□中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷二部總經(jīng)理

銷售無(wú)處不在，方法正確才能事半功倍、立竿見影。同樣，會(huì)議營(yíng)銷也要在定位上下功夫。

探索會(huì)議營(yíng)銷的定位

傳統(tǒng)的會(huì)議銷售作為一種極其有效的營(yíng)銷模式，曾一度在肥料營(yíng)銷領(lǐng)域發(fā)揮著巨大作用，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，能夠?qū)?huì)議營(yíng)銷做好，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新的企業(yè)其實(shí)并不太多。2013年是化肥行業(yè)進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)最艱難的一年，產(chǎn)能過(guò)剩影響加劇、出口市場(chǎng)價(jià)格疲軟、企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難。受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，2014年化肥市場(chǎng)恐難以走出困境，或?qū)⒗^續(xù)維持低迷態(tài)勢(shì)。在此環(huán)境下，我們應(yīng)該如何為會(huì)議營(yíng)銷賦予新的營(yíng)銷定位呢？

如何定位會(huì)議營(yíng)銷，1969年特勞特首次提出“定位”觀念，他發(fā)現(xiàn)商業(yè)竟?fàn)幍恼嬲龖?zhàn)場(chǎng)不是市場(chǎng)而是顧客心智。由于定位就是在顧客心智中占據(jù)優(yōu)勢(shì)位置，讓品牌成為顧客優(yōu)先選擇，因此最經(jīng)濟(jì)、最直接、最實(shí)效的會(huì)議營(yíng)銷定位觀念應(yīng)運(yùn)而生。任何一支組織會(huì)議營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)若利用竟?fàn)幮蝿?shì)分析、定位確定、品牌故事、廣告語(yǔ)、傳播籌劃、演講方向和會(huì)議活動(dòng)優(yōu)化等內(nèi)容，跟進(jìn)“定位”方案執(zhí)行，便可以打造會(huì)議營(yíng)銷強(qiáng)勢(shì)品牌。

關(guān)于會(huì)議營(yíng)銷的定位，我們也在化肥銷售中積極探索著。為了廣泛開展會(huì)議營(yíng)銷，我們從前期分析研究，到細(xì)致策劃，再到組織實(shí)施宣傳發(fā)動(dòng)，從學(xué)習(xí)培訓(xùn)，市場(chǎng)梳理，客戶選擇，新型肥料研發(fā)，差異化產(chǎn)品等做了大量準(zhǔn)備。以今年春季市場(chǎng)為例，我公司在面對(duì)市場(chǎng)如何全面啟動(dòng)，如何盡快而正確地宣傳、推廣、銷售中農(nóng)差異化新型肥料“多酶金”、“農(nóng)之芯”產(chǎn)品是擺在我們面前的重大課題，因此公司要求所有區(qū)域市場(chǎng)精準(zhǔn)的定位，及時(shí)組織會(huì)議營(yíng)銷。

組織會(huì)議營(yíng)銷的七個(gè)步驟

要想做一場(chǎng)成功的會(huì)議營(yíng)銷，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)該通過(guò)7個(gè)步驟進(jìn)行推進(jìn)，這其實(shí)也是對(duì)相關(guān)程序定位的過(guò)程：第一，定位客群。聯(lián)系客商組織推廣會(huì)議。第二，定位價(jià)格。商議確定產(chǎn)品，價(jià)格，區(qū)域。第三，定位成本。根據(jù)預(yù)測(cè)和雙方銷售目標(biāo)簽約，銷售方應(yīng)拿出推廣銷售費(fèi)用預(yù)算來(lái)爭(zhēng)取公司合理給予經(jīng)費(fèi)支持。第四，定位心智資源。公司組織具有代表性的當(dāng)?shù)剞r(nóng)民容易接受的農(nóng)化專家講師隊(duì)伍。第五，定位關(guān)鍵資源。每場(chǎng)會(huì)議應(yīng)不少于50位有意向的基層經(jīng)銷商參加，現(xiàn)場(chǎng)收款或者訂貨交保證金不少于1000噸，每場(chǎng)會(huì)議經(jīng)費(fèi)控制5萬(wàn)以內(nèi)。第六，定位考核。每個(gè)大區(qū)一個(gè)月要組織兩場(chǎng)會(huì)議，做為區(qū)域總經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理績(jī)效考核，沒有達(dá)到要求的在績(jī)效工資中給予罰款。第七，定位關(guān)鍵行為。要求業(yè)務(wù)人員積極行動(dòng)起來(lái)，籌劃發(fā)動(dòng)好各種各樣的會(huì)議營(yíng)銷。各部門要積極配合，搞好后勤服務(wù)工作，確保會(huì)議順利開展，取得成效。

差異化產(chǎn)品成為會(huì)議營(yíng)銷的成敗關(guān)鍵

當(dāng)然，特色的差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的準(zhǔn)確定位，也是會(huì)議營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，例如我們的“多酶金”系列肥料是公司新近推出的差異化類產(chǎn)品，產(chǎn)品中添加的“多酶金”是利用高科技手段提純的多營(yíng)養(yǎng)生長(zhǎng)因子，富含氧化還原酶、轉(zhuǎn)移酶、纖維素酶、水解酶、脲酶等多種植物營(yíng)養(yǎng)元素，是一種大分子有機(jī)物的復(fù)合體，具有吸收快、利用率高、調(diào)控作物生長(zhǎng)、改善作物品質(zhì)和土壤中碳氮元素供應(yīng)狀況等特點(diǎn)，不僅有利于土壤有機(jī)質(zhì)的分解、腐殖質(zhì)的形成，還可以極大地促進(jìn)作物對(duì)養(yǎng)分的吸收，提高肥料利用效率。

今年3月份，中農(nóng)控股在湖北省荊州市公安縣舉行了“多酶金”氯化鉀、“多酶金”尿素系列產(chǎn)品首場(chǎng)推介會(huì)，來(lái)自基層鄉(xiāng)鎮(zhèn)的150余名經(jīng)銷商代表參加會(huì)議。在推介會(huì)上，我作為中農(nóng)控股產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷中心二部總經(jīng)理，系統(tǒng)地對(duì)“多酶金”氯化鉀、“多酶金”尿素等產(chǎn)品的成分、制造工藝、施用方法進(jìn)行了詳細(xì)介紹，對(duì)產(chǎn)品銷售計(jì)劃和市場(chǎng)前景進(jìn)行了詳細(xì)說(shuō)明和深入分析，就經(jīng)銷商關(guān)心的問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)給予解答。在互動(dòng)交流中，眾多經(jīng)銷商代表對(duì)“多酶金”系列產(chǎn)品表現(xiàn)出了濃厚的興趣，訂貨的同時(shí)也非常希望能夠就該產(chǎn)品達(dá)成長(zhǎng)期合作的意向。由于我們會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)確地定位了推廣計(jì)劃和產(chǎn)品，農(nóng)民朋友和經(jīng)營(yíng)商都對(duì)我們贊不絕口地稱道：“中農(nóng)不僅給我們送來(lái)了新型生態(tài)肥料，而且質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，貨真又實(shí)在！”這對(duì)我們僅僅成立三個(gè)月的中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)產(chǎn)品研發(fā)營(yíng)銷中心二部剛組建的60人銷售隊(duì)伍而言，是一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。截至目前，我們的銷售量已經(jīng)突破萬(wàn)噸，這個(gè)成績(jī)也激勵(lì)著這個(gè)始終在市場(chǎng)一線、夜以繼日、搶灘登陸的新團(tuán)隊(duì)繼續(xù)奮勇向前。

正確的會(huì)議營(yíng)銷定位，加上嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臏?zhǔn)備過(guò)程，奠定了會(huì)議營(yíng)銷的成功基礎(chǔ)，一方面，我們要注重利用好手里的營(yíng)銷工具，另一方面更要隨時(shí)掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，不斷地運(yùn)用新掌握的理論去創(chuàng)新和改變。會(huì)議營(yíng)銷創(chuàng)新其實(shí)已經(jīng)不是一種營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，而是上升到了商業(yè)模式重新構(gòu)建的高度。