鐘嘯靈

從和青島航空合作起步，去哪兒已經(jīng)開始從初級的信息整合服務(wù)商轉(zhuǎn)向具有核心競爭技術(shù)的旅游信息服務(wù)商。

“去哪兒網(wǎng)的新企業(yè)級軟件代表了未來?！崩顝┖甑倪@一評價引來多方關(guān)注，去哪兒的軟件級服務(wù)為什么代表未來？李彥宏在4月百度聯(lián)盟峰會上的回答是，未來他最看好兩大趨勢：一是新企業(yè)級軟件，二是為用戶尋找真正有價值的新數(shù)據(jù)，“在我心目中，新的企業(yè)級軟件不僅可以解決企業(yè)內(nèi)部流程，且能解決企業(yè)從內(nèi)部到外部的連接問題?！?/p>

去哪兒的軟件服務(wù)是不是代表未來？對于航空公司而言，去哪兒的軟件服務(wù)意味著什么？攪局還是幫忙？這也是去哪兒副總裁楊威要思考的問題。

青島航空把整個售票體系全部包給去哪兒網(wǎng)。未來，賣了多少張票、每張票多少錢、什么時候賣出、上座率多少，都靠去哪兒軟件來做決策。

青島航空4月26日首航的機票在3天內(nèi)售罄，其中超過90%的機票銷售自去哪兒網(wǎng)。自4月26日青島至成都航線開通后，青島航空又開通了青島至長沙的航線，5月開通青島至上海、海拉爾的獨飛航線，8月1日開通青島至北京航線。從銷售數(shù)據(jù)來看，截至目前，青島航空在去哪兒網(wǎng)的銷售情況良好，航班上座率持續(xù)保持在80%以上。

去哪兒對外發(fā)布評價稱，這是航空業(yè)首次和去哪兒進行的全面深入合作，通過去哪兒的軟件系統(tǒng)，青島航空實現(xiàn)按市場情況實時調(diào)整動態(tài)定價，通過互聯(lián)網(wǎng)的思維讓機票賣得更好。

楊威認為，航空服務(wù)目前仍然是高質(zhì)、高價、高效的服務(wù)，接受服務(wù)的消費者有一定彈性，所以“在正確時間把正確的產(chǎn)品以正確的價格賣給正確的人”成為去哪兒追求的理念。不過，“去哪兒不參與旅游業(yè)的交易，本質(zhì)是一家做信息整合服務(wù)的旅游流通商”。

作為一家旅游流通商，業(yè)務(wù)背后的依托是信息技術(shù)，去哪兒的CTO吳永強認為，“我們既是互聯(lián)網(wǎng)公司，又在向傳統(tǒng)的旅游行業(yè)提供IT服務(wù)，當(dāng)兩樣?xùn)|西融匯貫通時，化學(xué)反應(yīng)就開始了”。吳永強2007年加入去哪兒網(wǎng)，全面負責(zé)公司的技術(shù)工作。

其實，在某種意義上，去哪兒和青島航空的合作，是去哪兒從初級的信息整合服務(wù)商，向具有核心競爭技術(shù)的旅游信息服務(wù)商轉(zhuǎn)變的標志性事件。

需求匹配

青島航空與去哪兒的合作，歸功于青島航空有一個非常具有市場化思維的營銷總監(jiān)蘭翔。他有敏銳的市場嗅覺，雖然深處傳統(tǒng)民航圈，但能跳脫出來看到市場的變化和營銷機會，去哪兒是他看好的一個機會。

另一方面，青島航空自身面臨很大的市場壓力也是合作的驅(qū)動因素之一。青島航空是一家全新的民營航空公司，以非熱點區(qū)域的青島流亭國際機場為基地機場，由南山集團、青島交通發(fā)展集團、山東航空股份有限公司共同投資組建。青島航空內(nèi)部希望直面消費者，去掉中間的交易環(huán)節(jié)，尋找到最大的消費者聚集點，去哪兒便是這樣的一個聚集點。

按照某業(yè)內(nèi)人士的說法，國內(nèi)很多民營航空公司絕大部分會面臨飛機到位了，等待很久都飛不起來，或者飛起來以后也沒有多少客人，又或是熬了很長時間才開始有收入，而青島航空則是少見地說哪天起飛就能哪天起飛，起飛當(dāng)天還能賣出90%的機票的公司。

事實上，去哪兒很早就提供類似的服務(wù)，從2007年開始為航空公司提供航班決策、市場情報等商務(wù)營銷領(lǐng)域的決策支持系統(tǒng)，青島航空是第一個全面使用的案例。除了青島航空，去哪兒還在為國航、深航等航空公司提供局部服務(wù)。

這一合作比外界想象得深入，去哪兒從3月開始，便參與到青島航空的航線網(wǎng)絡(luò)決策制定中。去哪兒為青島航空設(shè)計航線產(chǎn)品、選擇航班時刻，最終設(shè)計了十幾條航線，這些航班計劃書呈報到民航總局報批，最終完成了青島航空的整體航線網(wǎng)絡(luò)部署。

一般而言，航空公司有三大決策系統(tǒng)：首先是航線網(wǎng)絡(luò)決策，包括用什么飛機、飛哪些航線、什么時刻飛等；其次是營銷決策，包含運價決策、艙位決策、渠道政策等；最后是運行決策，囊括派出哪個飛行員、維修的機務(wù)人員、航材的使用等。

在三大決策中，青島航空和去哪兒在航線網(wǎng)絡(luò)、營銷決策上進行了深度合作。其中，在營銷決策上的深度合作，在國內(nèi)航空業(yè)前所未有。具體來說，去哪兒的技術(shù)團隊負責(zé)青島航空官網(wǎng)的搭建、營銷、維護等工作；同時進行青島航空的線下代理人的IT系統(tǒng)搭建和維護。

青島航空在去哪兒90%的機票售出率，現(xiàn)在看來有些“無心插柳柳成蔭”的意味，青島航空為首航做了很多準備，包括加入全球分銷系統(tǒng)，但是由于前期工作的繁瑣，青島航空直到4月23日凌晨，還無法開售首航機票，而地面代理渠道因需要相關(guān)授權(quán)也無法開售。

在當(dāng)時的情況下，去哪兒利用互聯(lián)網(wǎng)平臺的聚集優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，在平臺上為青島航空提供量身定制的營銷服務(wù)?！霸谖覀冎贫ǖ那鄭u到成都的首航營銷方案，我們制定價格方案、推送給具有青島和成都IP地址的用戶、并且會根據(jù)市場情況變動價格、推送給相關(guān)用戶等。”楊威說。最終，從售出了首航的第一張機票開始，去哪兒通過自己的平臺售出了90%的機票，這一結(jié)果讓青島航空非常意外。

去哪兒為青島航空提供的航線網(wǎng)絡(luò)決策和營銷決策服務(wù)，將會對分析模型逐步進行產(chǎn)品化服務(wù)，每天都會更新自互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)，每一季度會對模型進行升級?！斑@樣的服務(wù)完全是免費的，通過這種合作方式，一方面能讓用戶在第一秒獲得合適的產(chǎn)品，另一方面讓航空公司更能清晰了解市場行情，從而對航線網(wǎng)絡(luò)進行優(yōu)化和調(diào)整”。楊威總結(jié)說。

楊威認為，去哪兒的價值在于，將用戶的需求和航空公司的需求進行匹配，當(dāng)機票開始售賣時，會有一部分強需求用戶購買一部分機票，接下來開始尋找愿意購買五折機票的用戶，這部分之后就找購買三折機票的用戶，“我們希望未來飛機上的客人趨向滿座，機票買的貴的用戶覺得我掏錢掏的很舒服，買便宜機票的人覺得我走得很值。 ”

軟件服務(wù)

如何評價去哪兒企業(yè)軟件的價值？吳永強認為，“現(xiàn)在大家都在談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)整合傳統(tǒng)行業(yè)還是傳統(tǒng)行業(yè)走向互聯(lián)網(wǎng)，去哪兒一方面接觸互聯(lián)網(wǎng)用戶，一方面為上游客戶提供企業(yè)軟件服務(wù)，會比其他IT公司更了解上游客戶的需求，也會擁有更多的機會”。

為機票業(yè)務(wù)提供軟件服務(wù)外，吳永強和團隊也在為酒店業(yè)務(wù)提供軟件服務(wù)。2009年左右，他們就已經(jīng)以云服務(wù)的方式，開始為酒店行業(yè)提供企業(yè)軟件服務(wù)。

中國的酒店業(yè)分布著大大小小的幾十萬家酒店，這些酒店的體量不大，沒有專業(yè)的IT團隊，也沒有專業(yè)的IT軟件。在2009年的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，酒店行業(yè)雖然紛紛接觸互聯(lián)網(wǎng)客戶，但缺乏相應(yīng)的技術(shù)力量。去哪兒看到了這一需求，開始為酒店提供的營銷決策軟件服務(wù)，酒店客戶通過去哪兒了解酒店的收益、淡旺季如何定價、最近應(yīng)該做哪些營銷，采取現(xiàn)付、預(yù)付、夜銷、團購等哪些售賣方式等。

“酒店運用去哪兒的服務(wù)后，一般酒店的轉(zhuǎn)化率可以有4～5倍的提升?！眳怯缽姳硎荆壳按蠹s有2到3萬家酒店在使用去哪兒的平臺。

除了酒店客戶，去哪兒同時為大量的酒店和機票的代理商提供在線軟件服務(wù)，目前有數(shù)百家代理商在使用這些服務(wù)。去哪兒所提供的這些企業(yè)級軟件服務(wù)基本都是免費服務(wù)，它在內(nèi)部將其視為服務(wù)內(nèi)容之一。

除此之外，最近去哪兒開始涉足智能門鎖，“硬件領(lǐng)域和10年前完全不同，現(xiàn)在有成熟的芯片、平臺等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)只需要在上面架設(shè)應(yīng)用，并且整體IT行業(yè)的硬件其實已經(jīng)軟件化?！眳怯缽姳硎?。雖然這個項目目前無法透露更多細節(jié)，不過他打了一個比方，“智能門鎖之于酒店，就像手機之于通信行業(yè)”。按照他的描述，智能門鎖將會集成很多應(yīng)用，相當(dāng)于酒店業(yè)的移動互聯(lián)網(wǎng)，通過智能門鎖提供和控制服務(wù)和體驗。

“我們希望給旅游行業(yè)帶來更多信息化的解決方案，信息化帶來的好處是什么？首先可以降低行業(yè)的成本，其次系統(tǒng)的準確率和及時性會更好，最后酒店的個性化會很強?！眳怯缽姳硎尽ＫJ為，現(xiàn)在酒店業(yè)還處在非常初級、非常粗放的階段，對用戶的個性化服務(wù)程度還很低，這里還有巨大的空間。