凡溪

今日印刷：我們知道您畢業(yè)于中國美院，請問您當初是怎樣走上圖文快印這條道路的？

說來話長，是巧合也是內心的召喚吧。我讀中學的時候每周都會去少年宮學習美術，少年宮的門口有一家廣告設計店，那時候還沒有數字化的概念，廣告設計店沒有什么先進的設備，基本靠老板的實用美術水平，業(yè)務非?；鸨?。當時我就想要是考不上美術學院，就開個廣告設計店，憑借自己的手藝也可以過得很好。后來到杭州就讀中國美院學習環(huán)境藝術設計，畢業(yè)以后在設計院工作，那時剛剛有CAD繪圖，設計院一般的老師傅都不會，只有我們這些年輕大學生會軟件，院里也沒有大型的繪圖儀（輸出設備），畫好的圖紙都要送到繪圖社去輸出，繪圖社的輸出業(yè)務相當好，每次都要排隊等候。于是我就萌生了一個想法，也開一家繪圖社，于是我與未婚妻就開起了繪圖社，未婚妻打理繪圖社，我依然在設計院上班。當時并沒有想太多，也沒有覺得可以做多大多久，并不是很在意。出乎意料的是，未婚妻非常能干，兩年做下來比我在設計院的收入高很多，后來我也加入進來，兩個人開始共同創(chuàng)業(yè)。

今日印刷：真彩圖文1997年成立至今已有16個年頭，從一家普通的文印店發(fā)展成為如今的連鎖圖文企業(yè)。那么，請您介紹一下目前真彩圖文的門店、員工數量、企業(yè)規(guī)模以及發(fā)展歷程。

真彩圖文經過16年的穩(wěn)健發(fā)展，在杭州和寧波共有7家連鎖店和2個數碼工廠，已經形成規(guī)模之勢。真彩7家門店和數碼工廠的市場定位不盡相同，所配置的設備和人員也不一樣。員工總數有180人左右，規(guī)模小的每店12～15人，規(guī)模大的每店25～30人。真彩圖文經歷了數碼快印行業(yè)的整個發(fā)展過程，服務于市政、規(guī)劃及建筑設計院、建筑及藝術類院校、建筑裝飾設計公司、工程建設施工單位、房地產開發(fā)商、廣告公司以及政府機關等，依托于大小設計院的文印業(yè)務，開店也都選址在設計院周邊，以就近服務為原則，這個布點的規(guī)則國內至今依然如故。我們開始也不懂，開的第一家店規(guī)模不大（國貨路店），業(yè)務一般，后來慢慢懂了一些行業(yè)特性，另選了地點，雖只有一街之隔，但是業(yè)務卻有了突飛猛進的發(fā)展。第一家店以建筑圖文業(yè)務為主，安裝有富士施樂800和柯美1250等數碼設備。第二個店（教工路店）開設在杭州乃至浙江省最好的CBD中心，是真彩的旗艦店、形象店，單店面積660平方米，這在華東區(qū)算得上是數一數二的規(guī)模，總體投資和業(yè)績也均為真彩最高。良好的形象、優(yōu)質的服務為我們帶來了可喜的業(yè)績，但是同時物業(yè)成本也非常高昂。綜合來看有得有失，我們獲得了比較高的知名度、美譽度，但也為此付出了巨大的綜合成本。教工路店以商務類業(yè)務為主，建筑圖文業(yè)務為輔，服務一些大企業(yè)和眾多社會散戶，安裝有一臺HP Indigo 3050和一臺富士施樂DC8000。在IT一條街的文三路店是第三家店，也是以商務類業(yè)務為主，社會散單居多，安裝有一臺HP Indigo 3500。后來我們又陸陸續(xù)續(xù)開了幾家分店，基本遵循就近服務的布點原則。設備配置、業(yè)務結構及地理位置的合理布局，為真彩在杭州、寧波圖文快印業(yè)的良性發(fā)展贏得了先機。

今日印刷：近幾年，圖文快印市場競爭日趨激烈，同行之間紛紛大打價格戰(zhàn)爭搶客戶以求生存。您怎樣看待快印行業(yè)的價格戰(zhàn)？真彩圖文是如何在如此激烈的競爭中突出重圍獲得發(fā)展的？

我認為價格戰(zhàn)是很難避免的，這與行業(yè)的特點、從業(yè)人員的起點和素質都是密不可分的。就行業(yè)特點來說，印刷行業(yè)是一個創(chuàng)新很困難的行業(yè)，印企之間的產品差異并不大，即便有創(chuàng)新也很容易被對手模仿，沒有太高的技術壁壘和行業(yè)壁壘。印刷行業(yè)的服務創(chuàng)新也很困難，很容易被模仿，“東家”可以提供的服務，“西家”也可以，甚至“西家”做得更為出色。不論數碼印刷也好、傳統印刷也罷，只是方式不同，結果和目的卻是相同的。這就好比傳統的家電大賣場和如今的京東網上商城，方式不同，但購物的目的是一樣的。就從業(yè)人員的起點和素質來說，由于印刷業(yè)從業(yè)人員的起點都不高，不會塑造產品價值，專業(yè)客戶甚至比業(yè)內人還要懂行、懂規(guī)則，沒有給我們塑造產品價值的機會。這么一來，競爭的矛頭就直接變成了價格比較。同質化的競爭也沒有給印企塑造價值的機會，價格戰(zhàn)也就難以避免了。

在目前的市場競爭環(huán)境下，價格和印量的確是矛盾的，真彩圖文在發(fā)展過程中也受到價格競爭的困擾。我們原來數碼印刷每張A3的平均價格可以做到3.5元，但是現在基本也就在2.5元上下，印量也沒有擴大。真彩大量的客戶都是終端客戶，看重高品質的業(yè)務會更多一點，如品牌廣告公司、品牌服裝公司和品牌房企的數碼印刷業(yè)務。我們一直主張細分市場，堅決抵制低價競爭，始終堅持以高品質和服務提高效益，并以此贏得客戶的忠誠度。“真彩的價格是高一點，但活做得精”，這是客戶的真實評價。我們對有不同產品需求和價格要求的客戶以不同的設備提供服務，區(qū)別對待以免沖突。我們在門店都會放兩種不同的數碼印刷設備，對注重品質和對價格敏感的客戶加以區(qū)別對待，力求公平。如果同一臺設備以不同的價格對待不同的客戶是不公平的，很容易因為相互對比帶來不滿。真彩所有彩機的月印量在快印企業(yè)并不算大，但是我們每張的平均價格為2.5～3元，還是為真彩帶來了較高的附加值。對自身信用體系、價格體系的建設關鍵是能不能真正落實到位，持之以恒地公平對待每一位客戶。誠信的價格體系和信用體系贏得了客戶的回頭率，為真彩在杭州圖文快印業(yè)激烈的競爭中突出重圍獲得發(fā)展，提供了保障。

從2011年開始，真彩建設了自己的數碼工廠，來自互聯網的個性化訂單全在數碼工廠完成，數碼公司基本上就是“高大全”的設備和服務，專門給國內外比較靠前的個性化定制類網站做代工，工廠安裝有HP數碼印刷機和瑞士寶麗等設備。我們的定位很清楚，只做大網站的個性化產品的OEM商，不涉及電子商務更深領域，我們只把份內事情做到行業(yè)最好，價格最合理。走電子商務之路或者自己建設網站來做，不是我們擅長的，也不是我們可以把控的，與我們的資源能力也是不相匹配的。

今日印刷：圖文快印行業(yè)的客戶從單一向多元化發(fā)展，涉及到各個行業(yè)，服務的范圍逐步增大，從而產生了大量碎片式訂單，真彩也開發(fā)了自己的網印天下的在線印刷平臺，那么經過幾年的發(fā)展，請您介紹一下在線印刷平臺的發(fā)展規(guī)模以及歷程。

我們原來的網站是真彩自己投資開發(fā)的網印天下（Oneinke）電子商務網站，是專門針對個性化業(yè)務的。真彩個性化電子商務網站業(yè)務當時只靠幾個人在做，小團隊作戰(zhàn)，投入少，總體發(fā)展并不好。后來在分析了其他網站的技術、營銷以后，我們進行了資源整合，現在叫優(yōu)印網，基本上就是起到展示的作用，給合作商看看我們的合作框架是怎樣的。當然也可以下單，技術還是很先進的，現在基本上是找當地成熟的有客戶群的合作商進行推廣。也就是說，用我們的軟件和技術，給有需要的人穿上外衣，但看上去沒有我們的痕跡，實際的運營也不歸我們來做。一些有自己細分市場的人在用我們的個性定制技術，與我們開展合作。比如有的人專門做紀念冊、同學錄，有的人專門做寶寶冊、成長錄。的確有做得非常好的，他們不用技術開發(fā)，全部由我們提供，只專心做市場，3個人一年可以做到200多萬元的業(yè)務。

今日印刷：現在各種各樣的在線印刷平臺非常多，在差異化競爭方面，真彩與如此眾多的網絡印刷平臺的不同之處有哪些？競爭優(yōu)勢有哪些？

在線印刷平臺的確非常多，其實對于商務印刷類的在線印刷平臺我不是很了解，也談不出什么見解，對于個性化的在線平臺，我還是很了解的。個性化業(yè)務是未來的亮點，很多同行都在做這件事，但都不成功，成長速度非常緩慢，運營成本快速增加。就拿國內做的最好的網站來說，一年也就3000多萬元的銷售收入。有的個性類平臺也由原來的印刷類個性定制轉為禮品類個性定制，因為禮品類個性定制的需求就目前來說大大高于印刷類個性定制，而且網站技術上的門檻低很多。我們對同行20多家網站進行了技術分析、營銷方式分析，我認為個性化數碼快印還是一個理念，消費者還沒有形成習慣，不能用燒錢的方式去做這件事。

今日印刷：您怎樣看待目前數字印刷設備在中國圖文快印行業(yè)的應用情況？

目前可以說什么樣的數字印刷設備在中國基本上都有，與全球同步，再貴的設備都有人買，但投資是否合適還是未知數。我認為要加強印后的數字化，因為印后領域實現數字化的企業(yè)并不多，潛力更大。國外的數字化印后設備價格奇高，但性價比實在太低，這也是數字化印后實現的一大障礙。