□江蘇阿波羅肥業(yè)集團公司農(nóng)化中心副總經(jīng)理

農(nóng)資經(jīng)營早已進入白熱化競爭階段，那種既想躺著賺錢，又不想下決心為終端用戶做好服務的企業(yè)終將被市場淘汰，先知先覺者已經(jīng)提前行動，也許不久的將來，針對大戶的“私人訂制”將是常態(tài)。

可以想象一下，有一天，種植大戶在家里，打開電腦，點開網(wǎng)上商城，購買農(nóng)業(yè)服務，有專業(yè)服務團隊來到農(nóng)場，測土、確定種植方案，再在網(wǎng)上商城購買化肥、農(nóng)藥、種子產(chǎn)品，企業(yè)把農(nóng)資產(chǎn)品送到家門口，服務團隊對于種植、施肥、除草、打藥進行管理。同時，還可以打開專家視頻對話系統(tǒng)，通過遠程進行會診，與相關(guān)農(nóng)業(yè)專家面對面交流。

“私人訂制”其實是產(chǎn)品營銷服務的延伸，是企業(yè)綜合解決問題的軟實力，是給用戶整體解決方案。

農(nóng)化服務亟需跟進

面對激烈的市場競爭和復雜的農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀，中國復合肥產(chǎn)業(yè)維持正常的生產(chǎn)經(jīng)營比較困難，沒有更多精力和財力開展農(nóng)化服務。過去只是簡單的肥料生產(chǎn)，對農(nóng)化服務運營機制缺乏了解，加之農(nóng)化服務投資較大，短期難以實現(xiàn)經(jīng)濟效益，農(nóng)化服務淪為農(nóng)資企業(yè)的附屬品，其作用僅限于宣傳促銷、售后服務和培訓講座等。在國家層面，盡管中國開展測土配方施肥多年，也推薦了很多配方，但大部分企業(yè)還是按照自己的大配方生產(chǎn)，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)實踐中應用效果并不好。企業(yè)在實際操作中，不得不經(jīng)常根據(jù)經(jīng)驗對配方進行調(diào)整。

隨著土地流轉(zhuǎn)等經(jīng)營體系不斷成熟與發(fā)展，農(nóng)民將逐漸由以前的憑經(jīng)驗盲目施肥向理智用肥轉(zhuǎn)變，這就要求肥料行業(yè)的從業(yè)人員，要以滿足用戶需求為核心，不斷提高自身的專業(yè)技術(shù)水平，轉(zhuǎn)變理念。

測土配肥時代來臨

隨著“三類大戶”的發(fā)展，原來測肥適土的時代終將逝去，真正的測土配肥即將到來，即實現(xiàn)大戶的“私人訂制”。

在化肥界，中化河南公司電子卡同步配肥機的局部試驗應用，加上年產(chǎn)2萬噸以下配肥企業(yè)無需辦理生產(chǎn)許可證的政策，加快了移動式配肥站時代的到來。當然，土壤數(shù)據(jù)可以來源于國家測土施肥，也可以現(xiàn)場測土。吉林推廣的測土配方施肥采用手機信息技術(shù)服務。應用大數(shù)據(jù)庫技術(shù)，農(nóng)民在自家田地里通過手機撥打12582，完成手機定位，自動回復短信，測土配方、高產(chǎn)配方等都很快發(fā)回到農(nóng)民手機上，簡單幾步就能獲得配方肥的技術(shù)指導。

湖北長陽縣土肥站通過積累的5萬多個土壤養(yǎng)分數(shù)據(jù)，建立了縣域耕地資源管理信息系統(tǒng)。在華中農(nóng)業(yè)大學的幫助下，把數(shù)據(jù)盤活開發(fā)了“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”。長陽縣的每一部智能手機都可以登陸長陽農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)，免費下載APP，輕松實現(xiàn)手機導航種地。手指一點，先選村組，再點作物，不一會兒，自家地里需要用的種子、肥料、農(nóng)藥的品種和數(shù)量，全部一覽無余。長陽縣農(nóng)資經(jīng)銷商們唯一能做的，就是按照“鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資技物信息系統(tǒng)”提供“私人訂制”的農(nóng)資產(chǎn)品。

“私人訂制”是主流

只有摸清當?shù)厍闆r，掌握基本數(shù)據(jù)，才能更好地為用戶服務。市場調(diào)研內(nèi)容包括：耕地面積、主要作物種類及播種面積、農(nóng)資使用情況、農(nóng)民施肥習慣、施肥標準、耕作制度以及不同作物的畝投入及畝產(chǎn)出等等情況。通過對當?shù)厍闆r的綜合分析，找出各種類型的農(nóng)資顧客群，確定各種影響購買行為的因素，而用戶多會考慮價格、服務、品牌和質(zhì)量。

“私人訂制”要強化內(nèi)部培訓，不斷總結(jié)學習，把實用技術(shù)和解決方案整理出來，形成模板，人人掌握。可以內(nèi)部培訓出技術(shù)營銷小分隊，為新客戶導入技術(shù)營銷，迅速開展業(yè)務，形成《用戶合作技術(shù)推進流程》。同時，采取簡約的農(nóng)民語言，采用用戶聽得懂的語音、看得懂的信息、收得到的方式來實現(xiàn)。

要做好“私人訂制”，營銷工作者還要學會用整合的資源做市場。除了提高自身素質(zhì)外，營銷工作者還可以運用廣播電視、電影、宣傳手冊、科技下鄉(xiāng)、遠程教育等新興媒體，形成形式多樣、種類豐富、立體交叉的綜合服務體系，幫助用戶學習、接觸農(nóng)業(yè)新技術(shù)，幫助他們了解農(nóng)產(chǎn)品市場、價格、保險等方面的信息和服務。隨著水資源匱乏程度的加劇，企業(yè)進行“水肥一體化”技術(shù)服務、推廣專供的水溶肥的同時，還可通過“良肥+良種+良方（高產(chǎn)示范方）”整合種子公司資源，聯(lián)合農(nóng)民互助合作社、機播手、耕種隊、勞務團隊等開展服務。當然，如果企業(yè)有綜合服務的技術(shù)專家團，可為農(nóng)民創(chuàng)建一站式全程解決方案，“三類大戶”注定會成為企業(yè)的鐵桿粉絲。

今年6月初，江蘇阿波羅農(nóng)化中心得知，河南原陽縣一合作社種植蘆筍發(fā)病，兩年已經(jīng)投入了600萬元，仍無顯著效果。公司派人現(xiàn)場診斷后，調(diào)整了肥料配方，蘆筍病害蔓延很快被遏止。之后公司又派出農(nóng)藝師跟蹤服務，讓種植大戶對于阿波羅肥料深信不移。