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        用企業(yè)文化軟實(shí)力打造煤炭營(yíng)銷的硬支撐

        2014-08-14 16:44:18榮自修
        中國(guó)經(jīng)貿(mào) 2014年8期
        關(guān)鍵詞:文化企業(yè)

        榮自修

        長(zhǎng)期以來,作為軟實(shí)力的象征,企業(yè)文化建設(shè)一直備受重視,廣受關(guān)注。同時(shí),企業(yè)文化軟實(shí)力如何轉(zhuǎn)換化為成為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的硬實(shí)力,在不同企業(yè)進(jìn)行著殊途同歸的實(shí)踐探索。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行,市場(chǎng)惡化,競(jìng)爭(zhēng)更加激勵(lì)的今天,如何使企業(yè)文化的軟實(shí)力成為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的硬支撐更加備受關(guān)注。平煤股份運(yùn)銷公司(以下簡(jiǎn)稱運(yùn)銷公司)在歷經(jīng)三十年的發(fā)展中,形成了以“與客戶一起成長(zhǎng),為客戶創(chuàng)造價(jià)值”為核心營(yíng)銷理念的績(jī)效型和諧企業(yè)文化,并通過績(jī)效型企業(yè)文化深入推進(jìn)市場(chǎng)“三化”建設(shè),推進(jìn)兩個(gè)系統(tǒng)建設(shè),取得了較好的成效。

        一、績(jī)效型和諧企業(yè)文化的構(gòu)成

        1.以關(guān)鍵指標(biāo)為核心的“主文化”

        所謂以關(guān)鍵指標(biāo)為核心的主文化就是在進(jìn)行企業(yè)文化重構(gòu)的時(shí)候,將績(jī)效引入其中,并根據(jù)各文化指標(biāo)在實(shí)踐中得作用,確定關(guān)鍵指標(biāo),一切工作圍繞著企業(yè)的績(jī)效進(jìn)行而形成的文化?;谶@種認(rèn)識(shí),運(yùn)銷公司在少、精、實(shí)的原則指導(dǎo)下,分別從企業(yè)精神文化,行為、制度,物質(zhì)文化四個(gè)維度,以企業(yè)的總體戰(zhàn)略為基本目標(biāo),從整體、部門、員工3個(gè)層次,提煉出關(guān)鍵績(jī)效考評(píng)指標(biāo),實(shí)行百分制,按一定比例分配分?jǐn)?shù)指標(biāo),并利用信息化手段,建立企業(yè)文化建設(shè)信息平臺(tái),搭建了企業(yè)文化建設(shè)流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化與科學(xué)化的一條企業(yè)文化建設(shè)和考核體系。在具體運(yùn)作中,該平臺(tái)通過跟蹤、分析、反饋、調(diào)整等環(huán)節(jié),實(shí)時(shí)把握企業(yè)文化建設(shè)動(dòng)態(tài),構(gòu)建共享開放式的學(xué)習(xí)模式、分層級(jí)分權(quán)限式的文化管理模式以及信息自動(dòng)化與設(shè)計(jì)人性話地信息溝通考核文化平臺(tái),以提高企業(yè)文化建設(shè)的效率與效果,完成了該公司績(jī)效考核由單項(xiàng)考核向雙向評(píng)價(jià)的順利過渡,大大提高了工作效率。

        2.以市場(chǎng)為導(dǎo)向的豐富多樣的“支文化”

        由績(jī)效考核帶來的負(fù)面影響必須通過一定方式予以化解,運(yùn)銷公司主要采取以下方法來實(shí)現(xiàn)負(fù)面效應(yīng)的消減。

        (1)大力建設(shè)特色營(yíng)銷文化

        通過深入挖掘河南深厚的歷史沉積和文化底蘊(yùn),舉辦特色文化營(yíng)銷系列知識(shí)講座,提高職工的文化品味和人文修養(yǎng)。同時(shí),加強(qiáng)與客戶的文化交流,建立了戰(zhàn)略伙伴高層峰會(huì)制度,開展首腦外交,并通過書畫和文體等健康高雅活動(dòng)互訪,加深與客戶之間的感情交流。

        (2)大力支持志愿者文化

        成利志愿者協(xié)會(huì),以團(tuán)委為依托,積極鼓勵(lì)職工參加社會(huì)公益活動(dòng),用自己的實(shí)際行動(dòng)踐行著“全心服務(wù)企業(yè)、無私奉獻(xiàn)社會(huì)”的承諾。

        (3)持續(xù)強(qiáng)化孝道文化建設(shè)

        近年來,公司合理吸收孝道文化精髓,將其融入到企業(yè)文化建設(shè)中,堅(jiān)持每年開展“敬老孝賢模范”和“文明家庭”評(píng)選活動(dòng),對(duì)評(píng)選出來的敬老孝賢模范和文明家庭,進(jìn)行了大張旗鼓的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)造了“以孝為美、以孝為榮”的良好企業(yè)氛圍。

        (4)積極鼓勵(lì)群眾性文化

        為了更好的豐富員工文化生活,提升綜合素質(zhì),先后組建了乒乓球協(xié)會(huì)、攝影愛好者協(xié)會(huì)、集郵協(xié)會(huì)等十幾個(gè)協(xié)會(huì),并定期舉辦各類活動(dòng),讓員工興趣、愛好和特長(zhǎng)得到最大程度的發(fā)揮。

        二、用企業(yè)文化引領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略

        在和諧企業(yè)文化引領(lǐng)下,尤其是績(jī)效指標(biāo)的指引下,運(yùn)銷公司根據(jù)日益嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)和日益完善的煤炭市場(chǎng)化改革,結(jié)合實(shí)際,提出了市場(chǎng)區(qū)域化、用戶差異化和服務(wù)專業(yè)化的“三化”戰(zhàn)略。

        1.用關(guān)鍵指標(biāo)推進(jìn)市場(chǎng)區(qū)域化

        在企業(yè)文化關(guān)鍵指標(biāo)的影響下,運(yùn)銷公司通過對(duì)運(yùn)輸、運(yùn)距、地域、煤種、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的綜合分析,按照“有所為、有所不為、有進(jìn)有退、進(jìn)退有序”的策略,對(duì)平煤的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了選擇和優(yōu)化,按照區(qū)域、煤種、戶型三種結(jié)構(gòu),借助平煤與重點(diǎn)用戶的資本合作平臺(tái),以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以戰(zhàn)略伙伴為依托,科學(xué)確定了合理銷售半徑和區(qū)域,優(yōu)化了各個(gè)不同煤種市場(chǎng)的比例,明確了目標(biāo)用戶的類型和銷售服務(wù)重點(diǎn),積極推動(dòng)市場(chǎng)區(qū)域化運(yùn)作,為打贏煤炭市場(chǎng)下行做了必要準(zhǔn)備,贏得了寶貴的時(shí)間。

        2.用和諧理念推進(jìn)用戶差異化

        和諧共贏是企業(yè)間合作發(fā)展的最高境界,但“君子和而不同”,這是運(yùn)銷公司和諧文化的精髓,因此,對(duì)客戶必須推進(jìn)差異化。

        (1)大客戶營(yíng)銷

        按照二八原則,通過建立重點(diǎn)用戶,發(fā)展戰(zhàn)略用戶,以戰(zhàn)略用戶為依托,培育發(fā)展平煤關(guān)鍵客戶群。采取“抓大放小”、“有進(jìn)有退”的營(yíng)銷策略,全面調(diào)整、優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu),形成了以外部市場(chǎng)為重點(diǎn),以內(nèi)部市場(chǎng)為調(diào)劑,以重點(diǎn)大戶為主導(dǎo)、中小散戶為補(bǔ)充的科學(xué)、合理和穩(wěn)固的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

        (2)建立聯(lián)盟

        以業(yè)務(wù)戰(zhàn)略為基礎(chǔ)規(guī)劃和設(shè)計(jì)聯(lián)盟,以動(dòng)態(tài)的理念管理聯(lián)盟,按照“3×3”模式(即以資本合作協(xié)議、戰(zhàn)略合作協(xié)議、中長(zhǎng)期購銷合同三種形式,開展與集團(tuán)公司、天安股份公司和具體項(xiàng)目三個(gè)層次的資本合作),發(fā)展縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟,增強(qiáng)了企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

        3.用核心營(yíng)銷理念推進(jìn)服務(wù)專業(yè)化

        “與客戶一起成長(zhǎng)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的核心營(yíng)銷理念確定了運(yùn)銷公司推進(jìn)服務(wù)專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略。在具體工作中,該公司主要通過以下手段,實(shí)現(xiàn)該目標(biāo):

        (1)建設(shè)一支專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍

        以打造一支專業(yè)化的銷售隊(duì)伍,一支專業(yè)化的技術(shù)隊(duì)伍,一支專業(yè)化地管理隊(duì)伍為主線,以績(jī)效型文化管理信息系統(tǒng)為平臺(tái),總結(jié)出了三類人員的基本素質(zhì),全面評(píng)估三支隊(duì)建設(shè)水平,并將評(píng)估結(jié)果與公司內(nèi)部培養(yǎng)和外部培訓(xùn)相結(jié)合,深入推進(jìn)全員職工素質(zhì)提升工程,全方位的推行“兩個(gè)服務(wù)”、青年示范崗、崗位標(biāo)兵評(píng)選等活動(dòng),提升各類人員的綜合素質(zhì),實(shí)現(xiàn)了公司服務(wù)水平的全面提升。

        (2)建立專業(yè)化的服務(wù)機(jī)構(gòu)

        公司依托對(duì)外服務(wù)機(jī)構(gòu)分為機(jī)關(guān)本部、駐外分公司、運(yùn)輸保證單位和質(zhì)量計(jì)量管理4大機(jī)構(gòu),設(shè)立了公司本部設(shè)調(diào)運(yùn)、結(jié)算兩大中心,精煤銷售部、電煤銷售部、輕工建材煤銷售部、市場(chǎng)煤銷售部、市場(chǎng)發(fā)展研究部5個(gè)專業(yè)部、全國(guó)首個(gè)煤炭交易大廳、商務(wù)賓館,遍布中南及華東地區(qū)十二個(gè)省、市、區(qū)的26個(gè)駐外分公司,6個(gè)運(yùn)輸保證單位和1個(gè)商品煤質(zhì)檢測(cè)部門,最大限度地滿足了廣大客戶的需求。

        三、用企業(yè)文化提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

        無論是績(jī)效型的“主文化”,還是市場(chǎng)導(dǎo)向的“支文化”,其核心是與客戶和諧共贏。要實(shí)現(xiàn)與客戶的和諧共贏,就必須通過企業(yè)文化的軟實(shí)力不斷提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,保持企業(yè)持續(xù)不斷地生機(jī)和活力,正是基于上述認(rèn)識(shí),運(yùn)銷公司將用企業(yè)文化的軟實(shí)力建立以客戶為中心的快速反映機(jī)制作為提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的硬支撐作為主要手段,在實(shí)踐中大力實(shí)施。

        1.構(gòu)建動(dòng)態(tài)信息收集處理系統(tǒng)

        建立每天早會(huì)制度,及時(shí)公布通過分公司、專業(yè)部和公司領(lǐng)導(dǎo)層三條線收集的信息;成立市場(chǎng)研究部,關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)向、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方向等宏觀層面信息,結(jié)合實(shí)際分析,建立中心組分析制度,定期分析市場(chǎng),企業(yè)快速反應(yīng)能力得到顯著提升。

        2.構(gòu)建運(yùn)輸資源配置系統(tǒng)

        建立專門機(jī)構(gòu),瞄準(zhǔn)市場(chǎng)與資源、運(yùn)力與流向兩個(gè)主要矛盾,利用火運(yùn)、汽運(yùn)雙通道,按照“東口保量、西口掉流”和“效益優(yōu)先、精細(xì)發(fā)運(yùn)”的戰(zhàn)略部署,加強(qiáng)與武漢鐵路局、鄭州鐵路局得溝通聯(lián)系,及時(shí)了解鐵路施工、運(yùn)力、車源、流向變化,增強(qiáng)請(qǐng)調(diào)車力度,提高鐵路運(yùn)輸?shù)膮f(xié)調(diào)組織水平。同時(shí),加強(qiáng)與相關(guān)部門的溝通,準(zhǔn)確掌握產(chǎn)、運(yùn)需求和煤質(zhì)變化,精確掌握資源和去向。

        3.構(gòu)建優(yōu)質(zhì)銷售服務(wù)系統(tǒng)

        以銷售服務(wù)作為公司營(yíng)銷職能定位,不斷提升服務(wù)水平。一是加大煤質(zhì)跟蹤力度。在源頭上,對(duì)生產(chǎn)、洗選施行全過程監(jiān)督,對(duì)出現(xiàn)的煤質(zhì)問題,早報(bào)告,早反饋,形成了快速反應(yīng)的起點(diǎn)監(jiān)控機(jī)制。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)采制化工作,建立質(zhì)量監(jiān)督中心,加強(qiáng)信息日?qǐng)?bào)制度,形成快速靈敏的中段檢測(cè)機(jī)制。最后,及時(shí)了解客戶化驗(yàn)結(jié)果誤差,對(duì)分歧較大的結(jié)果實(shí)行雙方現(xiàn)場(chǎng)采樣、共同化驗(yàn)的方式予以解決,建成煤質(zhì)末端分歧化解機(jī)制。

        4.構(gòu)建了化解商務(wù)糾紛機(jī)制

        本著對(duì)自身產(chǎn)品質(zhì)量負(fù)責(zé)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度,提出質(zhì)檢工作要做到“三項(xiàng)要求,四項(xiàng)對(duì)照,五項(xiàng)監(jiān)督”,即按國(guó)標(biāo)采樣、及時(shí)制樣化驗(yàn)、裝車監(jiān)控的三項(xiàng)要求;運(yùn)銷公司分站質(zhì)檢結(jié)果、運(yùn)銷公司小分隊(duì)質(zhì)檢結(jié)果、集團(tuán)公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站質(zhì)檢結(jié)果、客戶質(zhì)檢結(jié)果的四項(xiàng)對(duì)照;運(yùn)銷公司抽查小分隊(duì)監(jiān)督、集團(tuán)公司質(zhì)監(jiān)中心商檢站監(jiān)督、運(yùn)銷公司監(jiān)察部門監(jiān)督、運(yùn)銷公司分公司監(jiān)督、各生礦監(jiān)督的五項(xiàng)監(jiān)督。同時(shí),與客戶建立了長(zhǎng)期的質(zhì)管理效能監(jiān)察雙向、雙線交流機(jī)制,達(dá)到了提升管理水平,完善監(jiān)督制約機(jī)制,在客戶中樹立了“負(fù)責(zé)任、講信用”的良好企業(yè)形象。

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