劉姿伶 張敏 郭曉軍(西南石油大學(xué) 四川 成都 610500)

石油行業(yè)作為工業(yè)發(fā)展的命脈，在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)都是我國乃至世界重點(diǎn)發(fā)展的行業(yè)。由于全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，不同國家不同地區(qū)的石油公司投資的回報(bào)水平有所不同，因此，要想提高石油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)濟(jì)效益和企業(yè)內(nèi)部工作效率，提高企業(yè)服務(wù)水平，就需要對(duì)石油企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化。

一、目前銷售管理業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

1.石油的物流配送過程油品的損耗

近年來，我國市場(chǎng)對(duì)石油的需求越來越大，在這樣的背景下，石油銷售業(yè)務(wù)也在不斷的發(fā)展和擴(kuò)大，油品的物流配送作為商品的空間和時(shí)間價(jià)值實(shí)現(xiàn)的重要載體，也在不斷地發(fā)展。我國目前的石油銷售區(qū)域經(jīng)營管理和配送中新的布局都是采用傳統(tǒng)的模式，存在不合理的超距離范圍配送現(xiàn)象，導(dǎo)致油品的配送成本居高不下。在石油物流配送的過程中，裝卸和鉛封等操作程序存在不規(guī)范現(xiàn)象，造成油品的損耗。據(jù)中石油2011年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該企業(yè)每年在石油銷售運(yùn)輸過程中消耗的石油達(dá)到了總石油量的千分之八，油品的損耗量不但造成了資源的浪費(fèi)，而且還會(huì)導(dǎo)致銷售成本上升。

2.各加油站的運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量

我國目前大部分的加油站都是在很多年前建立的，大部分的加油站建設(shè)面積都不大，車輛的容量有限，由于加油設(shè)備有限，槍量的配置數(shù)量也較少，因此加油站安排的工作人員數(shù)量不多。在周末、節(jié)假日經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)加油站高峰期堵車現(xiàn)象，而且由于工作人員數(shù)量有限，員工的平均工作時(shí)間較長(zhǎng)，尤其是在加油的高峰期時(shí)，員工的勞動(dòng)強(qiáng)度較大，長(zhǎng)時(shí)間的高負(fù)荷勞動(dòng)致使加油站的服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營效率降低。與此同時(shí)，小型加油站對(duì)于員工加油的現(xiàn)場(chǎng)操作流程沒有明確的規(guī)定，這也是導(dǎo)致加油站運(yùn)營效率低的原因。

3.對(duì)于市場(chǎng)挖掘和客戶拓展

石油雖然是人們生活的必需品，但是我國有很多的石油企業(yè)，石油行業(yè)的銷售市場(chǎng)存在著很大的競(jìng)爭(zhēng)。目前，大部分的企業(yè)都將企業(yè)的重點(diǎn)放在加油站的建設(shè)上，認(rèn)為增加加油站的數(shù)量就可以增加石油銷售的數(shù)量，但是如果對(duì)市場(chǎng)沒有深入的了解，只是盲目地建設(shè)加油站，往往會(huì)導(dǎo)致銷售成本增加。石油企業(yè)都是采用傳統(tǒng)的石油銷售方式，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的了解和挖掘，對(duì)于一定時(shí)間段，進(jìn)站油車的數(shù)量、每天需要的油品數(shù)量和客戶群體的需求都沒有科學(xué)的管理方案，這樣勢(shì)必會(huì)削弱石油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

4.油品的質(zhì)量參差不齊

中國加入WTO后，隨著三年開放成品油零售市場(chǎng)和五年開放成品油批發(fā)市場(chǎng)的目標(biāo)相繼實(shí)現(xiàn)，我國石油企業(yè)銷售管理面臨著非常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，石油企業(yè)只是一味的想著如何提高市場(chǎng)份額，加快銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張步伐，卻忽略了銷售的油品的質(zhì)量，使得銷售的油品質(zhì)量參差不齊。

二、銷售管理業(yè)務(wù)優(yōu)化的方案

1.區(qū)域經(jīng)營管理和配送中心布局的優(yōu)化

石油企業(yè)的銷售管理業(yè)務(wù)應(yīng)該本著銷售綜合成本最低的原則進(jìn)行，根據(jù)行政區(qū)域來劃分經(jīng)營管理區(qū)域，每個(gè)銷售公司都應(yīng)該牢牢的抓住自己轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)，而且應(yīng)該對(duì)舊的配送中心進(jìn)行改造，依據(jù)目前以及未來國內(nèi)經(jīng)濟(jì)布局的發(fā)展變化，在每個(gè)轄區(qū)內(nèi)建立自己的油庫，而且要根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，決定油庫的建設(shè)密度，這樣能夠避免長(zhǎng)距離的油品輸送，造成油品的重復(fù)運(yùn)輸和迂回運(yùn)輸現(xiàn)象。

2.運(yùn)輸過程的優(yōu)化

對(duì)運(yùn)輸過程的優(yōu)化，能夠降低油品在運(yùn)輸過程中的損耗率，降低油品運(yùn)輸?shù)某杀?。?duì)油罐車實(shí)行雙向鉛封制度，把油罐車上油品運(yùn)輸?shù)娜肟诤统隹诙祭卫蔚陌炎?，能夠有效的堵住運(yùn)輸過程中的漏洞。主要過程是，在油罐車裝油之前，油庫的發(fā)油員對(duì)加油站內(nèi)所打的鉛封編號(hào)進(jìn)行核對(duì)，發(fā)完油后，再將接卸口打上油庫的鉛封，并進(jìn)行登記。銷售管理部門還應(yīng)定期的對(duì)油庫和駕駛員隨車記錄本以及加油站鉛封記錄本進(jìn)行核實(shí)，確保三賬相符。

3.加油站建設(shè)和內(nèi)部設(shè)施的優(yōu)化

由于以前我國的交通運(yùn)輸業(yè)不太發(fā)達(dá)，車輛數(shù)量較少，因此，傳統(tǒng)的加油站規(guī)模較小，而且設(shè)備較少，隨著我國交通運(yùn)輸業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)的加油站設(shè)施建設(shè)已經(jīng)無法滿足現(xiàn)代交通運(yùn)輸?shù)男枨?。?duì)傳統(tǒng)的加油站進(jìn)行改造或建立新的加油站，應(yīng)該本著以方便、快捷，尊重客戶進(jìn)站習(xí)慣為原則，全力提效、上量為目標(biāo)，做好出入口等現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施，以及油槍、油機(jī)、油罐、POS等室內(nèi)外各類設(shè)備的優(yōu)化。

4.運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)化

對(duì)顧客從進(jìn)站、停車、溝通、加油、付款到離開等環(huán)節(jié)所需的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間和實(shí)際時(shí)間進(jìn)行分析，測(cè)試高峰期和擁堵指數(shù)。采用科學(xué)的銷售管理方式，實(shí)行“三個(gè)優(yōu)化”政策，優(yōu)化加油高峰期的管理、優(yōu)化加油槍的管理和優(yōu)化員工排班管理。規(guī)范操作流程，對(duì)引導(dǎo)、加油、收銀、開票、儲(chǔ)值的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理，結(jié)合銷售規(guī)律和服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)加油站崗位設(shè)置、排班規(guī)律和人員安排，進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，目的是發(fā)揮崗位、班組、員工的最大潛能，達(dá)到負(fù)荷合理化、勞效最大化。

5.市場(chǎng)挖掘和客戶擴(kuò)展的優(yōu)化

市場(chǎng)的需求是石油銷售的基礎(chǔ)，只有拓展市場(chǎng)，擴(kuò)展客戶群體，才能提高銷售數(shù)量，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。加強(qiáng)對(duì)站外周邊客戶的調(diào)研，對(duì)小區(qū)、車場(chǎng)、企事業(yè)單位進(jìn)行走訪，以此增加進(jìn)站車次，目的是深挖加油站潛力、提升固定客戶比例。要根據(jù)不同季節(jié)、不同時(shí)段、不同市場(chǎng)、針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行設(shè)計(jì)最優(yōu)的營銷方案，重視營銷前的測(cè)算，真正達(dá)到滿足客戶的需求。

結(jié)語

面對(duì)著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國的石油企業(yè)只有對(duì)銷售管理業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)化，符合現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展的需要，才能提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。針對(duì)銷售管理業(yè)務(wù)中存在的問題，對(duì)區(qū)域經(jīng)營管理和配送中心布局、運(yùn)輸過程、加油站建設(shè)和內(nèi)部設(shè)施、運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量以及市場(chǎng)挖掘和客戶擴(kuò)展進(jìn)行優(yōu)化，從而提高企業(yè)的銷售管理水平和服務(wù)質(zhì)量。

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