有句諺語(yǔ)說(shuō)，永遠(yuǎn)不要讓人看見(jiàn)你汗流浹背，但美國(guó)麻省理工學(xué)院的一項(xiàng)新研究卻對(duì)此提出了反調(diào)，麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院的組織研究副教授、該研究的共同作者之一賈里德·科爾漢說(shuō)：“滿頭大汗、心跳加速，這往往是有什么事情不對(duì)勁，導(dǎo)致你過(guò)度緊張、措手不及、心慌意亂的征象。”他說(shuō)，“而我們的研究表明，在事情一帆風(fēng)順的時(shí)候，你也會(huì)有這樣的表現(xiàn)。”

科爾漢教授和同事們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們一邊運(yùn)動(dòng)（比如踱來(lái)踱去）一邊拿手機(jī)就業(yè)務(wù)條款討價(jià)還價(jià)時(shí)，談判結(jié)果將有所改善。當(dāng)然，這也可能會(huì)導(dǎo)致摩擦。運(yùn)動(dòng)只能幫助那些一開(kāi)始就以自信的姿態(tài)進(jìn)入談判的人獲得更好的結(jié)果。相反，如果談判者很緊張，踱步實(shí)際上很可能會(huì)影響到他們的表現(xiàn)。

這項(xiàng)近期發(fā)表在《心理科學(xué)》雜志上的研究涉及兩項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)對(duì)通過(guò)手機(jī)就購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)展開(kāi)議價(jià)的兩組受試者進(jìn)行了比較：第一組受試者在跑步機(jī)上快走（他們的平均心率為每分鐘117次），而另一組受試者則采用更緩和的速度步行（心率為每分鐘88次）。第二項(xiàng)實(shí)驗(yàn)比較了借助手機(jī)溝通工作事宜的受試者們的經(jīng)歷；一部分受試者悠閑地散步，其他人則安靜地坐在椅子上。

正如傳統(tǒng)智慧所指出的，在精疲力竭時(shí)，那些原本就對(duì)談判心存畏懼的人只會(huì)表現(xiàn)得更糟。但更令人驚訝的是，對(duì)談判心懷期待的人顯示出了相反的結(jié)果：在溝通工作的實(shí)驗(yàn)中，他們?cè)谛凶邥r(shí)表現(xiàn)更好，對(duì)個(gè)人表現(xiàn)的自我感覺(jué)也更加良好。在跑步機(jī)實(shí)驗(yàn)中，自信的談判者感覺(jué)自己在心率較高時(shí)表現(xiàn)更佳——也就是說(shuō)，優(yōu)于同樣自信的以慢速步行的受試者。

實(shí)際上，關(guān)于生理和心理狀態(tài)之間關(guān)系的科學(xué)研究已經(jīng)有數(shù)十年之久。事實(shí)證明，生理和心理狀態(tài)之間的界限非常模糊。這是因?yàn)椋瑥膹V義上講，情緒包括兩個(gè)因素：生理反應(yīng)，一個(gè)人的感受以及如何對(duì)這種體驗(yàn)加以界定。

換句話說(shuō)，同樣是心如擂鼓、汗?jié)裾菩?，一個(gè)人或許覺(jué)得這是焦慮的表現(xiàn)，另一個(gè)人卻可能稱(chēng)其為興奮。目前就職于哈佛商學(xué)院的學(xué)者艾莉森·伍德·布魯克斯最近進(jìn)行的研究表明，在追求各種目標(biāo)——如歌唱、演講、數(shù)學(xué)時(shí)，如果人們能對(duì)自己的生理反應(yīng)多加留意，并將這些感覺(jué)定位為興奮而不是焦慮，那么他們的成績(jī)往往會(huì)更加優(yōu)秀。

布魯克斯女士表示，這項(xiàng)研究可以應(yīng)用于談判。她建議人們將焦慮的表現(xiàn)“重新評(píng)估”為興奮。要做到這一點(diǎn)很簡(jiǎn)單，甚至只消說(shuō)一句“我很興奮”就可以了。此前的研究表明，焦慮容易讓人變得弱勢(shì)，導(dǎo)致他們“開(kāi)價(jià)偏低，過(guò)早退出，且賺取的利潤(rùn)也有所減少”。

她認(rèn)為，麻省理工學(xué)院的新研究指明了一種可對(duì)抗這種不良力量的方式。

“踩上跑步機(jī)，讓你的心跳加速。一旦心率狂飆，就把這種感覺(jué)當(dāng)作興奮——告訴自己，我心跳是因?yàn)椤液芘d奮，而不是因?yàn)榻箲]，’”她說(shuō)，“然后，請(qǐng)一往無(wú)前大展拳腳吧。”

有一個(gè)問(wèn)題尚未得到明確的解答：在談判時(shí)，體力活動(dòng)以多少為宜。就目前而言，該研究的主要作者、現(xiàn)任斯坦福大學(xué)心理學(xué)研究員的阿什利·布朗表示：“我可不建議你去跑馬拉松?！?/p>

（任扶搖譯）（編輯/立原）