陳珂

北京派克蘭帝有限責任公司總裁羅杰凡自1994年創(chuàng)辦派克蘭帝童裝至今，專注童裝領(lǐng)域已經(jīng)20年了。對此，他淡淡一笑，他為派克蘭帝童裝王國傾注心血的同時也獲得了喜悅，無論是對過去的描述還是對未來的暢想，他的眼神中傳達出的始終是新鮮感與一些些好奇心，與之并存的，是充滿智慧的挑戰(zhàn)力量。

他覺得做企業(yè)一定要有耐力。派克蘭帝是童裝領(lǐng)先品牌，這些年，即使是在整體經(jīng)濟形勢不太好的時期，派克蘭帝都創(chuàng)造過高速增長的業(yè)績。不過，在這20年里，很多他曾經(jīng)熟知的品牌漸漸淡出，消失，這讓他感到，其實沒有企業(yè)永遠在第一，但是要永遠追求第一，跟著形勢走，要執(zhí)著地奔著第一的目標前進。

對于如今市場的變化，羅杰凡說，現(xiàn)在童裝品牌需要與孩子進行更多互動。他本人非常喜歡小孩兒，T臺秀上孩子既幼稚又認真的表現(xiàn)總會把他逗樂；童裝能選用最鮮艷的色彩，這些色彩常常能極大地滿足他內(nèi)心對美好的向往。

時尚北京：您怎么看近年童裝市場的變化及未來趨勢？

羅杰凡：我還是比較看好童裝市場，其市場趨勢在逐漸擴大，尤其現(xiàn)在二胎政策放寬，市場前景會更好。現(xiàn)在童裝市場最大的特點是顧客層面逐漸從60，70后轉(zhuǎn)向以80后為主了。80后的審美觀、價值觀跟60，70后有非常大的差距。結(jié)合這些客觀情況，我們也有相對應(yīng)的市場策略，最核心還是回到滿足顧客需求這一原點，其實產(chǎn)品本身就是一個很好的媒介。

時尚北京：現(xiàn)在的80后父母跟過去有何不同？

羅杰凡：80后更習(xí)慣快時尚消費，更在意童裝的穿著效果，更關(guān)注時尚美觀，他們其實是在質(zhì)量、價格之間找平衡點，服裝要盡量滿足他們對數(shù)量的要求，他們希望衣服多，經(jīng)常更新，價格不能過于昂貴。過去60，70后更關(guān)注是否健康，是否對孩子的身體發(fā)育有好處。

我們曾經(jīng)在學(xué)校做過相關(guān)方面的調(diào)查。同一個班，60，70后家長更聽老師的話，不會質(zhì)疑老師，而80后家長表達自己想法的意愿非常強烈，微信群里活躍的都是80后家長。

更為突出的一點是，60，70后家長買童裝，都是家長說了算。80后家長給孩子買童裝，基本都是孩子自己說了算。有些小孩兒寧可把自己喜歡的鞋穿破，也不會穿他不喜歡的鞋。也就是說童裝銷售行為的產(chǎn)生需要有家長和小朋友雙向的參與才可以完成，我們既要滿足家長對品牌、品質(zhì)的需求，又要在一定程度上取悅于小朋友的興趣愛好，比如：款式、顏色、圖案等方面。

再比如，過去女孩兒的衣服并沒有太多紗紗裙，因為家長并不喜歡，穿起來不方便，也并不太舒服，洗起來相對來說更麻煩，還容易壞，但是現(xiàn)在紗紗裙就賣得很好，因為孩子喜歡，每個小女孩兒心里都有一個公主夢。

時尚北京：派克蘭帝會相應(yīng)在宣傳上采取哪些策略？

羅杰凡：通過多年的經(jīng)驗總結(jié)，我們現(xiàn)在逐步改善以往單純的促銷推廣，不單是強調(diào)品牌文化、產(chǎn)品特性，而是更加注重加強與消費者之間的情感溝通，通過消費者興趣點、關(guān)注點提升品牌方面的傳播。比如：在2013年我們與湖南金鷹卡通衛(wèi)視聯(lián)合在全國8大城市成功舉辦了派克蘭帝2013年飛行唱跳會，通過落地活動與小朋友進行面對面地溝通，讓他們感受到自信成長的力量；2014年我們在全國范圍內(nèi)的商場渠道舉辦派克蘭帝海洋嘉年華巡演活動，真正做到從孩子的天性出發(fā)，與小朋友的零距離互動、接觸。

時尚北京：能否談?wù)勀壳芭煽颂m帝的多品牌戰(zhàn)略？

羅杰凡：我們的多品牌組合講究的是品類的不同。派克蘭帝是休閑類產(chǎn)品，KAPPA是運動童裝，探路者是戶外童裝，BabyMe是嬰童裝，都有鮮明的特點，帶來品牌組合明顯的差異性。我認為未來童裝的發(fā)展趨勢還在開大店上，這樣的品牌組合有助于這種銷售形態(tài)的成功。

時尚北京：KAPPA、探路者童裝主要是與其他品牌合作的形式，這種合作在品牌運作上有哪些優(yōu)勢？

羅杰凡：這種合作對于做品牌有兩件事情比較輕松。一個是建設(shè)品牌知名度上，KAPPA也好，探路者也好，他們本身的知名度就很高，每年投放在市場推廣上的費用都很高。第二個是產(chǎn)品設(shè)計上，他們產(chǎn)品的設(shè)計理念都很獨特，并且已經(jīng)得到市場的檢驗，比如我們跟KAPPA合作，他們會提供很多設(shè)計信息，讓我們的設(shè)計與他們成人裝的感覺同步，他們提供一些顏色范圍與規(guī)則，他們的版型范圍主要是輕、薄、瘦、合體，我們在此基礎(chǔ)上再做設(shè)計。這樣我們可以把KAPPA鮮明的個性設(shè)計出來，同時又能加入我們對童裝設(shè)計的理念與經(jīng)驗。

這種合作，需要有長遠的眼光，我們更看重品牌長期健康的發(fā)展。因此不管是與KAPPA合作，還是與探路者合作，派克蘭帝公司依托的是20年專業(yè)童裝經(jīng)驗。外行人會認為童裝是成人裝的縮小版，其實并非如此，成人裝和童裝存在較大的差異，比如版型，兒童有它特殊的版型需求，在這方面我們有很多方法讓孩子穿著更加舒適性；再比如派克蘭帝申請的兩用開襠的設(shè)計也是市場上獨一無二的。我們要做的就是要帶給消費者最舒適、安全、專業(yè)的產(chǎn)品，真正滿足消費者的需求。與KAPPA和探路者的合作，也能讓我們很大程度上可以學(xué)習(xí)到他們的優(yōu)點，給派克蘭帝的發(fā)展帶來很好的借鑒經(jīng)驗。

時尚北京：為了應(yīng)對人們網(wǎng)上購物消費習(xí)慣，派克蘭帝作了哪些舉措？

羅杰凡：這些年電子商務(wù)發(fā)展非?？?，我們也看到一些新成立的童裝企業(yè)在1-2年內(nèi)就能達到一個銷售上的高峰。為了抓住這種新的機會，我們之前也做過垂直電商，目前也在不斷的發(fā)展中，隨著網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷擴充，派克蘭帝公司也在不斷擴充電商的平臺。做平臺相當于是開商場，所有品牌都可以在這個商場里賣產(chǎn)品，在這個平臺上賣產(chǎn)品的品牌越多越好。但是做產(chǎn)品，是希望在所有平臺上都去賣這個產(chǎn)品，商場開得越多越好。所以目前我們的網(wǎng)絡(luò)布局增加至天貓、京東、當當、卓越等各大電商平臺。

從品牌商的角度來看，我覺得電商不會消滅品牌商，它也消滅不了實體店。電商缺少去觸摸體驗的過程，所以超百元以上的就不好賣，它只是實體渠道的補充。對于品牌商而言，要想做好電商，不能光清倉，還要去發(fā)展跟電商相匹配的產(chǎn)品，應(yīng)該是跟派克蘭帝有很大差異化的產(chǎn)品，即開發(fā)一個電商品牌。這是一個新的顧客層，一個新的市場，但這絕對不是實體店做不好的借口。

時尚北京：您個人在企業(yè)管理上有哪些心得體會？

羅杰凡：第一或者第二，其實都不重要，最重要的是你在永遠跟著它往前走。那些做得好后來又倒閉的企業(yè)，都是固執(zhí)于自己以前的經(jīng)驗，當他失去光環(huán)時，突然間就茫然了。我們現(xiàn)在面對的很多形勢就是新形勢，我覺得我們是不折不扣的第二次創(chuàng)業(yè)，必須有決心、勇氣站在這個新的起跑線上。

不能以規(guī)模取勝。不能用健康換規(guī)模。就目前來說，健康的小企業(yè)比不健康的大企業(yè)有更好存活的未來。

時尚北京：做童裝有什么特別體會？

羅杰凡：中國這幾十年經(jīng)濟的飛速發(fā)展，從貧窮到擁有豐富物質(zhì)的變化，我們在童裝上都能強烈感受到。我們曾把過去孩子走秀的照片和現(xiàn)在的照片對比，感覺到一代代孩子的變化，感覺到時代的變化。孩子代表著未來的希望，派克蘭帝能夠陪伴孩子的成長，見證他們的成長，想到這點，我就很激動。