□ 樂(lè)普升

對(duì)于文具產(chǎn)業(yè)這種在國(guó)內(nèi)發(fā)展已久的輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)，市場(chǎng)生命周期位于成熟期，甚至由于這幾年大眾所趨向的無(wú)紙化辦公，令人感覺(jué)文具產(chǎn)業(yè)會(huì)慢慢趨向于衰退。很多文具企業(yè)和廠家不僅把電子商務(wù)當(dāng)作品牌形象展示和廣告宣傳和一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，更是把電子商務(wù)當(dāng)作企業(yè)的一次產(chǎn)業(yè)革命，能讓企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)扭轉(zhuǎn)盈虧的“神器”?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)也迅速發(fā)展，無(wú)疑是更火爆。

可是當(dāng)不少文具企業(yè)成百上千萬(wàn)地往里砸錢(qián)后，發(fā)現(xiàn)自己被拖入了一個(gè)無(wú)法自拔的商業(yè)游戲里，無(wú)差異化的競(jìng)爭(zhēng)和居高不下的推廣成本讓商家不堪重負(fù)，可是不跳進(jìn)這滾燙的電子商務(wù)世界，就意味著失去未來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)魔咒“不做電子商務(wù)是死，做電子商務(wù)是死”，令大多文具企業(yè)家處于一種兩難的境地，令人糾結(jié)的不僅僅是做與不做的問(wèn)題，而是生存還是死亡的問(wèn)題，因?yàn)榭赡苊刻於加泻芏嗥髽I(yè)展開(kāi)電子商務(wù)，然后一波又一波的關(guān)閉潮接踵而來(lái)。

令眾多文具企業(yè)趨之若鶩的電子商務(wù)，為何如此令人又愛(ài)又恨？從其發(fā)展過(guò)程來(lái)看，其中浮現(xiàn)的問(wèn)題有以下五點(diǎn)：

一、方向不明確或錯(cuò)誤

對(duì)企業(yè)發(fā)展而言，戰(zhàn)略目標(biāo)是最為重要的，而方向不明確或錯(cuò)誤則會(huì)致使企業(yè)走多很多彎路，浪費(fèi)人、時(shí)間和物力，甚至使企業(yè)夭折。所以，文具企業(yè)應(yīng)先清晰地把握好自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，每個(gè)企業(yè)都會(huì)有自己的核心基因，這決定了企業(yè)在哪方面是最專(zhuān)業(yè)的，離開(kāi)自己最專(zhuān)業(yè)的領(lǐng)域去做別人所擅長(zhǎng)的東西是很難學(xué)來(lái)的。

例如一家文具企業(yè)主要產(chǎn)品是兒童文具系列，發(fā)展的是B2C電商模式，但是發(fā)現(xiàn)為公司生產(chǎn)辦公文具或辦公設(shè)備等B2B模式很賺錢(qián)，所以就往這方面投入很多，結(jié)果原來(lái)的兒童文具產(chǎn)品更新緩慢，被其他企業(yè)趕上超越。而大力發(fā)展的辦公文具和設(shè)備卻始終無(wú)法將銷(xiāo)售量提高，一直處于虧損狀態(tài)。

二、既得利益的束縛

在文具行業(yè)里，有不少的企業(yè)線下做得比較成功，而這些傳統(tǒng)企業(yè)思考問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)通常是不要影響現(xiàn)有利益，不要影響現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商體系等。當(dāng)電子商務(wù)沖擊你的產(chǎn)品銷(xiāo)售、產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售渠道時(shí)，總是對(duì)其抱有“憤懣”的情緒，那么在這場(chǎng)電商革命過(guò)程中，企業(yè)就會(huì)處于在一個(gè)“被革命”的狀態(tài)。

三、人才認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤

很多對(duì)做電子商務(wù)有過(guò)想法，甚至規(guī)劃過(guò)、行動(dòng)過(guò)的文具企業(yè)老板總是嘆息找不到專(zhuān)業(yè)人才。但企業(yè)做電子商務(wù)就真的需要請(qǐng)到某位專(zhuān)家或行業(yè)的精英人才么？答案是否定的。其實(shí)企業(yè)需要找的并不是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，而是一位去做一次產(chǎn)業(yè)革命的創(chuàng)業(yè)者，一位去做產(chǎn)業(yè)革命的帶頭人，他必須擁有高昂的創(chuàng)業(yè)激情并且必須是一個(gè)對(duì)企業(yè)、企業(yè)文化都非常認(rèn)同的人，這些人才都隱藏在企業(yè)內(nèi)部，只有具備以上這些素質(zhì)的人通過(guò)一定培訓(xùn)才能最終成為企業(yè)所需要的，對(duì)電子商務(wù)行業(yè)非常有經(jīng)驗(yàn)并且深知企業(yè)文化的專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。所以缺乏專(zhuān)業(yè)人才不是一個(gè)瓶頸，他們?nèi)慷际峭ㄟ^(guò)從企業(yè)內(nèi)部尋找來(lái)獲得的。

四、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸情緒

相信在很多品牌廠商可能都收到過(guò)這樣的投訴，在網(wǎng)上某某在做自己的產(chǎn)品，價(jià)格很低，令我們十分被動(dòng)。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的抵觸也是企業(yè)所面臨的一個(gè)很大問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題可以解決但不會(huì)徹底消失。線上線下不存在一點(diǎn)沖突是不現(xiàn)實(shí)的，革命必然代表著一部分人利益的損失，損失利益這部分人如果很靈活就可以迅速轉(zhuǎn)移到新的利益集團(tuán)中來(lái)。

五、價(jià)格戰(zhàn)鮮有盈利

電子商務(wù)無(wú)疑帶來(lái)了個(gè)人消費(fèi)史的巨大進(jìn)步，價(jià)格透明且信息易獲取的特性使得比較同一款商品價(jià)格的成本極大降低，重重打擊了利用信息不對(duì)稱(chēng)牟取不當(dāng)利益的奸商。然而隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，正當(dāng)?shù)睦麧?rùn)空間也在被不斷擠壓，企業(yè)為電商燒錢(qián)不斷，現(xiàn)在大的企業(yè)都鮮有盈利，而價(jià)格戰(zhàn)無(wú)疑是導(dǎo)致這一現(xiàn)象的直接原因。同時(shí)。關(guān)于地理位置的影響，比如我們往往選擇最近的超市消費(fèi)，有時(shí)候價(jià)格高一點(diǎn)但不是很離譜也認(rèn)了。而對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，地理位置給消費(fèi)者造成的成本極大降低，造成商家的利潤(rùn)空間相應(yīng)降低。

而要解決文具電商發(fā)展遇到問(wèn)題的核心是在于如何挖掘自身的獨(dú)有價(jià)值，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

第一，獨(dú)有的商品，品牌商品。文具市場(chǎng)上，因?yàn)閮r(jià)格原因，很多買(mǎi)家并不會(huì)太在意文具的品牌。但是不在意不代表品牌不重要，作為顧客買(mǎi)家識(shí)別自身與競(jìng)爭(zhēng)者的重要元素，一個(gè)名字，一個(gè)logo造成的影響是很大的。

第二，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是指明顯優(yōu)于其他電商的服務(wù)。從發(fā)貨速度、7天無(wú)理由退貨、整潔有序的包裝、訓(xùn)練有素的客服等。這些都很重要，應(yīng)該作為企業(yè)重要的管理目標(biāo)。做到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，應(yīng)該提供與商品相關(guān)的附加價(jià)值服務(wù)。如銷(xiāo)售產(chǎn)品外同時(shí)送關(guān)愛(ài)、漲知識(shí)等。

第三，產(chǎn)品高性?xún)r(jià)比，瘋狂的價(jià)格戰(zhàn)讓我們看到價(jià)格對(duì)于文具企業(yè)電商多么重要，性?xún)r(jià)比應(yīng)該作為文具企業(yè)的重要管理目標(biāo)。對(duì)于缺乏價(jià)格優(yōu)勢(shì)的商品，可以利用搭配購(gòu)買(mǎi)、促銷(xiāo)等手段促進(jìn)銷(xiāo)售。

第四，文具產(chǎn)品是實(shí)體購(gòu)物體驗(yàn)極弱的產(chǎn)品，基本沒(méi)人愿意為了文具去逛超市，因此很適合電子商務(wù)銷(xiāo)售。文具需求時(shí)效性很強(qiáng)，通常無(wú)法采取異地配送，因此建議采取同城配送的方式，不過(guò)此塊面臨實(shí)體的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。

綜上所述，雖然文具產(chǎn)業(yè)在發(fā)展電商模式過(guò)程中會(huì)遇到不少問(wèn)題，但在互聯(lián)網(wǎng)電商的快速發(fā)展浪潮中，也有不少機(jī)會(huì)。例如有些品牌入駐簽約京東和亞馬遜大型號(hào)電商平臺(tái)，由此可見(jiàn)，文具產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展還是有很有前景的，而今后如何充分整合產(chǎn)業(yè)鏈、扁平化營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新等困擾也是文具企業(yè)所要考慮的問(wèn)題。