份&外資產(chǎn)險公司&外資壽險公司&保費收入（萬元）&市場份額&保費收入（萬元）&市場份額&2005&—&—&19551.2&0.55%&2006&—&—&52526.79&1.39%&2007&—&—&166501.27&4.035&2008&1802.03&0.09%&263112.02&4.50%&2009&8445.49&0.35%&399524.78&5.97%&2010&17342.5&0.53%&468399.06&5.59%&2011&33642.88&0.85%&362503.53&4.50%&2012&49024.81&1.07%&436475.52&5.17%&2013&57845.76&1.07%&538500.73&5.90%&]

(三)營銷策略和營銷渠道

外資保險公司繼承母公司的優(yōu)勢，將目標市場定位在中高端客戶，以量身定制作為吸引眼球的工具，敢于在險種以及宣傳上創(chuàng)新。因其母公司擁有較豐富的海外成熟市場運作經(jīng)驗，在渠道經(jīng)營管理上能夠得到有效的支持，所以在外資保險公司進入初期，一般都大部分復制母公司的營銷經(jīng)驗。但是隨著“水土不服”的問題日益突出，外資保險公司也開始調(diào)整營銷戰(zhàn)略以適應中國的市場環(huán)境。

從2011年江蘇省外資壽險公司保費收入來源來看，個人代理渠道占40.36%，銀郵代理渠道占40.95%；而中資公司同一時期個人代理渠道占43.85%，銀郵代理渠道占49.86%?？梢娊K省中外資保險公司都非常依賴個人代理和銀郵代理業(yè)務，但是中資公司的依賴程度更高。值得一提的是，2011年外資壽險公司專業(yè)代理渠道保費收入的占比達到了6.17%，而中資公司僅為0.3%，這說明專業(yè)代理公司在外資保險市場得到了更充分的發(fā)展，發(fā)展前景也很好。但從個體來看，各外資壽險公司之間對各營銷渠道的依賴程度存在很大差異。外資產(chǎn)險公司的經(jīng)營區(qū)域還比較狹窄，在營銷渠道的拓展上更多地依賴于本公司的直接銷售部門、專業(yè)的保險代理公司和保險經(jīng)紀公司。

(四)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和創(chuàng)新

從2011年的數(shù)據(jù)來看，大多數(shù)外資壽險公司的保費收入主要集中于分紅壽險而其他產(chǎn)品則占比很少甚至一些公司完全沒有投資連結(jié)險和萬能保險；只有招商信諾的分紅壽險、意外傷害險、健康險和普通壽險較均衡地發(fā)展。外資產(chǎn)險公司的保費收入主要來自于企業(yè)財產(chǎn)保險、貨物運輸保險和責任保險。

外資保險險公司依托于外方股東強大的產(chǎn)品創(chuàng)新平臺，推出了不少創(chuàng)新型產(chǎn)品，例如外資壽險公司推出針對特定人群的保險產(chǎn)品或具有技術(shù)革新性質(zhì)的保險產(chǎn)品，如瑞泰人壽2007年推出的國內(nèi)首份防偽保單；外資產(chǎn)險公司推出水產(chǎn)養(yǎng)殖保險、電影電視制作方保險、可再生能源保險等新險種。

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