□《中國農(nóng)資》實習記者

7月，玉米等夏季農(nóng)作物對于追肥的剛性需求使得各廠家得以消化夏季市場所遺留的庫存，同時秋季肥生產(chǎn)也逐漸開始。具體表現(xiàn)為高氮肥終端需求量的增加和廠家生產(chǎn)量的下降、小麥復合肥生產(chǎn)量的提升，以及相應的復合肥原料磷酸一銨、磷酸二銨等價格的上漲。

秋冬作物需求大復合肥廠家開工忙

目前正值終端玉米追肥時期，尿素和高氮復合肥的需求量增加，但是除小型復合肥廠商忙于生產(chǎn)高氮肥外，大部分的復合肥企業(yè)將生產(chǎn)重點轉(zhuǎn)移到了小麥復合肥上。特別是河南、山西、陜西、河北等小麥產(chǎn)地的復合肥企業(yè)，開工率提升了四至五成，更有甚者將開工率提升了六成以上。究其原因，還是因為秋季市場上，小麥肥成為銷售的重中之重。這些無不說明，隨著秋季市場的開啟，復合肥行業(yè)又一場大戰(zhàn)即將展開。另外，因為小麥復合肥的生產(chǎn)得到各地廠家重視，開工率的提升致使作為原料的磷酸一銨的價格也隨之上升，較上月初普遍上漲50-100元/噸，出廠價格大約維持在1900元/噸左右，最低不過1750元/噸，最高不過2050元/噸。

秋季市場硝煙再起各地廠商紛紛出招

針對秋季市場，各地的生產(chǎn)廠家紛紛出臺相應的營銷策略。據(jù)河北一家某復合肥品牌的代理商張女士介紹，今年他們準備在以往“售化肥送農(nóng)化服務”的基礎上繼續(xù)強化售后服務，不僅提供優(yōu)質(zhì)的售后保障，提出“售化肥教施肥”的概念，而且還聘請專業(yè)的農(nóng)技師，對購買化肥的農(nóng)民進行全方位的種植規(guī)劃和施肥規(guī)劃。張女士還說，今年他們的銷售任務是1萬噸，但還未到秋季，僅河北永年縣就收到了近1萬噸的銷售訂單，因此對于后市的銷售她并不擔心。

而據(jù)山東菏澤地區(qū)的經(jīng)銷商王先生介紹，就山東這個產(chǎn)糧大省而言，秋冬季肥料有著絕對的剛性需求，尤其是越來越多的農(nóng)民更加看重有機復合肥，對于傳統(tǒng)復合肥，農(nóng)民則更多持觀望態(tài)度，有的農(nóng)民甚至提出：價格低廉的尿素可以完全代替無機復合肥用作追肥，價格高昂但是能夠調(diào)節(jié)土壤，減少污染的有機復合肥才是復合肥發(fā)展的主流。因此，針對這些認識，王先生打出了“環(huán)保牌”，購進較多的有機復合肥來博得農(nóng)民的認同，從而提高復合肥的銷量。

復合肥銷售方式出新廠家成風險承擔人

在對邯鄲的代理商張女士的采訪中，她坦言，雖然現(xiàn)在復合肥秋季市場行情看漲，但是就目前的銷售方式來看，對于生產(chǎn)廠家的風險太過巨大。她表示，目前主要的銷售方式是生產(chǎn)廠家對代理商提出銷售任務并在相應代理商處修建倉庫作為供貨源，代理商負責向經(jīng)銷商提供貨物，而經(jīng)銷商并不囤積貨物，采取“隨進隨出”的銷售方式。最多不過是購買一些樣品用作展示。這樣一來，無論是代理商還是經(jīng)銷商都不是貨物的最終擁有者，而是相當于生產(chǎn)廠家將貨物的銷售部分外包給了代理商和經(jīng)銷商。因此，就銷售風險而言，生產(chǎn)廠家反而是銷售風險的最大承擔者。

記者就此問題采訪了山西一家大型復合肥生產(chǎn)企業(yè)的銷售負責人，他明確地告訴記者，這種肥料的銷售方式并不是最近才出現(xiàn)，事實上早在今年年初就已經(jīng)出現(xiàn)了這種銷售方式。他坦言，廠家采取這種銷售方式實屬無奈，目前國內(nèi)的復合肥需求量并未出現(xiàn)明顯增加，但是生產(chǎn)廠家卻層出不窮，嚴重的產(chǎn)能過剩使得銷售異常困難，再加上國外優(yōu)質(zhì)復合肥大量流入我國，致使原本就不大的“蛋糕”又多了強有力的競爭者，因此，生產(chǎn)廠家自行承擔風險解放經(jīng)銷商反而是能夠刺激經(jīng)銷商選擇自己產(chǎn)品售賣的一種目前來看較好的選擇。

后市銷售求穩(wěn)盈虧相抵成王道

在多數(shù)廠家看來雖然秋季市場行情看漲，價格會有所提升，但是就前幾年和今年夏季市場的銷售情況來看，激烈的市場競爭和基本飽和的市場需求導致了今年秋季市場的銷售量較往年并不會有太大的變化，求穩(wěn)成了銷售的主流。

從記者在河南、山西、山東、河北等地調(diào)查的情況來看，除了少數(shù)大型的復合肥廠商盈利較多外，多數(shù)廠商仍然保持者收支相抵的經(jīng)營狀況。河南一家農(nóng)資公司的銷售負責人告訴記者，穩(wěn)定的銷售環(huán)境才能保證公司的生存，所以穩(wěn)中求進才是公司能夠進一步發(fā)展的關(guān)鍵。