張梅

【摘 要】 將先進(jìn)的IT技術(shù)引入銷售行業(yè)，為企業(yè)進(jìn)行客戶資源分析、風(fēng)險分析，根據(jù)市場的變化隨時制定營銷策略，提高自身產(chǎn)品的競爭力。本文主要闡述如何將數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)、聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）技術(shù)應(yīng)用到空調(diào)營銷系統(tǒng)中，從而對銷售積累的歷史數(shù)據(jù)的進(jìn)行分析，對市場的需求狀況進(jìn)行預(yù)測等，為高層決策者提供有效可行的決策支持。

【關(guān)鍵詞】 空調(diào)銷售 數(shù)據(jù)倉庫 數(shù)據(jù)挖掘 聯(lián)機(jī)分析處理

1 引言

近年來各大空調(diào)生產(chǎn)商之間的競爭日益加劇，如何在受天氣、房地產(chǎn)發(fā)展趨緩的不利影響下，及時調(diào)整營銷策略，為企業(yè)贏得更多的利潤，這促使廠商采用科學(xué)的管理方法，分析未來市場發(fā)展趨勢，有針對性的做出決策分析，提升自身的競爭力。當(dāng)然，當(dāng)前空調(diào)生產(chǎn)廠商也正積極的進(jìn)行信息化建設(shè)，在生產(chǎn)及銷售方面開發(fā)研究出各種管理信息系統(tǒng)，如空調(diào)生產(chǎn)管理系統(tǒng)、空調(diào)銷售業(yè)務(wù)系統(tǒng)等，這些為實(shí)際的生產(chǎn)及業(yè)務(wù)交易提供了便利，有效的完成了各自的業(yè)務(wù)需要。但是由于空調(diào)生產(chǎn)及銷售行業(yè)的特點(diǎn)，每個系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫均存儲和管理大量的數(shù)據(jù)，市場業(yè)務(wù)人員面對這些冗余數(shù)據(jù)并不能為企業(yè)高層提供有效的、準(zhǔn)確的決策信息，從而這些數(shù)據(jù)也就失去了展現(xiàn)它強(qiáng)大功能的機(jī)會。因此，為了適應(yīng)空調(diào)銷售市場的需求及在市場競爭中占據(jù)有力地位，采用數(shù)據(jù)倉庫對已有的信息資源進(jìn)行決策支持是產(chǎn)商開發(fā)銷售系統(tǒng)的必然選擇。

2 系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)

目前空調(diào)銷售系統(tǒng)提供了完成空調(diào)營銷工作的各項業(yè)務(wù)處理能力，并能夠提供許多規(guī)定的報表，如部門銷售統(tǒng)計、客戶訂購情況等，這些僅能滿足業(yè)務(wù)員開展日常工作的需要，但滿足不了管理者決策分析的需要，它不能提供業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢、預(yù)警監(jiān)控功能?；跀?shù)據(jù)倉庫的空調(diào)營銷系統(tǒng)是采用快速原型法進(jìn)行構(gòu)建，因為數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)涉及比較少的業(yè)務(wù)流程，更多的任務(wù)是在數(shù)據(jù)的處理和數(shù)據(jù)應(yīng)用結(jié)果的表現(xiàn)上，用戶不需要知道現(xiàn)在有那些數(shù)據(jù)，只需要知道這些數(shù)據(jù)能轉(zhuǎn)變成想要的結(jié)果。原型可在設(shè)計和實(shí)現(xiàn)的過程中被檢測、修改，從而不斷完善，直到整個系統(tǒng)的性能滿足用戶需求為止。本系統(tǒng)采用原型迭代法來改進(jìn)系統(tǒng)的原型，系統(tǒng)分析功能主要采用分析報表來實(shí)現(xiàn)。

（1）數(shù)據(jù)獲?。簭耐獠繑?shù)據(jù)源獲取數(shù)據(jù)，保存到數(shù)據(jù)倉庫，即主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的收集。數(shù)據(jù)來源可以從業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)中獲取，也可以從其他外部數(shù)據(jù)源獲取

（2）數(shù)據(jù)存儲與管理：空調(diào)營銷管理系統(tǒng)的核心是從分布的、異構(gòu)的各類數(shù)據(jù)源中搜集數(shù)據(jù)，將來自各個業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，按一定的方法抽取可利用的數(shù)據(jù)，再經(jīng)過提取、轉(zhuǎn)換和加載，把符合規(guī)范的綜合性數(shù)據(jù)存儲到數(shù)據(jù)倉庫。

（3）數(shù)據(jù)訪問：數(shù)據(jù)倉庫的使用是針對各種終端用戶的，可通過桌面系統(tǒng)工具來查詢可用于管理決策的信息，如可將財務(wù)分析子系統(tǒng)中的查詢結(jié)果以報表的形式展現(xiàn)給管理者，也可將品牌分析子系統(tǒng)的查詢結(jié)果通過Bea Weblogic服務(wù)器發(fā)布到web網(wǎng)頁上，客戶通過IE瀏覽器查看分析結(jié)果。

3 空調(diào)營銷管理系統(tǒng)功能

利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)建立空調(diào)銷售行業(yè)數(shù)據(jù)庫，將分散在不同的部門或應(yīng)用系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一管理，為進(jìn)行數(shù)據(jù)分析奠定基礎(chǔ)。綜合運(yùn)用查詢、OLAP分析、數(shù)據(jù)挖掘、報表等技術(shù)，使系統(tǒng)具有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)查詢功能和方便快捷的決策分析功能。它主要包括以下幾個子系統(tǒng)：

（1）銷售管理分析子系統(tǒng)。對商品訂購、配送、庫存等信息進(jìn)行采集分析，按銷售區(qū)域?qū)︿N售數(shù)量、銷售狀況及財務(wù)狀況進(jìn)行比較，從而及時發(fā)現(xiàn)市場變化，調(diào)整銷售方案。

（2）庫存分析子系統(tǒng)。按品牌、型號、時間、地域等多個角度對庫存空調(diào)進(jìn)行分析，提供空調(diào)的最佳庫存量、庫存成本、庫存周期等信息。

（3）客戶分析子系統(tǒng)。對零售商的增減、經(jīng)營的類別、經(jīng)營者的狀況等進(jìn)行分析評價，從而整合客戶資源，調(diào)整服務(wù)內(nèi)容，提高服務(wù)水平。

（4）品牌分析子系統(tǒng)。對品牌的銷售狀況、消費(fèi)者認(rèn)可度、發(fā)展的趨勢、推廣的策略等進(jìn)行分析。

（5）財務(wù)管理分析子系統(tǒng)。對行業(yè)的經(jīng)營狀況進(jìn)行統(tǒng)計分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考依據(jù)。

4 聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）在空調(diào)營銷中的應(yīng)用

OLAP是數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)的自然延伸和繼續(xù)，是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)倉庫的根本目的——輸出數(shù)據(jù)過程的最終也是最精彩部分。OLAP一般采取三層C/S（客戶機(jī)/服務(wù)器）模式，其結(jié)構(gòu)包括：數(shù)據(jù)倉庫服務(wù)器、OLAP服務(wù)器和客戶端?？蛻舳耸亲钌蠈?，負(fù)責(zé)按用戶查詢的要求進(jìn)行輸入和將OLAP分析結(jié)果進(jìn)行圖形化輸出。OLAP服務(wù)器是整個系統(tǒng)的核心部分，它集成了數(shù)據(jù)獲取匯總處理和系統(tǒng)業(yè)務(wù)邏輯處理等功能，并對多維數(shù)據(jù)集進(jìn)行分析，且將最終的分析結(jié)果以可視化的方式表達(dá)出來。聯(lián)機(jī)分析處理是一種多維度數(shù)據(jù)分析工具，多維分析系統(tǒng)是空調(diào)銷售營銷分析系統(tǒng)的核心，旨在向銷售決策人員提供銷售的整體經(jīng)營管理信息。多維分析對銷售中心的經(jīng)營管理、經(jīng)營決策和生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)進(jìn)行計算，生成管理決策依據(jù)，如供應(yīng)商分析、銷量分析、客戶分析等。其中客戶分析包括客戶規(guī)模、客戶信譽(yù)、潛在客戶源分析等。在OLAP中，原始數(shù)據(jù)被高度抽象成各種數(shù)據(jù)立方體表示的模型，并對模型執(zhí)行有關(guān)的操作，最終把結(jié)果反饋給用戶。

5 結(jié)語

隨著目前空調(diào)市場競爭的日益激烈，越來越多的企業(yè)選擇利用數(shù)據(jù)倉庫技術(shù)把業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的分散、異構(gòu)的銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成輔助決策信息。本文針對空調(diào)營銷主題構(gòu)建了一個實(shí)用的數(shù)據(jù)倉庫管理系統(tǒng)，從空調(diào)營銷管理系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)功能及聯(lián)機(jī)分析處理在系統(tǒng)中的應(yīng)用進(jìn)行了分析設(shè)計。通過該系統(tǒng)，企業(yè)決策者可以方便的獲取企業(yè)的銷售狀態(tài)，從而制定科學(xué)有效的銷售策略。

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