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        看上去“很便宜”

        2014-08-27 14:32:48徐晶卉
        意林 2014年13期
        關(guān)鍵詞:恒隆門市錨點

        徐晶卉

        如果商家想要主推一批600元的連衣裙,最好的辦法是什么?一位資深經(jīng)理曾一針見血地告訴記者:在這條連衣裙旁邊放一條標(biāo)價為1800元的相近款式連衣裙。兩者價格一對比,顧客紛紛埋單,屢試不爽。

        “便宜至上”的價格取向從來都是顧客的“心頭好”,如果連衣裙本身不便宜怎么辦?那就創(chuàng)造出便宜的感覺來?!案泄龠壿嫛钡臓I銷顧問丹·希爾曾說過,成功的商店利用高價物品來創(chuàng)造“混合著憤怒與幸福的復(fù)雜感受”。

        這正是一種“心理戰(zhàn)術(shù)”,就好比一道誰都做過的心理測試:同樣的兩個圓,如果周圍圍的是小圓,它會顯得大一些;若是周圍都是大圓,它就顯得小一些。當(dāng)顧客看到1800元的連衣裙時,目光自然落到了質(zhì)量差不多的600元連衣裙上,等到“幸?!钡刭I了單,才發(fā)現(xiàn)其實600元并非是個便宜的數(shù)字。

        事實上,這招一直是眾多奢侈品商家的“最愛法寶”,也是Prada門市經(jīng)理們口中經(jīng)常掛的“錨點”。所謂錨點,是指一種價格高得令人咋舌的東西,展示它的目的主要是“擺布”消費者?!板^點”本身也是用來出售的,但要是沒人買它,沒關(guān)系,它擺在那兒就是用來對比的。恒隆廣場Hermes門店里展示著199萬元的限量版Birkin包,誰都不奢望有人來買它。但在199萬元的襯托下,5萬元的Birkin包就顯得不那么貴,甚至是很便宜了。當(dāng)然,若是那199萬元的包也意外地賣了出去,商家則更加笑得合不攏嘴了。endprint

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