馬文良

“產(chǎn)品的氣質(zhì)其實就是創(chuàng)始人的氣質(zhì)。我每天都在思考，就像老羅做錘子手機，要把逼格做出來?！?/p>

我是1995年畢業(yè)于西北大學(xué)物理系電子信息專業(yè)，畢業(yè)以后在電視臺工作了四年，后來覺得這不是我想要的生活和想做的事情，于是就辭掉了這項工作，去上海一家德資公司打工。這家公司做的是通訊行業(yè)，主要是做特別偏門的產(chǎn)品——插頭插座，專業(yè)性非常強。那時候我們創(chuàng)造了一個小奇跡，五個人一年做了一個億的利潤，現(xiàn)在想想也挺了不起的。

在我離開這家公司的時候，發(fā)生了一個小故事，因為我要離開，導(dǎo)致這個公司的業(yè)務(wù)發(fā)生了巨大的變化，從每年做兩個億，跌到了兩千萬，所以他們認為我貪污了300萬貨款，事實上我并沒有拿過這筆錢。當(dāng)我離開兩個月后，客戶打電話給我，說老汪這筆錢給你還是付給公司？我說這還用問嗎？肯定是給公司！

在上海工作期間，我積累了很多客戶資源，2004年我自己出來創(chuàng)業(yè)，那些客戶還是挺照顧我的。當(dāng)時拿了六萬塊錢，租完房子之后就沒剩什么錢了，后來用兩年的時間，賺了上千萬。這些客戶我現(xiàn)在都一直記著他們，如果什么時候他們來找我，我都一定會好好地款待他們。

在大學(xué)的時候，我就有一個夢想，按照自己的想法創(chuàng)辦一家公司，制造原創(chuàng)的產(chǎn)品，直到2011年，我和大學(xué)同學(xué)創(chuàng)立了土曼科技，終于實現(xiàn)了這個夢想。直到現(xiàn)在，很多人問我公司為什么取名“土曼”，這么老土的名字！其實原因很簡單，我們是兩個男人，two man，音譯過來就是“土曼”。雖然很土，但是這個名字我覺得挺有意思的。剛做公司的時候，我們拿產(chǎn)品給客戶做講解，幾乎每個客戶都在問：“你們公司的名字是什么意思？”我當(dāng)時就暗暗竊喜，這事成了，這兩個字成了！至少有人開始關(guān)注這個新公司了。

2011年智能手機市場份額在極速增加，但是我們沒有能力進入手機這個高風(fēng)險、高投入的行業(yè)，所以果斷地切入智能手機的配件領(lǐng)域。

藍牙耳機、移動電源和音箱都是土曼公司剛成立時做的產(chǎn)品。我們是全世界第一家用助聽器單元做藍牙耳機的公司。我們做了一款全世界最薄的耳機，我要追求薄，只能用很特別的動鐵單元，這個單元非常非常小，發(fā)聲原理跟現(xiàn)在聽到的動圈式的原理是不一樣的，非常貴，一個單元9美金，所以我做出來的耳機當(dāng)時在美國價格賣得很貴，接近200美元，后來我們把這個產(chǎn)品在國內(nèi)賣，也要賣到500、600元。有一次在蘋果展會上，OPPO負責(zé)人碰到我，他說你們瘋了，用這樣的單元做藍牙耳機，他問為什么呢？

其實我想說，作為電子專業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者，我們從內(nèi)心里面特別想做特別酷的產(chǎn)品，這就是我們的心態(tài)。不過在做的過程中，我們發(fā)現(xiàn)有很多問題，供應(yīng)鏈、資金、研發(fā)人員的技術(shù)水平都讓我們這樣的初創(chuàng)公司倍感艱難，但是直到現(xiàn)在我們還是堅持這樣做產(chǎn)品。

我們這款耳機已經(jīng)很酷了，但是發(fā)現(xiàn)在國內(nèi)并不好賣。原因就是我特別軸，我不愿意給渠道壓貨，你先給我貨款，我才發(fā)貨，就僵在這了。我想會不會是因為我們的產(chǎn)品太少了？于是我們又做了一款移動電源，這是一個特別有意思的產(chǎn)品，把數(shù)據(jù)線做到產(chǎn)品上，需要用的時候抽出來就好了。做著做著有了靈感，就開始做音箱。

做音箱的時候，首先要確定使用的喇叭。為這事我?guī)缀跽冶榱藝鴥?nèi)所有的工廠，但是沒有一家的音質(zhì)讓我滿意，后來我們找到了日本一家世界頂級的公司，希望能和他們合作。起初談的還不錯，不過以后接觸的時候，他們說公司是要服務(wù)世界頂級公司的，這事就這么不了了之。再后來我們找到國內(nèi)頂級的國光公司，開始合作很通暢，直到提供樣品的時候又出問題了，因為涉及到專利和保密協(xié)議，也是沒有善始善終。

后來，我就干了一件事，跑到丹麥花400塊錢買了一對喇叭回來。我想就用這對喇叭，不管花多少錢，我們一定要把這個音箱做出來！后來，這個喇叭跌到多少錢了呢？兩百塊錢一支跌到25塊錢，為什么？我們把音箱拿給了哈曼中國的人，他們聽完以后，做得不錯，我愿意用隸屬于哈曼集團供應(yīng)商JBL支持你們！等他們幫我做出來一模一樣的東西，報價讓我大吃一驚！25塊錢一只。

創(chuàng)辦土曼之后，十個月的時間就花掉了450萬，最開始投資300萬，我覺得我過去做生意還算不錯，再給我多一點的錢，就應(yīng)該能成功，因為太自信了，很快就把這個錢花掉了。因為資金周轉(zhuǎn)，就賣掉了一套房產(chǎn)，后來把另一套房子抵押出去。我前面花了1200萬，后面兩年的時間花了1200萬，沒有造血，就是我自己的，我為了繼續(xù)投錢，就把上海的公司關(guān)掉了，把深圳的辦事處解散了，把所有的收入全部截留到土曼百達這家公司。

有人說，老汪是在用自己的錢在過癮，你哪里來這么大的勇氣呢？無知者無畏。因為之前做生意最開始還是以貿(mào)易為主，貿(mào)易沒有那么大的風(fēng)險，起初我是賺了一些錢，所以才有這樣的勇氣。當(dāng)然這件事不太適合初次創(chuàng)業(yè)者，畢竟我還是有一套房子。

2013年的3月我們開始定義智能手表，9月5日因為藍港在線董事長、土曼聯(lián)合創(chuàng)始人王峰的一條微信引爆朋友圈。媒體后來總結(jié)說：“沒有廣告，沒有軟文，也沒有自媒體賬號推送，沒有功能介紹，沒有配置參數(shù)，只有3張設(shè)計圖，只有10條微信，近100個微信群討論，3千多人轉(zhuǎn)發(fā)，11小時預(yù)訂售出18698只土曼智能手表，訂單金額930多萬元！”

王峰本來是在泰國旅游，發(fā)了一張圖以后，沒有想到會在朋友圈不停傳播，手機電池就被刷爆兩塊，超出想象。大家為什么會在微信上關(guān)注T-fire？現(xiàn)在回頭看它還是最薄的，而且是彎的，又用了電子墨水屏，還能觸摸，要做成這件事真的不容易。

選擇用彎曲的屏，是我們做了深刻的思考，到現(xiàn)在為止只有我們在這么做，你還看不到第二家。很多人說是不是彩屏你們不會做？事實上肯定不是這樣的。彩屏的成本是現(xiàn)在使用屏幕的1/3，開發(fā)難度也大大減少。因為大家知道安卓本身為彩屏設(shè)計的，為一秒可以刷新30幀，可以刷24幀屏幕設(shè)計的，不是為一秒鐘刷4幀的屏幕設(shè)計的，對底層的工作量非常大，為什么堅持這樣做呢？首先要做一個差異化的產(chǎn)品，又貴還不被人理解，但是今天和這一代產(chǎn)品和第一代的產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)生很大的變化，我們做了很多優(yōu)化的工作。

我可以舉一個例子，我相信以前的智能手表很少有滑動的，能觸摸的，都是按鍵。其實我們用了兩個月的時間，就超過了亞馬遜的技術(shù)水平。當(dāng)時微信營銷是意外的情況，并不是我們主動策劃的，所以留給我們的時間特別短，只有兩個月的時間，導(dǎo)致我們在生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、測試、軟件研發(fā)等方面都時間不充裕，所以做的產(chǎn)品并不完美。產(chǎn)品出來以后，大家內(nèi)心里是希望馬上蹦出一個蘋果，這跟他們預(yù)期差異非常大，所以隨后有了微信、微博上的吐槽，互聯(lián)網(wǎng)各種負面的傳播。但是到現(xiàn)在我們還在堅持做，我們的產(chǎn)品已經(jīng)從第一代做到第二代了，正籌備第三代了。

前段我去深圳參加全國手表協(xié)會舉辦的論壇，他們請我作為智能手表的嘉賓演講。我說有一個很有意思的現(xiàn)象，在手機里幾乎看不到鐘表論壇的任何微信，這個行業(yè)差異非常大。有人覺得傳統(tǒng)手表和智能手表是兩個東西，但是我告訴他，你可能忘了一件事，人就有這么一個手腕，要不就戴這個，要不就戴那個，對于傳統(tǒng)手表來說，它的威脅不是智能手表，它的威脅是年輕人不戴手表了，這是最大的問題。我告訴他們，我們應(yīng)該合作，你用你們好的設(shè)計渠道，軟硬件的技術(shù)結(jié)合起來做一些產(chǎn)品，讓這個市場能夠再度繁榮起來，這是我對智能手表和傳統(tǒng)手表看法。

我想真正的智能化是不需要人為控制的，把可穿戴定義為神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)跟人交互的一個窗口，只要有了這扇窗才能真正的交互。我理想的朋友圈是這樣的，我開車的時候，我只要揮一下，我的朋友圈就出現(xiàn)了我這十秒鐘心率圖片，能看到我這個圖片的人是我朋友里的醫(yī)生，他會告訴你，要不特別正常，要不間歇性心率不齊，最近有點疲憊……這些都是可以顛覆的，而不是每天盯著這么小的屏幕。

怎么樣轉(zhuǎn)變用戶的心智？這件事真的很大，我肯定沒有想那么清楚，我每天都在思考，就像老羅做錘子手機，要把逼格做出來。蘋果已經(jīng)驗證硬件就是要賺錢，蘋果的手機從來沒有說不賺錢的，我們的做法硬件一定要賺錢，如果硬件不賺錢，對創(chuàng)業(yè)者來就是很大的問題。當(dāng)然我也認同軟硬結(jié)合，后面還有一些商業(yè)模式，移動互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式通過邊界效應(yīng)、長尾效應(yīng)都有可能賺到你該賺到的錢，這件事的周期可能會比較長，我們也在做這樣的布置和嘗試。

我的天使投資人海泉和王利杰是一個特別開放的狀態(tài)，他們不僅不干涉公司的業(yè)務(wù)，還特別支持我，我非常感動。雖然到現(xiàn)在為止，我的創(chuàng)業(yè)還沒有成功，但是這過程中給我的心靈上的震撼遠遠大過未來成功。我講一個故事，前一陣資金出問題，我給海泉打了一個電話，我說錢有點緊張，需要支持一下。海泉說：“老汪你等著我。”他特別忙，叫合伙人晚上到我辦公室，“說好了，需要多少錢？”“需要兩百萬?！薄皟砂偃f夠嗎？給你四百萬！”我挺開心的，第二天結(jié)果他沒給我打電話，第二天也沒給我打電話。海泉不是那么不靠譜的人啊，第三天也沒給我打。我就有點甭不住了，于是給另外一個天使投資人打電話，他說：“老汪我實話告訴你，海泉要給四百萬的事我知道，是我讓他不給你，別給你！”我說為什么？“我們商量好了，給你四百萬還有一個四百萬，還會接著要。”他講了一個道理，老汪你想沒想過一件事，公司可以關(guān)，但是朋友絕對不能得罪，你今天拿了海泉四百萬，這個公司關(guān)掉了，海泉這個朋友也交不了，這個損失比公司關(guān)掉損失更大，所以我們的意思是說，你去把一個大客戶搞定，逼著你把這個大客戶搞定。后來我三個星期跑了四趟深圳，把這個客戶搞定了，這個客戶從來沒有三個星期能簽一個合同的事，從來沒有。我也還比較酷，我直接找到了他們CEO，第二趟CTO，第三趟六個VP跟我開會，第四趟把合同給我了。后來沒借海泉的錢，但我拿到這個大合同。

其實，需要反思的事情比較多，比如一開始不承認自己急，很多人說老汪你是一個特別浮躁的人，我問了幾家投資人，他們都認為土曼是特別浮躁的一家公司。那時候給我造成非常大的壓力。比如說王峰問我，能不能做出來，這是我的問題，我告訴他沒問題，肯定能做出來！多久能做出來？我說兩個月，很多人說王峰發(fā)的，背后都是我在傳遞著信息，我回想起來是我的心態(tài)出問題了，我默默無聞干了兩年多，沒有機會出名，好不容易逮到一個機會大上快上，把所有的風(fēng)險全部扔在腦后，不去想，甚至?xí)两诙虝r成功興奮當(dāng)中，這是最大的問題。所以我們的思考就是，沒有一步登天的事，還得回到原來默默無聞，踏踏實實做產(chǎn)品的狀態(tài)，所以這半年大家如果觀察的話，很少能看到我們的新聞或者是營銷宣傳，我們都在做產(chǎn)品。我們一定要靠產(chǎn)品來扭轉(zhuǎn)這個局面，沒有別的取巧的做法。

我特別喜歡自己40歲的狀態(tài)。今年40了，我發(fā)現(xiàn)自己對很多事情已經(jīng)沒那么糾結(jié)了，想得特別清楚，我到底想要什么。我也不要我最后有40%的股份，我只要一點點，能讓我可以自由地生活就可以了，大家團結(jié)在一起做自己想做的事，這一點挺重要。

產(chǎn)品的氣質(zhì)其實就是創(chuàng)始人的氣質(zhì)，之前我們做得產(chǎn)品都是五大三粗的，我也嘗試著改變我自己對于美的判斷，為什么這樣講呢？只有創(chuàng)始人，尤其在創(chuàng)業(yè)階段，只有創(chuàng)始人能夠把產(chǎn)品真正推到你想達到的高度，靠差別精力靠下面的人創(chuàng)業(yè)階段是不靠譜的，因為要協(xié)調(diào)的資源太多了，財務(wù)、ID設(shè)計、電路、軟件，每個部門之間，哪怕一個小銅絲，部門之間溝通成本非常高，我覺得只有創(chuàng)始人才能協(xié)調(diào)。因為受德國文化影響很重，我看的都是那種特別敦實的產(chǎn)品，黑色的很穩(wěn)很平衡，但實際上你看現(xiàn)在的消費者要的是輕薄、絢酷、顏色鮮艷，從鞋和衣服上都可以看得出來，我愿意嘗試著改變。我打算10月份去德國再待一段時間，仔細審視一下到底我的審美變沒變？然后去法國看一看他們的設(shè)計。我要從一個過去喜歡在球場上混，地攤吃烤串的，去理解那邊高大上的氣質(zhì)，我必須要讓自己去理解他們。

土曼就是這樣一個小公司，我們的故事還很多，我愿意把過去失敗的或者是遇到問題的經(jīng)驗跟大家分享。大家在創(chuàng)業(yè)的時候，一定要找到產(chǎn)品的差異化，不要再走山寨那條道路，然后再營銷再融資，再售后服務(wù)，公司運營運維方面做好特別充分的準備，如果不準備好的話，你就得有好幾套房子扛著它。

還有一點很重要，就是堅持。堅持真的不容易，每個人的環(huán)境和背景都不同，遇到的事也不一樣，你說讓一個人連飯都吃不上的人，還能堅持去創(chuàng)業(yè)嗎？所以，你要真的堅持的話，就要把那段問題先解決掉，不要讓自己連堅持的力量和勇氣都沒有。你要做好準備，做好堅持的準備。

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汪偉，土曼科技創(chuàng)始人，資深硬件極客，畢業(yè)于西北大學(xué)物理系電子專業(yè)。2005年創(chuàng)業(yè)，從事通訊連接器設(shè)計、開發(fā)、銷售，主要客戶：西門子、ABB、兵器集團、MOTO等。2011年成立土曼科技有限公司，成功研發(fā)全球首款曲面E-ink智能手表T-Fire。作為微軟創(chuàng)投加速器第三期特別推薦項目，其可穿戴設(shè)備T-fire智能手表，由微信朋友圈信任營銷，3張設(shè)計圖，10條微信，10小時預(yù)售，20000個訂單，創(chuàng)下國產(chǎn)智能手表的神奇記錄，同時創(chuàng)造了電子產(chǎn)品眾籌神話。