田雄獅+陳艷震+劉念國(guó)

在湖南永通這個(gè)龐大的汽車帝國(guó)里，他是當(dāng)之無(wú)愧的國(guó)王。

坐在永通商邸22樓的大班椅上，各路媒體聚光燈下，蔣宗平談笑風(fēng)生?！爸绬?？基本上長(zhǎng)沙每三臺(tái)車就有一臺(tái)是永通開出去的。”略顯驕傲的語(yǔ)氣背后，暗含著某種轉(zhuǎn)折。

帝國(guó)戰(zhàn)略：渠道下沉

狼一樣的市場(chǎng)嗅覺是永通成就汽車銷售界傳奇的先決。

雖然年近六十，但曾經(jīng)部隊(duì)的磨礪和市場(chǎng)的洗禮讓蔣宋平除了從外形上看至少年輕了十歲以外，再加上這么多年汽車銷售市場(chǎng)的潮起潮落，至今，他始終保持著比年輕人更敏捷地思維——尤其是市場(chǎng)判斷力。

他將永通的大本營(yíng)才建到四方坪的時(shí)候，這里還近乎城郊，車跡鮮至。回憶起當(dāng)年自己的先見，他不無(wú)得意。這塊福地現(xiàn)在成為了他的永通帝國(guó)總部，周圍也開始繁華。

這幾年，永通汽車銷售井噴式成長(zhǎng)，長(zhǎng)沙整個(gè)汽車銷售市場(chǎng)也似乎一片繁榮。其他的經(jīng)銷商開始?xì)g呼和慶祝，蔣宗平卻異乎尋常的冷靜。

在湖南，2011年，長(zhǎng)沙市的機(jī)動(dòng)車保有量就已超過(guò)100萬(wàn)輛。長(zhǎng)沙市人口700多萬(wàn)，占湖南省總?cè)丝诘氖种?，而汽車保有量卻占到湖南的50%以上；湖南其他市、州共有6000多萬(wàn)人口，但只擁有100多萬(wàn)輛汽車。

“永通銷售渠道必須下沉，沉下去，到二三線城市的市州，甚至區(qū)縣?！庇劳ù淀懥斯フ级€城市市場(chǎng)的集結(jié)號(hào)。

還有一些細(xì)節(jié)堅(jiān)定了他的判斷，也加快了他的步伐。

秋冬季節(jié)，在長(zhǎng)沙，他發(fā)現(xiàn)他的襯衣衣領(lǐng)不到一天就已經(jīng)變臟。而當(dāng)他和朋友們來(lái)到海南三亞，即使是白色的襯衣，衣領(lǐng)三天都不會(huì)邋遢。

果然，關(guān)于PM2.5，霧霾的報(bào)道開始鋪天蓋地而來(lái)。雖然蔣宗平認(rèn)為，汽車尾氣對(duì)這些造成的影響有限，但是，秉承著巨大的社會(huì)責(zé)任感，他依然決定在永通帝國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略上作出某些調(diào)整。

在新的汽車品牌引進(jìn)上，他開始越來(lái)越多地關(guān)注環(huán)保車型。并且，他深入思考“除了賣車，我們是不是還可以干點(diǎn)別的？”。

于是，除了將觸角深入二三線市場(chǎng)。從地域上實(shí)現(xiàn)“橫向到邊”，他決定深耕汽車后時(shí)代，將汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈“縱向到底”。以前完全靠賣車，現(xiàn)在開始賣服務(wù)。

橫向到邊，永通的銷售網(wǎng)絡(luò)開始在湖南境內(nèi)遍地開花。

長(zhǎng)沙，永通布局21家4S店，僅在河西地區(qū)就將建成10家4S店，現(xiàn)在已經(jīng)建成4家。今年，第5家奔馳4S店，第6家保時(shí)捷店也將開門納客。

懷化，國(guó)際汽車城一期工程已經(jīng)完工，已建成35家4S店。完全建成后，將集汽車銷售、商業(yè)、會(huì)展、辦公、生活等功能于一體，打破了單一的汽車銷售模式，包括40家以上的標(biāo)準(zhǔn)4S店、汽車物流配送園、綜合維修及汽車配件市場(chǎng)、星級(jí)酒店、駕駛員培訓(xùn)學(xué)校、車友俱樂(lè)部及相應(yīng)綜合配套商務(wù)設(shè)施。

邵陽(yáng)，一汽豐田、廣汽豐田、東風(fēng)本田3家4S店已經(jīng)建成。

益陽(yáng)，一汽大眾、奧迪2家4S店均已建成。

……

而在縣市級(jí)市場(chǎng)，目前永通已經(jīng)在瀏陽(yáng)開出一汽大眾和廣汽豐田2家4S店。

永通帝國(guó)區(qū)域擴(kuò)張近期的規(guī)劃是，在2015年建成50家4S店。

擴(kuò)張絕非躍進(jìn)，效益才是硬道理。一些數(shù)據(jù)被逐漸反饋回來(lái)，譬如，前幾年，永通60%的銷量在長(zhǎng)沙，40%的銷量在市、州；現(xiàn)在，劇情翻轉(zhuǎn)，永通銷量60%在市、州，40%在長(zhǎng)沙，并且，這個(gè)數(shù)據(jù)還在不斷刷新中……

帝國(guó)藍(lán)海：汽車后市場(chǎng)

縱向到底，永通的汽車后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈開始清晰可見。

實(shí)際上，永通除了賣車，早就嘗到了汽車衍生產(chǎn)業(yè)的甜頭。

2000年，汽車市場(chǎng)正處于有車不愁銷的“賣方市場(chǎng)”，當(dāng)時(shí)很多汽車經(jīng)銷商都是四處找貨源，無(wú)暇顧及售后服務(wù)。而永通卻在這一年成立了第一家維修服務(wù)公司?，F(xiàn)在，永通的售后維修產(chǎn)值已經(jīng)突破了7億元。而其旗下包括奧迪、奔馳等品牌4S店，單店售后維修產(chǎn)值就已經(jīng)過(guò)億元。“要在2015年能夠做到4個(gè)億利潤(rùn)，去年維修這塊的銷售額是8.1個(gè)億，所以我們爭(zhēng)取要盡快突破10個(gè)億?！?/p>

2004年，永通開展起汽車租賃服務(wù)，為暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)買能力的消費(fèi)者提供租車服務(wù)。

2006年，永通成立了全國(guó)首個(gè)無(wú)警員，具備購(gòu)車、上牌、保險(xiǎn)等一條龍服務(wù)功能的正點(diǎn)汽車俱樂(lè)部。

而最近，永通瞄準(zhǔn)的第一個(gè)藍(lán)海是二手車領(lǐng)域。

“在國(guó)外，一臺(tái)新車可以帶動(dòng)三臺(tái)二手車銷售，湖南乃至中國(guó)二手車市場(chǎng)巨大?！笔Y宗平言之鏗鏗。謀定而后動(dòng)，現(xiàn)在，永通在建的一個(gè)占地150畝的二手車交易市場(chǎng)前景遼闊。

“三年內(nèi)全面建成，5～8年內(nèi)永通集團(tuán)二手車交易要達(dá)到10萬(wàn)輛。”

而永通深耕二手車市場(chǎng)，其最大優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是，在二手車交易的基礎(chǔ)上，將集團(tuán)十多年來(lái)積累的售后服務(wù)經(jīng)驗(yàn)無(wú)縫對(duì)接，為客戶打造一個(gè)專業(yè)系統(tǒng)的售后服務(wù)支持平臺(tái)。其功能包括了鑒定評(píng)估、收購(gòu)、銷售、寄售、代購(gòu)代銷、租賃、置換、拍賣、檢測(cè)維修、配件供應(yīng)、車輛美容裝潢、售后服務(wù)等等，以及為客戶提供過(guò)戶、轉(zhuǎn)籍、退牌、上牌、保險(xiǎn)等相關(guān)服務(wù)。

永通有意分羹會(huì)展市場(chǎng)的蛋糕。在懷化，湖南省最高標(biāo)準(zhǔn)、最大規(guī)模的汽車主題現(xiàn)代展館——懷化國(guó)際會(huì)展中心已經(jīng)建成，內(nèi)有超過(guò)千個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位。2013年10月，永通在這里舉辦了懷化車展，一炮而響，萬(wàn)人空巷，賣車2891臺(tái)。巨大的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)熱情再次印證了蔣宗平布局的前瞻性。

永通進(jìn)軍金融衍生行業(yè)。永通已經(jīng)拿到了國(guó)內(nèi)第一家由汽車經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司牌照。

永通甚至開始涉足教育領(lǐng)域。2013年12月18日，永通集團(tuán)與長(zhǎng)郡教育集團(tuán)舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，雙方在永通集團(tuán)位于懷化的國(guó)際汽車城創(chuàng)辦一所長(zhǎng)郡分校，這也開創(chuàng)了湖南省汽車經(jīng)銷商投資教育領(lǐng)域的先河。

蔣宗平透露，長(zhǎng)郡懷化分校投資兩億元，今年5月份動(dòng)工，將在2015年初建成，集初、高中教學(xué)為一體，9月份進(jìn)行招生。規(guī)模大概是頭一學(xué)期招生3200名學(xué)員。endprint

“下一步，我們永通還要辦自己的技校，學(xué)習(xí)銷售、汽車維修等?！笔Y宗平有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的設(shè)想。

帝國(guó)契機(jī)：公車改革

不把雞蛋放到一個(gè)籃子里，全產(chǎn)業(yè)、多地區(qū)發(fā)展讓永通帝國(guó)在穩(wěn)健發(fā)展中得以提升。

2013年，長(zhǎng)沙有不少4S店出現(xiàn)了虧損，壓力巨大，但永通卻實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長(zhǎng)。完成整車銷售4萬(wàn)多輛，同比增長(zhǎng)超過(guò)14%；完成年維修產(chǎn)值7億多元，同比增長(zhǎng)23%；全年實(shí)現(xiàn)銷售收入近80億元。

而2014年1～3月，永通銷售汽車11256臺(tái)，和去年同期相比，增長(zhǎng)了3000臺(tái)，這就意味著，和去年同期相比，增長(zhǎng)了33.08%，每天增長(zhǎng)了10臺(tái)車。

這當(dāng)然與永通的品牌效應(yīng)和戰(zhàn)略發(fā)展有關(guān)，同時(shí)，又是“機(jī)會(huì)偏愛有準(zhǔn)備的頭腦”的生動(dòng)詮釋。

永通帝國(guó)效益逆勢(shì)上揚(yáng)，亦與其抓住了公車改革的契機(jī)有關(guān)。

國(guó)務(wù)院總理李克強(qiáng)3月5日在全國(guó)人大作政府工作報(bào)告時(shí)提出：“今年啟動(dòng)公務(wù)用車制度改革”。這是總理政府報(bào)告中第一次提出啟動(dòng)公車制度改革。

醞釀多年的公車改革，今年從中央政府開始，已經(jīng)進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作。公車改革不僅可以減少行政開支，也是打造廉潔政府的重要舉措。而對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，公車改革還帶來(lái)了新的契機(jī)。

蔣宗平分析，因?yàn)楣嚫母镏螅瓉?lái)使用公車的個(gè)人和家庭就可能自己購(gòu)買私家車，而為了使用方便，有的家庭可能還不止購(gòu)買一輛私家車，這將大大刺激國(guó)內(nèi)的汽車消費(fèi)增加。而公車改革能促使一部分公車進(jìn)入二手車市場(chǎng)，從而帶動(dòng)整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈的消費(fèi)。

有數(shù)據(jù)顯示，如果一輛公車一年可以省出5萬(wàn)元到7萬(wàn)元，就以5萬(wàn)元計(jì)算，再乘以全國(guó)的公車200萬(wàn)輛，公務(wù)車改革帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇將有望達(dá)到1000億元。

“最近，我每天接到10個(gè)電話有9個(gè)是找我買車的，而其中，有相當(dāng)大一部分是公務(wù)員?！笔Y宗平認(rèn)為，這一利好還將持續(xù)。

隨著公車改革深入推行，車市尤其是A級(jí)車市場(chǎng)無(wú)疑會(huì)再次迎來(lái)大爆發(fā)。

因?yàn)?，在中?guó)官場(chǎng)，什么級(jí)別的官員可以配什么樣的官車早已經(jīng)有了一套約定俗成的規(guī)矩。一把手配奧迪，二把手配雅閣……盡管在不同的地區(qū)、不同的部門，執(zhí)行起來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同，但是職位高的配的車肯定比職位低的車檔次要高。

取消一般公務(wù)車之后，改由公務(wù)員自行買車了。對(duì)于特別講究“秩序”的中國(guó)官員來(lái)說(shuō)，買車時(shí)必須注意兩點(diǎn)：一是車的檔次不能超過(guò)上級(jí)；二是價(jià)格不能太高，即使有錢也不能露富。

要滿足這兩點(diǎn)，最保險(xiǎn)的做法就是買A級(jí)車：公務(wù)車基本都是B級(jí)車，買A級(jí)車不犯政治上的錯(cuò)誤；A級(jí)車基本都在十五萬(wàn)以下，價(jià)格也是普通公務(wù)員能接受的范圍內(nèi)，不會(huì)犯經(jīng)濟(jì)錯(cuò)誤。

帝國(guó)夢(mèng)想：百年老店

永通從300平方米的展廳起步，到如今擁有32家4S店，50家二級(jí)經(jīng)銷商，一個(gè)國(guó)際汽車文化城，1700多輛出租車，正在建設(shè)中南地區(qū)最大的二手車市場(chǎng)，今年實(shí)現(xiàn)銷售收入破百億……永通帝國(guó)的擴(kuò)張創(chuàng)造了屬于這個(gè)時(shí)代的永通速度。這種向上的氣息恰如一個(gè)朝氣蓬勃的青年。

“永通要打造百年老店?！标P(guān)于永通帝國(guó)的未來(lái)，蔣宗平意志篤定。

蔣宗平慨嘆，一個(gè)企業(yè)搞成功很不容易，但是要搞跨是很容易的。一個(gè)企業(yè)有生命周期，大部分的生命周期大概是3～5年，有20%的在7年，有10%的可能在10年周期，而生命周期在20年、30年，或者100年，堅(jiān)持下來(lái)的估計(jì)就只有一兩家了。很多企業(yè)短時(shí)間內(nèi)做得很大，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、資金流失下，“眼看他蓋高樓，眼看他宴賓客，眼看他樓塌了！”生命周期并不是很長(zhǎng)。

蔣宗平正在打造一條通向百年老店的新路。

土地是永通帝國(guó)打造百年老店的基礎(chǔ)。

“我們永通一開始就是奔著做百年老店的目標(biāo)去的，所以，我們開店都要自己購(gòu)買土地。”出身農(nóng)家的蔣宗平對(duì)土地有一種天然的踏實(shí)感，“自己的土地才有安全感，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。”

所以，時(shí)至今日，在永通帝國(guó)的版圖上，90%的物業(yè)都是自己買的，關(guān)于土地的數(shù)據(jù)龐大而耀眼：長(zhǎng)沙河西，買地300多畝開發(fā)河西精品汽車城，懷化國(guó)際汽車城，購(gòu)買了2000畝地。益陽(yáng)，購(gòu)地300畝。邵陽(yáng)，購(gòu)地170畝……

除了土地，永通強(qiáng)大的現(xiàn)金流也為同行所樂(lè)道，基于這一點(diǎn)，蔣宗平曾高調(diào)對(duì)外宣稱：永通絕不上市。這是為了做穩(wěn)健企業(yè)的必須，也是對(duì)自身資金鏈的強(qiáng)大自信。

人才是永通帝國(guó)締造百年老店的根本。人才隊(duì)伍的穩(wěn)定性也是最令蔣宗平驕傲和放心的地方。在汽車銷售這個(gè)行業(yè)，如果一個(gè)4S店總經(jīng)理離開，跳槽了，一般都會(huì)覺得自己特別受到傷害，于是，把下面的中層骨干都帶走了。在一定時(shí)期內(nèi)造成企業(yè)的動(dòng)蕩。所幸，永通不存在這樣的問(wèn)題，永通運(yùn)行14年，中高層沒(méi)一個(gè)跳槽的。這與蔣宗平特別注重人才的培育有關(guān)：“一要給他尊嚴(yán)；第二要讓他享受物質(zhì)實(shí)惠……”

除了與人為善和市場(chǎng)嗅覺敏銳外，作為永通帝國(guó)的掌門人，蔣宗平還具有一般領(lǐng)導(dǎo)者不具備的創(chuàng)新意識(shí)和開闊胸襟。

“我現(xiàn)在快60歲了，打造百年老店就是150歲。我估計(jì)心情開朗一點(diǎn)，活個(gè)八九十歲。我是看不到那天了，但我們要有信心?！闭f(shuō)這話時(shí)，蔣宗平笑意盈盈的目光里透露出領(lǐng)導(dǎo)者特有的堅(jiān)毅。

（程立群薦自《華聲》）endprint