■文／劉勇

當(dāng)整車企業(yè)紛紛開始關(guān)注配件市場(chǎng)且對(duì)此做足文章的時(shí)候，東風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了怎樣的過程？今后又將如何發(fā)展？記者采訪了東風(fēng)商用車公司負(fù)責(zé)配件業(yè)務(wù)推廣的吳部長(zhǎng)。

探索創(chuàng)新 找到配件經(jīng)營(yíng)之路

“你能知道多久的過去，就能知道多遠(yuǎn)的未來?！睆倪^去20多年?yáng)|風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)走過的歷程來看，大致可以分為三個(gè)階段：

20世紀(jì)90年代末期，正處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段的東風(fēng)商用車由于市場(chǎng)的過冷反應(yīng)，不得不對(duì)零部件生產(chǎn)單位采取“放虎下山”策略，零部件生產(chǎn)廠商、主機(jī)廠各自尋求出路。由于供應(yīng)渠道的不受控，東風(fēng)公司正規(guī)配件難以在復(fù)雜的市場(chǎng)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)合力。

2000年至2003年配件銷售進(jìn)入了第二個(gè)階段：統(tǒng)定分交，就是以保障為基礎(chǔ)前提，平進(jìn)平出，不計(jì)利潤(rùn)收益。沒有納入利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的配件銷售業(yè)務(wù)未得到足夠重視。

從2003開始，東風(fēng)商用車開始轉(zhuǎn)變配件銷售模式，進(jìn)入了第三個(gè)階段。首先，配件銷售實(shí)行集中管控，確立配件保障功能不可取代，但一定要實(shí)現(xiàn)配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值的理念。其次，配件運(yùn)營(yíng)對(duì)內(nèi)分專業(yè)進(jìn)行品種經(jīng)營(yíng)研究、對(duì)外分區(qū)域進(jìn)行需求全過程服務(wù)，不斷提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力及客戶滿意度。再則，建立與主要供應(yīng)商進(jìn)行市場(chǎng)、價(jià)格協(xié)同的機(jī)制，有效促進(jìn)銷售收入的增長(zhǎng)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)、人才建設(shè)、庫(kù)存處理等方面的投入，引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行良性發(fā)展，提高網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力。

在第三階段，東風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)不斷成長(zhǎng)壯大，有了前幾年基礎(chǔ)的夯實(shí)，近4年來連續(xù)高速增長(zhǎng)。從2009年到2013年，公司配件銷售成倍增長(zhǎng)，配件的收益也在同步增長(zhǎng)。

盡管東風(fēng)商用車配件在近10年取得了巨大的進(jìn)步，但是相對(duì)國(guó)際一流企業(yè)尚有差距。比如沃爾沃集團(tuán)，在產(chǎn)品定義研發(fā)設(shè)計(jì)的開始，就有專人負(fù)責(zé)后市場(chǎng)，從項(xiàng)目開始就研究后市場(chǎng)怎么策劃、跟進(jìn)、全價(jià)值鏈如何支撐等，對(duì)產(chǎn)品從研發(fā)設(shè)計(jì)到市場(chǎng)銷售都有完善的支撐體系。同時(shí)，后市場(chǎng)和品牌緊密相關(guān)聯(lián)起來，不同的品牌定位有不同的后市場(chǎng)策略。站在新的起點(diǎn)上，東風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)將朝著這個(gè)方向努力，縮小差距，與國(guó)際一流水平接軌。

排除萬(wàn)難 推進(jìn)配件營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

2008年，在認(rèn)識(shí)到配件經(jīng)營(yíng)價(jià)值后，東風(fēng)商用車堅(jiān)定信心推行配件銷售轉(zhuǎn)型并成立了配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會(huì)，由東風(fēng)商用車有限公司副總經(jīng)理徐天勝擔(dān)任組長(zhǎng)，成員由相關(guān)業(yè)務(wù)部門的負(fù)責(zé)人、重要配件生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé)人等組成。每個(gè)月委員會(huì)根據(jù)情況召開一次月會(huì)，溝通協(xié)調(diào)各項(xiàng)事宜。

配件業(yè)務(wù)優(yōu)化委員會(huì)最大的優(yōu)勢(shì)是讓各個(gè)業(yè)務(wù)部門都參與進(jìn)來，提高業(yè)務(wù)部門的認(rèn)識(shí)和支持力度。這樣一個(gè)平臺(tái)的搭建只是東風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)改革的一個(gè)開始，市場(chǎng)銷售總部服務(wù)保障部不斷打破“常規(guī)”，提出了通過東風(fēng)商用車配件?？亍I(yíng)來提升收益。為此，服務(wù)保障部組織專門人員成立了6個(gè)配件經(jīng)營(yíng)專業(yè)組。同時(shí)，把東風(fēng)商用車在全國(guó)銷售的地區(qū)分成不同區(qū)域，每個(gè)區(qū)域都有專人負(fù)責(zé)，專業(yè)組除了對(duì)應(yīng)自己負(fù)責(zé)專業(yè)的配件銷售外，還要負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)的轄區(qū)。區(qū)域和專業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)收入及收益都納入到對(duì)應(yīng)的每個(gè)專業(yè)組的KPI考核之中。

“通過分區(qū)域和分專業(yè)，每個(gè)人的目標(biāo)都很清楚，對(duì)應(yīng)的指標(biāo)都很清晰，既提高了配件收入和收益，也鍛煉了我們的隊(duì)伍?！狈?wù)保障部配件計(jì)劃科科長(zhǎng)賀小榮告訴記者。

付出終有回報(bào)。以油品為例，從2009年開始，油品銷售主要致力于?？?，在市場(chǎng)上形成“東風(fēng)原裝車配原裝油”的拳頭產(chǎn)品。“借助更為完善的產(chǎn)品力、體系力、營(yíng)銷力，形成了東風(fēng)產(chǎn)品品牌的影響力，油品銷售實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的跨越?！辟R小榮認(rèn)為這樣的高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)隨著東風(fēng)整車市場(chǎng)保有量的增加，還會(huì)進(jìn)一步提升。除了服務(wù)保障內(nèi)部變革外，抓配件上游管控也是東風(fēng)商用車配件經(jīng)營(yíng)做強(qiáng)做大的必經(jīng)之路。

經(jīng)過近些年的摸索，東風(fēng)商用車公司配件銷售已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，但是在售后產(chǎn)品及供應(yīng)渠道方面也有待進(jìn)一步開發(fā)及優(yōu)化。

“四川樣本”在全國(guó)開花

四川省是東風(fēng)配件經(jīng)營(yíng)比較突出的一個(gè)典型。5年來，東風(fēng)商用車在四川省的配件銷售收入同比增長(zhǎng)333%。為何短短幾年時(shí)間能發(fā)生如此大的變化？賀小榮認(rèn)為，主要得益于4個(gè)方面原因：

一是四川省經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)非常強(qiáng)，分布廣泛。四川是東風(fēng)商用車在全國(guó)銷售為數(shù)不多的萬(wàn)輛大省，東風(fēng)商用車保有量大，戰(zhàn)略經(jīng)銷商和核心服務(wù)站最多；二是網(wǎng)絡(luò)督導(dǎo)能力非常強(qiáng)。督導(dǎo)能力本質(zhì)上是幫助網(wǎng)絡(luò)賺錢的能力。四川率先成立售后管理委員會(huì)，該委員會(huì)把各個(gè)網(wǎng)絡(luò)成員定期召集在一起，對(duì)配件價(jià)格進(jìn)行討論，統(tǒng)一價(jià)格，統(tǒng)一形象；三是網(wǎng)絡(luò)銷售能力較強(qiáng)。過去配件銷售基本上是坐商，客戶上門需要什么配件就把什么配件賣給他，現(xiàn)在配件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主動(dòng)走出去，走到終端客戶身邊，研究如何更好地為客戶服務(wù)，讓客戶在購(gòu)買配件的同時(shí)也享受到稱心的服務(wù)；四是團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較健全。四川主要網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)都有專門的配件營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，從而使配件業(yè)務(wù)更加聚焦。同時(shí)，在平時(shí)加強(qiáng)對(duì)配件團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使配件營(yíng)銷更加專業(yè)，能力更強(qiáng)。

賀小榮表示：四川的典型讓我們看到，配件經(jīng)營(yíng)是完全可以做好的，隨著東風(fēng)商用車配件不斷發(fā)展，將來一定會(huì)有越來越多的像四川這樣的配件銷售大省在全國(guó)開花。