馬希慶在碼頭采購海鮮。

山東青島53歲的老漁民馬希慶，16歲跟著漁船出海，后來跑碼頭干海鮮批發(fā)，跟海鮮打了一輩子交道。最近，他又嘗試了一種賣海鮮的新“玩法”：不但在淘寶上開起了生鮮網(wǎng)店，還試著通過網(wǎng)店直播賣海鮮。

老漁民當起主播

去年國慶假期，不少人趕到紅島碼頭購買新鮮、地道的海鮮。馬希慶對這個碼頭再熟悉不過，從小就在這里出海打魚、收購批發(fā)海鮮，開了網(wǎng)店的他這次有一個特殊的任務——視頻直播。

“不需要準備，所有的詞都在我腦子里。我干這個幾十年了，門兒清?！彪m然說不需要準備，但是馬希慶的女兒馬敏告訴筆者，老馬還是很認真的，為了這次直播提前好幾天就來碼頭上探點。直播開始前，馬希慶先用一二十分鐘的時間在碼頭上轉了個來回，對當天上岸的海貨掌握得八九不離十，然后跟自己的團隊簡單溝通了直播方案。

說起直播團隊，除了馬希慶，還有馬敏及一位網(wǎng)店客服。馬希慶作為主播出鏡，跟網(wǎng)上的顧客講解紅島碼頭上的海鮮是多么新鮮；馬敏負責直播的技術工作，配合馬希慶的講解，將海鮮呈現(xiàn)在顧客面前，并用年輕人的語言跟網(wǎng)友交流，俗稱“副主播”；而網(wǎng)店客服則負責拍照，照片留作網(wǎng)店以后宣傳使用。

通過直播賣海鮮

下午2時許直播開始，碼頭上已經(jīng)聚集了很多剛上岸的漁民現(xiàn)場賣海鮮，還有不少等著挑選的顧客，熱鬧非凡。馬希慶帶著直播團隊在人群里穿梭，一個攤位一個攤位地找有特色的海鮮介紹給看直播的顧客?！澳憧催@螃蟹，這是正宗的紅島螃蟹，爪都是綠色的?！薄澳憧催@魚真新鮮，顏色還這么光亮。”

老馬聲情并茂的講解引起了網(wǎng)友的極大興趣，紛紛在直播間留言：“這個螃蟹多少錢一斤？”“皮皮蝦怎么賣？”“?；顔?？”……說起跟網(wǎng)友交流，馬希慶說他不負責互動，這些問題由女兒負責回答。

整個直播過程有500多人觀看，“今天很多人是問價格的，他們下單以后，明天我們就會來碼頭上買了發(fā)貨。”在直播中有一艘船靠岸，巴掌大的螃蟹、活蹦亂跳的鱸魚……立馬吸引了一大批人圍上去搶購，老馬也湊到前面去，在直播中介紹這些海鮮。

馬希慶16歲開始跟著別人的船出海，從此一輩子跟海貨打交道。21歲的時候，馬希慶上了岸，開始“跑?！保褪窃诖a頭上拿貨再到市場上批發(fā)。直到30多歲買了一輛冰柜車，跑海越來越規(guī)范，他的生意也越做越大。老馬的女兒還沒畢業(yè)就利用周末幫著他打理生意，畢業(yè)后直接跟著他干。在女兒的推動下，去年6月份，他們家的生鮮網(wǎng)店開了起來。“剛開始我也有顧慮，怕海鮮快遞會壞。我就開始做實驗，往北京、東北的親戚那里發(fā)海鮮，實驗了一個月?！弊詈笏麄儧Q定上馬，網(wǎng)店由青島一電子商務公司托管。9月，該公司給他們推薦了直播的方式，幫他們申請并搭建起直播通道。第一次直播賣海捕大蝦，沒想到銷量非常不錯，于是他們又陸續(xù)做了幾次，效果都很好。

網(wǎng)上銷售特色化

該電子商務公司負責人徐州介紹：“淘寶直播是從2016年開始的，這也是網(wǎng)店特色化的一個趨勢和潮流?，F(xiàn)在不再只是拼量了，而是要凸顯各種產(chǎn)品的特色。比如海鮮，到碼頭上直播就是最能體現(xiàn)其特色的一種形式，顧客直觀地看著這些鮮活的海鮮，肯定愿意買。這種生動的現(xiàn)場直播轉化率會非常好。直播的形式選擇好，往往事半功倍。”