徐晶卉

如果商家想要主推一批600元的連衣裙，最好的辦法是什么？一位資深經(jīng)理曾一針見血地告訴記者：在這條連衣裙旁邊放一條標(biāo)價為1800元的相近款式連衣裙。兩者價格一對比，顧客紛紛埋單，屢試不爽。

“便宜至上”的價格取向從來都是顧客的“心頭好”，如果連衣裙本身不便宜怎么辦？那就創(chuàng)造出便宜的感覺來?！案泄龠壿嫛钡臓I銷顧問丹·希爾曾說過，成功的商店利用高價物品來創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受”。

這正是一種“心理戰(zhàn)術(shù)”，就好比一道誰都做過的心理測試：同樣的兩個圓，如果周圍圍的是小圓，它會顯得大一些；若是周圍都是大圓，它就顯得小一些。當(dāng)顧客看到1800元的連衣裙時，目光自然落到了質(zhì)量差不多的600元連衣裙上，等到“幸?！钡刭I了單，才發(fā)現(xiàn)其實600元并非是個便宜的數(shù)字。

事實上，這招一直是眾多奢侈品商家的“最愛法寶”，也是Prada門市經(jīng)理們口中經(jīng)常掛的“錨點”。所謂錨點，是指一種價格高得令人咋舌的東西，展示它的目的主要是“擺布”消費者?！板^點”本身也是用來出售的，但要是沒人買它，沒關(guān)系，它擺在那兒就是用來對比的。恒隆廣場Hermes門店里展示著199萬元的限量版Birkin包，誰都不奢望有人來買它。但在199萬元的襯托下，5萬元的Birkin包就顯得不那么貴，甚至是很便宜了。當(dāng)然，若是那199萬元的包也意外地賣了出去，商家則更加笑得合不攏嘴了。endprint