□江蘇阿波羅肥業(yè)集團(tuán)公司農(nóng)化中心副總經(jīng)理
農(nóng)資經(jīng)營早已進(jìn)入白熱化競爭階段,那種既想躺著賺錢,又不想下決心為終端用戶做好服務(wù)的企業(yè)終將被市場淘汰,先知先覺者已經(jīng)提前行動,也許不久的將來,針對大戶的“私人訂制”將是常態(tài)。
可以想象一下,有一天,種植大戶在家里,打開電腦,點開網(wǎng)上商城,購買農(nóng)業(yè)服務(wù),有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊來到農(nóng)場,測土、確定種植方案,再在網(wǎng)上商城購買化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品,企業(yè)把農(nóng)資產(chǎn)品送到家門口,服務(wù)團(tuán)隊對于種植、施肥、除草、打藥進(jìn)行管理。同時,還可以打開專家視頻對話系統(tǒng),通過遠(yuǎn)程進(jìn)行會診,與相關(guān)農(nóng)業(yè)專家面對面交流。
“私人訂制”其實是產(chǎn)品營銷服務(wù)的延伸,是企業(yè)綜合解決問題的軟實力,是給用戶整體解決方案。
面對激烈的市場競爭和復(fù)雜的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀,中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營比較困難,沒有更多精力和財力開展農(nóng)化服務(wù)。過去只是簡單的肥料生產(chǎn),對農(nóng)化服務(wù)運(yùn)營機(jī)制缺乏了解,加之農(nóng)化服務(wù)投資較大,短期難以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益,農(nóng)化服務(wù)淪為農(nóng)資企業(yè)的附屬品,其作用僅限于宣傳促銷、售后服務(wù)和培訓(xùn)講座等。在國家層面,盡管中國開展測土配方施肥多年,也推薦了很多配方,但大部分企業(yè)還是按照自己的大配方生產(chǎn),在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實踐中應(yīng)用效果并不好。企業(yè)在實際操作中,不得不經(jīng)常根據(jù)經(jīng)驗對配方進(jìn)行調(diào)整。
隨著土地流轉(zhuǎn)等經(jīng)營體系不斷成熟與發(fā)展,農(nóng)民將逐漸由以前的憑經(jīng)驗盲目施肥向理智用肥轉(zhuǎn)變,這就要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員,要以滿足用戶需求為核心,不斷提高自身的專業(yè)技術(shù)水平,轉(zhuǎn)變理念。
隨著“三類大戶”的發(fā)展,原來測肥適土的時代終將逝去,真正的測土配肥即將到來,即實現(xiàn)大戶的“私人訂制”。
在化肥界,中化河南公司電子卡同步配肥機(jī)的局部試驗應(yīng)用,加上年產(chǎn)2萬噸以下配肥企業(yè)無需辦理生產(chǎn)許可證的政策,加快了移動式配肥站時代的到來。當(dāng)然,土壤數(shù)據(jù)可以來源于國家測土施肥,也可以現(xiàn)場測土。吉林推廣的測土配方施肥采用手機(jī)信息技術(shù)服務(wù)。應(yīng)用大數(shù)據(jù)庫技術(shù),農(nóng)民在自家田地里通過手機(jī)撥打12582,完成手機(jī)定位,自動回復(fù)短信,測土配方、高產(chǎn)配方等都很快發(fā)回到農(nóng)民手機(jī)上,簡單幾步就能獲得配方肥的技術(shù)指導(dǎo)。
湖北長陽縣土肥站通過積累的5萬多個土壤養(yǎng)分?jǐn)?shù)據(jù),建立了縣域耕地資源管理信息系統(tǒng)。在華中農(nóng)業(yè)大學(xué)的幫助下,把數(shù)據(jù)盤活開發(fā)了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”。長陽縣的每一部智能手機(jī)都可以登陸長陽農(nóng)業(yè)信息網(wǎng),免費(fèi)下載APP,輕松實現(xiàn)手機(jī)導(dǎo)航種地。手指一點,先選村組,再點作物,不一會兒,自家地里需要用的種子、肥料、農(nóng)藥的品種和數(shù)量,全部一覽無余。長陽縣農(nóng)資經(jīng)銷商們唯一能做的,就是按照“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”提供“私人訂制”的農(nóng)資產(chǎn)品。
只有摸清當(dāng)?shù)厍闆r,掌握基本數(shù)據(jù),才能更好地為用戶服務(wù)。市場調(diào)研內(nèi)容包括:耕地面積、主要作物種類及播種面積、農(nóng)資使用情況、農(nóng)民施肥習(xí)慣、施肥標(biāo)準(zhǔn)、耕作制度以及不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出等等情況。通過對當(dāng)?shù)厍闆r的綜合分析,找出各種類型的農(nóng)資顧客群,確定各種影響購買行為的因素,而用戶多會考慮價格、服務(wù)、品牌和質(zhì)量。
“私人訂制”要強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn),不斷總結(jié)學(xué)習(xí),把實用技術(shù)和解決方案整理出來,形成模板,人人掌握??梢詢?nèi)部培訓(xùn)出技術(shù)營銷小分隊,為新客戶導(dǎo)入技術(shù)營銷,迅速開展業(yè)務(wù),形成《用戶合作技術(shù)推進(jìn)流程》。同時,采取簡約的農(nóng)民語言,采用用戶聽得懂的語音、看得懂的信息、收得到的方式來實現(xiàn)。
要做好“私人訂制”,營銷工作者還要學(xué)會用整合的資源做市場。除了提高自身素質(zhì)外,營銷工作者還可以運(yùn)用廣播電視、電影、宣傳手冊、科技下鄉(xiāng)、遠(yuǎn)程教育等新興媒體,形成形式多樣、種類豐富、立體交叉的綜合服務(wù)體系,幫助用戶學(xué)習(xí)、接觸農(nóng)業(yè)新技術(shù),幫助他們了解農(nóng)產(chǎn)品市場、價格、保險等方面的信息和服務(wù)。隨著水資源匱乏程度的加劇,企業(yè)進(jìn)行“水肥一體化”技術(shù)服務(wù)、推廣專供的水溶肥的同時,還可通過“良肥+良種+良方(高產(chǎn)示范方)”整合種子公司資源,聯(lián)合農(nóng)民互助合作社、機(jī)播手、耕種隊、勞務(wù)團(tuán)隊等開展服務(wù)。當(dāng)然,如果企業(yè)有綜合服務(wù)的技術(shù)專家團(tuán),可為農(nóng)民創(chuàng)建一站式全程解決方案,“三類大戶”注定會成為企業(yè)的鐵桿粉絲。
今年6月初,江蘇阿波羅農(nóng)化中心得知,河南原陽縣一合作社種植蘆筍發(fā)病,兩年已經(jīng)投入了600萬元,仍無顯著效果。公司派人現(xiàn)場診斷后,調(diào)整了肥料配方,蘆筍病害蔓延很快被遏止。之后公司又派出農(nóng)藝師跟蹤服務(wù),讓種植大戶對于阿波羅肥料深信不移。