徐晶卉

如果商家想要主推一批600元的連衣裙，最好的辦法是什么？一位資深經(jīng)理曾一針見(jiàn)血地告訴記者：在這條連衣裙旁邊放一條標(biāo)價(jià)為1800元的相近款式連衣裙。兩者價(jià)格一對(duì)比，顧客紛紛埋單，屢試不爽。

“便宜至上”的價(jià)格取向從來(lái)都是顧客的“心頭好”，如果連衣裙本身不便宜怎么辦？那就創(chuàng)造出便宜的感覺(jué)來(lái)?！案泄龠壿嫛钡臓I(yíng)銷顧問(wèn)丹·希爾曾說(shuō)過(guò)，成功的商店利用高價(jià)物品來(lái)創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受”。

這正是一種“心理戰(zhàn)術(shù)”，就好比一道誰(shuí)都做過(guò)的心理測(cè)試：同樣的兩個(gè)圓，如果周圍圍的是小圓，它會(huì)顯得大一些；若是周圍都是大圓，它就顯得小一些。當(dāng)顧客看到1800元的連衣裙時(shí)，目光自然落到了質(zhì)量差不多的600元連衣裙上，等到“幸?！钡刭I了單，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)600元并非是個(gè)便宜的數(shù)字。

事實(shí)上，這招一直是眾多奢侈品商家的“最愛(ài)法寶”，也是Prada門市經(jīng)理們口中經(jīng)常掛的“錨點(diǎn)”。所謂錨點(diǎn)，是指一種價(jià)格高得令人咋舌的東西，展示它的目的主要是“擺布”消費(fèi)者?！板^點(diǎn)”本身也是用來(lái)出售的，但要是沒(méi)人買它，沒(méi)關(guān)系，它擺在那兒就是用來(lái)對(duì)比的。恒隆廣場(chǎng)Hermes門店里展示著199萬(wàn)元的限量版Birkin包，誰(shuí)都不奢望有人來(lái)買它。但在199萬(wàn)元的襯托下，5萬(wàn)元的Birkin包就顯得不那么貴，甚至是很便宜了。當(dāng)然，若是那199萬(wàn)元的包也意外地賣了出去，商家則更加笑得合不攏嘴了。endprint