謝躍

摘 要：鉻鹽是無機(jī)化工主要產(chǎn)品之一，是人民生活中不可缺少的一部分。鉻鹽與我國10%的商品有關(guān)，迄今為止無替代品。目前，只有少數(shù)幾家企業(yè)采用國際先進(jìn)、成熟的無鈣焙燒技術(shù)實施清潔生產(chǎn)。該項目在技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量、環(huán)保、能源、規(guī)模等方面有一定的優(yōu)勢，具有很強(qiáng)的市場競爭力，可以減少其他使用有鈣焙燒技術(shù)的小企業(yè)的市場份額，使其無經(jīng)濟(jì)利益可圖，被自然淘汰，從而順應(yīng)鉻鹽行業(yè)大型化、清潔化、少數(shù)集中化的國際大趨勢。

關(guān)鍵詞：鉻鹽市場；市場預(yù)測；競爭力；分析

中圖分類號：F271.3；TQ136.1+1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2095-6835（2014）10-0108-02

傳統(tǒng)的有鈣焙燒生產(chǎn)由于工藝技術(shù)落后，導(dǎo)致產(chǎn)品檔次低，資源、能源消耗高，生產(chǎn)成本高，還對環(huán)境造成很大污染，特別是被鈣包裹的鉻渣不能徹底解毒，會對生態(tài)環(huán)境造成極大的破壞。我國的鉻鹽生產(chǎn)廠幾乎都采用的是有鈣焙燒的傳統(tǒng)生產(chǎn)工藝，且這種工廠廠點多、裝置規(guī)模小，沒有能力和技術(shù)徹底對鉻渣進(jìn)行處理，給環(huán)境造成的污染越來越嚴(yán)重。當(dāng)今人們的環(huán)保意識越來越強(qiáng)，國家對廢物排放的要求也越來越嚴(yán)格。全世界的鉻鹽專家、學(xué)者和工程技術(shù)人員一直不懈地對鉻鹽生產(chǎn)污染治理進(jìn)行研究，先后對鉻鹽生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多次改良，提出了無鈣焙燒新工藝，使排出的“三廢”大幅減少，排出的鉻渣可以徹底解毒，能實現(xiàn)清潔生產(chǎn)，達(dá)到保護(hù)環(huán)境的目的。顯然，采用無鈣焙燒鉻鹽清潔生產(chǎn)工藝是勢在必行的，如果不能很好地利用該工藝，那么鉻鹽生產(chǎn)企業(yè)將難以生存，進(jìn)而影響國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

1 國內(nèi)市場預(yù)測分析

1.1 市場供應(yīng)現(xiàn)狀及預(yù)測

我國鉻鹽生產(chǎn)經(jīng)歷了50多年的發(fā)展，隨著國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和調(diào)整的需要，受世界各地對鉻鹽需求的影響，呈現(xiàn)出了波浪起伏式的發(fā)展態(tài)勢，生產(chǎn)規(guī)模由小到大，裝備也由土到洋。隨著人類環(huán)保意識的增強(qiáng)和世界各國環(huán)保法規(guī)的實施，促使企業(yè)朝著更環(huán)保的方向發(fā)展，生產(chǎn)重心也逐步向中西部轉(zhuǎn)移。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)之前有70多家鉻鹽生產(chǎn)廠點，但已停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)的有40多家。目前，國內(nèi)鉻鹽生產(chǎn)廠為20家左右，它們的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)量呈波浪型增長，2013年總生產(chǎn)能力為4×105 t/a，生產(chǎn)量為2.736×105 t。

1.2 市場需求現(xiàn)狀及預(yù)測

1.2.1 現(xiàn)狀

國內(nèi)市場消費品種以紅礬鈉和鉻酸酐為主，同時，還有少量的紅礬鉀、鉻綠、鉻粉和氫氧化鉻。2013年，折紅礬鈉的消費量在2.710×105 t左右。我國近年鉻鹽消費量如表1所示。

我國鉻鹽消費行業(yè)主要有金屬表面處理、鞣革、顏料和催化劑行業(yè)等。

2.2 產(chǎn)品競爭力優(yōu)勢、劣勢分析

2.2.1 質(zhì)量優(yōu)勢

擬建項目憑借獨特的無鈣焙燒工藝和先進(jìn)的設(shè)備在國內(nèi)同行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，它能夠保證生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。99.9%的鉻酸酐代表國內(nèi)鉻鹽生產(chǎn)技術(shù)的最高水平，其產(chǎn)品售價高出其他公司1 000元還被爭相購買。

2.2.2 成本優(yōu)勢

由于新工藝產(chǎn)能高、消耗低，其規(guī)模優(yōu)勢得以充分體現(xiàn)。靠近煤產(chǎn)地，其能源價格遠(yuǎn)低于內(nèi)陸，而能源在鉻鹽生產(chǎn)成本中所占的比例是19%，因此，其成本優(yōu)勢將大于現(xiàn)有產(chǎn)品。

2.2.3 價格優(yōu)勢

在國際市場上，雖然西方生產(chǎn)企業(yè)采用的是最先進(jìn)的無鈣焙燒技術(shù)，但由于人力資源和土地資源昂貴，所以總成本較高，使其銷售價格無下降空間，產(chǎn)品競爭力減弱。在國內(nèi)市場上，對其他公司而言，本公司產(chǎn)品因其質(zhì)量好、品牌著名，有一定的價格優(yōu)勢。新裝置投產(chǎn)后，技術(shù)更先進(jìn)，質(zhì)量更好，價格優(yōu)勢更加顯著。

2.2.4 銷售優(yōu)勢

公司在國內(nèi)外有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，另外，公司在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)有網(wǎng)頁，通過多種渠道進(jìn)行宣傳，已與國內(nèi)外的用戶建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，本項目產(chǎn)品在市場中有可靠的銷售網(wǎng)絡(luò)作保證。

綜上所述，本項目產(chǎn)品具有質(zhì)量優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、價格優(yōu)勢和銷售優(yōu)勢，同時，將借助公司的技術(shù)優(yōu)勢和管理優(yōu)勢獲得完整的競爭優(yōu)勢。

3 營銷策略

迄今為止，還未見有新材料可以代替鉻鹽產(chǎn)品。國內(nèi)與國外的鉻鹽市場供需基本平衡，市場結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，重慶民豐公司一直占據(jù)15%～35%的市場份額。

擬建裝置計劃占領(lǐng)9家產(chǎn)能在2×104 t/a以下企業(yè)的市場份額，這部分產(chǎn)能為1.3×105 t/a，占總產(chǎn)能的32.5%. 這類企業(yè)由于產(chǎn)能小，工藝技術(shù)落后，自動化水平低，原材料、能源消耗高，鉻鹽總收率低，產(chǎn)品成本高，質(zhì)量差，使其市場競爭力越來越弱，并且無力加大環(huán)保投入，污染也越來越嚴(yán)重，引起了當(dāng)?shù)厝罕姀?qiáng)烈的不滿。同時，地方政府還經(jīng)常對其進(jìn)行查處，社會效益和經(jīng)濟(jì)效益低下，目前苦苦掙扎在倒閉的邊緣。它們在國家產(chǎn)業(yè)政策中屬于限制發(fā)展和淘汰的類型。屆時，我們將憑借高品質(zhì)和同其他企業(yè)相同的售價優(yōu)勢來占據(jù)這部分市場份額。

4 價格預(yù)測

4.1 產(chǎn)品價格現(xiàn)狀及預(yù)測

近年來，鉻鹽產(chǎn)品的價格呈平穩(wěn)增長的趨勢，2008年全球金融危機(jī)有過短暫下跌，目前，價格正處于緩慢回升中，預(yù)計今后隨著全球經(jīng)濟(jì)向好和市場的開發(fā)，產(chǎn)品價格將會穩(wěn)中有升。

目前，鉻鹽市場價格分別為：紅礬鈉11 000～13 000元/t，鉻酸酐（99.9%）22 000～24 000元/t，鉻粉5 500～6 000元/t，鉻綠28 000～30 000元/t，氫氧化鉻12 000～13 000元/t，紅礬鉀17 500～19 000元/t。

由于鉻鹽是金屬表面處理、鞣革、顏料、催化劑行業(yè)的終端產(chǎn)品，大部分用來出口，所以，鉻鹽的售價與國際經(jīng)濟(jì)形勢緊密相關(guān)。其次，它與原材料和能源價格也有一定的關(guān)聯(lián)度，原材料和能源價格波動也會引起它的小幅波動。

根據(jù)營銷策略可知，要想占領(lǐng)產(chǎn)品市場、兼顧新老客戶的利益，就要使產(chǎn)品售價具有連續(xù)性，原有產(chǎn)品以企業(yè)現(xiàn)行價格入市，氫氧化鉻、紅礬鉀以較低的價格入市。將紅礬鈉的價格定為1.2萬元/t，鉻酸酐價格定為2.30萬元/t，鉻粉價格定為0.55萬元/t，氧化鉻綠價格定為2.90萬元/t，氫氧化鉻價格定為1.20萬元/t，紅礬鉀的價格定為1.75萬元/t。

4.2 主要原輔材料、燃料、動力價格現(xiàn)狀及預(yù)測

根據(jù)企業(yè)與關(guān)相關(guān)部門達(dá)成的協(xié)議，動力由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門供應(yīng)。生產(chǎn)用水2.0元/t，生活用水2.0元/t，電（峰）0.602 6，電（平）0.403 1，電（谷）0.204 5，電（平均）0.56，煤500元/t。

根據(jù)調(diào)查可知，主要原材料到廠的價格為：純堿1 150元/t，硫酸350元/t，鉻礦2 500元/t（其中，連云港到岸價為2 240元/t（含關(guān)稅），國內(nèi)運價為260元/t）。

5 市場風(fēng)險分析

5.1 風(fēng)險因素的識別

1.0×105 t/a鉻鹽入市勢必會造成市場供大于求的局面，不僅會對國內(nèi)市場造成沖擊，還有可能對國際市場造成沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降，由此引發(fā)成本高、質(zhì)量差的小廠倒閉，這正是我們所希望的。

目前，公司主要的競爭對手是綿陽銀河公司、濟(jì)南裕興化工有限責(zé)任公司、新疆沈宏集團(tuán)公司。為了在嚴(yán)峻的市場中站穩(wěn)腳跟，各企業(yè)必將加快技術(shù)改造速度，增加新的鉻鹽產(chǎn)品，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，這對鉻鹽行業(yè)的良性發(fā)展將起到很好的促進(jìn)作用。另外，這也提醒新企業(yè)在投資鉻鹽行業(yè)時要三思而后行。

裝置建成后，其生產(chǎn)能力達(dá)1.0×105 t/a，占中國鉻鹽產(chǎn)能約35%，成為了業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。其產(chǎn)品性能和價格可成為市場規(guī)范，其他企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)還難以大幅突破產(chǎn)品質(zhì)量水平，這使得現(xiàn)階段別的企業(yè)只能是價值競爭者、價格競爭者、跟隨者和經(jīng)濟(jì)競爭者。雖然市場競爭程度加劇，但是，還達(dá)不到惡性競爭和壟斷競爭的程度。

我國已持續(xù)發(fā)展30年，隨著改革開放的不斷深入，政治經(jīng)濟(jì)條件已相當(dāng)成熟穩(wěn)定，政策條件也是連續(xù)、穩(wěn)定的。

5.2 風(fēng)險程度估計

市場風(fēng)險已在前面敘述過，我們與鉻鹽化工的市場人員、專家共20人，采用專家評估法，先就市場需求量、競爭力、價格三個方面，按災(zāi)難性、嚴(yán)重、較大、一般風(fēng)險打分，經(jīng)過開會探討，最后認(rèn)為最大的風(fēng)險就是產(chǎn)品價格下降，而因為鉻鹽市場的剛性需求，所以，其價格不會下降太多。風(fēng)險程度存在于一般風(fēng)險與較大風(fēng)險之間，其損失程度項目可控、可以接受。

5.3 風(fēng)險對策與反饋

公司應(yīng)先于競爭對手形成有效產(chǎn)能，有效產(chǎn)能可以提高產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，這將有助于為新進(jìn)入者設(shè)立壁壘，也有助于與原有其他企業(yè)開展直接競爭。

1.0×105 t/a紅礬鈉項目依托自身先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢、管理優(yōu)勢，將進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，以應(yīng)對可能的產(chǎn)品降價風(fēng)險，使鉻鹽在生產(chǎn)、管理方面邁上一個新的臺階，做到清潔生產(chǎn)，成為環(huán)境友好型行業(yè)。

〔編輯：白潔〕

4.2 主要原輔材料、燃料、動力價格現(xiàn)狀及預(yù)測

根據(jù)企業(yè)與關(guān)相關(guān)部門達(dá)成的協(xié)議，動力由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門供應(yīng)。生產(chǎn)用水2.0元/t，生活用水2.0元/t，電（峰）0.602 6，電（平）0.403 1，電（谷）0.204 5，電（平均）0.56，煤500元/t。

根據(jù)調(diào)查可知，主要原材料到廠的價格為：純堿1 150元/t，硫酸350元/t，鉻礦2 500元/t（其中，連云港到岸價為2 240元/t（含關(guān)稅），國內(nèi)運價為260元/t）。

5 市場風(fēng)險分析

5.1 風(fēng)險因素的識別

1.0×105 t/a鉻鹽入市勢必會造成市場供大于求的局面，不僅會對國內(nèi)市場造成沖擊，還有可能對國際市場造成沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降，由此引發(fā)成本高、質(zhì)量差的小廠倒閉，這正是我們所希望的。

目前，公司主要的競爭對手是綿陽銀河公司、濟(jì)南裕興化工有限責(zé)任公司、新疆沈宏集團(tuán)公司。為了在嚴(yán)峻的市場中站穩(wěn)腳跟，各企業(yè)必將加快技術(shù)改造速度，增加新的鉻鹽產(chǎn)品，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，這對鉻鹽行業(yè)的良性發(fā)展將起到很好的促進(jìn)作用。另外，這也提醒新企業(yè)在投資鉻鹽行業(yè)時要三思而后行。

裝置建成后，其生產(chǎn)能力達(dá)1.0×105 t/a，占中國鉻鹽產(chǎn)能約35%，成為了業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。其產(chǎn)品性能和價格可成為市場規(guī)范，其他企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)還難以大幅突破產(chǎn)品質(zhì)量水平，這使得現(xiàn)階段別的企業(yè)只能是價值競爭者、價格競爭者、跟隨者和經(jīng)濟(jì)競爭者。雖然市場競爭程度加劇，但是，還達(dá)不到惡性競爭和壟斷競爭的程度。

我國已持續(xù)發(fā)展30年，隨著改革開放的不斷深入，政治經(jīng)濟(jì)條件已相當(dāng)成熟穩(wěn)定，政策條件也是連續(xù)、穩(wěn)定的。

5.2 風(fēng)險程度估計

市場風(fēng)險已在前面敘述過，我們與鉻鹽化工的市場人員、專家共20人，采用專家評估法，先就市場需求量、競爭力、價格三個方面，按災(zāi)難性、嚴(yán)重、較大、一般風(fēng)險打分，經(jīng)過開會探討，最后認(rèn)為最大的風(fēng)險就是產(chǎn)品價格下降，而因為鉻鹽市場的剛性需求，所以，其價格不會下降太多。風(fēng)險程度存在于一般風(fēng)險與較大風(fēng)險之間，其損失程度項目可控、可以接受。

5.3 風(fēng)險對策與反饋

公司應(yīng)先于競爭對手形成有效產(chǎn)能，有效產(chǎn)能可以提高產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，這將有助于為新進(jìn)入者設(shè)立壁壘，也有助于與原有其他企業(yè)開展直接競爭。

1.0×105 t/a紅礬鈉項目依托自身先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢、管理優(yōu)勢，將進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，以應(yīng)對可能的產(chǎn)品降價風(fēng)險，使鉻鹽在生產(chǎn)、管理方面邁上一個新的臺階，做到清潔生產(chǎn)，成為環(huán)境友好型行業(yè)。

〔編輯：白潔〕

4.2 主要原輔材料、燃料、動力價格現(xiàn)狀及預(yù)測

根據(jù)企業(yè)與關(guān)相關(guān)部門達(dá)成的協(xié)議，動力由當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門供應(yīng)。生產(chǎn)用水2.0元/t，生活用水2.0元/t，電（峰）0.602 6，電（平）0.403 1，電（谷）0.204 5，電（平均）0.56，煤500元/t。

根據(jù)調(diào)查可知，主要原材料到廠的價格為：純堿1 150元/t，硫酸350元/t，鉻礦2 500元/t（其中，連云港到岸價為2 240元/t（含關(guān)稅），國內(nèi)運價為260元/t）。

5 市場風(fēng)險分析

5.1 風(fēng)險因素的識別

1.0×105 t/a鉻鹽入市勢必會造成市場供大于求的局面，不僅會對國內(nèi)市場造成沖擊，還有可能對國際市場造成沖擊，從而導(dǎo)致產(chǎn)品價格下降，由此引發(fā)成本高、質(zhì)量差的小廠倒閉，這正是我們所希望的。

目前，公司主要的競爭對手是綿陽銀河公司、濟(jì)南裕興化工有限責(zé)任公司、新疆沈宏集團(tuán)公司。為了在嚴(yán)峻的市場中站穩(wěn)腳跟，各企業(yè)必將加快技術(shù)改造速度，增加新的鉻鹽產(chǎn)品，進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，這對鉻鹽行業(yè)的良性發(fā)展將起到很好的促進(jìn)作用。另外，這也提醒新企業(yè)在投資鉻鹽行業(yè)時要三思而后行。

裝置建成后，其生產(chǎn)能力達(dá)1.0×105 t/a，占中國鉻鹽產(chǎn)能約35%，成為了業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。其產(chǎn)品性能和價格可成為市場規(guī)范，其他企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)還難以大幅突破產(chǎn)品質(zhì)量水平，這使得現(xiàn)階段別的企業(yè)只能是價值競爭者、價格競爭者、跟隨者和經(jīng)濟(jì)競爭者。雖然市場競爭程度加劇，但是，還達(dá)不到惡性競爭和壟斷競爭的程度。

我國已持續(xù)發(fā)展30年，隨著改革開放的不斷深入，政治經(jīng)濟(jì)條件已相當(dāng)成熟穩(wěn)定，政策條件也是連續(xù)、穩(wěn)定的。

5.2 風(fēng)險程度估計

市場風(fēng)險已在前面敘述過，我們與鉻鹽化工的市場人員、專家共20人，采用專家評估法，先就市場需求量、競爭力、價格三個方面，按災(zāi)難性、嚴(yán)重、較大、一般風(fēng)險打分，經(jīng)過開會探討，最后認(rèn)為最大的風(fēng)險就是產(chǎn)品價格下降，而因為鉻鹽市場的剛性需求，所以，其價格不會下降太多。風(fēng)險程度存在于一般風(fēng)險與較大風(fēng)險之間，其損失程度項目可控、可以接受。

5.3 風(fēng)險對策與反饋

公司應(yīng)先于競爭對手形成有效產(chǎn)能，有效產(chǎn)能可以提高產(chǎn)品品質(zhì)、降低成本，這將有助于為新進(jìn)入者設(shè)立壁壘，也有助于與原有其他企業(yè)開展直接競爭。

1.0×105 t/a紅礬鈉項目依托自身先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備優(yōu)勢、管理優(yōu)勢，將進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低成本，以應(yīng)對可能的產(chǎn)品降價風(fēng)險，使鉻鹽在生產(chǎn)、管理方面邁上一個新的臺階，做到清潔生產(chǎn)，成為環(huán)境友好型行業(yè)。

〔編輯：白潔〕