李海娟

(中建八局第一建設(shè)有限公司,山東濟南 250100)

淺談投標報價技巧

李海娟

(中建八局第一建設(shè)有限公司,山東濟南 250100)

本文是針對施工企業(yè)投標技巧的探討。投標報價是施工企業(yè)參與項目建設(shè)的關(guān)鍵性環(huán)節(jié),它直接影響著投標的成敗以及企業(yè)的風險、利益問題。而且在日趨激勵的市場競爭環(huán)境中,企業(yè)投標需要做的不僅僅是完善自己標書的編制,更需要對競爭對手進行調(diào)研、考核,以此來提高中標的幾率。

施工企業(yè) 投標報價 競標

1 投標報價的程序與標價組成

1.1 投標報價的流程

投標報價作為一項系統(tǒng)性工程,它通常由以下幾個流程所構(gòu)成：(1)研究招標文件。參與投標的施工企業(yè)在通過資格審核之后會取得建設(shè)單位的招標文件,此時需要施工企業(yè)對招標文件進行系統(tǒng)性分析。(2)調(diào)查投標環(huán)境。投標環(huán)境通常是指項目施工的自然、經(jīng)濟以及社會條件,這些因素都可能在項目建設(shè)工程中制約工程的進度、成本等,需要施工企業(yè)在前期予以充分考察。(3)投標計算。投標計算是投標的施工單位對該項目可能發(fā)生的所有費用的預先計算,投標計算的基礎(chǔ)是招標單位下發(fā)的招標文件。投標計算的精確性與合理性是影響施工企業(yè)招投標成敗的關(guān)鍵性因素。(4)確定投標策略。在計算完成本之后,施工企業(yè)需要做的是采取有效的投標策略。常用到的投標策略如以質(zhì)量取勝、以短工期取勝、低成本取勝等,其關(guān)鍵點在于考核競爭對手,并結(jié)合企業(yè)的目標,然后做出合理的對策。(5)投標策略制定之后,應(yīng)編制完整的正式投標書。投標書應(yīng)嚴格遵守招標文件的編制要求,并在規(guī)定的時間內(nèi)編制完成,遞交到指定的地點。

1.2 標價組成

在合同沒有另外規(guī)定的情況下,投標的價格應(yīng)明確工程量清單中的單價與合價,并且在報價匯總表中應(yīng)包含材料費、機械設(shè)備、人工、維護、安裝、保險、利潤、稅金、政策性文件規(guī)定以及合同內(nèi)的所有風險、責任等各項費用。尤其應(yīng)注意的是工程量清單中的每一個單項均要求填寫其單價與合價,如果項目沒有填單價與合價通常會被視為此費用已經(jīng)包括在其它單價與合價中,這樣會對施工企業(yè)帶來損失,因此不能遺漏。

2 投標過程中的技巧應(yīng)用

目前建筑市場依然是買方市場,研究投標報價的技巧就顯得更為重要。所謂“報價技巧”是指結(jié)合工程實際情況,按照確定的投價策略,采取的具體報價方法。主要有不平衡報價法、突然降價法、多方案報價法等,主要談?wù)劜黄胶鈭髢r法。

不平衡報價法的特點是：使正常報價中標的工程,在施工中能夠獲取最大限度的利潤;使保本報價、無利潤報價、虧損報價而中標的工程也能獲取預計的利潤。其報價原則是：調(diào)整后的報價必須等于確定報價;調(diào)整報價后的綜合單價分項必須合理,不違反招標文件要求。通常采用的不平衡報價法有以下幾種：(1)能夠早日結(jié)賬收款的項目(基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)可以報得較高,后期工程項目(如機電設(shè)備安裝、裝飾、油漆等)可以適當降低。該報價方式總報價不變,不影響中標,但可以在施工早期大量收回資金,或使用早期得到的較高利潤支持后續(xù)的工程施工。(2)設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的,估計修改后工程量會增加的項目,可以提高單價,一旦中標后實際工程量增加,我們可以多得利潤。估計工程量有可能減少的項目單價應(yīng)正常報價或適當降低報價,因為如果投標時單價過高,只會抬高總價,對投標不利,實際施工中隨著工程量減少,我們也得不到上述利潤。(3)沒有工程量,只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等),其單價宜抬高。因為這樣的項目無法計算總價款,不會計入投標總價,對投標沒有影響。一旦施工中發(fā)生該項目,由于單價較高,利潤將十分豐厚。(4)暫定項目,是否施工或由誰來施工,要在開工后由業(yè)主另行決定。遇到這類項目時應(yīng)具體問題具體分析,一般該項目由我們施工的可能性很大時,則單價應(yīng)該高一些;如果該項目不一定做,或者業(yè)主有可能給其他單位施工時,則單價應(yīng)低一些。

(5)對允許價格調(diào)整的工程項目,且后期工程量有可能增大的項目,其單價應(yīng)該低一些。因為投標時價格低,總報價低,有利于中標。結(jié)算時根據(jù)市場價格進行調(diào)差,可以大副度提高單價,從而獲得利潤。

(6)報價中業(yè)主要求包干的項目,應(yīng)報高一些,因為這類項目多半有風險,并且在完成后可全部按報價結(jié)算。(7)有些招標文件只要求對工程量大的幾項報“單價分析表”,投標時可以將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費報得較高,而材料費報得較低些。

當然,不平衡報價法也不是萬能的,我們在投標報價時應(yīng)具體問題具體分析。不平衡報價是建立在對圖紙和招標文件充分了解的基礎(chǔ)上的,是建立在對圖紙精確計算基礎(chǔ)上的。另外,精明的業(yè)主會挑選報價過高的項目,要求投標人進行澄清,并會對高價項目進行壓價,而報價過低的項目業(yè)主則不管,以至我們得不償失,弄巧成拙。所以,不平衡報價不能過多或過于明顯,不能出現(xiàn)明顯的畸高畸低,要控制在合理幅度內(nèi),以免引起業(yè)主反感而降低中標概率或成為廢標。

3 結(jié)語

投標報價是施工企業(yè)經(jīng)營過程中的重要環(huán)節(jié),它對于企業(yè)的經(jīng)濟利益有著直接的影響。投標報價不僅僅需要精確的計算,而且還需要有合理的策略與技巧,在充分分析競爭對手的情況下完善自己的投標文件,以此來為企業(yè)贏得最大的利益。

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[2]鄒偉.論施工企業(yè)投標報價策略與技巧[J].建筑經(jīng)濟,2007(7)：48-49.

[3]張新華,孫秀紅.建筑工程投標報價技巧的案例分析[J].建筑經(jīng)濟,2007(3)：33-34.