孟姍姍

（陜西學(xué)前師范學(xué)院，西安710100）

0 引言

在經(jīng)濟(jì)全球化的影響下，國(guó)際間的貿(mào)易發(fā)展迅速，因此在國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判就變得越來(lái)越重要。商務(wù)談判一般采用專(zhuān)業(yè)的外貿(mào)英語(yǔ)，這和我們平常接觸的英語(yǔ)具有一定的區(qū)別。因?yàn)椴煌膰?guó)家和地區(qū)具有完全不同的歷史背景、風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰，因此各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的文化傳統(tǒng)具有很大的差異，但是文化因素在商務(wù)談判中無(wú)疑具有重要的作用。所以，作為一名合格的商務(wù)談判者不僅要熟練掌握英語(yǔ)，掌握談判原則，了解相關(guān)的法律和一些必要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，同時(shí)還要具備一定的談判技巧和策略，從而幫助自己實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，幫助相關(guān)的企業(yè)打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)交往和盈利的目標(biāo)。

1 運(yùn)用商務(wù)英語(yǔ)的禮貌策略

無(wú)論是人和人之間或是國(guó)家之間，要建立良好的關(guān)系、講究禮貌都是必須要遵守的原則。禮貌在交往中是十分重要的因素。在國(guó)際商務(wù)談判中，談判的雙方或多方一般會(huì)來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)，因此會(huì)有一定的文化差異，如果彼此之間不講禮貌那么談判將會(huì)很難繼續(xù)下去。因此，在國(guó)際商務(wù)談判時(shí)首先要學(xué)會(huì)尊重對(duì)方，并且通過(guò)商務(wù)英語(yǔ)向?qū)Ψ竭M(jìn)行合理的表達(dá)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)氣、語(yǔ)速，對(duì)于對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景進(jìn)行充分的了解，這樣就可以為談判創(chuàng)造良好的氛圍。在國(guó)際商務(wù)談判中常用的禮貌策略主要包括以下幾個(gè)方面。

1.1 禮讓的表達(dá)方式 在談判中使用禮讓的表達(dá)方式更能讓對(duì)方感覺(jué)到對(duì)他們的尊重，在實(shí)際使用中英語(yǔ)通常用you，your等代替I，we，our。進(jìn)行這樣的談判時(shí)要求參與者要站在對(duì)方的角度，充分的理解對(duì)方面臨的困境，并且向?qū)Ψ教岢鲎约旱慕ㄗh，從而讓對(duì)方感覺(jué)到自己的誠(chéng)意進(jìn)而得到對(duì)方的信任，對(duì)于談判的進(jìn)展具有較大的幫助。相反如果句子都是以我為主，將自己放在中心的位置，那么對(duì)方就會(huì)感覺(jué)受到了冷遇或不公正待遇，談判就無(wú)法順利的開(kāi)展。但是如果以對(duì)方為主就可以使對(duì)方感覺(jué)到誠(chéng)意，對(duì)方也就比較容易接近，就可以為談判創(chuàng)造良好的交談氛圍，有助于談判的進(jìn)展和預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

1.2 表示歉意的方式 在談判的過(guò)程中，對(duì)于對(duì)方的某些要求或是條款如果無(wú)法滿(mǎn)足或是會(huì)給對(duì)方造成潛在的危害時(shí)，主動(dòng)向?qū)Ψ奖磉_(dá)誠(chéng)懇的歉意是最好的解決方式，態(tài)度在談判中具有重要的作用。一般情況下，在商務(wù)談判中需要表達(dá)歉意時(shí)通常會(huì)說(shuō)一些次要的話(huà)題或者其他條款，然后再向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的歉意。如果某些錯(cuò)誤已經(jīng)發(fā)生了但是對(duì)方還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，那么及時(shí)的道歉將有助于減少不必要的損失并且可以得到對(duì)方的好感。

1.3 贊揚(yáng)對(duì)方的方式 在國(guó)際商務(wù)談判中給予對(duì)方盡可能多的贊美是禮貌策略之一，稱(chēng)贊自己的談判對(duì)象是十分有必要的。稱(chēng)贊是盡量從對(duì)方的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，例如對(duì)方企業(yè)或者個(gè)人的知名度、信譽(yù)或者為人處世等方面。但是贊揚(yáng)必須是發(fā)自?xún)?nèi)心的，要保持在一定的程度內(nèi)，切忌夸夸其談、為了贊美而贊美，過(guò)度的贊美會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得虛偽認(rèn)為你不誠(chéng)懇，這樣就容易給談判帶來(lái)負(fù)面的影響。

2 合作原則的應(yīng)用

2.1 多聽(tīng)少說(shuō) 在商務(wù)談判中，任務(wù)就是“談”，“聽(tīng)”則是基本能力。每一個(gè)優(yōu)秀的談判者都應(yīng)具備一項(xiàng)基本的素質(zhì)就是“會(huì)聽(tīng)”。在商務(wù)談判中要懂得如何提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方發(fā)表言論，促使對(duì)方進(jìn)行更多的闡述和進(jìn)行充分的介紹，這樣有助于我方了解到更多的信息。在商務(wù)談判中“聽(tīng)”是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，在談判時(shí)參與雙方的第一任務(wù)就是搜集信息，從而進(jìn)行具有針對(duì)性的部署，因此在談判中需要安排專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行“傾聽(tīng)”，作為傾聽(tīng)者最重要的任務(wù)就是盡可能地了解對(duì)手的信息，使我方處于主動(dòng)的地位。

2.2 積極強(qiáng)調(diào)對(duì)方的有益信息商務(wù)談判的目標(biāo)只有一個(gè)，就是使自己的利益最大化，所以在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)對(duì)于對(duì)方的利益應(yīng)該進(jìn)行充分的了解和評(píng)估，并且尊重他們的合理利益，在談判的過(guò)程中關(guān)系到對(duì)方利益所在的詞匯要選擇恰當(dāng)，引導(dǎo)雙方達(dá)成必要的共識(shí)。

2.3 巧提問(wèn)題 合理的提問(wèn)有助于獲得更多的信息并且可以驗(yàn)證自己的判斷。一般情況下，出口商傾向于采用開(kāi)放式問(wèn)題（問(wèn)題的答案不是簡(jiǎn)單的“是”或“否”，需要進(jìn)行解釋說(shuō)明），從而讓進(jìn)口商充分表達(dá)自己的需求，進(jìn)而幫助出口方了解進(jìn)口方的需求。提問(wèn)的一個(gè)必要的環(huán)節(jié)就是尋求對(duì)方的意見(jiàn)，尤其在談判初期這一點(diǎn)十分的重要。這樣做可以產(chǎn)生積極的作用，例如如果對(duì)方同意我方提問(wèn)，那么他們?cè)诨卮饡r(shí)就會(huì)比較客觀，如果對(duì)方用一個(gè)“Yes”來(lái)回答，那么就意味著一個(gè)良好的開(kāi)始。

2.4 相互讓步 在進(jìn)行提問(wèn)或是提出方案時(shí)多采用if句式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到對(duì)他們的尊重，進(jìn)而有利于他們接受我方的條件。只有對(duì)方接受了我方的條件談判才有意義。所以在商務(wù)談判中不存在單方面受到某一種約束的現(xiàn)象，也不會(huì)出現(xiàn)只有一方做出讓步的現(xiàn)象，要想達(dá)成協(xié)議只能是雙方各讓一步。在談判的過(guò)程中由于雙方的思維方式、文化和利益方面存在差異，所以在做決策時(shí)雙方也會(huì)出現(xiàn)不同，甚至?xí)霈F(xiàn)順序決策和通判決策的矛盾問(wèn)題。因此，在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，西方人一般傾向于采用順序的決策方法，這樣有助于他們將一個(gè)大任務(wù)分解成多個(gè)小任務(wù)。從而使他們可以分次解決在談判中出現(xiàn)的問(wèn)題，例如價(jià)格、交貨時(shí)間和其它服務(wù)問(wèn)題，從始至終都會(huì)伴有不同的讓步和妥協(xié)，最終的協(xié)議將會(huì)是一系列下協(xié)議的綜合。但是東方人卻不一樣，他們更多地愿意采用通判決策的方法，只有到達(dá)談判的最終階段才會(huì)考慮做出統(tǒng)一的讓步或是承諾，進(jìn)而達(dá)成一個(gè)總的協(xié)議。

3 注重文化因素

目前的國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，在翻譯商務(wù)英語(yǔ)時(shí)必須結(jié)合商務(wù)英語(yǔ)的特點(diǎn)，溝通時(shí)恰當(dāng)?shù)厥褂冒募记?，運(yùn)用不同的策略翻譯不同的文體。翻譯者在具備了較高的英語(yǔ)翻譯能力和掌握了豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，還要了解掌握商務(wù)英語(yǔ)的表達(dá)特點(diǎn)和語(yǔ)言習(xí)慣。目前的社會(huì)發(fā)展極快，各個(gè)行業(yè)都在快速的發(fā)展中，在外貿(mào)中許多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)也在不斷地完善和變化，因此要求從事翻譯的人員必須時(shí)刻進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)以提高自己的能力，對(duì)于專(zhuān)業(yè)詞匯及時(shí)了解把握其準(zhǔn)確性。在商務(wù)談判時(shí)要保證商務(wù)信息可以及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給相關(guān)的人員，促使談判順利進(jìn)行。在目前的形勢(shì)下，翻譯人員必須重視文化因素的影響，最大限度地削弱不同的思維方式和文化背景造成的差異，這樣才可能打破文化的局限促進(jìn)貿(mào)易的發(fā)展。當(dāng)然在談判中要盡量不使用可能帶來(lái)歧義的詞匯，或者是我方認(rèn)為比較好但對(duì)方卻認(rèn)為不友好的詞匯要充分地了解并避免使用。此外對(duì)于語(yǔ)境的把握也是非常重要的溝通技巧，要求翻譯者要充分考慮談話(huà)時(shí)的語(yǔ)境，準(zhǔn)確地翻譯出對(duì)方要表達(dá)的真實(shí)含義。所以商務(wù)英語(yǔ)的翻譯要綜合考慮多方面的因素才可能翻譯出最準(zhǔn)確的含義。

4 結(jié)論

中國(guó)經(jīng)濟(jì)對(duì)于世界的依賴(lài)越來(lái)越嚴(yán)重，世界經(jīng)濟(jì)也離不開(kāi)中國(guó)的貢獻(xiàn)。因此我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易逐漸的頻繁，因此商務(wù)談判也變得極其的重要。在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要求相關(guān)的人員既要掌握談判的原則、法律和專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)，并且要懂得利用談判的技巧和恰當(dāng)?shù)牟呗?，?duì)于文化因素在商務(wù)談判中的作用也要重視，從而促使商務(wù)談判能夠順利開(kāi)展進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)。

[1]成偉，孟慶娜.對(duì)外貿(mào)易談判中商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用策略研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（29）.

[2]田靜.商務(wù)英語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中的應(yīng)用研究[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（09）.

[3]范學(xué)榮，趙玉榮.商務(wù)英語(yǔ)翻譯淺析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007（18）.